小麥草片全國市場企劃提綱

　　產品功能定位

　　對產品進行差異化功能定位，功能上以“凈化血液，清除人體自由基”統領，根據不同區域病例比重差異進行針對性訴求，如有的地域著重強調防治糖尿病，而有的地域強調防治高血脂、青春痘等。

　　【市場戰略規劃】

　　市場開拓步驟

　　綜合考慮潛在的市場規模、競爭狀況、產品入市的難度以及企業短時間內運作的能力，全國市場應大致劃分為四大類進行開發：

　　1.第一類市場：

　　特征：市場規模適中、消費能力強、競爭程度適中

　　如華東、華南地區的非中心城市及內地的部分省會城市

　　2.第二類市場：

　　特征：市場規模大、消費能力強、競爭激烈

　　如直轄市、主要省會城市及沿海重要城市

　　3.第三類市場：

　　特征：市場規模適中、消費能力適中、競爭程度適中

　　如各省會非中心城市、地級市

　　4.第四類市場：

　　特征：市場規模有限、消費能力有限、競爭程度弱

　　如各地區縣級市及縣城

　　之所以采取以上市場開發的順序，主要是遵循市場發展成長的規律及企業拓市成功的可能性，在產品入市之初，成功經驗不足、應付市場競爭的能力有限，而且急于回籠資金，不宜直接進入重點城市參與激烈競爭，而應該避實擊虛，重點突破，積蓄力量。先期進入第一類市場，既能保證充分的操作空間和適當的銷售量，又可避免高額的費用投入，避免剛一入市就深陷其中、遭受挫折，可以給自己充分的時間鍛煉銷售隊伍，有利于激勵銷售隊伍的自信心和開拓精神;在第一類市場基本站穩腳跟之際，可嘗試攻克第二類市場，以尋求更大的銷售量和利潤空間來運作市場的整體擴張，同時使銷售隊伍去面對更大的挑戰以適應企業的發展需要;之后逐步拓展市場規模和銷售區域。

　　市場開拓戰術

　　針對第一類市場，可采取以下拓市戰術：

　　1.以市場研究為先導，搜集當地多發病例、人口規模、收入及消費水平、消費者消費習慣、購買動機、有影響力的醫院及藥店、現有競爭產品及宣傳方式及宣傳力度等諸多相關資料，以求準確詳盡地掌握當地的市場狀況;

　　2.以組織當地醫生、藥品進貨主管及藥店領導座談會為公關促銷手段，特邀知名專家詳盡地介紹產品知識及藥理知識，并贈予高額禮品，許以一定的讓利促使他們主動推薦產品，借醫藥權威人士之口樹立產品的威信及口頭傳播，開展團體銷售;

　　3.以首期小批量賒銷的方式打開突破口，并詳細準確地記錄首批產品的銷售周期，計算日銷售量，以預估產品銷售趨勢和可能的市場規模，從第二筆交易起現金交易以求迅速回籠資金，加快資金周轉;

　　4.以報紙證言廣告、現場pop、售點產品外包裝平面模型、熱線咨詢的方式進行宣傳支持，以少量廣告投入啟動市場，增強醫藥權威人士的推薦信心，堅持現金交易，以求迅速回籠資金追加廣告投入，盡快追加投放適量的專題片電視廣告及典型患者廣播訪談;

　　5.減少流通環節，貼近終端消費，堅持定期回訪患者，收集反饋信息及使用情況資料，這樣可避免高額市場調查費用而掌握第一手市場資料，便于及時調整營銷策略，還可以與媒體一起回訪患者，提供證言廣告，增強廣大消費者對產品的認可與信任，減少宣傳費用投入，培養忠實用戶，擴大口碑傳播影響;