終端業務員的十大公關技巧
我就遇到過兩起典型的“因小失大”的案例。一次是業務開著車到某酒店聯系業務。因沒有按保安指定位置停車，與酒店保安發生了口角，結果本來已經答應簽約合作的事情也泡湯了，而且被酒店的保安痛罵了一頓。還有一次，一個業務員想借一張復寫紙，沒有征得對方記帳員的同意，自己在桌子上翻找，居然被人懷疑是行為不軌，差一點鬧出大亂子。這說明在業務員上門接洽期間千萬不要忽視細節，要嚴格要求自己。此外，在與終端店管理層和職員層接觸時，要根據對方不同的職位身份，給予不同的禮遇，對待位卑的人不要太恭敬、客氣，以免引起職位高的人的反感。還有，每次都要找主管人接洽，不要給不管這項工作的人談業務者打得火熱。這就是商務交往與一般朋友之間交往的最大不同之處。
七、洽談的心態要平和、方式要靈活。
在雙方都有意向，坐下來洽談合作時，業務員要調整好自己的心態，既不要操之過急，也不要輕意地答應對方的種種要求，注意運用“換位思考”的方法讓對方站在自己的立場上替合作伙伴想一想，避免使用激烈的詞匯，更不要與對方爭辨，也不要正面、呆板、直接地回絕對方的要求，要多采取迂回之術和欲擒故縱之術，讓洽談在客客氣氣、平平和和的氛圍中進行。這樣才能大大提高談判成功率，而且會爭取在洽談中取得優勢地位。
八、要認真地向終端店兌現每一項承諾。
洽談的時候盡可能讓對方感到有誠意合作，但凡是承諾的條款，包括簽到合同上的口頭的承諾的條件，業務員都要認真地諸項兌現。業務員既不能自作主張隨意許愿，也不能在承諾的條件上打折扣，否則會影響下一步的合作，還會影響以后的結賬工作。如遇到酒店不守信用的行為，要設法客氣地指出來并加以糾正。
九、最好采取專業化分工與終端店接洽。
業務員的能力和時間都是有限的，一個人在一個月內要接洽數家乃至數十家店難免會出現這樣那樣的錯誤。在終端運作上如果進行一下專業分工，將會大大地提高成功率。
比如，沈陽有家經營高檔啤酒的直銷商，就對進店環節進行了明確分工：由業務員負責對終端店摸底排查，選擇目標酒店；由談判經理登門洽談簽約；由總經理親自登門拜訪；由業務員負責日常送貨、補貨、催款，由專業公關人員前去處理各種難題。結果該公司僅用了半年的時間就成功地與200多家大中型酒店建立了合作關系，幾乎沒有花多少進店費，僅此一項就節省進店費60萬元左右。
十、洽談接觸過程中要保持良好的氣度。
在整個接觸、談判交往期間，要始終與對方保持平等的人格關系，不卑不亢。盡可能通過公關手段達成合作，但即便洽談不成功，也要保持良好的氣度，“買賣不成仁義在”，不要在言語行為上讓對方有不愉快、不禮貌之感。不合作照樣要以友好的態度對待對方，所謂“山不轉水轉”，說不定第一次沒有洽談成功，幾個月乃至一兩年之后雙方仍有合作的可能。至少為以后再公關打下一個伏筆。千萬不可以把話說死，把事做絕。否則，不僅生意談砸了，還會給自己的企業和品牌帶來不好的口碑。