消費者行為理論實訓(xùn)心得體會（通用3篇）

消費者行為理論實訓(xùn)心得體會 篇1

　　通過對消費者知覺的學(xué)習(xí)，了解到了消費者感覺和知覺的含義和特征，和消費者知覺的過程有五個階段，展露、注意、解釋、記憶最終做出購買和消費決定，我們小組選擇了腦白金的營銷案例，通過對腦白金的廣告、包裝、營銷策略等多個方面的分析，讓我更深入的學(xué)習(xí)和體會了消費者知覺的影響，深刻體會到了消費者的知覺的選擇性、理解性、整體性、恒常性和偏差性以及錯覺對購物選擇的積極影響和消極影響。

　　通過對消費者的個性、自我概念對消費行為影響的學(xué)習(xí)，以及一些案例和生活實例的分析，了解到了消費者個性和自我概念對消費行為的影響，我們小組對雙十一不同的人購買和選擇消費時間和物品對這個內(nèi)容做出了解釋，不同個性的人面對雙十一的消費活動有不同的反應(yīng)，深入學(xué)習(xí)了洛伊德的理論，同時了解到了自我概念對消費行為的影響。

　　通過對消費者態(tài)度和消費行為的分析的學(xué)習(xí)，了解了消費者態(tài)度的構(gòu)成，認知成分和行為成分和情感成分，才能逐漸形成對總體的完整的態(tài)度，由此可以得知，消費者的態(tài)度是一個復(fù)雜過程，是一個相對穩(wěn)定的存在，我們小組對洗臉巾進行了調(diào)研，并撰寫了調(diào)研報告，根據(jù)改變消費者態(tài)度的影響因素，推出相關(guān)的營銷策略，對消費者的態(tài)度形成導(dǎo)向，從而了解了改變消費者態(tài)度的途徑有直接說服和間接說服兩種方式，以及應(yīng)該從哪些方面潛移默化的改變消費者的態(tài)度

　　通過對消費者需要和動機分析的學(xué)習(xí)，通過消費者對某些品牌商品的購買動機和消費者產(chǎn)生消費行為的過程，以此來把握消費者的心理與行為的內(nèi)在規(guī)律，這次實訓(xùn)調(diào)研了大學(xué)生對品牌運動服裝的情況，撰寫了調(diào)研報告，了解了消費者購買運動服裝的購買特性與動機特性，更加了解了需要、動機與行為的關(guān)系。

　　通過對社會群體與消費者行為分析的學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)到了消費者的群體特征和類型，了解了不同消費群體的不同的營銷策略，才能讓營銷效果最大化，我們小組成員通過對大學(xué)生藍牙耳機的消費情況的調(diào)研，了解了大學(xué)生之間參照群體的影響，以及從消費者模仿和從眾行為等方面形成的原因來進一步了解他們的購買行為。

　　通過消費者購買決策的分析的學(xué)習(xí)，我們選定了一些商品進行調(diào)研，并對這些進行了消費者行為的分析，從而認識到了消費者的購買行為是理性選擇的過程，消費者會根據(jù)自身情況篩選商品。學(xué)習(xí)之后，對我們合理的分析消費者購買的決策過程和各種因素對他們的影響，從而使我們對消費者的購買行為更加了解。

消費者行為理論實訓(xùn)心得體會 篇2

　　消費者行為學(xué)是一門年輕的學(xué)科，又是一門領(lǐng)域跨度大的學(xué)科，涉及心理學(xué)、社會學(xué)、社會心理學(xué)、人類文化學(xué)、經(jīng)濟學(xué)、市場營銷學(xué)、管理學(xué)以及統(tǒng)計學(xué)等諸多學(xué)科。

　　近年來，消費者行為學(xué)不僅成為我國大學(xué)市場營銷專業(yè)學(xué)生的必修課，而且受到管理、傳播、廣告等相關(guān)專業(yè)學(xué)生的重視和歡迎。

