日常商務談判案例（精選20篇）

日常商務談判案例 篇1

　　江蘇某工廠、貴州某工廠、東北某工廠、北京某工廠要引進環形燈生產技術，各家的產量不盡相同，北京某進出口公司是其中某一工廠的代理。知道其它三家的計劃后，主動聯合這三家，在北京開會，建議聯合對外，統—談判，這三家覺得有意義，同意聯合。該公司代表將四家召在一起做談判準備。根據市場調查，日本有兩家環形燈生產廠，歐洲有—家，有的曾來過中國.有的還與其中工廠做過技術交流。進出口公司組織與外商談了第一輪后，談判就中止了。外商主動找具熟悉的工廠直接談判，工廠感到高興，更直接，而且，外商對工廠談判的條件比公司談時靈活，更優惠。有的工廠一看聯合在起，自己好處不多，于是提出退伙，有的外商故意不報統一的價格，也與自己欲成交的工廠直接聯系，請工廠代表吃飯，單獨安排見面等，工廠認為這對自己有好處.來者不拒。進出口公司的代表知道后勸說工廠，工廠不聽。于是最終這四家各自為陣，聯合對外談判也宣告失敗。

　　問題：

　　1 這種聯合算不算聯合?為什么?

　　2.外商的主持談判成功在哪兒?

　　3，北京進出口公司的主持失敗在哪兒?

　　4，有否可能將這不同省市的工廠聯合起來呢?怎么做才能實現聯合目標?

　　分析;

　　1.這不算聯合對外的談判.因為它沒滿足聯合談判的基本條件。

　　2.外商主持談判的成功在于利用了中力松散的組織;利用了廠家的差異(交易條件);利用了感情，從而實現了分解中方的聯合。

　　3.北京進出口公司主持失敗的關健在于沒有按統—聯合談判的規范做。

日常商務談判案例 篇2

　　日本某公司向中國某公司購買電石.此時.是他們間交易的第五個年頭，年談價時，日方壓了中方30萬美元/噸，今年又要壓20美元/噸，即從410美元壓到390美元/噸。據日方講，他已拿到多家報價，有430美元/噸，有370美元/噸，也有390美元/噸。據中方了解，370美元/噸是個體戶報的價，430美元/是生產能力較小的工廠供的貨，供貨廠的廠長與中方公司的代表共4人組成了談判小組，由中方公司代表為主談。談前，工廠廠長與中方公司代表達成了價格共同的意見，工廠可以在390美元成交，因為工廠需定單連續生產。公司代表講，對外不能說，價格水平我會掌握。公司代表又向其主管領導匯報，分析價格形勢;主管領導認為價格不取最低，因為我們是大公司，講質量，講服務。談判中可以靈活，但步子要小.若在400美元以上拿下則可成交，拿不下時把價格定在405-410美元之間，然后主管領導再出面談。請工廠配合。中力公司代表將此意見向工廠廠長轉達，并達成共識和工廠廠長—起在談判桌爭取該條件。中方公司代表為主談。經過交鋒，價格僅降了l0美元/噸，在400美元成交，比工廠廠長的成交價高了10美元/噸。工廠代表十分滿意.日方也滿意。

　　問題：

　　1怎么評價該談判結果?

　　2.該談判中方組織與主持上有何經驗?

　　分析：

　　1.談判結果基本上應肯定，因為仍處在中高檔的價格水平。

　　2，中方組織上基本成功，主要原因：市場調查較好一—有量有性;分工明確——價格由公司代表談;準備方案到位——有線，有審，有防。

日常商務談判案例 篇3

　　中國某公司與美國公司談判投資項目。其間雙方對原工廠的財務帳目反映的原資產總值有分歧。

　　美方：中方財務報表上有模糊之處。

　　中方：美方可以核查。

　　美方：核查也難，因為被查的依據就比可靠。

　　中方：美方不應該空口講話，應有憑據證明查帳依據不可靠。

　　美方：所有財務證均系中方工廠所造，我作為我國人無法一一核查。

　　中方：那貴方可以請信得過的中國機構協助核查。

　　美方：目前尚未找到可以信任的中國機構幫助核查。

　　中方：那貴方的斷言只能是主觀的不令人信服的。

　　美方：雖然我方沒有法律上的證據證明貴力帳面數字不合理，但我們有經驗，貴方的現有資產不值帳面價值。

　　中方：尊敬的先生，我承認經驗的寶貴，但財務數據不是經驗，而是事實如果貴方誠意合作，我愿意配合貴方查帳，到現場一一核對物與帳。

　　美方：不必貴方做這么多工作，請貴方自己糾正后再談。

　　中方：貴方不想講理?我奉陪!

　　美方：不是我方不想講理，而是與貴方的帳沒法說理。

　　中方：貴方是什么意思，我沒聽明白，什么“不是、不想;而是、沒法”?

　　美方：請原涼我方的直率，我方感到貴方欲利用帳面值來擴大貴方所占股份。

　　中方：感謝貴方終于說出了真心話，給我指明了思考方向。

　　美方：貴方應理解—個投資者的顧慮，尤其像我公司與貴方誠心合作的情況下，若讓我們感到貴方帳目有虛占股份之嫌，實在會使我方卻步不前，還會產生下愉快的感覺。

　　中方：我理解貴方的顧慮。但在貴方心里恐懼面前，我方不能只申辯這不是“老虎帳”，來說它“不吃肉”。但愿聽貴方有何“安神”的要求。

　　美方：我通過與貴方的談判，深感貴方代表的人品，由于帳面值讓人生畏，不能不請貴方考慮修改問題，或許會給貴方帶來麻煩。

　　中方;為了合作，為了讓貴方安心，我方可以考慮帳面總值的問題.至于怎么做帳是我方的事。如果找出沒有錯的話，我們雙方將就中方現有資產的作價進行談判。

　　美方：是的。

　　(以上是中方現有資產的作價談判)

　　問題：

　　1.上述談判中，雙方均運用了哪些語言?

　　2.雙方的語言運用有何不妥之處?

　　3.如果你作為美方或中方代表會怎么談?

　　分析：

　　1.商業法律語言，外交語言，軍事用語和文學用語。

　　2.美方說的：“外國人無法一一檢查”。“目前尚未找到可以信任的中國機構幫助核查”以及“請貴方自己糾正、再談”。均很不妥。中方：“貴方不想講理?我奉陪!”不太妥。若自己帳目做的本已存在問題，再這么講就太禮了。

　　3.因為是合作性的談判，雙方均可以文學用語開始調好氣氛，減少對抗。再以商業法律語言講實事，有問題講問題。美方可以指出不妥或提出相應要求。中方也可以再做一次調帳，然后再談.運用一點外交用語，效果會更好。

