競(jìng)爭(zhēng)性談判操作程序（精選19篇）
競(jìng)爭(zhēng)性談判操作程序 篇1
一、接受委托
政府采購(gòu)中心接到采購(gòu)項(xiàng)目審批表后辦理以下事宜：
(一)填制采購(gòu)項(xiàng)目受理單，并登記編號(hào);
(二)與采購(gòu)人簽訂委托代理協(xié)議;
(三)要求采購(gòu)人提供采購(gòu)項(xiàng)目技術(shù)資料;
二、成立談判小組
談判小組由采購(gòu)人代表和有關(guān)專家共三人以上的單數(shù)組成，其中專家的人數(shù)不得少于成員總數(shù)的三分之二。
三、制定談判文件
談判文件包括：
(一)談判邀請(qǐng)書;
(二)談判內(nèi)容，包括談判項(xiàng)目的名稱、數(shù)量等;
(三)對(duì)供應(yīng)商資質(zhì)要求及需要供應(yīng)商提供有關(guān)資質(zhì)證明文件和業(yè)績(jī)情況;
(四)對(duì)談判報(bào)價(jià)的要求;
(五)談判保證金交納方式和金額等;
(六)談判程序、評(píng)定成交的標(biāo)準(zhǔn)
(七)合同草案的條款及合同簽訂方式;;
(八)交貨時(shí)間和售后服務(wù);
(九)驗(yàn)收及付款方式;
(十)談判時(shí)間、地點(diǎn)。
四、確認(rèn)談判文件
談判文件經(jīng)采購(gòu)單位審核無(wú)誤，由項(xiàng)目經(jīng)辦人簽字，并加蓋公章。
五、簽發(fā)談判文件
談判文件經(jīng)采購(gòu)單位審核無(wú)誤后，由采購(gòu)中心負(fù)責(zé)人簽發(fā)，并報(bào)政府采購(gòu)辦公室、紀(jì)檢委備案。
六、確定邀請(qǐng)參加談判的供應(yīng)商名單
談判小組從符合相應(yīng)資格條件的供應(yīng)商名單中確定不少于三家的供應(yīng)商參加談判，并向其提供談判文件。
七、召開談判會(huì)議
(一)會(huì)前準(zhǔn)備工作
1、通知談判小組成員、采購(gòu)單位負(fù)責(zé)人、紀(jì)檢監(jiān)察人員、財(cái)政采購(gòu)監(jiān)督人員、公證人員準(zhǔn)時(shí)出席會(huì)議;
2、布置談判會(huì)場(chǎng)及準(zhǔn)備會(huì)場(chǎng)所需設(shè)備;
3、準(zhǔn)備開標(biāo)評(píng)標(biāo)工作所需資料，包括報(bào)到薄、談判記錄等;
4、談判供應(yīng)商報(bào)到、交納談判保證金;
(二) 談判會(huì)議的程序
1、采購(gòu)中心主持談判會(huì)議;
2、與會(huì)人員簽到并在指定位置就座;
3、主持人介紹與會(huì)人員和參加談判供應(yīng)商名單、宣布會(huì)議紀(jì)律、會(huì)議程序及其它內(nèi)容;
4、收繳通訊工具;
5、談判供應(yīng)商抽簽決定談判順序;
6、由采購(gòu)單位負(fù)責(zé)人介紹談判項(xiàng)目的主要內(nèi)容及相關(guān)要求;
談判會(huì)議過(guò)程由采購(gòu)中心指定專人負(fù)責(zé)記錄，并存檔備查。
(三)談判小組成員按抽簽順序與供應(yīng)商分別進(jìn)行第一輪談判
1、供應(yīng)商提交有關(guān)資質(zhì)證明文件和業(yè)績(jī)情況;
2、供應(yīng)商介紹企業(yè)基本情況;
3、談判小組就采購(gòu)項(xiàng)目與供應(yīng)商進(jìn)行談判;
4、談判小組對(duì)談判結(jié)果進(jìn)行匯總，統(tǒng)一采購(gòu)項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)，確定詳細(xì)規(guī)格或具體要求;
5、談判小組將統(tǒng)一后的標(biāo)準(zhǔn)、詳細(xì)規(guī)格或具體要求的實(shí)質(zhì)性變動(dòng)，以書面形式通知所有參加談判的供應(yīng)商;
(四)確定成交供應(yīng)商
談判結(jié)束后，談判小組要求所有參加談判的供應(yīng)商在規(guī)定時(shí)間內(nèi)進(jìn)行最后報(bào)價(jià)，談判小組根據(jù)符合采購(gòu)需求且報(bào)價(jià)最低的原則確定成交供應(yīng)商，由主持人當(dāng)場(chǎng)宣讀談判結(jié)果。
(五)談判小組成員、采購(gòu)人、監(jiān)督人員應(yīng)當(dāng)在談判會(huì)議記錄上簽字。
八、發(fā)布成交公告和成交通知書
成交供應(yīng)商確定后，在敖漢政府采購(gòu)網(wǎng)站和有關(guān)信息媒體上公告，同時(shí)向成交供應(yīng)商發(fā)出成交通知書。
九、質(zhì)疑答疑
十、簽訂政府采購(gòu)合同
采購(gòu)人自成交通知書發(fā)出之日起三日內(nèi)，按談判結(jié)果與成交供應(yīng)商簽訂書面合同。合同一式四份，采購(gòu)人、中標(biāo)供應(yīng)商、采購(gòu)中心、采購(gòu)辦各一份。
十一、退投標(biāo)保證金
采購(gòu)中心在成交通知書發(fā)出后五個(gè)工作日內(nèi)退還未成交供應(yīng)商的投標(biāo)保證金;在采購(gòu)合同簽訂后五個(gè)工作日內(nèi)，將成交供應(yīng)商的投標(biāo)保證金退還或?qū)⑵滢D(zhuǎn)為履約保證金。
十二、履約驗(yàn)收
采購(gòu)人應(yīng)當(dāng)組織有關(guān)部門對(duì)供應(yīng)商的履約情況按合同要求進(jìn)行驗(yàn)收，大型或者復(fù)雜的政府采購(gòu)項(xiàng)目，應(yīng)當(dāng)邀請(qǐng)國(guó)家認(rèn)可的質(zhì)量檢測(cè)機(jī)構(gòu)參加驗(yàn)收工作，驗(yàn)收方成員應(yīng)當(dāng)在驗(yàn)收書上簽字，并承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任。
十三、談判資料整理
