大客戶談判技巧

　　在激烈的商海中，以高超的談判技巧脫穎而出，是每個銷售必須學會的!下面是由第一范文網(wǎng)小編整理的大客戶談判必備技巧，希望大家喜歡!

　　如何與大客戶進行談判

　　在客戶維護中，能否成功實現(xiàn)公司新產品銷售也是衡量工作成效的重要因素。而要實現(xiàn)成功銷售，銷售談判顯得十分重要。銷售談判是一種高智商的商業(yè)活動，必須講究方法和技巧。一般來說，商務談判的過程包括自我介紹、寒暄和問候、產品介紹、問題討論、排除異議、促成交易、告別等。然而，遵循這一模式不一定會成交，因為隨著產品同質化競爭日趨激烈，大客戶越來越理性，一成不變的談判方式自然無法贏得大客戶。

　　所以與他們進行談判時要抓住以下四個環(huán)節(jié)：

　　1、有步驟地切入正題。與大客戶談判當然要讓對方知道你是誰?你要談什么?你的目是什么?溝通前，可適當做一些鋪墊，如寒暄、問一些合理的背景問題等。不要急于談公司的產品，進行產品宣傳，這樣有時會起負作用。當然，鋪墊不可太久，應該盡快切入正題。因為現(xiàn)代社會人們的生活節(jié)奏非常快。在正式談判時，作為銷售談判人員，不要在還沒有了解客戶的情況下，就全盤托出自己的解決方法。因為在你還沒有了解客戶的現(xiàn)狀和需求時就告訴客戶自己能幫助他們做什么，這顯然是一種不太負責任的態(tài)度，給客戶的感覺就是“蒙人”。如果這樣，談判大半不會成功。

　　2、了解對方需要什么。古話說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。”在與大客戶的談判中也是這樣。真正的談判高手都要在事前做充分的調查工作，了解大客戶的情況。有人指出，銷售工作70%靠了解客戶。可見，了解客戶多么重要。要了解客戶，除了從其他各種渠道間接了解外，更直接的方法就是提問。

　　3、證明自己的能力。一是描述產品的特點、與同類產品相比存在哪些優(yōu)勢等。二是可以給客戶帶來什么好處。三是可以給客戶提供哪些服務。如贈品、培訓等。這可以在一定程度上防止異議的出現(xiàn)。

　　4、向成交靠攏。一般來說如果是與大客戶進行交易，情況會復雜一些，不會馬上成交。此時客服人員一定不能操之過急，要有耐心，一步一步向前推進。就算暫時不能成交不等于沒有希望，一定不要失去信心。