日常商務談判案例 篇4

　　訓練口才的經典句子

　　1、知識是一種使求知者吃得越多越覺得餓的糧食。

　　2、只有守得住秘密的人，才能得到更多的秘密。

　　3、站在山頂和站在山腳下的兩人，雖然地位不同，但在對方眼里，同樣的渺小。

　　4、有些事，明知是錯的，也要去堅持，因為不甘心;有些人，明知是愛的，也要去放棄，因為沒結局;有時候文章由，明知沒路了，卻還在前行，因為習慣了。

　　5、有的人聰明得像天氣，多變;有的人傻得像天氣預報，變天它都看不出來。

　　6、以為蒙上了眼睛，就可以看不見這個世界;以為捂住了耳朵，就可以聽不到所有的煩惱;以為腳步停了下來，心就可以不再遠行;以為我需要的愛情，只是一個擁抱。我們可以欺騙自己的眼睛，但千萬不要欺騙了自己的靈魂。如果有一天我不再煩你，如果有一天，你的生活中沒有了我，沒有了每天的電話，每天的留言，每天的關心，每天的小小脾氣。我把一切一切都表現了出來，你知道，清楚了，了解了，最終感動了，可是我卻離開了。

　　7、醫生叫我進行光合作用，不要熬夜了。

　　8、一直在等一個人，一個懂得珍惜緣分的人，一個愿意和我牽手相伴到老的人，一個跟我一樣相信世間有真愛的人;一直在等一個人，一個關心我在意我的人，一個懂得包 容體諒我的人，一個也許并不完美但懂得珍惜我的人;一直在等一個人，一個與我相親相愛的人，一個我們相互都喜歡的人生命中有一些人與我們擦肩了，卻來不及遇見;遇見了，卻來不及相識;相識了，卻來不及熟悉;熟悉了，卻還是要說再見。

　　9、一粒鹽，發了脾氣就是海。

　　10、養魚挺麻煩的，每周要換一次水，我經常忘記。后來就只好每周換一次魚了。

　　11、小牛放學去打球，踢倒老劉一瓶油， 小�；丶胰�來油，向老劉道歉又賠油 老劉不要小牛還油，小牛硬要把油還給老劉， 老劉夸小牛，小直搖頭，你猜老劉讓小牛還油，還是不讓小牛還油 。

　　12、想起那年，就好像還是昨天，說起那年，就好像剛剛發生，離開那年，一夢就是兩三年，一醒就是很久很久以后。

　　13、現在你罵我，是因為你還不了解我，等到以后你了解了我……你一定會動手打我的。

　　14、喜歡一個人，在一起時會很開心;愛一個人，在一起時會莫名的失落。喜歡一個人， 永遠是歡樂;愛一個人，你會常常流淚。喜歡一個人，當你想起他會微微一笑;愛一個人，當你想起他會對著天空發呆。喜歡一個人，是看到了他的優點;愛一個人，是包容了他的缺點。喜歡，是一種心情;愛，是一種感情如果，在身邊的最后真的不是你。如果經歷了那么多坎坷輾轉后，最終還是要分開。

　　15、我要做個下載軟件，名字叫掩耳。因為迅雷不及掩耳。

　　16、我是個啞巴，平時說話都是偽裝的。

　　17、天氣熱得像個笑話，日子過的像句廢話。

　　18、他殷勤，那是他剛剛愛上你;他笨拙，那是他深深愛著你;他從容，那是他已厭倦你。

　　19、雖然他來西安，但是斯文白凈，一點兒也看不出秦俑的風采。

　　20、誰，執我之手，消我半世孤獨;誰，吻我之眸，遮我半世流離;誰，撫我之面，慰我半世哀傷;誰，扶我之肩，驅我一世沉寂; 誰，可明我意，使我此生無憾。我，執子之手，共你一世風霜;我，吻子之眸，贈你一世深情。我牽爾玉手，收你此生所有;我，撫爾秀頸，擋你此生風雨哭的時候沒人哄，我學會了堅強;怕的時候沒人陪，我學會了勇敢;煩的時候沒人問，我學會了承受;累的時候沒人靠，我學會了自立。就這樣我找到了自己，原來我很優秀，更可貴的是，世界上，只有一個我!漸漸地我成熟了，因為沒有更大的不如意，所以現在偶爾的不如意也是幸福的。

　　21、世界不會在意你的自尊，人們看的只是你的成就。在你沒有成就以前，切勿過分強調自尊。——比爾蓋茨

　　22、使我們不快樂的，都是一些芝麻小事，我們可以躲閃一頭大象，卻躲不開一只蒼蠅。

　　23、生活，是用來經營的，而不是用來計較的。感情，是用來維系的，而不是用來考驗的。

　　24、如果這都不算愛，那我寧愿賣白菜。

日常商務談判案例 篇5

　　Nowadays,students can not communicate with parents well.Many students think It's hard to talk with their parents.How to communicate with our parents?Here are some suggestions.First,try to talk to your parents politely,or they will not feel like to talk to you.Second,try to think about your parents more,so you will find that you can understand them.

　　Also ,do not forget to care your parents,they will be pleased if you do that and they will be happy to listen to you too.If you feel hard to commuicate with them, you can tell your parents about this situation,maybe they will think about themselves and try to understand you.By doing these things,you can talk to your parents more easily.

日常商務談判案例 篇6

　　這天，我們的區域活動開展地熱熱鬧鬧的，小朋友們都沉浸在自己所參加的活動中。當我巡視到建構區時，告狀的聲音忽然出現了。廖奕帆用委曲地對我說：“黃老師，曹曾翔把我造好的房子弄倒了。”我叫過翔翔想了解一下具體的情況，還沒等我開口，翔翔就很著急地說：“黃老師，我不是有意要把他的房子弄倒的，是他先把我的盒子搶走的，我想要搭一艘輪船，是他先搶我的，真的。”兩人的口氣都那么肯定，我只好尋求其他幾個小朋友的幫助。他們的回答和曹曾翔的是一致的，然后我再讓帆帆說一說到底是怎么一回事。此時，帆帆還是認為是翔翔的錯，一直強調自己行為的理由。帆帆的表現讓我覺得應該和他的媽媽好好交流一下。第二天下午，我上完興趣班后，等著帆帆的媽媽來接他。帆帆媽媽看到我很客氣地打了招呼，我馬上上前，和帆帆媽媽交談了一下近期帆帆在幼兒園的良好表現。帆帆媽媽很高興聽到老師表揚自己的兒子，也把他在家的好的和不好的表現敝開心扉地和我聊了起來。我也抓住這個機會把昨天發生的事情告訴了她。帆帆媽媽也早就意識到了兒子的這個不好的習慣。還告訴了我帆帆在家里因為撒謊，強詞奪理，把家里雇來的阿姨氣哭了。媽媽也在發愁該怎么讓兒子改掉這個壞毛病。媽媽說：“有時候我氣起來就狠狠地打他一頓，打了會好一點，可是沒過多久又是這樣，真不知道該怎么辦。我們帆帆太皮了，黃老師你也給我好好管管。”“一為地打是沒有用的，其實你們帆帆是很聰明的，就是因為你們太忙了，沒時間去管他，要管的時候又太過嚴厲了，所以，帆帆只有用撒謊這個方法來逃避你們的責罰。對于帆帆最好的方法就是你們多陪陪他，多和他講道理，我們兩位老師也會和你們配合，把帆帆的這個壞毛病改掉。”聽了我的話，帆帆媽媽欣慰地笑了，感謝我們老師對帆帆的關心，以前還不好意思和我們談論孩子不好的地方，現在明白了，為了帆帆好，要多和老師溝通。