談判結(jié)束后，采購(gòu)中心將談判過(guò)程資料一并整理存檔，整理的資料包括：政府采購(gòu)申請(qǐng)表、審批表、采購(gòu)項(xiàng)目受理單、委托代理協(xié)議、談判邀請(qǐng)函、采購(gòu)活動(dòng)記錄、采購(gòu)預(yù)算、談判文件、供應(yīng)商資質(zhì)及業(yè)績(jī)證明文件、報(bào)道簿、談判小組人員名單、談判紀(jì)要、成交公告、成交通知書、合同文本、驗(yàn)收證明、質(zhì)疑答復(fù)、投訴處理決定及其他有關(guān)文件資料。
競(jìng)爭(zhēng)性談判操作程序 篇2
競(jìng)爭(zhēng)性談判是政府采購(gòu)方式之一，在國(guó)際上也廣泛流行，如美國(guó)、歐盟的政府采購(gòu)法律或指令中，都規(guī)定了這種采購(gòu)方式。從國(guó)外一些國(guó)家有關(guān)法律規(guī)定看，競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式與招標(biāo)采購(gòu)方式一樣，都規(guī)定了相應(yīng)的程序，使其在公開、公正和公平的原則下，規(guī)范地開展。
《政府采購(gòu)法》(下文簡(jiǎn)稱本法)第三十八條對(duì)此作出了規(guī)定，即采用競(jìng)爭(zhēng)性談判方式采購(gòu)的，應(yīng)當(dāng)遵循下列程序：(一)成立談判小組。談判小組由采購(gòu)人的代表和有關(guān)專家共三個(gè)以上的單數(shù)組成，其中專家的人數(shù)不得少于成員總數(shù)的三分之二。(二)制定談判文件。談判文件應(yīng)當(dāng)明確談判程序、談判內(nèi)容、合同草案的條款以及評(píng)標(biāo)成交的標(biāo)準(zhǔn)等事項(xiàng)。(三)確定邀請(qǐng)參加談判的供應(yīng)商名單。談判小組從符合資格條件的供應(yīng)商名單中確定不少于三家的供應(yīng)商參加談判，并向其提供談判文件。(四)談判。談判小組所有成員與單一供應(yīng)商分別進(jìn)行談判。在談判中，談判的任何一方不得透露與談判有關(guān)的其他供應(yīng)商的技術(shù)資料、價(jià)格和其他信息。談判文件有實(shí)質(zhì)性變動(dòng)的，談判小組應(yīng)以書面形式通知所有參加談判的供應(yīng)商。(五)確定成交供應(yīng)商在規(guī)定時(shí)間內(nèi)進(jìn)行最后報(bào)價(jià)，采購(gòu)人根據(jù)符合采購(gòu)需求、質(zhì)量和服務(wù)相等且報(bào)價(jià)最低的原則，從談判小組提出的成交侯選人中確定成交供應(yīng)商，并將結(jié)果通知所有參加談判的未成交的供應(yīng)商。
立法目的
規(guī)定競(jìng)爭(zhēng)性談判的組織方式和采購(gòu)程序。
競(jìng)爭(zhēng)性談判是政府采購(gòu)方式之一，在國(guó)際上也廣泛流行，如美國(guó)、歐盟的政府采購(gòu)法律或指令中，都規(guī)定了這種采購(gòu)方式。
從國(guó)外一些國(guó)家有關(guān)法律規(guī)定看，競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式與招標(biāo)采購(gòu)方式一樣，都規(guī)定了相應(yīng)的程序，使其在公開、公正和公平的原則下，規(guī)范地開展。采取競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式的，也應(yīng)該按要求在指定媒體上公告采取這種采購(gòu)方式的原因及執(zhí)行結(jié)果。
為推動(dòng)政府采購(gòu)改革，財(cái)政部在1999年4月頒布的《政府采購(gòu)管理暫行辦法》中，也將競(jìng)爭(zhēng)性談判規(guī)定為我國(guó)政府采購(gòu)的采購(gòu)方式之一，但未明確具體程序。在實(shí)踐中，競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式逐漸成為普遍使用的采購(gòu)方式這一，因無(wú)章可循，執(zhí)行程序不夠規(guī)范，采購(gòu)過(guò)程缺乏透明度，隨意性較大，給政府采購(gòu)制度帶來(lái)了一定的社會(huì)負(fù)面影響，亟待規(guī)范。
本法規(guī)定的含義
本法第三十八條規(guī)定的主要含義，是明確競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式必須遵循的基本程序，即采取競(jìng)爭(zhēng)性談判方式的，要按照下列五個(gè)步驟執(zhí)行：
1. 成立談判小組。
符合競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式的采購(gòu)項(xiàng)目，一般采購(gòu)金額較大，具有技術(shù)復(fù)雜、性質(zhì)特殊和不確定性等特點(diǎn)，需要由一支專業(yè)隊(duì)伍組織采購(gòu)活動(dòng)。為此，法律規(guī)定要成立一個(gè)談判小組，小組成員由采購(gòu)人代表和有關(guān)專家三個(gè)以上的單數(shù)組成，其中專家人數(shù)不得少于成員總數(shù)的三分之二。
2. 制定談判文件。
競(jìng)爭(zhēng)性談判雖然與招標(biāo)是兩種不同的采購(gòu)方式，但基本要求相同。采取招標(biāo)采購(gòu)方式的，要事先制定招標(biāo)文件，同樣，采取競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式的，也要在談判活動(dòng)開始前制定談判文件。在談判文件中規(guī)定好下列事項(xiàng)：談判的具體程序，如談判輪次及每個(gè)輪次的談判重點(diǎn);擬談判的內(nèi)容，包括技術(shù)規(guī)格、價(jià)格、服務(wù)等;合同草案，包括當(dāng)事人的權(quán)利和義務(wù)、履約期限和方式、資金支付要求、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)等;評(píng)定成交的標(biāo)準(zhǔn)(類似招標(biāo)文件中規(guī)定的評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn))，明確談判小組應(yīng)當(dāng)考慮的具體因素及相關(guān)要求等。
