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商務(wù)談判的成功要素

發(fā)布時(shí)間:2020-06-03

商務(wù)談判的成功要素

  成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的結(jié)果。那么商務(wù)談判的成功要素有哪些呢?下面第一范文網(wǎng)小編整理了商務(wù)談判的成功要素,供你閱讀參考。

  商務(wù)談判的成功要素一、適時(shí)反擊

  反擊能否成功,就要看提出反擊的時(shí)間是否當(dāng)掌握得準(zhǔn)確。反擊只有在對(duì)方以“恐怖戰(zhàn)術(shù)”來(lái)要脅你時(shí)方能使用,所以,它也可以說(shuō)是一種以退為進(jìn)的防衛(wèi)戰(zhàn)。

  所謂的“借力使力”,就是利用對(duì)方的力量,再加上自己的力量,發(fā)揮“相乘效果”,一舉獲得成功。

  其次要注意的是,使用反擊法時(shí),如果對(duì)方不認(rèn)為你是個(gè)“言行一致”的人,那效果就要大打折扣了。所以,在使用反擊法之前,你必須先行了解,在談判對(duì)手眼中,你是否是個(gè)言行一致、說(shuō)到做到的人。

  商務(wù)談判的成功要素二、攻擊要塞

  談判,尤其是有關(guān)公務(wù)的談判,參加者通常不止一人。在這種“以一對(duì)多”或“以多對(duì)多”的談判中,最適合采用的,就是“攻擊要塞”。

  談判對(duì)手不止一人時(shí),實(shí)際上握有最后決定權(quán)的,不過(guò)是其中一人而已。在此,我們姑且稱(chēng)此人為“對(duì)方首腦”,稱(chēng)其余的談判副將們?yōu)?ldquo;對(duì)方組員”。

  “對(duì)方首腦”是我們?cè)谡勁兄行枰貏e留意的人物,但也不可因此而忽略了“對(duì)方組員”的存在。

  談判時(shí),有時(shí)你無(wú)論再怎么努力也無(wú)法說(shuō)服“對(duì)方首腦”,在這種情況下,就應(yīng)該轉(zhuǎn)移目標(biāo),向“對(duì)方組員”展開(kāi)攻勢(shì),讓“對(duì)方組員”了解你的主張,憑借由他們來(lái)影響“對(duì)方首腦”。

  其過(guò)程也許較一般談判辛苦,但是,不論做任何事,最重要的就是要能持之以恒,再接再厲,始能獲得最后的成功。

  當(dāng)你無(wú)法說(shuō)服“對(duì)方首腦”時(shí),就要另辟蹊徑,把攻擊的矛頭指向“對(duì)方組員”。

  這正如古時(shí)候的攻城掠地一般,只要先拿下城外的要塞,就可以長(zhǎng)驅(qū)直入了。

  攻占城池,要先拿下對(duì)城池具有保護(hù)作用的要塞,如此一來(lái),就能如入無(wú)人之境了。同理,在無(wú)法說(shuō)服時(shí),便應(yīng)改弦易轍,設(shè)法通過(guò)“對(duì)方組員”來(lái)動(dòng)搖“對(duì)方首腦”的立場(chǎng)。

  使用“攻擊要塞”戰(zhàn)術(shù)時(shí),關(guān)鍵在于“有變化地反復(fù)說(shuō)明”。很顯然地,“對(duì)方首腦”已經(jīng)不止一次地聽(tīng)過(guò)了你的主張,而現(xiàn)在,如果要再拿同樣的說(shuō)詞對(duì)“對(duì)方組員”展開(kāi)游說(shuō),“對(duì)方首腦”自然感覺(jué)興味索然。

  而“對(duì)方組員”也一樣,對(duì)你一成不變陳述方式,也不可能專(zhuān)心聆聽(tīng)的。所以,目的雖然相同,但是,在反復(fù)說(shuō)明的過(guò)程中,就要特別留意其中的變化性,以免收到反效果。

  另外應(yīng)注意的是,縱然你已經(jīng)認(rèn)真地說(shuō)服了“對(duì)方組員”,但是,這卻無(wú)法保證“對(duì)方組員”也會(huì)像你認(rèn)真地說(shuō)服他們般的去說(shuō)服“對(duì)方首腦”。要是“對(duì)方組員”不肯這么做,即使你用盡了全力,“攻擊要塞”戰(zhàn)術(shù)還是難奏其效的。