　　時間很快就過去了，太陽已經下山了。學校里已經聽不到孩子們的聲音了。帆帆媽媽不好意思地說打擾了我這么多時間，有禮地打了招呼離開了。

日常商務談判案例 篇7

　　拒絕有理，說來也動聽

　　廣東玻璃廠廠長率團與美國歐文斯公司就引進先進的玻璃生產線一事進行談判。從我方來說，美方就是顧客。雙方在部分引進還是全部引進的問題上陷入了僵局，我方的部分引進方案美方無法接受，我方遭到拒絕。

　　這時，我方首席代表雖然心急如焚，但還是冷靜分析形勢，如果我們一個勁兒說下去，就可能會越說越僵。于是他聰明地改變了說話的戰術，由直接討論變成迂回說服。“全世界都知道，歐文斯公司的技術是一流的，設備是一流的，產品是一流的。”我方代表轉換了話題，從微笑中開始談天說地，先來一個第一流的誠懇而又切實的贊嘆，使歐文斯公司由于談判陷入僵局而產生的抵觸情緒得以很大程度的消除。“如果歐文斯公司能夠幫助我們廣東玻璃廠躍居全中國一流，那么全中國人民很感謝你們。”這里剛離開的話題，很快又轉了回來，但由于前面說的那些話，消除了對方心里上的對抗，所以，對方聽了這話，似乎也順耳多了。

　　“美國方面當然知道，現在，意大利、荷蘭等幾個國家的代表團，正在我國北方省份的玻璃廠談判引進生產線事宜。如果我們這次的談判因為一點點的小事而失敗，那么不但是我們廣東玻璃廠，而且更重要的是歐文斯公司方面將蒙受重大的損失。”這損失當然不僅是重意，而說話中止使用“一點點小事”來輕描淡寫，目的是為了引起對方對分歧的關注。同時，指出談判萬一破裂將給美國方面帶來巨大的損失，完全為對方著想，這一點對方不容拒絕。

　　“目前，我們的確有資金方面的困難，不能全部引進，這點務必請美國同事們理解和原諒，而且我們希望在我們困難的時候，你們能伸出友誼之手，為我們將來的合作奠定一個良好的基礎。”這段話說到對方心里去了，既通情，又達理，不是在做生意，而是朋友間的互相幫助，因此迅速就簽訂了協議，打破了僵局，問題迎刃而解，為國家節約了大量外匯。

　　案例分析

　　在這里，廣東玻璃廠的首席談判代表在面對美國方面的拒絕時，沒有直接地對抗拒絕，而是采用了迂回繞道的技巧，從而化解了談判中產生的矛盾，取得了談判的成功。

　　這次對美國方面的拒絕是在美國方面占有優勢的情況下果斷的拒絕，但是在談判中拒絕不能武斷，需要有一定的語言藝術，讓對方覺得這樣拒絕很難不接受，從而才能贏得談判的主動權。

　　拒絕還可以通過贊賞的方式來提出。贊賞式拒絕法的實質就是從對手的意見中找出雙方均不反對的某些非實質性內容，然后加以贊賞，突出雙方的共同點，擺出理解對手的姿態，最后對不同的觀點加以坦率的拒絕。這是因為一個人在提出自己的意見后，一旦受到某種程度的肯定和重視，人的心理會形成一種興奮優勢，這種興奮優勢給人帶來情感上的親善體驗和理智上的滿足體驗。這種體驗一旦發生，就會促進談判的順利進行。

　　一般來說，拒絕不能使用帶教訓、嘲弄或挖苦的語氣，盡量不用帶批判性的詞匯，更不要勃然大怒。另外，拒絕在有的時候需要果斷，這樣更能顯示出自己的堅定，但是在運用的時候要把握好時機和尺度。

日常商務談判案例 篇8

　　隨著社會經濟的飛速發展，時代也在不斷的進步。溝通，已成為人與人之間互相交流，互相促進，互相發展的橋梁。不管是在什么地方都需要溝通。

　　因此，學會溝通十分重要。

　　就算你是一個知識淵博的人，如果不會溝通，就相當于英雄無用武之地。社會也不會承認你的才能，最終人才也會變成“木材”，白白浪費掉。

　　當今社會，專業溝通人才已成為一大需求。電視里曾報道過，“從專業院校培養出的各種優秀人才是接連不斷，有部分大學生面臨著就業難的問題，其主要原因是不能良好的溝通，以至人才流失，大材小用。所以，有些地區就開始發展溝通教育，為了落實這次行動，開設了很多專業院校，以及專業興趣班。”可見，在社會上，溝通的知識運用廣泛。

　　專業人才是越來越多，器材也是數不勝數。

　　網絡，是建立新興溝通之橋的一大工具，人與人之間的交往，知識的傳播，都離不開層出不窮的網絡平臺。只需在鍵盤上敲打幾下，移動一下鼠標，就能實現網絡溝通的具體化，專業化，真實化和虛擬化。

　　而已經普及全球的電話，則是一種語言遠程溝通的工具，它雖然只能語言表達，但與網絡相比之下，它更具有真實性。

　　此外，還有很多便于溝通的工具，恕不詳談。

　　學會溝通，認識溝通，我相信，它不但會方便你，還會為你架起一座通往美好明天的橋梁。

　　人與人的交往在于“源源不斷”的溝通，從題目可看出溝通是一座橋，是一座架于你、我、他之間的交際之橋。

日常商務談判案例 篇9

　　5月30日晚上去看了圖書館報告廳進行的商務談判模擬大賽，是商學院民營企業關系協會第一次舉辦的模擬大賽，看到了四個優秀的團隊，談判氛圍輕松，愉快。讓我們作為觀眾也眼前一亮。從中學習到了很多有關于商務禮儀以及談判的知識，受益匪淺。以下是我的感想：

　　正如被侖所說：如果能把敵人變成朋友，就等于我們勝利了。因此談判一開始，為避免劣勢首先采取了拉近感情，緩解氣氛的策略。既然是談判，那么雙方就需要交流，誰都喜歡一個寬松的交流環境，因為人在輕松和諧的氣氛中，更容易聽取不同意見。高明的談判者往往都是從中心議題之外開始，逐步引入正題。輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近了雙方的距離，讓雙方把緊繃的神經放松下來。切入正題之后就容易找到共同的語言，化解雙方的分歧或矛盾。在套近乎的同時，高明的談判者會隨著話題的不斷深入，采取擠牙膏的方法，順順當當地使對方做出一個又一個的承諾，直到滿足自己的所欲為止。

　　雖然我們都在追求雙贏，但不是任何問題都能達到雙贏，通常當談判陷入僵局的情況下，都是因為談判者采取立場式的談判方法。這時的情況只有一種：必須有一方作出一定的讓步來達成協議。但這樣，談判就會變為一場意志立的較量，看誰最固執或者誰慷慨。這時，談判就會陷入一場持久的僵局中，不利于雙方以后的進一步合作。這時候，我們就需要淡化立場，而要追求利益的共同點，因為我們許多人在感情用事下，往往忽略了在雙方對立的立場背后，既存在沖突的利益，還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。當然，讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當的讓步。有經驗的談判者會用對自己不重要的條件去交換對對方無所謂、但對自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個雙贏的談判。

　　在商務交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對今后雙方的進一步合作有深遠的影響。當然，我們期待談判對手的感情泄露能有助于談判的順利進行。但個人的情緒是有一定的傳染性。有時處理不當，矛盾激化，會使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。結果雙方之間很難再合作下去。因此，對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個重要方面。