3. 確定邀請(qǐng)參加談判的供應(yīng)商。
談判小組首先要規(guī)定參加談判的供應(yīng)商資格條件，然后從符合資格條件的供應(yīng)商名單中確定并邀請(qǐng)不少于三家的供應(yīng)商參加談判。在給供應(yīng)商發(fā)出談判邀請(qǐng)時(shí)要提供談判文件，作為供應(yīng)商是否參加談判決定時(shí)的參考依據(jù)。
4. 開展談判。
在談判活動(dòng)中，為了維護(hù)談判的公平和公正，談判小組成員要作為一個(gè)集體與單個(gè)供應(yīng)商分別談判。談判的任何一方或者談判小組成員不得透露與談判有關(guān)的其他供應(yīng)商的資料、價(jià)格和其他信息。在談判小組與各供應(yīng)商進(jìn)行了相同輪次的談判后，為了更好地實(shí)現(xiàn)采購(gòu)目標(biāo)，談判小組可以修改談判文件，但涉及實(shí)質(zhì)性變動(dòng)的，要以書面形式通知所有參加談判的供應(yīng)商。供應(yīng)商收到修改談判文件的通知后，可以決定是否繼續(xù)參加談判活動(dòng)。
5. 確定成交供應(yīng)商。
基本程序是，談判小組在談判結(jié)束后，要求所有參加談判的供應(yīng)商在規(guī)定時(shí)間內(nèi)提交的報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)作無(wú)效處理。談判小組要按照談判文件規(guī)定的評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)供應(yīng)商提交的報(bào)價(jià)進(jìn)行評(píng)審，確定成交候選人名單報(bào)采購(gòu)人。采購(gòu)人從成交侯選人名單中按照符合采購(gòu)需求、質(zhì)量和服務(wù)相等且報(bào)價(jià)最低的原則確定成交供應(yīng)商，并將結(jié)果通知所有參加談判的未成交供應(yīng)商。
執(zhí)行中應(yīng)注意的問題
本法對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式的程序規(guī)定，總的來(lái)說(shuō)是原則性的，其中有許多問題未予明確，需要在實(shí)際工作中把握，如專家的資格條件、符合資格條件的供應(yīng)商如何形成談判的輪次要求、成交結(jié)果是否在政府采購(gòu)監(jiān)督管理部門指定媒體上公告等。再如，按照本法規(guī)定，邀請(qǐng)參加談判的供應(yīng)商不得少于三家，如果開始談判時(shí)供應(yīng)商超過(guò)了三家，由于談判文件作了實(shí)質(zhì)性修改，有些供應(yīng)商退出了談判，一旦繼續(xù)談判的供應(yīng)商不足三家時(shí)，談判是否應(yīng)當(dāng)繼續(xù)進(jìn)行，本法未作出規(guī)定。這些問題尚待進(jìn)一步研究，國(guó)務(wù)院或財(cái)政部將另行作出規(guī)定。但在作出具體規(guī)定之前，采購(gòu)人進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)性談判，一定要選好專家，談判小組要周密地制定談判文件，并盡量邀請(qǐng)更多的供應(yīng)商參加談判，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)性。總之，采取競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式的，要注意提高談判效率，保證采購(gòu)質(zhì)量。
競(jìng)爭(zhēng)性談判操作程序 篇3
A: So, thank you for coming, everyone. It's really a pleasure to see you all here. First of all, may i suggest you take a look at the agenda i sent you? Would you like to make any comment on that?
B: Yes, i wonder if we can begin with shipment question first. We really need to come to an agreement on that before anything else.
A: That's true, but it's also a very difficult issue. That's the reason why i put it last. I thought it might be a good idea for us to start with the points we have in common. We'll move on to the shipment issue after that.
B: All right. That sounds reasonable.
A: Well, before we go any future, I would like to say strongly how i feel that it's in both our interest to reach an agreement today. The market is becoming even more competitive and our combied strength will give us some big advantages, not least in terms of the dealer network. Now, i think Richard would like to say a few words about that.