　　對于這門課的很多內(nèi)容與我們的生活是息息相關(guān)的，例如說企業(yè)營銷活動的目的就是刺激消費者，引起消費者的反應(yīng)；聯(lián)結(jié)企業(yè)營銷刺激與消費者反應(yīng)的就是消費者心理活動過程和購買決策過程，而心理活動過程和購買決策過程又受消費者所處的環(huán)境。

　　根據(jù)這些框架所展開的內(nèi)容包括三個方面，即消費者心理活動過程、消費者購買決策過程和消費者環(huán)境。

　　消費者心理活動過程包括動機過程、信息處理過程、記憶與知識、學(xué)習(xí)過程、情感過程、態(tài)度過程和消費者個人心理因素及其相關(guān)的價值和生活方式；消費者購買決策過程包括認識問題、搜尋問題、方案評價、購買行為和購買后行為；消費者環(huán)境包括文化、社會階層、參照群體、家庭和信息流。

　　這些都是實實在在的發(fā)生在我們的生活中的。

　　通過對這門課的學(xué)習(xí)，王老師帶領(lǐng)我們研究了消費者個人或群體選擇、購買、使用產(chǎn)品或服務(wù)、以及購買行為與購買后行為等等；討論了影響消費者決策過程的效用性需要和快樂性需要；分析了消費者的購買動機、消費者選擇判斷的過程、消費者態(tài)度的改變、忠誠度和滿意度等等。

消費者行為理論實訓(xùn)心得體會 篇3

　　消費者關(guān)系管理這個概念最初由GartnerGroup提出來。對CRM的定義，目前還沒有一個統(tǒng)一的表述，但就其功能來看，CRM是通過采用信息技術(shù)，使企業(yè)市場銷售、銷售管理、消費者服務(wù)和支持等經(jīng)營流程信息化，實現(xiàn)消費者資源有效利用的管理軟件系統(tǒng)。其核心思想是以“消費者為中心”，提高消費者滿意度，改善消費者關(guān)系，從而提高企業(yè)的競爭力。

　　一、現(xiàn)代消費者關(guān)系管理產(chǎn)生的原因可以歸納為以下3個方面：消費者資源價值的重視（管理理念的更新），消費者價值實現(xiàn)過程需求的拉動，以及信息技術(shù)的推動。

　　1、消費者資源價值的重視

　　獲得和維持競爭優(yōu)勢是企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)，企業(yè)的競爭優(yōu)勢從內(nèi)容看包括規(guī)模優(yōu)勢、絕對的低成本優(yōu)勢、差別化優(yōu)勢等。消費者資源對企業(yè)除了市場價值，即消費者購買企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)，使企業(yè)的價值得以實現(xiàn)外，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：成本領(lǐng)先優(yōu)勢和規(guī)模優(yōu)勢、市場價值和品牌優(yōu)勢、信息價值、網(wǎng)絡(luò)化價值。

　　2、消費者價值實現(xiàn)過程需的拉動

　　與消費者發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系幾乎涉及公司所有的部門，但在很多企業(yè)，銷售、營銷和服務(wù)部門的信息化程度越來越不能適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，越來越多的企業(yè)要求提高銷售、營銷和服務(wù)的日常業(yè)務(wù)的自動化和科學(xué)化，這是消費者關(guān)系管理應(yīng)運而生的需求基礎(chǔ)。我們常常從消費者、銷售、營銷和服務(wù)人員、企業(yè)經(jīng)理那里聽到各種抱怨。對于這些抱怨，我們并不陌生，這就需要各部門面對消費者的各項信息和活動進行集成，組建一個以消費者為中心的企業(yè)，實現(xiàn)對面向消費者的活動的全面管理。

　　3、技術(shù)的推動

　　計算機、通信技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的飛速發(fā)展使得上面的需求不再停留在夢想階段。信息技術(shù)的發(fā)展使得信息在以下幾個方面的應(yīng)用成為可能。企業(yè)的消費者可通過電話、傳真、網(wǎng)絡(luò)等訪問企業(yè)，進行業(yè)務(wù)往來。任何與消費者打交道的員工都能全面了解消費者關(guān)系，根基消費者需求進行交易，了解如何對消費者進行縱向和橫向銷售，記錄自己獲得的消費者信息。能夠?qū)κ袌龌顒舆M行規(guī)劃、評估，對整個活動進行360°的透視。能夠?qū)Ω鞣N銷售活動進行追蹤。系統(tǒng)用戶可不受地域限制，隨時訪問企業(yè)的業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)，獲得消費者信息。擁有對市場活動、銷售