　　要想最快的達到談判的目的，就需要做多方面的準備，比較好的方法是根據實際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個最佳方案，作為達成協議的標準。有了多種應付方案，就會使你有很多的余地。同時，你的最佳選擇越可行，越切合實際，你改變談判結果的可能性就越大。因為你充分了解和掌握達成協議與不達成協議的各種利弊關系，進而就比較好地掌握了談判的主動權，掌握了維護自己利益的方法，就會迫使對方在你所希望的基礎上談判。

　　一個優秀的談判者，首先要有商人的精明，要意識到談判并不是無休止地討價還價，也不是要蠻橫不講理。談判應是互惠互利的，沒有勝敗之定論，成功的談判每一方都是勝者，談判應是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同最大利益

　　的過程，在這一過程中，每一方都渴望滿足直接與間接的需要，但必須顧及對立的需要，談判才能成功。

日常商務談判案例 篇10

　　立場觀點的爭執

　　雙方各自堅持自己的立場觀點而排斥對方的立場觀點，形成僵持不下的局面。在談判過程中如果雙方對各自立場觀點產生主觀偏見，認為己方是正確合理的，而對方是錯誤的，并且誰也不肯放棄自己的立場觀點，往往會出現爭執，陷入僵局。雙方真正的利益需求被這種立場觀點的爭論所攪亂，而雙方又為了維護自己的面子，不但不愿做出讓步，反而用否定的語氣指責對方，迫使對方改變立場觀點，談判就變成了不可相容的立場對立。談判者出于對己方立場觀點的維護心理往往會產生偏見不能冷靜尊重對方觀點和客觀事實。雙方都固執己見排斥對方，而把利益忘在腦后，甚至為了“捍衛”立場觀點的正確而以退出談判相要挾。

　　這種僵局處理不好就會破壞談判的合作氣氛，浪費談判時間，甚至傷害雙方的感情，最終使談判走向破裂的結局。立場觀點爭執所導致的僵局是比較常見的，因為人們很容易在談判時陷入立場觀點的爭執不能自拔而使談判陷入僵局。

　　面對強迫的反抗

　　一方向另一方施加強迫條件，被強迫一方越是受到逼迫，就越不退讓，從而形成僵局。一方占有一定的優勢，他們以優勢者自居向對方提出不合理的交易條件， 強迫對方接受， 否則就威脅對方。被強迫一方出于維護自身利益或是維護尊嚴的需要，拒絕接受對方強加于己方的不合理條件，反抗對方強迫。這樣雙方僵持不下，使談判陷入僵局。

　　信息溝通的障礙

　　談判過程是一個信息溝通的過程，只有雙方信息實現正確、全面、順暢的溝通，才能互相深入了解，才能正確把握和理解對方的利益和條件。但是實際上雙方的信息溝通會遇到種種障礙，造成信息溝通受阻或失真，使雙方產生對立，從而陷入僵局。

　　信息溝通障礙指雙方在交流信息過程中由于主客觀原因所造成的理解障礙。其主要表現為：由于雙方文化背景差異所造成的觀念障礙、習俗障礙、語言障礙;由于知識結構、教育程度的差異所造成的問題理解差異;由于心理、性格差異所造成的情感障礙;由于表達能力表達方式的差異所造成的傳播障礙等等。信息溝通障礙使談判雙方不能準確、真實、全面地進行信息、觀念、情感的溝通，甚至會產生誤解和對立情緒，使談判不能順利進行下去。

　　談判者行為的失誤

　　談判者行為的失誤常常會引起對方的不滿，使其產生抵觸情緒和強烈的對抗，使談判陷入僵局。例如，個別談判人員工作作風、禮節禮貌、言談舉止、談判方法等方面出現嚴重失誤，觸犯了對方的尊嚴或利益，就會產生對立情緒，使談判很難順利進行下去，造成很難堪的局面。

　　偶發因素的干擾

　　在商務談判所經歷的一段時間內有可能出現一些偶然發生的情況。當這些情況涉及到談判某一方的利益得失時，談判就會由于這些偶發因素的干擾而陷入僵局。例如，在談判期間外部環境發生突變，某一談判方如果按原有條件談判就會蒙受利益損失，于是他便推翻已做出的讓步，從而引起對方的不滿，使談判陷入僵局。由于談判不可能處于真空地帶，談判者隨時都要根據外部環境的變化而調整自己的談判策略和交易條件，因此這種僵局的出現也就不可避免了。

　　以上是造成談判僵局的幾種因素。談判中出現僵局是很自然的事情，雖然人人都不希望出現僵局，但是出現僵局也并不可怕。面對僵局不要驚慌失措或情緒沮喪，更不要一味指責對方沒有誠意，要弄清楚僵局產生的真實原因是什么，分歧點究竟是什么，談判的形勢怎樣，然后運用有效的策略技巧突破僵局，使談判順利進行下去。

日常商務談判案例 篇11

　　談判總結

　　我們小組作為比亞迪汽車有限責任公司與上海聯海滬西銷售有限汽車公司的模擬商務談判已經結束了，從談判的整體上看我們小組表現出了最佳的狀態，談判結果既達到了我們預定目標，同時也建立了雙方長期友好合作的關系，增進了雙方之間的友誼，最終雙方簽訂了合作的協議，實現了雙方的共贏。雖然在此次談判中實現了我們最初既定的目標，但是在此次談判中我們還是有許多值得吸取經驗教訓進行總結的問題。

　　一 談判的工作情況

　　在此次談判的準備工作中，我們小組做了充分的準備和比較細致的分工。我在此次談判中主要負責是雙方利益及優劣勢分析，制定應急預案方面的工作。

　　二 談判階段過程回顧

　　(一)準備階段：

　　全面的收集信息對于一次正式的談判是很重要的，直接決定著談判的進度及達成一致的成功率。在準備談判的階段，要收集大量資料，在這收集與整理資料的過程中，我主要從對雙方的產品、公司、法律法規、談判準則、市場等多方面來考慮進行優劣勢分析，我方資料準備充分，但利用得不夠好，知識面太窄，信息了解不全面，有一些細節問題像運輸費用和付款方式等，我們沒有深入進行的解釋，讓對方抓住把柄，在有關于自主品牌方面使我方陷入了被動的地位。進而把

　　我方最大的優勢丟掉，后來也沒有取得實質性的突破。對于我方的優勢，應該貫穿整個談判的始終，這樣才會使處于主動地位。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件;雙方的信任感需經較長時間的努力方能建立和提高。談判時，應該時刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方想讓我方不斷的降價的轉換思路中，扭轉我方利益上的劣勢，要使談判朝著我方有利的方向發展。

　　(二)具體談判階段

　　雙方對此次談判都做了充足的準備，都想為本公司謀取最大化的利益，在這過程中對我方新款汽車的剖析，對方的最終目標方案與我方的最低限度目標讓步程度相差甚遠，我方的報價與談判的預定目標中關于入駐區域，供貨以及員工的配備，銷售量與返利有稍微的出入，在談判過程中我們的言詞也不太專業化。