點(diǎn)睛注釋：
1. make comments on sth 對(duì)某事進(jìn)行評(píng)論
Example: Would you make comments on our women's garments in current design?您對(duì)我們流行女裝款式有何評(píng)論
Oh look very nice! 哦，看起來(lái)很漂亮
2. have sth. in common: 有共同點(diǎn)
Example: The two firms have very little common in selling strategies. 這兩家公司在銷售策略上沒有什么共同點(diǎn)。
3. in the interest of: 符合......的利益
Example: The stable and healthy business relations are in the interest of our sides. 穩(wěn)定健康的貿(mào)易關(guān)系符合雙方的利益。
競(jìng)爭(zhēng)性談判操作程序 篇4
以長(zhǎng)補(bǔ)短。
它與回避的最大不同就在于此法并不諱言己方的劣勢(shì)，而是從劣勢(shì)中尋找出足以令人注意的潛在優(yōu)點(diǎn)來(lái)，因此，此法的運(yùn)用，理應(yīng)首先考慮，不成以后才可考慮以上兩種辦法。新勵(lì)成口才學(xué)校小編舉例：例如：美國(guó) 著名企業(yè)家維克多，金姆在辦公室里接待了一個(gè)重要部門的員工，該員工聲稱他剛剛接到別的公司的錄取通知，待遇遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于目前，因此，他準(zhǔn)備“跳槽”。維克多·金姆聽完他的詳細(xì)介紹后說(shuō)：“… …以你目前在本公司的職位將來(lái)的升遷潛力極大，但是，如果你轉(zhuǎn)到他們那邊，你就把自己困死在一個(gè)位置上，根本沒有希望到達(dá)公司的權(quán)力核心甚至核心的邊緣，因?yàn)槲抑溃莻�(gè)公司是一個(gè)家庭世 襲領(lǐng)導(dǎo)體制，不沾親帶故的人，別想有大作為。”這么一說(shuō)，該員工猶豫了，后來(lái)他也沒有“跳槽”。
總之，談判不論出現(xiàn)什么意外情況都不要驚惶失措，而應(yīng)像對(duì)待每一個(gè)需要解決的問題一樣。從容不迫，靈活機(jī)動(dòng)，因?yàn)椋^意外情況和正常情況的區(qū)別，僅僅在于付與人們思考時(shí)間上的短暫與充足 而已，只要你有扎實(shí)的專業(yè)素質(zhì)和深厚的職業(yè)修養(yǎng)，定會(huì)在商戰(zhàn)中左右逢源。
競(jìng)爭(zhēng)性談判操作程序 篇5
一、談判雙方公司背景
A方背景資料;
1、品牌;茶產(chǎn)自美麗而神秘的四川省，它位于中國(guó)的西南部，海拔超過(guò)2200米。在那里優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)35%，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品，茶多酚具有降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率，同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化，防御系統(tǒng)更有益。
2、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。
3、已經(jīng)擁有完備的策劃，宣傳戰(zhàn)略。
4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市，茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。
6、是通江縣的龍頭企業(yè)，得到政府的大力支持。
7、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模和擴(kuò)大宣傳力度。
8、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值300萬(wàn)元人民幣。
B方背景資料;
1、經(jīng)營(yíng)材建生意多年，積累了一定的資金。
2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)保健市場(chǎng)行情不錯(cuò)，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌?chǎng)。
3、投資預(yù)算在150萬(wàn)元人民幣以內(nèi)。
4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào)，并且收益率在20%以上
5、對(duì)保健品市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)綠茶的情況也知之甚少但A方對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。
6、據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。
二、談判主題
B方建材公司投資A方綠茶公司的合資合作
三、談判團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)成
總經(jīng)理(主談判手);林麗云， 公司談判全權(quán)代表;
銷售總監(jiān)(副談判手);付猛輝， 負(fù)責(zé)重大問題的決策;
產(chǎn)品總監(jiān);冷芬北， 負(fù)責(zé)技術(shù)問題;
財(cái)務(wù)總監(jiān);賴小慧， 負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)問題;
法律顧問;龍金艷， 負(fù)責(zé)法律問題;
技術(shù)總監(jiān);張佩芬，負(fù)責(zé)產(chǎn)品技術(shù)問題;
文秘：許豐波，負(fù)責(zé)記錄資料，修改合同。
四、談判目標(biāo)
雙方共同希望達(dá)到的目標(biāo)
1、解決雙方合資(合作)前得疑難問題。
2、達(dá)到合資(合作)目的。
我方的目標(biāo);
方案一：
理想最優(yōu)目標(biāo);B方投入150萬(wàn)元，所占股份40%，風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)40%
可接受目標(biāo);B方投入100萬(wàn)元，所占股份為30%，風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)30%
