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大客戶談判技巧

發(fā)布時間:2022-04-20

大客戶談判技巧

  在激烈的商海中,以高超的談判技巧脫穎而出,是每個銷售必須學會的!下面是由第一范文網(wǎng)小編整理的大客戶談判必備技巧,希望大家喜歡!

  如何與大客戶進行談判

  在客戶維護中,能否成功實現(xiàn)公司新產品銷售也是衡量工作成效的重要因素。而要實現(xiàn)成功銷售,銷售談判顯得十分重要。銷售談判是一種高智商的商業(yè)活動,必須講究方法和技巧。一般來說,商務談判的過程包括自我介紹、寒暄和問候、產品介紹、問題討論、排除異議、促成交易、告別等。然而,遵循這一模式不一定會成交,因為隨著產品同質化競爭日趨激烈,大客戶越來越理性,一成不變的談判方式自然無法贏得大客戶。

  所以與他們進行談判時要抓住以下四個環(huán)節(jié)

  1、有步驟地切入正題。與大客戶談判當然要讓對方知道你是誰?你要談什么?你的目是什么?溝通前,可適當做一些鋪墊,如寒暄、問一些合理的背景問題等。不要急于談公司的產品,進行產品宣傳,這樣有時會起負作用。當然,鋪墊不可太久,應該盡快切入正題。因為現(xiàn)代社會人們的生活節(jié)奏非常快。在正式談判時,作為銷售談判人員,不要在還沒有了解客戶的情況下,就全盤托出自己的解決方法。因為在你還沒有了解客戶的現(xiàn)狀和需求時就告訴客戶自己能幫助他們做什么,這顯然是一種不太負責任的態(tài)度,給客戶的感覺就是“蒙人”。如果這樣,談判大半不會成功。

  2、了解對方需要什么。古話說:“知己知彼,百戰(zhàn)不殆。”在與大客戶的談判中也是這樣。真正的談判高手都要在事前做充分的調查工作,了解大客戶的情況。有人指出,銷售工作70%靠了解客戶。可見,了解客戶多么重要。要了解客戶,除了從其他各種渠道間接了解外,更直接的方法就是提問。

  3、證明自己的能力。一是描述產品的特點、與同類產品相比存在哪些優(yōu)勢等。二是可以給客戶帶來什么好處。三是可以給客戶提供哪些服務。如贈品、培訓等。這可以在一定程度上防止異議的出現(xiàn)。

  4、向成交靠攏。一般來說如果是與大客戶進行交易,情況會復雜一些,不會馬上成交。此時客服人員一定不能操之過急,要有耐心,一步一步向前推進。就算暫時不能成交不等于沒有希望,一定不要失去信心。

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