　　三、關于談判策略

　　最初制定的談判應急策略在此次談判過程中的策略上得到了具體的應用。

　　(一)在報價起點策略我們采用拋放低球(日式報價)先提出一個低于對方實際的談判起點以讓利來吸引對方合作的興趣，試圖首先擊敗競爭同類對手。在這之后再用以欲擒故縱、柔克剛的手法，打軟仗、打巧仗等來與對方比技巧，最后再作出適當讓步讓對方同意我們的要求。并在談判其中穿插使用“尊重客觀，關注利益;回避分歧，轉移議題談判時，盡量讓談判局勢向我方有利的方向發展。

　　(二)多種方案，選擇替代。我們針對對方在價格及付款方式咬

　　住不松口時，我們有效的做出了以退為進的原則采取三個方案讓對方來進行選擇讓對方衡量其中利益關系，迫使對方在這三種方案中選出他們比較滿意的方案，而對我們的損失又相對降低。

　　(三)尊重對方，有效退讓，冷調處理，暫時休會。 給雙方以充足的考慮方案的可行性。

　　(四)以硬碰硬，據理力爭;使用犀利的言語反擊也是必要的，當對方一再拿我們價格與我們比較時，我們當時給以反駁，陳述我方的關于在價格上絕不讓步的觀點。在最后的雙方進行商討提出讓步時，向對方表明，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。

　　(五)緩解氣氛，適當聊幾句輕松的話題，在兩方對于“給不給力”的問題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離，這也是一個讓對方作出讓步的絲毫無損的方式。

　　四、收獲與總結

　　雖然這只是一次模擬的商務談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執不下、不肯相讓時，雙方都已經進入了角色。也讓我們對商務談判有了更深入的理解，也可以很好的把書本上的理論知識運用到實戰中，達到學以致用的效果學習，談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。

日常商務談判案例 篇12

　　第一，描述事情要具體。事情說得越具體，講話會越生動。比如你與其簡單地說有一輛車，不如說有一輛加長版的土黃色奧拓，準確的描述會讓聽眾有畫面感。 同理，當你在提到某人的時候，如果不說清姓甚名誰，來自何方，會顯得力度不夠，效果要遜色許多。具體準確的描述容易讓人更信任你，也容易讓你表達的內容有 鏡頭感，易于將聽者帶入情境中。

　　很多時候具體準確的描述是一種好的鋪墊，能自然又略帶懸念地引出核心意思。而說話缺乏控制感的人，往往忽略這一點，總是急于表達核心意思，缺少鋪墊。 這不好，直奔主題往往顯得唐突。在這一點上，我們可以向喬布斯學習，他對演講過程的控制力，以及形象的比喻，都準確地詮釋了這一準則。

　　第二，講話要有邏輯，才能說得清楚。講話的核心邏輯是一次講話只能有一個主題，不要擔心是否單薄，一次講話能講清楚一個論點就很不錯了。即便有點偏差也不要擔心，求全責備才是最容易失敗的。

　　第三，講話的深刻程度取決于知識。知識源于何處?閱讀、閱讀，還是閱讀。當然，讀的是除了漫畫、《故事會》等以外的知識型讀物。如果你無法在短時間內 解決自己的知識儲備問題，又想讓講話顯得不膚淺，還有一個辦法，就是不要過多使用解釋性語言。試想，如果你過多地使用“因為”、“所以”，有諷刺聽者智商 之嫌不說，也容易讓你的表達顯得幼稚。

　　第四，講話的成敗與你是否會制造氣氛息息相關。有專家統計過，當眾講話的成功，50%取決于內容，50%取決于激情。凡是在美國公司待過的人，一定能 深刻理解這一點：一個領導要想秀出強烈的個人魅力，就得靠演講。只要這廝能喊出 “Change”(改變)或 “Yes，we can”(是的，我能)之類充滿讓人赴湯蹈火的感召力的口號，那他就會被認為是一個領袖型的管理者。

　　講話如果有幽默感，當然也能制造氣氛，不過這得看天賦。麥肯有個策劃總監叫張洪宇，他在介紹自己名字時，會這么說：“我叫張洪宇，張牙舞爪的張，洪水猛獸的洪，宇宙爆炸的宇”，本來很普通的名字，被他說得如雷貫耳，現場氣氛會瞬間升溫。

　　第五，講話的說服力很大一部分取決于說話的方式，包括聲音、表情和身體語言。骨架大、聲線雄渾的人會更容易讓人信服，麻稈型、聲線干細的人的可信度就低一點。講話時的手勢也有講究，肩部發力會比較有力，肋部發力則有親民范兒。打手勢要注意幅度，不要讓動作喧賓奪主。

　　第六，講話一定要有結論，但不要一開始就下結論。就像戀愛的目的是結婚，但一開始就談目的，未免太乏味了吧。

　　理論問題能說的大致如上，剩下的就是實踐了。如果你覺得自己嘴笨舌僵，缺乏鍛煉，可以先在親近的人面前很正式地演練口才，直至練到能把一句廢話說得自 信有力為止。很多時候，只要把話說得堅決、清晰，說服力就不會低。吃喉寶不會讓你的嗓子鍍金，自信有范兒才是練就扛鼎之舌的不二法門。

　　如果你沒有合適的貼身陪練，可以向演員學習，看著奧巴馬、喬布斯演講的視頻學，對著鏡子練，努力尋找神采飛揚、充滿自信、鏗鏘有力的范兒。同時可參考美劇《白宮群英》，有一集內容是如何訓練總統候選人演講技巧的，講得很到位。

日常商務談判案例 篇13

　　商務談判實訓的總結報告

　　一 實訓目的和要求

　　第十周我們開始進行商務談判實訓。商務談判訓練是市場營銷專業必修課中的實踐課。通過商務談判訓練，使學生在實際操作中熟悉、掌握談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握商務談判的準備、開局和簽約的各個階段的運作，掌握商務談判開始之前收集情報的方法，組建談判團隊并掌握制定談判計劃的方法，熟悉商務談判的策略和技巧，并且能夠在模擬談判活動中熟練運用。

　　此次實訓要求學生掌握商務談判前收集情報收集的基本方法;制定商務談判計劃的基本方法并學會制定商務談判計劃;商務談判地點選擇方法及布置場地的技巧。談判的目的是雙方在各自可接受范圍內達成共識，實現雙贏，以期建立長期合作關系。

　　二 實訓過程

　　第九周老師布置實訓任務給我們。首先我們進行分組，全班42個人進行自由組合，分成8組，并由學生自行分配談判角色，包括：談判組長、商務人員、技術人員、法律人員、財務人員等。每個談判小組在談判組長的組織下收集情報，并確認自己的談判角色。我們組是武漢友芝保健乳品有限公司。在確定談判目標后，我們進行人員分工，根據談判小組成員的各自特長，進行合理分工，明確責任范圍，重要的是解決在分工基礎上的小組成員的全面合作問題，我們組由主談謝書靜，財務專家張鐵旺，商務專家胡雪靜，法律顧問李志嬌，技術專家卞舒婷組成。然后就是我們在自己的職責范圍內收集相關的情報，掌握己方和對方的背景資料，并根據各自立場，由成員集體制訂談判方案并制成PPT。第十周的第一節國際商務談判課8個小組輪流展示本小組的PPT。PPT的內容大致包括：公司簡介，談判目標，談判團隊的確定，收集生產包裝材料公司的信息，我方優勢，我方劣勢，雙方利益及優劣勢分析，戰略目標，談判地點的選擇，談判地點的布置。輪流展示完之后，老師對我們的勞動成果進行了充分的肯定：PPT制作的很成功，體現了我們充分利用課余時間查找，收集資料，更體現了大家的團隊合作精神。但是也指出了不足：在展示的過程中不應該把自己方的底線泄露出去，否則不利于談判目標的實現。