最低目標(biāo);B方投入50萬(wàn)元，所占股份為15%，風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)15%
方案二：
理想最優(yōu)目標(biāo)：B方投資150萬(wàn)元，所占股份37%,風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)34%
可接受目標(biāo)：B方投資100萬(wàn)元，所占股份27%，風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)25%
最低目標(biāo)：B方投資50萬(wàn)元，所占股份15%，風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)15%
五;談判雙方的優(yōu)劣勢(shì)
A方優(yōu)勢(shì);
1. 茶的品質(zhì)優(yōu)良保健功效明顯
2. 品牌創(chuàng)意很好，品牌效益在省內(nèi)初步形成
3. 銷售渠道較為順暢且多樣，銷售狀況良好
4. 策劃宣傳到位，未來(lái)市場(chǎng)前景廣闊
5. 得到當(dāng)?shù)卣拇罅χС?/p>
A方劣勢(shì);
1. 品牌知名度還不夠
2. 缺乏足夠資金
B方優(yōu)勢(shì);
1. 有足夠的資金
2. 有多方投資可供選擇
B方劣勢(shì);
1. 對(duì)保健市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)綠茶的情況也是知之甚少。
2. 投資前景未明
六、談判程序及具體策略
1.開局階段
方案一;感情交流式開局策略，見面進(jìn)入實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前，先寒暄幾句，聊幾句與交易無(wú)關(guān)的話題。通過(guò)談及雙方后情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。可與對(duì)方聊一下當(dāng)前保健品的良好大市場(chǎng)，以吸引投資方增強(qiáng)投資興趣。
方案二;采取進(jìn)攻式開局策略，營(yíng)造高端談判氣氛，明確提出本公司前景良好，有多家投資公司向投資本公司，開出高額的投資資金要求以及較低的股份讓出額，以制造心理優(yōu)勢(shì)，是我方處于主動(dòng)地位。
3. 磋商階段
a。、紅臉白臉策略;有兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。
b、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略，有技巧地提出我方的利益，先易后難，步步為營(yíng)地陳述利益。
c、把握讓步原則，明確我方核心利益所在，實(shí)行從高到低再到微高的讓步方式適當(dāng)時(shí)可讓出小部分股份以獲得更多的投資金額。
d、突出優(yōu)勢(shì)，以資料作為支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方談判失敗，我將立即與與其它的投資商談判。
e、采取予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略，強(qiáng)調(diào)若雙方形成合作關(guān)系將會(huì)給對(duì)方帶來(lái)長(zhǎng)期的利益，向?qū)Ψ秸f(shuō)明遠(yuǎn)利與近利之間的利害關(guān)系。
f、掛鉤策略，將投資額與獲得股份、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)掛鉤，一方可讓，另一方我們要獲得更高收益，就如我們可以讓他們投資更多而給予更多股份。
f、打破僵局，合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，在可運(yùn)用把我肯定對(duì)方形式，適時(shí)運(yùn)用聲東擊西策略，打破僵局。
g、最后通牒，在雙方談判爭(zhēng)執(zhí)不下、對(duì)方不愿作出讓步來(lái)接受我方交易條件時(shí)，為了迫使對(duì)方讓步，可以向?qū)Ψ桨l(fā)出最后通牒。
3、最后談判階段
a、最后讓步把握底線，需要掌握好讓步的時(shí)機(jī)和幅度，嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，再適時(shí)提出最終的報(bào)價(jià)。
b、達(dá)成協(xié)議，不忘最后的獲利。明確最終談判結(jié)果，在簽約之前，突然提出一個(gè)小的要求，要求對(duì)方做出一個(gè)小的讓步，最后確定最后簽訂合同的時(shí)間，主義為雙方祝賀。
c、慎重對(duì)待協(xié)議，在簽訂協(xié)議之前，應(yīng)與對(duì)方就全部的談判內(nèi)容、交易條件進(jìn)行最終確定。協(xié)議簽字時(shí)，再將協(xié)議的內(nèi)容與談判結(jié)果一一對(duì)照，在確認(rèn)無(wú)誤后方可簽字。
七;談判可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)
1、對(duì)方建材公司找到更為合適的投資對(duì)象
2、雙方在投資額、股份占有額、利潤(rùn)分配方面難以達(dá)成一致，不能達(dá)到我方的底線，造成談判陷入僵局。
3、我方找到另外多家公司的投資意向，我方是繼續(xù)談判還是尋找其他更有利于我方的投資商。
八、制定應(yīng)急預(yù)案
雙方是第一次進(jìn)行雙誤談判，彼此不太了解，為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對(duì)方不同意我方要求投資金額200萬(wàn)，并且要求把保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。
應(yīng)對(duì)方案;“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造僵局策略，“紅臉”在運(yùn)用迂回補(bǔ)償適當(dāng)讓步妥協(xié)的策略來(lái)打破僵局可適時(shí)允許保險(xiǎn)計(jì)入成本或者是最多可給以對(duì)方最多40%的股份，再或者給以對(duì)方15%-20%的利潤(rùn)額。
2、對(duì)方以我方茶葉市場(chǎng)前景發(fā)展不明朗，要求進(jìn)入我方的生產(chǎn)銷售領(lǐng)域，進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)察了解。
