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關(guān)于商務(wù)談判溝通的技巧

發(fā)布時(shí)間:2022-02-20

關(guān)于商務(wù)談判溝通的技巧

  商務(wù)談判是指買賣雙方為實(shí)現(xiàn)某種商品或勞務(wù)的交易就多種交易條件進(jìn)行的協(xié)商活動(dòng)。下面是第一范文網(wǎng)小編為大家整理了關(guān)于商務(wù)談判溝通的技巧,歡迎大家閱讀。

關(guān)于商務(wù)談判溝通的信息因素

  21世紀(jì)是信息時(shí)代,可想而知,信息對于我們是多么重要。同樣信息在商務(wù)溝通中也是取得勝利的關(guān)鍵因素。只有掌握了對方的所有關(guān)鍵信息,你就勝券在握。正所謂“知己知彼,百戰(zhàn)不怠”,所以我要把信息因素作為制勝的第一步。

  1. 了解對己雙方的優(yōu)劣形勢及預(yù)期目標(biāo)。要做好充分的準(zhǔn)備工作,通過各種渠道去了解合作項(xiàng)目中對方和己方的優(yōu)勢、劣勢信息及預(yù)期目標(biāo)和底線,做好匯總分析表,圍繞目標(biāo),制定預(yù)案,確保己方處于主動(dòng)方。

  2. 掌控信息的常用方法。通過互聯(lián)網(wǎng)查詢、向?qū)I(yè)的信息資訊機(jī)構(gòu)了解,向目標(biāo)信息的相關(guān)人員及周邊機(jī)構(gòu)進(jìn)行了解、專人赴目標(biāo)單位了解。有些時(shí)候?qū)Ψ降拈T衛(wèi)、保安以及打掃衛(wèi)生的阿姨也能給你提供重要的信息,你可別小瞧一些不起眼的小人物啊。

  3. 明確對方的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人。既然是要進(jìn)行商務(wù)溝通以促成合作項(xiàng)目,所以首先要明確對方項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人或者對項(xiàng)目有決定權(quán)的經(jīng)辦人,否則你所有的一切溝通都將是白費(fèi)工。你還得通過其它渠道了解負(fù)責(zé)人的的一些個(gè)人信息比如興趣愛好等,這個(gè)很管用啊,《北京愛情故事》中就有其經(jīng)典案例。

  4. 了解外圍等其它因素。商務(wù)合作前期,對方不可能僅與你一家進(jìn)行商洽,所以為確保己方獲勝,必須要了解你的競爭單位的各方面動(dòng)向,針對競爭單位各方面情況,你必須拿出你的誠意和更優(yōu)惠的條件去贏取合作方的信任和支持。除此以外,你還得分析國家的政策及國際大環(huán)境的變化趨勢等其它外圍因素,進(jìn)行預(yù)判。

關(guān)于商務(wù)談判溝通的時(shí)間因素

  古人做成功之事,必講究“天時(shí)、地利、人和”之說。所謂天時(shí),就是說在合適的時(shí)間,做合適的事情。同樣,要在商務(wù)溝通中取勝也必須講究天時(shí)。

  1. 階段性會(huì)談的時(shí)間安排。在商務(wù)溝通較為成熟時(shí),雙方會(huì)對一些重要的條款特別是價(jià)格上展開拉鋸戰(zhàn),己方可以利用某些信息不對稱的優(yōu)勢,將會(huì)談時(shí)間安排在信息發(fā)布之時(shí),讓對方給予讓步,從而占有主動(dòng)權(quán),促成合作。

  2. 首次會(huì)談時(shí)間的選擇。一般會(huì)談時(shí)間的選擇可以讓對方安排,以表示尊重對方。如果初次見面會(huì)談,你可以安排在周二,因?yàn)橹芤蛔鳛橐粋(gè)星期的開始,通常都會(huì)比較忙碌,這個(gè)時(shí)候人的心情都比較煩躁,不適合商務(wù)雙方的首次接觸。