　　三 心得體會

　　通過對角色的分工，我們對談判的各環節及各人員的安排配置都有了進一步的了解。這讓我們對商務談判有了新的認識：在日常生活中，我們周圍時時刻刻都在發生著談判，不論何時何地;商務談判并不是在只在商務沖突出現時才進行。商務談判是商務各方當事人在追求共同商業目標過程中，實現維護雙方商業利益

　　以及商業價值的一種有力手段。談判的結果不是要有一方輸或者贏，而是雙贏互惠。如何實現雙贏互惠才是我們進行商務談判的最終目的。

　　在收集資料過程中，我們也獲益匪淺：要順利的完成談判任務，談判小組必須有分工還有合作。在談判的過程中，僅靠某一個學生的能力，還不足以完成整個談判的全過程，每個學生有自己的特點，要求各談判小組根據學生的一些特長進行細致的分工，通過分工與合作，發揮集體的力量，來共同完成談判的全過程。這個過程中，在鍛煉每一個學生的談判能力時更注重培養團隊合作精神，即每一個小組成員在發揮自己能力同時，還必須考慮整體的利益，將對學生的個人能力的培養與發揮團隊合作的訓練結合起來。談判成功的與否，還有賴于談判前的充分細致的準備工作，只有認真做好談判前的準備工作，才能使談判活動取得預期的效果。在準備階段要做的有三點。第一，組織一個高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質，成員內部分工明確、協同合作;第二，搜集情報資料，這包括市場情報、相關地區的政治法律情報、談判對手的情報等，此所謂“知己知彼，百戰不殆”;第三，商務談判方案的制定，包括確定談判的主題和目標、選擇談判時間及空間、把握對方的談判目標。

　　采用模擬談判的教學方式有利于激發學生學習興趣，形成自主學習，使學生對商務談判的理論知識理解的更加透徹、清晰。經過模擬談判的親身經歷學生也會在談判中發現一些問題，從而便于教師及時進行指導。談判的準備過程中同學們之間互相討論、共同交流學習，有利于活躍課堂氣氛。能夠更好地反映學生在模擬談判中承擔的主要工作，可以結合自身的工作以及小組的表現，分析出現的問題、個人的體會以及以后改進的方法，能夠讓學生進行反思，更有利于對商務談判理論知識以及實踐的體驗與掌握，同時也有利于看出各小組成員是否真正參與到整個的談判中來。

　　在展示過程中，我們也學到了談判要注意很多細節：清楚、直觀地表述思想;充分的準備，要取得談判的成功，必須在事前盡可能多地搜集相關信息;不要輕易地泄露底線。

　　商務談判實習報告范文篇03

　　名：曾勇 學號：20xx442872

　　一、 實訓目的

　　通過本次商務談判實訓，使學生在實踐中進一步鞏固談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握商務談判的準備、開局和簽約的各個階段的運作，熟悉商務談判的策略和技巧，并且能夠在談判活動中熟練運用。

　　二、 實訓內容及要求

　　1.談判背景調查：掌握商務談判前背景調查的內容及手段，能根據提供的模擬背景收集、整理信息;

　　2.談判組織準備：掌握人員的配備及分工的方法，能構建自己的談判組織;

　　3.談判計劃的制訂：掌握制定商務談判計劃的基本方法，并能制定商務談判計劃;

　　4.談判過程： 掌握商務談判各階段的談判方法、技巧和策略，包括開局、報價、議價、讓步、結束各階段，能進行模擬談判。

　　三、 實訓過程及心得體會

　　商務談判實訓是本學期一項重要的實訓內容，也是本學期最后一項實訓計劃。本次實訓我們班的指導老師是盧毅老師，由她帶領我們完成本周的商務談判實訓。

　　第一天實訓本安排在了A309教室內，由于第一天主要是做一下實訓安排和一個實訓的初步培訓，所以實訓地點選擇在了教室內。老師先給我們講解了本次商務談判實訓的主要內容和具體安排，旨在模擬一次商務談判全過程。之后以4個人為一個小組進行自由分組，并抽簽決定本次商務談判實訓的題目。我們組抽到的是“中坤遠大大鐘寺廣場糾紛”，由于我們抽到的是糾紛背景的題目，是本次實訓題目中最難的一個系列，這讓我們組都有些不知所措。不過細細想來，越難才越有挑戰性，我們組的斗志又高漲起來。

　　之后的兩三天主要是對抽到的題目進行資料的收集整理和擬定談判計劃書。由于我們抽到的是糾紛談判的題目，這給我們資料的收集整理和談判計劃書的擬定帶來了很大的困難。由于網上缺乏大鐘寺廣場糾紛相對客觀的資料，大部分資料都是各說各話，各持其詞，這讓我們對整個事件的認識非�；靵y，誰對誰錯都

　　難以有個具體的判斷，對談判問題的確定也相對困難。最后我們只能根據雙方爭論的問題作為談判議題，并假設了部分背景和相關資料。在擬定談判計劃書的時候，由于難以擬定談判雙方的對錯和主次，也只有假定對方邀請我們去談判。在擬定計劃書中，我們還是根據情況，了解了我方處境，制定了一些開局策略。主要方案有兩種，一種是坦誠式開局策略，一種是進攻式開局策略。在談判過程中，我們首先明確了自己的目標，讓掉部分利益以換取對方在另一方面的讓步，在能源費問題上做出讓步，但要求對方工程款項上做出讓步。就這樣我們確定了初步的談判計劃和目標。

　　小組在談判中雖然變現不盡人意，但是還是得到了一 定的收獲。從談判前人員的分工，收集相應的資料，自定談判規劃， 模擬談判的排練都鍛煉了我們組各個成員的動手能力、溝通能力、組織能力等，同時也增進了我們同學之間的友誼，也拉近了老師和同學之間的距離。談判的關鍵是人。一個項目的好壞除了其本質屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關重要。談判人員的性格決定了其談判風格，首席談判官的風格奠定了談判小組的基調，在談判過程中，言語腔調，表情神態，動作，技巧等細節都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權，在談判中占有優勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得成功。

　　在這次談判中我學到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰性的東西消化于實際;再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節，很重要但卻很容易忽視;學習是循序漸進的過程，重在積累，而不是填鴨式的學習�？傊�，在商務談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關方法和原則就會最大限度的達到談判有利于自己的目標，減少成本和損失。獲得商務談判的成功。而在商務談判中，我們為了獲得成功，我們必須確定一致的談判態度、充分了解談判的對手、準備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、設定好談判的禁區、語言表述簡練、控制談判局勢、利用讓步式進攻等等，唯有做到以上，我們才能在談判中取得雙贏。