應(yīng)對(duì)方案;可允許對(duì)方參與我方得財(cái)務(wù)管理領(lǐng)域，做出這個(gè)讓步，此時(shí)趁機(jī)要求增加3%-5%的投資額或者減少對(duì)方2%-3%的股份額。
3、對(duì)方要求分階段性的投資，并且是由少到多的投資方式。
應(yīng)對(duì)方案;我方應(yīng)向?qū)Ψ奖M量詳情我方企業(yè)未來(lái)有良好的發(fā)展前景，投資風(fēng)險(xiǎn)小收益率高的特點(diǎn)。如若對(duì)方仍不肯，我方可適當(dāng)減少對(duì)方5%左右的利潤(rùn)額。
九;談判資源及相關(guān)法律
1. 相關(guān)法律資料;《中華人民共和國(guó)合同法》、《經(jīng)濟(jì)合同法》。
2. 有關(guān)茶葉方面制作的技術(shù)資料。
3. 有關(guān)茶葉市場(chǎng)的行情及我方企業(yè)在茶葉行業(yè)未來(lái)的發(fā)展前景分析資料。
4. 對(duì)方各方面的資料(背景。對(duì)方有劣勢(shì)等)
5. 我方去年企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況以及與今年的比較。
十;附錄
1， A方公司介紹：羅村茶業(yè)自20xx年建廠以來(lái)，公司本著“選擇完美，追求成功”的經(jīng)營(yíng)理念，堅(jiān)持“以茶會(huì)友、以人為本、以質(zhì)取勝、以誠(chéng)待客”的經(jīng)營(yíng)方針，按照“靠質(zhì)量、創(chuàng)品牌、拓市場(chǎng)、增效益”的運(yùn)作方式，立足農(nóng)村，面向市場(chǎng)，實(shí)行“公司+基地+農(nóng)戶”的模式，創(chuàng)建了可追溯的產(chǎn)品質(zhì)量安全生產(chǎn)體系，在種植、加工、管理、銷售等方面全面實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化，推進(jìn)茶業(yè)的規(guī)模化、產(chǎn)業(yè)化、現(xiàn)代化經(jīng)營(yíng)，最終實(shí)現(xiàn)了農(nóng)業(yè)增效、農(nóng)民增收的良好效果，為通江縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展作出了積極貢獻(xiàn)以科技為依托，依靠四川省茶葉研究所、四川農(nóng)業(yè)大學(xué)、西北農(nóng)林科技大學(xué)、通江縣農(nóng)業(yè)局的技術(shù)力量，利用得天獨(dú)厚的生態(tài)環(huán)境和品種優(yōu)勢(shì)，研制茶葉精深產(chǎn)品。茶業(yè)有限責(zé)任公司則由單純的茶葉產(chǎn)銷轉(zhuǎn)變?yōu)椴枞~文化和茶葉品牌的創(chuàng)建。
在這些年的努力下，創(chuàng)新研制了新的茶葉包裝，已擁有茶園基地1萬(wàn)畝，其中有機(jī)茶園4000畝;加工廠房8000平方米，一流的茶葉生產(chǎn)線10條，各類機(jī)械設(shè)備240余臺(tái)(套)，年生產(chǎn)加工能力20xx噸。公司現(xiàn)有員工185人，其中，高級(jí)農(nóng)技師7人，高級(jí)制茶師18人，管理人員15人，銷售人員21人，季節(jié)性短期用工800人。公司嚴(yán)格按照國(guó)家質(zhì)量認(rèn)證體系標(biāo)準(zhǔn)組織生產(chǎn)，陸續(xù)開發(fā)了“羅村茗眉”、“羅村雀舌”、“羅村綠茶”“天崗銀芽”“天崗云霧”“天崗茶”六大系列十幾個(gè)品種，村茶系列產(chǎn)品主要有“羅村茗眉”、“羅村雀舌”、“羅村綠茶”三大類;包裝類別有竹筒裝、陶瓷罐裝、精品組合套裝、塑料袋裝四大類。羅村茶具有色綠、香高、味醇、形美的品質(zhì)特點(diǎn)，是通過(guò)西北農(nóng)林科技大學(xué)認(rèn)證中心認(rèn)證的有機(jī)食品，是“純綠色、全天然、富鋅硒”健康時(shí)尚飲品。同時(shí)，公司精制加工生產(chǎn)黑木耳、銀耳、香菇等無(wú)公害農(nóng)產(chǎn)品。羅村牌系列產(chǎn)品近3年內(nèi)10余次獲得國(guó)家級(jí)、省級(jí)的殊榮，產(chǎn)品自問世以來(lái)，遠(yuǎn)銷全國(guó)各地，深受廣大消費(fèi)者的喜愛。羅村茶被認(rèn)定為第九屆四川名牌產(chǎn)品，獲得國(guó)家有機(jī)認(rèn)證，通過(guò)ISO9001：ISO14000環(huán)境體系認(rèn)證。
2，財(cái)務(wù)方面介紹：
資本評(píng)估：我方資本300萬(wàn)元
土地資金：共一萬(wàn)畝，五年期，每畝租金100元 計(jì)1萬(wàn)元100元|畝=100萬(wàn)元
廠房：自建，五年期，15萬(wàn)元
生產(chǎn)線：總價(jià)值35萬(wàn)元
深加工——提純茶多酚tp90%以上。20萬(wàn)元
初加工1)高級(jí)綠茶 15萬(wàn)元
2)中低級(jí)綠茶 10萬(wàn)元
原材料：生茶2元|千克，共五千噸 100萬(wàn)元
品牌價(jià)值：省級(jí)品牌 20萬(wàn)元
營(yíng)銷渠道：物流運(yùn)輸，銷售點(diǎn)，連鎖店 20萬(wàn)元
銀行貸款：商譽(yù)抵押 10萬(wàn)元
總計(jì)=300萬(wàn)元
年銷售情況：
銷售額:總計(jì)360-580萬(wàn)元
包括：綠茶制成品，含35%茶多酚的市場(chǎng)價(jià)為4-7萬(wàn)元|噸，共有40萬(wàn)噸，合計(jì)為160萬(wàn)—280萬(wàn)元
提純茶多酚90%以上，市場(chǎng)價(jià)為25萬(wàn)—30萬(wàn)元|噸，共有十噸左右，合計(jì)250萬(wàn)元—300萬(wàn)元。
年期間費(fèi)用：總計(jì)140萬(wàn)元
生產(chǎn)費(fèi)用：生產(chǎn)工人(制茶人員)10人1000元\月=12萬(wàn)元，季節(jié)性臨時(shí)工2季 5002500元|人=50萬(wàn)元
管理費(fèi)用：高級(jí)工程師 2人10萬(wàn)元|年=20萬(wàn)元，田間管理20人121000=24萬(wàn)元
銷售費(fèi)用：銷售人員 20150012=36萬(wàn)元
年成本：
年成本=年土地租金+年廠房?jī)r(jià)格+年生產(chǎn)線+年生產(chǎn)資料成本+年銷售成本+年期間費(fèi)用=20萬(wàn)+3萬(wàn)+7萬(wàn)+100萬(wàn)+20萬(wàn)+140萬(wàn)=290萬(wàn)元
年收益：
年收益=360-290\290100%=24%
3，產(chǎn)品方面介紹
1)你們的綠茶在品質(zhì)方面有多大保證，這關(guān)系著你們的品牌是否經(jīng)得起考驗(yàn)，長(zhǎng)久銷售?
