終端業務員的十大公關技巧
文章導讀：己知彼，百戰百勝，對終端店經營狀況和歷史背景了解得越多，在接洽和談判期間就越占主動。對降低進店費及其它苛刻條件、節約終端營銷成本能起到至關重要的作用。通常必須了解終端店老板娘經濟實力、商業信譽、經營規模、上客率多少、資金狀況好壞、酒類產品的月銷量和年度銷量，什么價位的酒品銷量最大、與供貨商的結賬方式與結算周期，等等，這些情況掌握得越多，越有利于洽談的成功。……
一、與終端客戶先交朋友，后做生意。
中國傳統文化對中國人的行為具有較大的影響力和支配力。在生意場上，西方人總是把利益關系放在第一位，樂意采取談判或商務邀約的方式接洽業務，而中國人則不同，講究個交往過程和感情交流。凡是雙方或一方感到“話不投機半句多的”，十有八九要談崩。這就要求酒類促銷員準確把握終端店負責人的心理，在盡可能短的時間內加強溝通，爭取像朋友一樣和客戶交流，洽談的成功率將大大提高。
二、充分尊重終端店決策人的個性作風。
每個人都有自己的個性，德性和作風，也有自己一套為人處事的方法，如果終端店決策人的習性和業務員接近，溝通可能會順利一些；然而，當對方決策人的習性和業務員相差較大時，業務員可能難以接受，比如有的店老板沒有多少文化，不懂得起碼的禮貌，仗著自己有錢顯得十分傲氣。為了博得對方的好感，避免出現溝通的障礙，業務員要尊重對方的個性作風，不得表現任何反感情緒，對方沒有排斥感就有進一步接觸的可以。
三、要善于利用終端店決策人的優缺點。
業務員要善于察言觀色，盡可能在與終端店決策人接觸的短時間內掌握對方人性方面的優點和弱點。比如吝嗇、冷酷、好色、霸氣、富有同情心、樂于助人，等等，掌握了這些才能投其所好，利用其優點和弱點打開公關突破口，從而，以比較優惠的條件與對方建立業務合作關系。
四、設法與終端店決策人最親近的人接觸。
有時候由于終端店決策人太忙，有時候由于對方比較傲氣故意擺譜，一些終端店老板不能輕意面見或直接洽談，就可以采取“曲線救國”的方式，設法與對方最親近、最信任的人接觸，比如終端店老板的親屬、財務負責人、業務經理、朋友、同學、老師，等等，先讓這些人吹吹風，再給一點小恩小惠，讓他們當個牽線人，就可以達到面見老板洽談進店合作的業務。
五、設法了解終端店的經營狀況。
知己知彼，百戰百勝，對終端店經營狀況和歷史背景了解得越多，在接洽和談判期間就越占主動。對降低進店費及其它苛刻條件、節約終端營銷成本能起到至關重要的作用。通常必須了解終端店老板娘經濟實力、商業信譽、經營規模、上客率多少、資金狀況好壞、酒類產品的月銷量和年度銷量，什么價位的酒品銷量最大、與供貨商的結賬方式與結算周期，等等，這些情況掌握得越多，越有利于洽談的成功。獲取這些信息可能與店員攀談、也可以與終端店的其它行業供貨人交流、還可以通過工商、稅務、衛生等政府管理部門查閱企業檔案。
六、業務員對待終端店所有的人都要以禮相待。
廠家或經營商所招聘的業務員一般都是先電話預約，再登門拜訪，對方有了合作意向之后雙方再進行實質性接觸、洽談、簽約。在多次與終端店交往期間，不論對待終端店什么職位、什么崗位的人都以禮相待，給對方一個良好的印象，包括待人接物的細節都要注意。