大客戶開發心得（精選3篇）

大客戶開發心得 篇1

　　1、 對現有或潛在大客戶進行分類

　　可先對自己現有的或潛在的大客戶進行分類別，比如單位性質：政府單位、企業單位、公司等 ;行業性質：水利、電力、礦業等。

　　2、 對大客戶進行分析

　　每行每業都有其生存的特性，所以得具體行業具體分析

　　3、 客戶購買習慣/過程分析

　　因為是大客戶的原故，所以這些采購者所涉及的資金都是相當龐大的，其購買決策并不是一、二個人就能決定的，甚至這些產品的采購(經銷)會改變該公司的經營方向和贏利方式，所以其購買過程就會顯得漫長和復雜，首先，購買(經銷)的類型有三種 a. 初次購買(經銷)——這類客戶的開發時間是比較長的，有的甚至超過1年，像二手車、叉車之類的大宗產品，讓這類客戶認識我的產品/公司本來就需要一段時間，難度也會很大，需要從頭到尾的一個銷售周期。

　　b. 二次或多次購買(經銷)——這是在已經購買了我們的產品以后，第二次購買，這個過程就相對很短了，他們在前期已經認可了我們的產品/公司，不需要解說最基本的東西，這是他們在出現需要時就會發生的，他們所關注的內容也會有變化，他關心的是你的服務標準變了嗎?產品質量一樣嗎?價格能更便宜?有足夠的庫存嗎?等等這樣的問題。 c. 購買(經銷)其他產品——有時候客戶需要調整公司的戰略或者產品/服務，因此也要求供應商做出相應的調整，這時候其實是對我們更重要的考驗，一定要把握好，一點點的失誤就會前功盡棄，把原來的產品/服務一起讓給了競爭對手了，不過這樣的采購(經銷)可以讓我們加強和客戶的DMU關系，而讓DMU對我們的評價越來越高，最終大大減少競爭對手的機會。

　　4、 影響客戶購買(經銷)的因素

　　a. 費用——購買的費用占客戶支出額越大，則其決策人職位就越高，決策速度就越慢，決策過程就越復雜，他們要考慮采購成本是不是過高?利息是高還是低?市場對這個產品的接受程度如何?他們有能力銷售好給產品嗎?等等都是他們要著重考慮的問題。 b. 購買(經銷)產品是否有足夠的科技含量——他們要考慮這類產品/服務是否太超前了，能跟上技術發展的步伐嗎?多久就會被新技術取代等等。

　　c. 購買(經銷)的復雜程度——我們所提供的產品/服務越復雜，客戶所需要處理的技術問題就越多，潛在成本也就越高，而且必要時還要另請專業人士。

　　d. 政治因素——政府的政策是否對我們的行業或客戶、客戶的客戶有影響呢?法律議案對市場會造成沖擊嗎?像前不久在我國的宏觀調控、貸款控制，這一政策規定對我國的尤其是房地產和汽車業的沖擊是無法算計的，對該行業的中小企業來說也是致命的打擊。

　　e. 當然還包括該在公司所處的地位，決策人在公司的地位，決策人的性格等等，我們就不一一例舉了，通常成功的大客戶銷售經理在談判之前都會先了解買家決策者所要面臨的種種壓力，其最關心的問題、操作程序等等相互關聯問題

　　5、 分析公司與客戶的交易記錄

　　主要包括客戶每月的銷售額、采購量，我們的產品在該的所占的份額，單品銷售分析等等

　　6、 做SWOT的競爭分析

　　任何公司都希望最大利益化的滿足客戶需求，以獲得客戶較高的價值認同，要做到這些就必須和最大的競爭對手進行比較，并做好決策，同時也要看到我們的開發風險。

　　7、 費用、銷售預測分析

　　包括銷售額、銷售利潤，需要的庫存利息、人員的支出、差旅費、風險系數高低、開發客戶所帶來的管理和經營費用等等，從而真正得出該大客戶是否有價值開發

　　8、 我們給大客戶提供什么?