答：在品質(zhì)方面這不存在構(gòu)成我們之間合作的問題，我們的企業(yè)堅(jiān)持在某省的茶葉生產(chǎn)基地的開發(fā)和經(jīng)營(yíng)，那里的氣候條件優(yōu)越，日照時(shí)間長(zhǎng)，晝夜溫差大，生長(zhǎng)的茶葉優(yōu)良，經(jīng)得起市場(chǎng)客戶的考驗(yàn)。同時(shí)我們?cè)诓枞~的精選和質(zhì)量監(jiān)督方面下足功夫，采用全手工的茶葉精選流程。我們專門成立了一個(gè)部門用于茶葉的品質(zhì)質(zhì)量監(jiān)督。
2)你們的茶葉主打哪一個(gè)功效?
答：我們的茶葉生長(zhǎng)在海拔超過(guò)2200的高山地區(qū)，因其優(yōu)越的氣候自然條件，生長(zhǎng)的茶葉具有天然品質(zhì)優(yōu)勢(shì)，其中超過(guò)35%多酚含量的質(zhì)量特色是我們宣傳功效的重點(diǎn)，茶多酚具有降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率，對(duì)于存在相應(yīng)癥狀和沒有相應(yīng)癥狀的人都具有強(qiáng)烈的吸引力。
策略：分析：對(duì)方有理由對(duì)我們苛刻的一個(gè)原因就是我們的綠茶品牌知名度不是很高，一個(gè)原因是我們對(duì)他們資金的非常需求(我們的資金缺乏)。針對(duì)這兩點(diǎn)，我們需要注意的談判點(diǎn)是讓對(duì)方信任我們的綠茶品牌前景，信任我們有可能達(dá)到的銷售規(guī)模和利潤(rùn)，第二就是對(duì)于他們的投資在我們的談判中不能太強(qiáng)求，如果他們?cè)敢獾某鲑Y金額太少，我們可以說(shuō)，這樣，我們?cè)敢膺x擇其他的投資方。(視情況而定
我們根據(jù)對(duì)方的背景資料針對(duì)性的策略是：對(duì)反對(duì)于近期的收益率20%以上給予說(shuō)服，說(shuō)服的理由是，首先對(duì)方對(duì)于保健品市場(chǎng)并不是很了解，可以對(duì)他們說(shuō)：我們理解我們的市場(chǎng)前景和狀況，一年內(nèi)見回報(bào)不是長(zhǎng)久之計(jì)，我們更注重長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。請(qǐng)他們相信我們的市場(chǎng)潛力。
產(chǎn)品特點(diǎn)介紹：針對(duì)兩點(diǎn)
1)產(chǎn)自海拔2200米以上優(yōu)越氣候條件下的優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶：健康
2)茶多酚超過(guò)百分之三十五。茶多酚具有降脂降壓減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。提高人體免疫能力。
市場(chǎng)行情：目前市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是康師傅，統(tǒng)一和哇哈哈。他們的主要目標(biāo)是15到30的主要消費(fèi)群體，而且主打青春時(shí)尚口號(hào)，而在中老年這一塊，茶飲料的品牌意識(shí)并不強(qiáng)，幾乎是市場(chǎng)空白，盡管這個(gè)市場(chǎng)容量相對(duì)青少年的數(shù)量差很多，但是這個(gè)市場(chǎng)穩(wěn)定，重復(fù)性購(gòu)買強(qiáng)、而且對(duì)價(jià)格不敏感，購(gòu)買力大。又缺少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因此進(jìn)去這個(gè)市場(chǎng)是一個(gè)非常好的選擇，中國(guó)的傳統(tǒng)飲茶習(xí)慣決定了進(jìn)入該市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)極小。而且隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活水平的提高，對(duì)健康的關(guān)注將提高到無(wú)比重要的程度，因此以健康為主題將我們的產(chǎn)品推出市場(chǎng)前景一片大好。
針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)和市場(chǎng)細(xì)分，我們選擇大于20歲的消費(fèi)者市場(chǎng)，主打健康功能型飲料，相信投資我們公司是您絕佳的機(jī)會(huì)。
我們提問：您是希望用少量的資本換取少量的收入還是用多數(shù)的投資來(lái)?yè)屨嘉磥?lái)消費(fèi)的制高點(diǎn)呢。而這個(gè)制高點(diǎn)的回報(bào)是不僅僅是我們投資的幾倍或者十幾倍，而是我們整個(gè)的市場(chǎng)。
對(duì)方提問：我們的投資回報(bào)有保證嗎
4，銷售方面
1，價(jià)格，可以找找我們產(chǎn)品有什么價(jià)格。
2，銷售渠道：傳統(tǒng)銷售—與批發(fā)商，零售商保持密切聯(lián)系。網(wǎng)上電子銷售，有完整的電子供銷措施。
3，供貨狀況：茶園大，供貨充足。
4，品牌營(yíng)銷：提升茶品質(zhì)，有濃郁的茶文化，提升了茶的文化底蘊(yùn)。
5，我們是省級(jí)品牌，有地域優(yōu)勢(shì)：四川人喜歡喝茶。
