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商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)技巧

發(fā)布時(shí)間:2022-02-20

商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)技巧

  在商務(wù)談判中,要如何報(bào)價(jià)才能讓客戶開心,要掌握怎樣的報(bào)價(jià)技巧才能促進(jìn)談判的進(jìn)行。下面第一范文網(wǎng)小編整理了商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)技巧,供你閱讀參考。

商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)技巧01

  1、必須淡定,云淡風(fēng)輕

  我們很多銷售顧問在價(jià)格談判上失敗的原因,不是能力不行,而是太急切了,你總是迫不及待的想成交,恨不得客戶進(jìn)來后什么也不說,直接按照你的價(jià)格把車買走才好呢,你越是這樣,你的價(jià)格談判過程就越艱難,因?yàn)榭蛻舾惺艿搅四愫芟胱龀蛇@筆生意,他肯定要借機(jī)獅子開口。包括客戶問價(jià)格也是如此,面對這種客戶,你一定不能把你的急切心態(tài)暴露給對方,自己要很淡定。

  2、先邀請客戶坐下來

  “您好,先生,看來你真的很喜歡我們這款車,價(jià)格肯定讓你滿意,來,先到這邊坐坐!”

  無論客戶處于什么狀態(tài)和情況,都建議首先邀請客戶坐下來,因?yàn)槿艘坏┳聛恚?jǐn)慎和防備的心理就會松懈。

  當(dāng)然這個(gè)邀請坐下來也是有學(xué)問的,有兩不要:

  不要坐在離門口特別近的位置;

  不要請客戶坐在比較硬的凳子上,最好能坐在松軟的沙發(fā)上。

  3、轉(zhuǎn)移注意力

  客戶進(jìn)來就問價(jià)格,證明他的防備心很強(qiáng)。他目前的思維全部在如何讓你說出他想要的價(jià)格這個(gè)點(diǎn)上,他腦海里集中想的就是這個(gè)事,所以你要轉(zhuǎn)移注意力。怎么轉(zhuǎn)移?

  動(dòng)作一:遞單頁。“您看下,這是咱們最新的宣傳單頁,詳細(xì)看看這車的配置。”

  動(dòng)作二:倒杯茶。“客戶,您先坐下,我去給您泡杯茶。

  動(dòng)作三:介紹新品。先不提客戶要的車,告訴客戶,公司有新車到店了,這車也非常棒。

  另外,如果是結(jié)伴而來的客戶,大家還要問清誰是購買者,誰是過來當(dāng)參謀的,對于參謀,我們要想方設(shè)法的進(jìn)行贊美。

  4、需求分析

  最后就回到了常規(guī)的銷售環(huán)節(jié)上來了,當(dāng)你成功的轉(zhuǎn)移了客戶的注意力,你就要進(jìn)行需求分析了,首先要做的是分析客戶是上面說的三種情況中的哪一種。

  對于第一種情況,直接報(bào)中間價(jià)位。

  什么是中間價(jià)位呢?中間價(jià)位就是比正常報(bào)價(jià)的價(jià)格要低,但是你還留有降價(jià)的空間。報(bào)中間價(jià)就是為了后面你做價(jià)格談判的時(shí)候有討價(jià)還價(jià)的空間。

  對于第二、三種情況,直接正常報(bào)價(jià)。

  因?yàn)榇藘深惽闆r的核心點(diǎn)不在價(jià)格上:第二個(gè)是防備心強(qiáng),怕上當(dāng);第三個(gè)是客戶的朋友要彰顯自己的能力。

  第二種你在介紹過程中讓客戶卸下防備心,第三種,你要多贊美客戶的朋友。然后再進(jìn)入價(jià)格談判。

商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)技巧02

  現(xiàn)在為大家分享“三次循環(huán)報(bào)價(jià)”法。

  所謂“三次循環(huán)報(bào)價(jià)”法,有四個(gè)要義要掌握好:

  1.一次比一次的報(bào)價(jià)幅度要低(讓客戶感覺價(jià)格想要再低是不大可能了);

  2.一次比一次的報(bào)價(jià)時(shí)間要長(讓客戶感覺價(jià)格想要再便宜是越來越困難了);

  3.申請價(jià)格的時(shí)候不能在客戶的可視范圍內(nèi)(如果你就在客戶的旁邊用計(jì)算機(jī)報(bào)價(jià),會讓客戶感覺原來價(jià)格打折是如此的輕易,客戶自然希望價(jià)格更低,得寸進(jìn)尺,永遠(yuǎn)記住:越是容易得到的東西就越是不珍惜,絕不能輕易一下子就滿足客戶心里的價(jià)格);

  4.報(bào)活動(dòng)價(jià)格之前一定要先報(bào)標(biāo)價(jià),因?yàn)檫@樣可以讓客戶自然而然對比標(biāo)價(jià)省了多少錢,可以更快的感覺便宜,否則客戶連原價(jià)多少都不知道,如何得知你這次活動(dòng)價(jià)格的力度?

  舉例說明:比如說一個(gè)地板原價(jià)是480元,如果你第一次給客戶申請下來的報(bào)價(jià)是380元,少了100元的幅度,用時(shí)30秒鐘;那么第二次的你只能報(bào)價(jià)330元,少50元的幅度,但是用時(shí)要比第一次時(shí)間長,耗時(shí)1分鐘;第三次也就是最后一次,你只能少30元的幅度,報(bào)價(jià)300元,但用時(shí)卻要更長,至少5分鐘。

  通過這種方法,可以有效讓客戶感覺每一次的價(jià)格爭取都是非常難的,同時(shí)讓客戶看到你的努力!

  其實(shí)這個(gè)技巧并非說忽悠欺騙客戶,而是很多時(shí)候我們所謂的“坦白”“掏心掏肺”并不能得到客戶的認(rèn)可,很多客戶都是帶著懷疑的態(tài)度,不信任的態(tài)度過來的。

  你再坦白,說個(gè)夸張一點(diǎn)的,即便你虧本賣給客戶,客戶照樣不信任是底價(jià),甚至覺得你是故意標(biāo)高價(jià)格然后打折的,所以很多經(jīng)銷商都只能苦笑。

  這個(gè)技巧是讓經(jīng)銷商搞活動(dòng)的時(shí)候,讓客戶幫助自己下決心購買,因?yàn)榧幢憧蛻粼偃Ρ龋参幢啬苜I到真正所謂的“低價(jià)”,有些產(chǎn)品貌似你買到低價(jià),實(shí)質(zhì)上買到的產(chǎn)品品質(zhì)和細(xì)節(jié)根本不一樣,只是表面上一樣而已。

  所以,沒有真正的“低價(jià)”,只有相對的“低價(jià)”。

  用好“三次循環(huán)報(bào)價(jià)”法可以有效降低客戶對價(jià)格的期望;用好“三次循環(huán)報(bào)價(jià)”法可以讓客戶感覺便宜;用好“三次循環(huán)報(bào)價(jià)”法可以大幅提升成交率;用好“三次循環(huán)報(bào)價(jià)”可以讓你收入翻三倍!

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