　　這是最關鍵的一點，要根據不同行業不同產品進行區分，在辦公設備公司我們將為大客戶創造不同一般的價值和服務，包括

　　a) 減低綜合采購成本——勞動成本、設備損耗、保養費用、庫存利息、能源開發等 b) 增加收益——提高質量、提高自動化水平、提高利潤率等

　　c) 避免浪費——減少對新人員的需求、減少對新設備的需求和維修次數

　　d) 提高工作效益——簡化采購流程、優化采購組織

　　e) 解決方案——真正為客戶解決實際的問題

　　f) 無形價值——提高該公司的聲益、加快決策過程

　　六、大客戶的檔案管理

　　1、 基本信息——包括客戶公司電話、地址、傳真、電郵、采購員、采購經理、采購總監、財務總監、銷售經理、配送經理、總經理、董事長等各層次人員的權限、聯系方式、性格、愛好等基本信息

　　2、 重要信息——包括客戶集團組織架構、公司發展歷史、經營目標、發展方向、產品定位、銷售狀況，客戶的競爭對手狀況、客戶供應商狀況、客戶的資源及客戶狀況，我們所提供的產品銷售有多少、競爭對手有多少、利潤如何等

　　3、 核心信息——我們的計劃和提供的策略，并檢查其效果以便隨時改正

　　4、 過程管理信息——包括所有的談判記錄、談判參與人的身份，我們的談判過程的回答，下一步的策略，客戶產品的訂購、庫存增降情況的記錄

大客戶開發心得 篇2

　　來工作已經工作一年了，回首這一年來在工作的點點滴滴，更多的感受是感激和堅定。感謝總部領導及大區總監對我們一線銷售人員的支持，感謝分公司總經理和每位同事對我的幫助，更感謝給予我的機會和這么好的一個平臺，讓我在這個平臺上發揮自己的能量并得到成長，同時也非常慚愧并沒有做出值得驕傲的成績來。

　　大客戶開發是我們公司特有的一種營銷模式，在我們對市場份額有一定占有率的條件下提出大客戶專項開發的戰略步驟是很有遠見的。大客戶的目標客戶群體與開發周期不同于一般的中小工程商客戶，但是營銷過程中很多都是相通的，比如：態度誠懇，堅持不懈，靈活應變。銷售的靈魂是不變的，銷售的技巧也都可以在實踐過程中慢慢去掌握的，而我覺得無論做什么事，心態是最重要的，尤其是對一線的營銷人員。

　　古語說：兵強于心而不強于力。我們在與客戶的接觸中，拒絕和否定是家常便飯，尤其對于我們大客戶人員來說，客戶的檔次相對較高，接觸起來困難更多，加上客戶開發的難度和周期都比較大，各種壓力加在一起，如果沒有一個良好的心態，很難做好這項工作。對于如何調整心態，因人而異，可以通過一些書籍資料，或者試著去和一些比較成功的人(如身邊的朋友或者客戶)，多與他們溝通和交流，也許你的心態會因為忽然解開了某些困惑而變得豁然開朗。當一個人擁有了好的心態，在他遇到困難的時候，雖然會一時沮喪，但是也能很快從中跳出來，積極的去尋找機會和方法，從而成功。

　　對于大客戶團隊管理，我說說我的一點心得體會，也有一些困擾希望有經驗的領導或同事能給我一些幫助和點撥。

　　帶領好一個團隊我認為有以下幾個重要的方面：

　　一、上級領導的支持和鼓勵，在此我要感謝我們分公司的*總，是他給了我充分的信任和空間，為我在我的小團隊中建立威信打好基礎。

　　二、要有表率作用。公司既然給了我這么好的一個平臺，讓我帶領一個團隊，那么我在這個團隊中方方面面都要做到表率作用，無論是從日常制度的遵守，還是在客戶的開發工作中，都要比一線員工更加努力，做出成績來，這樣才有助于在團隊中樹立威信。

　　三、要有團隊意識，一碗水端平。任何事業的成功都不是一個人的成功，是一個團隊的成功。只有團隊中每個人都充分發揮自己的能量，并相互配合，相互激勵，才能做得更好。如果在實際工作中，作為一個部門經理根據個人喜好，喜歡將好客戶分給喜歡的成員，戴有色眼鏡，區別對待，那勢必引起一些人員的不滿，破壞團隊的氛圍，互相拆臺，那這個團隊肯定是走向失敗。