　　本次商務談判實訓讓我學到了很多書本以外的知識，也給我提供了一個實踐的機會和平臺，在這一周的實訓中使我受益匪淺。希望以后能有更多的實訓機會。

日常商務談判案例 篇14

　　內向的人如何練口才?首先就從自我介紹開始。

　　自我介紹一直困擾著許多人，很多人害怕作自我介紹，覺得不知道自己介紹什么，除了名字之外還能講什么。其實自我介紹在我們人生中起著非常重要的作用，一個良好的自我介紹，可以給他人留下深刻的印象，無論是從積累人脈也好還是工作生活也好，都給起到很好的作用。自我介紹分不同場合，不同環境，我們平時應該為不同場合準備好所需要的自我介紹，花一點點時間用心準備下還是有必要的，一般你設計好的自我介紹至少可以用好幾年，到用時拿來就用，也不再會為不知道怎么介紹而發愁了。

　　生活和社交場合中如何作自我介紹

　　生活中和社交場合中的自我介紹要講究簡潔明了，一般在10秒鐘左右，有時伴隨的是握手。舉例：你好!我叫張文魁，弓長張，文武雙全的文，一舉奪魁的魁，來自思賢教育(很高興認識你)。這種自我介紹分為三部分：第一部分：姓名;第二部分：姓名簡單解釋(方便他人記憶);第三部分：來自哪里。作為生活和社交場合，這樣的自我介紹已經足夠了，有時候也可以根據情景，把第二部分也去掉，直接就是你叫什么名字，來自哪里就可以了。

　　在公眾前如何作自我介紹

　　在公眾前作自我介紹和在生活社交中的自我介紹就不一樣了，不能像生活中的自我介紹那么簡單，畢竟你站在一個舞臺上，既然站上去了，就讓大家對你多了解點，你也把握機會宣傳下自己。

　　自我宣傳其實是一件非常重要的事，就像馬云走到哪都會講他的阿里巴巴，牛根生走到哪都會講他的蒙牛，俞敏洪走到哪都會講他的新東方一樣，我們要學會不斷去宣傳自己，讓更多人知道你，并對你留下深刻印象。自我介紹最重要的是讓別人記住你的名字，簡短的介紹只有一個目的，就是讓別人記住你的名字就行了。

　　工作面試中如何做自我介紹

　　工作面試的自我介紹，一般在三分鐘，這個自我介紹是主考官為了更多的了解你，所以在這三分鐘內，盡量把盡可能多的信息傳遞出去。工作面試一般分為以下幾個部分：姓名、畢業于哪里、曾擔任過的職務、曾主要負責過哪塊、有什么樣的經歷、以及擅長于哪方面。

　　從自我介紹開始，踏出第一步!放開一些不必要的礎顧慮，勇敢的面對陌生人，積極的心理暗示，越怕做什么就越做什么，不怕被笑，不怕語塞，誰不會犯錯，循序漸進，還要懷著一顆勇敢熱忱的心與人交往!

日常商務談判案例 篇15

　　一、學會借力

　　如果僅憑一己之力，苦苦摸索，比如看看書，看看光碟，聽聽課這是是遠遠不夠的。這就好比一個人戴著墨鏡在黑夜里行走，結果是既浪費時間，又沒什么效果。真正的高手都是懂得借力的。我們可以選擇有資質，口碑好的專業口才培訓機構，往往一兩個月就讓自己快速提升了，這里為我們學員練習提供了一個環境，一個練習平臺，更是找到了一位導師為我們提供切實可行的訓練方法。正如牛頓所說，我的成功不是因為我有多聰明，而是我站在了巨人的肩膀上。

　　二、有耐力

　　選擇茗人口才訓練營，耐住性子，堅持學習一段時間才行。水滴石穿并非神奇而是功夫下的深。

　　三、按照老師的要求一步一步練習

　　希望大家從基礎開始，按照老師所說的敢講話——有話講——講得好的順序一步一步的循序漸進的練習，不要一口吃個胖子的想法，基礎不牢，怎能練好口才呢?

　　四、多問、多看、多感悟

　　學習中遇到問題及時向老師和老學員提問，現實中發現很多學員有問題憋在心里不說，如果連提問都不敢，我們怎么能練好口才呢?同時要多觀察自己的同事、領導、班上的同學、誰學習好、進步快，虛心請教，一個小本子經常帶在身上，隨時記錄。反思差距，這樣學習的效果和提升速度是非常驚人的。

日常商務談判案例 篇16

　　本學期的商務談判課程的學習,我基本掌握國際談判流程，了解談判各環節的要求和注意點，及風格的體現。以下幾點是我的學習總結：

　　第一，國際談判基本流程

　　談判雙方友好溝通;明確談判目標;確定談判人員;相關性地全面搜集資料，透徹分析目標關鍵，周全談判計劃，制定談判戰略;談判地點選擇，行程安排確定，翻譯人員的決定，到達談判地進行談判;實質性談判，體現談判風格，運用談判策略爭取自身利益最大化(或共贏局態);協議的簽訂;談判總結，成果匯報。

　　第二，談判的關鍵是人。

　　一個項目的好壞除了其本質屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關重要。談判人員的性格決定了其談判風格，首席談判官的風格奠定了談判小組的基調，在談判過程中，言語腔調，表情神態，動作，技巧等細節都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權，在談判中占有優勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。

　　第三，談判策略是指揮棒。

　　企業發展講求戰略，商務談判講究策略，本次小組談判的表現風格是indulgent，我組的談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，與上海天合汽車安全系統公司的貿易談判中，合理地順從，建立有好合作關系，并逐漸進行技術合作獲取對方公司的技術核心埋下伏筆，最后的收購談判中，以技術為王牌低價收購對方資產。可見，當今的合作已經不再是一次性合作，而要考慮到長遠的利益發展，合理預見把握機遇，談判策略終要影響最終談判結果。

　　第四，爭取定基調的角色。

　　談判中，誰來定基調意味著談判的話語權的歸向，比如我國的鋼鐵貿易中，鋼鐵龍頭的寶鋼沒有話語權，在國際鋼鐵價格提高的背景下，根本沒有資格站不來說“我們不愿意”，即使說了也沒分量，結果就是給我國鋼鐵行業帶來了巨大壓力。

　　第五，談判細節決定談判成敗。

　　在談判桌上什么該說，要怎么說，什么事情是可以拍板，什么時候可以妥協，甚至到穿著，會場布置，翻譯人員的邀請等等都是很細節性考慮的問題，比如在談判時的語氣語速，說堅決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對方在躲避該問題，語調低了表示準備不充足，語調響了表示他們在該問題上沒有回旋的余地，當然，這些都是要在談判的氛圍中去體會的，有時表達錯一個意思將會導致本場談判失敗。不論是談判，做事也應該注重細節。

　　第六，影響力。

　　這是我在參與準備談判表演時最有感觸的一點，人成功的某一點，說到底就是她的影響力，這就是為什么經理叫你幫他倒杯茶，你會愿意，而換作是乞丐，根本不可能。而如何擁有，是我現在一直在摸索的……

　　在這門課中學到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰性的東西消化于實際;再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會到今日事，今日畢，學習是循序漸進的過程，重在積累，而不是填鴨式的學習。

