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商務(wù)談判最經(jīng)典的12個(gè)技巧

發(fā)布時(shí)間:2021-08-23

商務(wù)談判最經(jīng)典的12個(gè)技巧

  商務(wù)談判的技巧不僅僅適用于公司與公司之間的談判,同時(shí)也適用應(yīng)聘者與公司、銷售人員與顧客等。下面是第一范文網(wǎng)小編整理了商務(wù)談判最經(jīng)典的12個(gè)技巧,供你參考。

  商務(wù)談判的12個(gè)技巧

  商務(wù)談判的技技巧1、確定談判態(tài)度

  在商業(yè)活動(dòng)中面對的談判對象多種多樣,我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。

  如果談判對象對企業(yè)很重要,比如長期合作的大客戶,而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對公司并非很重要,那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判,即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對方,這樣對于以后的合作會(huì)更加有力。

  如果談判對象對企業(yè)很重要,而談判的結(jié)果對企業(yè)同樣重要,那么就抱持一種友好合作的心態(tài),盡可能達(dá)到雙贏,將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方,比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾,那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開發(fā)新的市場,擴(kuò)大區(qū)域面積,,將談判的對立競爭轉(zhuǎn)化為攜手競合。

  如果談判對象對企業(yè)不重要,談判結(jié)果對企業(yè)也是無足輕重,可有可無,那么就可以輕松上陣,不要把太多精力消耗在這樣的談判上,甚至可以取消這樣的談判。

  如果談判對象對企業(yè)不重要,但談判結(jié)果對企業(yè)非常重要,那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判,不用考慮談判對手,完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。

  商務(wù)談判的技技巧2、充分了解談判對手

  正所謂,知己知彼,百戰(zhàn)不殆,在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要,對對手的了解越多,越能把握談判的主動(dòng)權(quán),就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣,自然成本最低,成功的幾率最高。

  了解對手時(shí)不僅要了解對方的談判目的、心里底線等,還要了解對方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾,對談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握,那就是其它競爭對手的情況。比如,一場采購談判,我們作為供貨商,要了解其他可能和我們談判的采購商進(jìn)行合作的供貨商的情況,還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況,這樣就可以適時(shí)給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式,那么將很容易達(dá)成協(xié)議。如果對手提出更加苛刻的要求,我們也就可以把其他采購商的信息拿出來,讓對手知道,我們是知道底細(xì)的,同時(shí)暗示,我們有很多合作的選擇。反之,我們作為采購商,也可以采用同樣的反向策略。

  商務(wù)談判的技技巧3、準(zhǔn)備多套談判方案

  談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的,而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益,因此,談判結(jié)果肯定不會(huì)是雙方最初拿出的那套方案,而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。

  在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿,或被對方帶入誤區(qū),此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案,先拿出最有利的方案,沒達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案,還沒有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案,即使我們不主動(dòng)拿出這些方案,但是心中可以做到有數(shù),知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架,這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束后,仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn),自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計(jì)承受的范圍。共4頁,當(dāng)前第1頁1234

  商務(wù)談判的技技巧4、建立融洽的談判氣氛

  在談判之初,最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來,給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識(shí)。這樣接下來的談判就容易朝著一個(gè)達(dá)成共識(shí)的方向進(jìn)展,而不是劍拔弩張的對抗。當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識(shí)來增強(qiáng)彼此的信心,化解分歧。

  也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息,或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}進(jìn)行簡單的探討,達(dá)成共識(shí)后雙方的心里就會(huì)發(fā)生奇妙的改變。

  商務(wù)談判的技技巧5、設(shè)定好談判的禁區(qū)

  談判是一種很敏感的交流,所以,語言要簡練,避免出現(xiàn)不該說的話,但是在艱難的長時(shí)間談判過程中也難免出錯(cuò),哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語,哪些話題是危險(xiǎn)的,哪些行為是不能做的,談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設(shè)下的陷阱或舞曲中。

  商務(wù)談判的技技巧6、語言表述簡練

  在商務(wù)談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式,盡可能讓自己的語言變得簡練,否則,你的關(guān)鍵詞語很可能會(huì)被淹沒在拖拉繁長,毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上,我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它,但是如果倒一袋碎石子在上面,在找起珍珠就會(huì)很費(fèi)勁。同樣的道理,我們?nèi)祟惤邮胀鈦砺曇艋蛞曈X信息的特點(diǎn)是:一開始專注,注意力隨著接受信息的增加,會(huì)越來越分散,如果是一些無關(guān)痛癢的信息,更將被忽略。

  因此,談判時(shí)語言要做到簡練,針對性強(qiáng),爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時(shí)表述清楚自己的信息,如果要表達(dá)的是內(nèi)容很多的信息,比如合同書、計(jì)劃書等,那么適合在講述或者誦讀時(shí)語氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化,比如,重要的地方提高聲音,放慢速度,也可以穿插一些問句,引起對方的主動(dòng)思考,增加注意力。在重要的談判前應(yīng)該進(jìn)行一下模擬演練,訓(xùn)練語言的表述、突發(fā)問題的應(yīng)對等。在談判中切忌模糊,羅嗦的語言,這樣不僅無法有效表達(dá)自己的意圖,更可能使對方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點(diǎn),區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別,前者是語言表述雖然緩慢,但字字經(jīng)過推敲,沒有廢話,而這樣的語速也有利于對方理解與消化信息內(nèi)容,在談判中筆者非常推崇這樣的表達(dá)方式。在談判中想靠伶牙俐齒,咄咄逼人的氣勢壓住對方,往往事與愿違,多數(shù)結(jié)果不會(huì)很理想。

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