  商務(wù)談判的成功要素三、“白臉”“黑臉”

  有一回,傳奇人物——億萬(wàn)富翁休斯想購(gòu)買(mǎi)大批飛機(jī)。他計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)三十四架,而其中的十一架,更是非到手不可。起先,休斯親自出馬與飛機(jī)制造廠商洽談,但卻怎么談都談不攏,最后搞得這位大富翁勃然大怒,拂袖而去。

  不過(guò),休斯仍舊不死心,便找了一位代理人,幫他出面繼續(xù)談判。休斯告訴代理人,只要能買(mǎi)到他最中意的那十一架,他便滿(mǎn)意了。而談判的結(jié)果,這位代理人居然把三十四架飛機(jī)全部買(mǎi)到手。

  休斯十分佩服代理人的本事,便問(wèn)他是怎么做到的。代理人回答:“很簡(jiǎn)單,每次談判一陷入僵局,我便問(wèn)他們——你們到底是希望和我談呢?還是希望再請(qǐng)休斯本人出面來(lái)談?經(jīng)我這么一問(wèn),對(duì)方只好乖乖的說(shuō)——算了算了,一切就照你的意思辦吧!”

  要使用“白臉”和“黑臉”的戰(zhàn)術(shù),就需要有兩名談判者,兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判。

  兩人一塊兒出席的話,若是其中一人留給對(duì)方不良印象的話,必然會(huì)影響其對(duì)另一人的觀感,這對(duì)第二回合的談判來(lái)說(shuō),是十分不利的。

  第一位出現(xiàn)談判者唱的就是“黑臉”,他的責(zé)任,在激起對(duì)方“這個(gè)人不好惹”、“碰到這種談判的對(duì)手真是倒了八輩子霉”的反應(yīng)。

  第二位談判者唱的是“白臉”,也就是扮演“和平天使”的角色,使對(duì)方產(chǎn)生“總算松了一口氣”的感覺(jué)。就這樣,二者交替出現(xiàn),輪番上陣,直到談判達(dá)到目的為止。

  第一個(gè)談判者只需要做到使對(duì)方產(chǎn)生“真不想再和這種人談下去了”的反感便夠了,不過(guò),這樣的戰(zhàn)術(shù),只能用在對(duì)方極欲從談判中獲得協(xié)議的場(chǎng)合中。

  當(dāng)對(duì)方有意借著談判尋求問(wèn)題的解決時(shí),是不會(huì)因?qū)Φ谝粋(gè)談判者的印象欠佳,而中止談判的。所以,在談判前,你必須先設(shè)法控制對(duì)方對(duì)談判所抱持的態(tài)度,如果是“可談可不談”,那么“白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術(shù)便派不上用場(chǎng)了。

  前面已經(jīng)提過(guò),談判以在自己的地盤(pán)上進(jìn)行較為有利,但是,在使用“白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術(shù)時(shí),卻反而以在對(duì)方的陣營(yíng)中進(jìn)行談判為佳。不管第一位上陣的談判者用什么方式向?qū)Ψ?ldquo;挑戰(zhàn)”.

  如果談判是在對(duì)方的陣營(yíng)中進(jìn)行的話,基于一種“反正這兒是我的地盤(pán)”的安全感,對(duì)方通常不會(huì)有過(guò)度情緒化的反應(yīng)。因此,當(dāng)?shù)诙勁姓叱霈F(xiàn)時(shí),他們的態(tài)度自然也不至于過(guò)份惡劣了。

  相反地,若談判是在自己的地盤(pán)進(jìn)行,而對(duì)方又被第一位上陣的談判者激怒了的話,便很可能拒絕再度前來(lái),或者干脆提出改換談判地點(diǎn)的要求。

  一旦談判地點(diǎn)變更,對(duì)方便可能因此而擺脫掉上回談判所帶來(lái)的不悅,重新振奮起來(lái),以高昂的斗志再度面對(duì)你的挑戰(zhàn)。果真如此,那么“白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術(shù)的效果就要大打折扣了。

  “白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術(shù)的功效是源自第一位談判者與第二談判者的“聯(lián)線作業(yè)”上。第二位談判者就是要利用對(duì)方對(duì)第一位談判者所產(chǎn)生的不良印象,繼續(xù)其“承前啟后”的工作。第一位談判的“表演”若未成功,第二位談判者自然也就沒(méi)戲可唱了。

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