日常商務談判案例 篇17

　　1.掌握情報，后發制人

　　在某次交易會上，我方外貿部門與一客商洽談出口業務。在第一輪談判中，客商采取各種招數來摸我們的底，羅列過時行情，故意壓低購貨的數量。

　　我方立即中止談判，搜集相關的情報，了解到日本一家同類廠商發生重大事故停產，有了解到該產品可能有新用途。再仔細分析了這些情報以后，談判繼續開始。我方更具掌握的情報后發制人，告訴對方：我方的貨源不多;產品的需求很大;日本廠商不能供貨。對方立刻意識到我方對這場交易背景的了解程度，甘拜下風。在經過一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的價格，購買了大量該產品。

　　▲評點：在商業談判中，口才固然重要，但是最本質、最核心的是對談判的把握，而這種把握常常是建立在對談判背景的把握上的。

　　2.制造虛假情報，聲東擊西

　　我國某工廠要從日本A公司引進收音機生產線，在引進過程中雙方進行談判。在談判開始之后，日本公司堅持要按過去賣給某廠的價格來定價，堅決不讓步，談判進入僵局。

　　我方為了占據主動地位，開始與日本B公司頻頻接觸，洽談相同的項目，并有意將此情報傳播，同時通過有關人員向A公司傳遞價格信息，A公司信以為真，不愿失去這筆交易，很快接受我方提出的價格，這個價格比過去其他廠商引進的價格低26%。

　　▲評點：在一條路走不通的時候，往往應該去探索另一種方法，在本例中，我方運用了傳播假情報，獲取了主動權，取得了勝利。

　　3.掌握環境情報，以靜制動，靜觀其變

　　1987年6月，濟南市第一機床廠廠長在美國洛杉磯同美國卡爾曼公司進行推銷機床的談判。雙方在價格問題的協商上陷入了僵持的狀態，這時我方獲得情報：卡爾曼公司原與臺商簽訂的合同不能實現，因為美國對日、韓、臺提高了關稅的政策使得臺商遲遲不肯發貨。而卡爾曼公司又與自己的下家(客戶)簽訂了售貨合同，對方要貨甚急，卡爾曼公司陷入了被動的境地。我方根據這個情報，在接下來的談判中沉著應對，卡爾曼公司終于沉不住氣，在訂貨合同上購買了150臺中國機床。

　　▲評點：在談判中，不僅要注重自己方面的相關情報，還要重視對手的環境情報，只有知己知彼知勢，才能獲得勝利。

日常商務談判案例 篇18

　　1986年,日本一個客戶與東北某省外貿公司洽談毛皮生意,條件優惠卻久拖不決。轉眼過去了兩個多月，塬來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患，價格暴跌，這時日商再以很低的價格收購，使我方吃了大虧。

　　據記載，一個美國代表被派往日本談判。日方在接待的時候得知對方需于兩個星期之后返回。日本人沒有急著開始談判，而是花了一個多星期的時間陪她在國內旅游，每天晚上還安排宴會。談判終于在第12天開始，但每天都早早結束，為的是客人能夠去打高爾夫球。終于在第14天談到重點，但這時候美國人已經該回去了，已經沒有時間和對方周旋，只好答應對方的條件，簽訂了協議。

　　問題：

　　1、閱讀此案例后談談你對商務談判心理的感受。

　　2、一個成功的商務談判者應注重收集哪些信息?

　　分析：

　　1、日方采取了很高明的談判手段即拖延戰術中的拖延談判時間，這個戰術最能穩住對方的談判對手。日方在談判中沒有急于將談判的事項第一時間放在談判桌上，而是先帶著談判對手到處去游玩及參加各種宴會，這一手段不僅僅能拖延時間更重要的是他能軟化人的心理，對方如果接受了他們的邀請，這已經實現了日方的第一步。直到最后一天日方才談到重點，其實這正是體現了拖延戰術的真正效果，他緊緊抓住了對方的心理，美國人急于回去，已經沒有時間和日方周旋，在另一方面 ，他也會不好意思拒絕對方的要求，畢竟“吃人家嘴軟，拿人家手短“，其實美國人已經違背了商務談判的塬則，他沒有把公私分開，沒有把立場與利益分開，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關系到一個談判者的根本素質，談判人員應該充分了解對方信譽，實力乃至實施談判者的慣用手法和以往實例。

　　2、談判對手的身份背景，資信，慣用的談判手段，談判對手性格特征以及他們善于談判的特長，談判對手所要達成的目標即對方談判的目的。同時也應該了解市場行情，客觀的了解對方以及掌握談判的競爭者，以及在談判中出現爭議的議題的解決方案，時時關注對方的一舉一動，并且及時作出反應!

日常商務談判案例 篇19

　　日本一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當日本汽車公司準備與美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優惠條件。日本公司的代表發現無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導致了這個不愉快的結果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結束這次談判。我認為，我們所提出的優惠代理條件是不會在美國找不到合作伙伴的。”

　　日本代表的一席話說得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機會，于是談判順利地進行下去。

　　案例分析：進攻式開局策略是指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優勢，使得談判順利地進行下去。采用進攻式開局策略一定要謹慎，因為，在談判開局階段就設法顯示自己的實力，使談判開局就處于劍拔弩張的氣氛中，對談判進一步發展極為不利。

　　進攻式開局策略通常只在這種情況下使用：發現談判對手在刻意制造低調氣氛，這種氣氛對己方的討價還價十分不利，如果不把這種氣氛扭轉過來，將損害己方的切身利益。

　　本案例中，日本談判代表采取進攻式的開局策略，阻止了美方謀求營造低調氣氛的企圖。

　　進攻式開局策略可以扭轉不利于己方的低調氣氛，使之走向自然氣氛或高調氣氛。但是，進攻式開局策略也可能使談判一開始就陷入僵局。

日常商務談判案例 篇20

　　生活中的許多煩惱都來自于人與人之間的隔閡，同學與同學之間要是因缺少溝通而產生誤會就仿佛會成為一條無法逾越的溝壑，阻隔這兩人之間的關系。

　　記得有一次我和同學約好在第二天下午三點一起去打乒乓球，可是到了第二天下午，我在乒乓球案子前左等右等，確不見那個同學的身影。到了下午四點多，那位同學還是沒有來，我頓時火冒三丈，一位他是在欺騙我，便生氣的回到家里。于是我和他之間的誤會就有此產生了。在以后的幾天里，我只要以見到他立刻就扭頭走，一句話也沒跟他說。

　　可是我們兩畢竟是同學啊，我終于有一天難以按耐住自己的心情，來到他跟前，氣憤的問道——

　　“你那天為什么沒有來?”

　　“我那天是要來的，可是在路上卻不幸被一只狗咬傷了，本想打電話說一聲，可你家一直沒人接。”

　　“哦?那你為什么事后不告訴我啊?”

　　“我是要跟你解釋的，可你一見我扭頭就走，我哪里有機會啊……”

　　看來我真的是冤枉了他啊，我向他道了歉，并且保證以后做事前一定要分清青紅皂白啊!

　　哎，是啊，正是因為我和同學之間的溝通太少，才導致了這個誤會的發生。

　　看來溝通是多么重要啊，我想只要和同學之間多一些溝通，這些誤會、隔閡就一定會消除。要知道溝通就猶如人與人之間的橋梁、索道啊!

　　溝通是生活中絕對不可以卻少的一部分啊!