　　四、與團隊成員多溝通，及時發現問題并幫助解決。大客戶團隊中的兩名成員都是外地的，他們想通過努力可以在安定下來，讓生活過的好一點。所以從出發點來看，他們是愿意努力工作從而得到更多收獲的。以前是開發部的成員，他在開發部時業績做的也很好，但是他喜歡挑戰自我，期待自己更大的進步，所以申請到大客戶補來。因大客戶開發周期長，和他以前開發的工程商客戶不同，一時之間找不到合適的方法，工作無明顯進展，他有些沮喪，甚至有離職的想法，當時我和他進行了幾次誠懇的溝通，像朋友一樣幫他分析問題，并鼓勵他一定會做好，同時也和他一起去拜訪客戶，后來簽下了一個單子，這對他的信心有很大的鼓舞，離職的想法自然也就沒有了。

　　同時，在大客戶的管理工作中我們也遇到了一些困難，比較棘手的一個問題就是人員招聘的問題，目前我們大客戶有3人，根據市場和總部的要求我們應再增加2人，我們也在人才市場做了積極的招聘工作，但是因為應聘人員過去的經驗和我們的要求相差甚遠，及時我們愿意接納他們進行培養，但是往往也會因為這個客戶開發周期的原因讓他們還沒成長起來就堅持不下去了。但是我們不會放棄，在做好現有團隊的情況好，努力做好人員的招聘工作，要有好的成績還是要靠一個好的團隊，我會努力帶好我的團隊做好的市場。

　　回顧過去一年的大客戶工作，我們還沒有打出一個可以值得驕傲的漂亮仗，我們還需要踏踏實實，一步一個腳印的去做，正所謂千里之行始于足下。我希望我能和我的團隊一起在保證已經合作的客戶關系穩定能長遠合作，并不斷努力開發新客戶，更希望我們能加大各方面的努力，爭取做出幾個大的單子來。

大客戶開發心得 篇3

　　通過對《大客戶開發》課程的學習,讓我對面向大客人的銷售工作有了更系統、更清晰的了解,現總結如下:

　　一、準備工作

　　準備環節中,我們首先要對我們自己的產品和公司有個系統的了解,尤其是產品的優勢,要對客人的公司有個全面的了解,進行角色分析,分別找出內部協助者、決策者及影響決策者等;還要注意自己的專業形象。

　　二、建立信任

　　這個環節應該是在整個銷售過程中最重要的一部分,也就是建立親和力的過程,如果這個環節進行不好,取得不了客人的信任,之后的環節會困難重重。而在這個環節中要做到與客人同頻率,也就是說客人說話和行動速度快,我們也要速度快;去贊美客人,夸獎客人的發型好看、夸獎客人的衣服有品位等;去尋找與客人的共同點,同樣的愛好等,想盡一切辦法得到客人的認可。

　　三、發現需求

　　在這個環節我們少說話,多提問,要讓客人多說話,說出來客人的需要是什么?我們才好為客人制作銷售方案。在我們發問之前,設計好自己的銷售話術,有目的的進行提問,得到我們想要的信息。幫助客人發現需求的過程中,多給客人一些建議,想辦法將自己產品的優勢介紹進去,影響著客人的最終選擇,對以后的成交打下基礎。

　　四、產品介紹

　　這個環節進行自己產品的價值介紹,在客人采購醞釀階段我們已經參與成功推薦,這個環節就容易的多了,只是針對客人的需要將自己產品的優勢介紹清楚,正好符合客人的要求,與競爭對象相比,我們的產品和價格更占優勢。

　　五、贏取訂單

　　到了決策者做決定的時候,一定要得到決策者的承諾,尋找客人還沒做決定的原因是什么,想辦法驅除疑慮,并想辦法得到承諾,一旦實現或達到什么樣的條件,客人就決定與我們成交。

　　六、跟進

　　這個環節就是售后服務的環節,不能一旦成交就認為萬事大吉,不再關心了,這樣是不對的,第一筆單的成交往往是整個業務的開端,做好第一筆單的服務,維護好客人,尋找進一步的需求,發現更多的商機,爭取更多的訂單,當和客人關系很好了,也可以讓客人給轉介紹客戶。