  3. 通過時(shí)間的拖延來扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)局。在某些情況下,由于突發(fā)因素,往往會(huì)使己方處于不利地位。為了有效拖延時(shí)間,扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)局。可以通過建議休會(huì)、安排款待活動(dòng)、調(diào)換相關(guān)參會(huì)人員、岔開話題、短話長說、避重就輕、模糊概念來爭取時(shí)間,如果是外事商務(wù)活動(dòng)還可以通過翻譯來爭取時(shí)間。

關(guān)于商務(wù)談判溝通的技巧因素

  即便是己方在各方面都占據(jù)優(yōu)勢局面,但是在溝通的技巧上任然需要重視。

  1. 紅臉白臉溫柔一刀。在充分分析對方信息的基礎(chǔ)上,采用紅白兩角,將己方的中部預(yù)期目標(biāo)由紅白兩角拋出,使對方以為這就是己方的底線,溫柔一刀給己方爭取最大的利益空間。當(dāng)然是否能夠取勝,這取決于自己的情報(bào)工作和紅臉白臉的演繹水平。

  2. 贊美認(rèn)同開局鋪墊。商務(wù)溝通初期,根據(jù)掌握對方的信息多探討對方感興趣的話題,學(xué)會(huì)多聆聽,多贊美認(rèn)同,可以快速拉近雙方的距離,讓對方感覺到你和他有很多共同點(diǎn),和你一起合作更容易取得雙贏的效果,為后續(xù)的合作方案溝通營造寬松的商洽氛圍。

  3. 換位思考方案詳盡。在進(jìn)行商務(wù)溝通之前,必定已準(zhǔn)備了一套詳盡的方案。作為項(xiàng)目負(fù)責(zé)人,在方案審核階段必須要學(xué)會(huì)換位思考,看看己方給出的優(yōu)惠是否足夠誘人或者條件是否過分苛刻;要準(zhǔn)備幾套不同的方案,針對商務(wù)溝通情況做出相應(yīng)的調(diào)整,以做到有備而來,沉著應(yīng)對。

  4. 儀表莊重講究禮儀。進(jìn)行商務(wù)溝通時(shí),一定要注重自己的儀表和禮儀,舉手投足都要符合自己的身份。如果是商務(wù)團(tuán)隊(duì)出席活動(dòng),最好著裝要統(tǒng)一,給人以整齊劃一的感覺。無形之中會(huì)讓對方留下公司管理有方,善于經(jīng)營的良好印象,在競爭單位報(bào)價(jià)差不多的情況下,你就會(huì)脫穎而出。

  5. 守住底線服務(wù)優(yōu)惠。經(jīng)過反復(fù)商洽和溝通,價(jià)格逐步妥協(xié),己接近底線,無法讓步時(shí),不妨在服務(wù)上給予優(yōu)惠(比如提供更完善的培訓(xùn)、提供更長的質(zhì)保期限等)或許能夠有所突破、促成合作。

  6. 背水一戰(zhàn)最后通牒。當(dāng)上述步驟都已使用過后,且時(shí)間上也無緩沖余地時(shí),只能采取冒著失敗的風(fēng)險(xiǎn),破釜沉舟,用最后通牒的方式給予對方最后一擊,讓對方作出適當(dāng)?shù)淖尣揭汛俪珊献鳌W詈笸猴L(fēng)險(xiǎn)很大,要慎用,且語氣表達(dá)、措辭都要深思熟慮不能給對方產(chǎn)生反感,而是要讓對方覺得我們已經(jīng)拿出了最大的誠意,必須要對方作出讓步的感覺。

  由于文化背景、傳統(tǒng)和政治、宗教的緣故,不同國家、不同客商的談判習(xí)慣各不相同,它不僅影響了談判者的行為舉止,而且還影響了其談判的方式,因此他們的談判風(fēng)格可能截然不同。在這場博弈中有效的溝通是取得談判的勝利的關(guān)鍵。在談判中除了良好的商業(yè)背景, 雄厚的實(shí)力。更重要的是我們要有溝通的技巧。

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