小麥草片全國市場企劃提綱

　　后期市場開拓戰(zhàn)術(shù)選擇(略)

　　【營銷組合戰(zhàn)略】

　　1.因企業(yè)前期銷售增長緩慢，資金受限，應(yīng)采用降低入市障礙快速入市的策略，首期小批量賒銷，縮短流通渠道以避免抬高最終售價，縮小包裝以降低售價;

　　2.除首期小批量賒銷以測試市場反饋、打開突破口以外，堅(jiān)持現(xiàn)金交易，以求迅速回籠資金，加快資金周轉(zhuǎn)，彌補(bǔ)資金不足，追加專題片廣告宣傳;

　　3.以醫(yī)生、藥品進(jìn)貨主管、藥店領(lǐng)導(dǎo)正式宴會、新產(chǎn)品上市新聞發(fā)布會為公關(guān)促銷重點(diǎn)，開展團(tuán)體銷售;

　　4.從上市初期堅(jiān)持建立客戶檔案，搜集有關(guān)患者姓名、年齡、病例、產(chǎn)品購買者、使用效果、反饋意見等資料，與電視或電臺記者一起進(jìn)行追蹤訪談，提供證言廣告;

　　5.縮短渠道環(huán)節(jié)，拉開批零差價，促進(jìn)零售銷售，鼓勵患者到藥店購買，可減少資金占用，加快資金回籠;

　　6.實(shí)行宣傳、促銷、渠道建設(shè)、終端回訪配套開展的運(yùn)作方式，同時經(jīng)過前期的市場研究，針對不同區(qū)域市場的細(xì)分情況進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，制定實(shí)施方案細(xì)節(jié)內(nèi)容;

　　【銷售網(wǎng)絡(luò)策略】

　　1.先期實(shí)行國內(nèi)總代理、營銷公司、醫(yī)院和藥店三級渠道，盡量縮短渠道以降低終端售價;

　　2.營銷隊(duì)伍本土化，便于銷售溝通，縮短適應(yīng)時間;

　　3.營銷隊(duì)伍實(shí)行目標(biāo)化管理，通過高比例提成進(jìn)行經(jīng)濟(jì)利益激勵，定期組織召開內(nèi)部培訓(xùn)、總結(jié)表彰大會，塑造銷售精英人物，營造銷售競爭氛圍;

　　4.營銷隊(duì)伍重在宣傳銷售產(chǎn)品、收集典型病例、詳細(xì)登記購買者情況、信息反饋，而不僅僅局限于送貨;

　　5.經(jīng)銷渠道選擇重在有影響力、形象好、信譽(yù)佳，避免遍地開花，謹(jǐn)防因個別經(jīng)銷藥店形象不佳而影響企業(yè)及產(chǎn)品整體形象和聲譽(yù);

　　【廣告宣傳策略】

　　鑒于產(chǎn)品的形象及價格定b位特點(diǎn)，以及企業(yè)自身的資源狀況，在廣告宣傳策略上注重可信度高、費(fèi)用少、形象佳的媒體的綜合運(yùn)用，采用差異化的廣告訴求以及常規(guī)媒體的超常規(guī)運(yùn)用來實(shí)現(xiàn)宣傳效果與節(jié)省費(fèi)用的雙重目標(biāo)，避免過量廣告投入，造成企業(yè)資金緊張，制約整個銷售環(huán)節(jié)。

　　公關(guān)策略

　　針對特定區(qū)域市場的特定消費(fèi)群開展有目的的公關(guān)活動：如向老干部療養(yǎng)院、老人福利院等免費(fèi)贈送產(chǎn)品，并邀請有關(guān)媒體進(jìn)行隨同報道;新產(chǎn)品上市新聞發(fā)布會;廣播電臺奧施樂專家咨詢熱線;與媒體一起回訪病人;冠名有關(guān)醫(yī)療與健康的電視欄目等;組織專家義診等;

　　實(shí)施方案及注意事項(xiàng)(略)

　　促銷策略

　　經(jīng)常組織有關(guān)醫(yī)生、藥品進(jìn)貨主管及藥店領(lǐng)導(dǎo)參加學(xué)術(shù)研究會、座談會、正式宴會，以此為促銷的主要方式，與他們進(jìn)行經(jīng)常性的溝通及感情交流，并通過適量的廣告支持，讓他們接受產(chǎn)品、推薦產(chǎn)品，在某種意義上講，使他們成為企業(yè)的一線宣傳員、推銷員，企業(yè)給予一定的經(jīng)濟(jì)利益激勵，并通過企業(yè)營銷員暗訪監(jiān)督他們的推薦行為;

　　為保證產(chǎn)品形象不受到損害，避免采用降價促銷的方式;

　　經(jīng)常進(jìn)行病人回訪并同時提供上門咨詢宣傳，舉辦病人聯(lián)誼會，加深與病人的感情交流，詳細(xì)登記產(chǎn)品使用者的資料，使其成為企業(yè)的忠實(shí)用戶，并通過他們了解自身的產(chǎn)品競爭及使用情況，保證產(chǎn)品持久的競爭力。

　　實(shí)施方案及注意事項(xiàng)(略)

　　媒體策略

　　前期以團(tuán)體銷售口頭介紹的方式帶動，投放大量的藥店售點(diǎn)pop，每家藥店門口擺放產(chǎn)品外包裝平面模型形成強(qiáng)烈的視覺刺激，加深記憶;

　　奧施樂專家熱線咨詢，詳細(xì)地、有針對性地介紹產(chǎn)品藥理;

　　間隔性小版面報紙廣告投放及大版面的證言廣告;

　　終端消費(fèi)者回訪，帶動口碑傳播;

　　選擇面向特定消費(fèi)者的雜志投放介紹性廣告;

　　力爭短期內(nèi)回籠資金，迅速跟上適量電視專題片廣告及典型患者廣播訪談;

　　實(shí)施方案、注意事項(xiàng)及宣傳訴求重點(diǎn)(略)