　　活動的分析能力。能夠從不同角度提供成本、利潤、生產(chǎn)率、風(fēng)險率等信息，并對消費者、產(chǎn)品、職能部門、地理區(qū)域等進行多維分析。這些功能都是圍繞消費者展開的。與“上帝是消費者”這種操作性不強的口號相比，這些功能把對消費者的尊重落到了實處。

　　二、綜合所有CRM（消費者關(guān)系管理）的定義，我們可以將其理解為理念、技術(shù)、實施3個方面。其中，理念是CRM成功的關(guān)鍵，它是CRM實施應(yīng)用的基礎(chǔ)和土壤；信息系統(tǒng)、IT技術(shù)是CRM成功實施的手段和方法；實施是決定CRM成功與否、效果如何的直接因素。三者構(gòu)成CRM穩(wěn)固的“鐵三角”。

　　三、消費者關(guān)系管理涵蓋了直銷、間接銷售以及互聯(lián)網(wǎng)等所有的銷售渠道，能幫助企業(yè)改善包括營銷、銷售、消費者服務(wù)和支持在內(nèi)的有關(guān)消費者關(guān)系的整個生命周期。為便于快捷了解CRM的全貌，本書試圖從以下幾個角度對CRM進行分類梳理。

　　1、按目標消費者分類。并非所有的企業(yè)，都能夠執(zhí)行相似的CRM策略，這又相應(yīng)的意味著，當(dāng)同一公司的不同部門或地區(qū)機構(gòu)在考慮CRM實施時，可能事實上有著不同的商務(wù)需要。在企業(yè)應(yīng)用中，越是高端應(yīng)用，行業(yè)差異越大，消費者對行業(yè)化的要求也越高，因而，有些專門的行業(yè)解決方案，比如銀行、電訊、大型零售等CRM應(yīng)用解決方案。而對中低端應(yīng)用，則常采用基于不同應(yīng)用模型的標準產(chǎn)品來滿足不同消費者群的要求。一般將CRM分為3類：以全球企業(yè)或大型企業(yè)為目標消費者的企業(yè)級CRM；以200人以上、跨地區(qū)經(jīng)營的企業(yè)為目標消費者的中端CRM；以200人以下企業(yè)為目標消費者的中小企業(yè)CRM。

　　2、按應(yīng)用集成度分類。CRM涵蓋整個消費者生命周期，涉及眾多的企業(yè)業(yè)務(wù)，如銷售、支持服務(wù)、市場營銷以及訂單管理等。CRM既要完成單一業(yè)務(wù)的處理，又要實現(xiàn)不同業(yè)務(wù)間的協(xié)同，同時，作為整個企業(yè)應(yīng)用中的一個組成部分，CRM還要充分考慮與企業(yè)的其他應(yīng)用，如與財務(wù)、庫存、ERP、SCM等進行集成應(yīng)用。從應(yīng)用集成度方面可以將CRM分為：CEM專項應(yīng)用、CRM整合應(yīng)用、CRM企業(yè)集成應(yīng)用。

　　3、按系統(tǒng)功能分類為：操作型CRM、合作型CRM和分析性CRM。操作型CRM用于自動的集成商業(yè)過程，包括對銷售自動化、營銷自動化和消費者服務(wù)與支持。合作型CRM用于同消費者溝通所需手段的集成和自動化，主要有業(yè)務(wù)信息系統(tǒng)、聯(lián)絡(luò)中心管理和Web集成管理。分析性CRM用于對以上兩部分所產(chǎn)生的數(shù)據(jù)進行分析，產(chǎn)生消費者智能，為企業(yè)的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的決策提供支持，包括數(shù)據(jù)倉庫和知識倉庫建設(shè)，及依托管理信息系統(tǒng)的商務(wù)智能。