6，市場(chǎng)定位：(1)老年人—降壓降脂，減少心臟病、癌癥，具有保健效果的保健產(chǎn)品。
(2)家居降油脂茶：四川人喜歡吃火鍋，火鍋辣且多油，茶可以在吃火鍋后作為降油脂的茶。
7，對(duì)收益能否達(dá)到20%給予解釋。
5，法律方面
在近日四川省質(zhì)監(jiān)局召開的“四川省質(zhì)量工作大會(huì)”上傳來(lái)喜訊：羅村茶業(yè)有限公司生產(chǎn)的“羅村牌綠茶”獲得省政府頒發(fā)的 “第九屆四川名牌產(chǎn)品”稱號(hào)，這是自通江縣山霸王野生食品有限責(zé)任公司生產(chǎn)的”通江銀耳、香菇、木耳”獲得“四川省名牌”之后又一產(chǎn)品獲此榮譽(yù)。
按照《四川省名牌產(chǎn)品管理辦法》的有關(guān)規(guī)定，省名牌調(diào)查小組、省、市質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局和行業(yè)主管部門對(duì)四川省通江縣羅村茶業(yè)有限公司生產(chǎn)的“羅村牌綠茶”的現(xiàn)場(chǎng)管理、產(chǎn)品的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、計(jì)量、監(jiān)督抽查、質(zhì)量管理、實(shí)物質(zhì)量、注冊(cè)商標(biāo)及各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)等項(xiàng)目進(jìn)行了嚴(yán)格地審核，全面綜合評(píng)定為：四川省通江縣羅村茶業(yè)有限公司生產(chǎn)的“羅村牌綠茶”質(zhì)量好、信譽(yù)好、知名度高、有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和經(jīng)濟(jì)效益好，確認(rèn)為四川名牌產(chǎn)品。
在對(duì)膳食補(bǔ)充劑功效的宣傳和說(shuō)明方面，國(guó)外的法律法規(guī)非常嚴(yán)格，同時(shí)國(guó)內(nèi)對(duì)保健食品的管理也日趨規(guī)范。在這樣的條件下，如何推廣保健產(chǎn)品，是一個(gè)不容忽視的課題。沒有規(guī)矩，不成方圓。為規(guī)范市場(chǎng)上的茶飲料，20xx年11月1日，《茶飲料》(GB/T21733-20xx)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)正式施行，明確了茶飲料的概念，并嚴(yán)格規(guī)定了產(chǎn)品中茶多酚與咖啡因的含量、茶飲料的定義和分類等做了明確介紹。在《茶飲料》國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)中，對(duì)茶多酚含量作出了嚴(yán)格規(guī)定：要求茶飲料中茶多酚的含量應(yīng)≥300mg/kg，其中綠茶茶多酚含量應(yīng)≥500mg/kg;調(diào)味茶飲料如碳酸類茶飲料，僅要求茶多酚≥100mg/kg;茶多酚含量低于這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，則只能被歸為茶味飲料類。而根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)要求，紅茶、花茶、烏龍茶和其他茶飲料里，咖啡因含量應(yīng)≥40mg/kg，其中對(duì)綠茶茶飲料規(guī)定更高，要求含量≥60mg/kg。若茶飲料中咖啡因含量≥300mg/kg，應(yīng)在產(chǎn)品標(biāo)簽上標(biāo)示咖啡因含量。標(biāo)準(zhǔn)還規(guī)定，茶飲料如果用茶多酚調(diào)配，要進(jìn)行明示。原因在于茶葉中除了茶多酚外還有茶氨酸、多糖等多種成分，如果只用茶多酚調(diào)配，必然會(huì)缺失茶葉中的其他營(yíng)養(yǎng)成分。所以我公司茶飲料向保健品定位，嚴(yán)格參照茶飲料和保健品標(biāo)準(zhǔn)，生產(chǎn)符合市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)，又有保健效果的茶飲料。
6，制茶工藝
萎凋： 使葉質(zhì)柔軟，可塑性大，便于造形。
作青：搖青與堆置交替進(jìn)行，由搖青與晾青兩個(gè)過(guò)程所組成。
搖青： 將萎凋的茶葉放在竹篩內(nèi)，來(lái)回篩動(dòng)，使葉片邊緣經(jīng)過(guò)摩擦，葉緣細(xì)胞受損，經(jīng)攤置失水，葉中多酚類在霉的作用下，漸漸氧化，形成茶葉特有的品質(zhì)。
鐵觀音宜重?fù)u，延長(zhǎng)作青時(shí)間;搖青5～6次，使葉緣成朱砂紅色，葉中呈黃綠色(半熟香蕉皮)。
搖青過(guò)程中，組織因振動(dòng)而增加細(xì)胞吸水力，莖梗的水分往葉脈、葉片輸送，香味及可溶性物質(zhì)輸送到葉片，水分由葉片蒸發(fā)，搖青后葉子恢復(fù)舒張狀態(tài)，稱為「還青」。還青后靜置晾青，水分繼續(xù)蒸發(fā)，又呈萎凋狀態(tài)，經(jīng)過(guò)5～7次搖青、晾青交替進(jìn)行，葉片呈綠葉紅邊，狀如湯匙狀，外觀硬挺，手感軟，散發(fā)出濃郁桂花香，即為作青的適度。
搖青先輕后重，以免梗葉折斷造成死青。
晾青時(shí)間先短后長(zhǎng)，攤青先薄后厚。
作青室溫25℃左右為宜，相對(duì)濕度80﹪左右。
殺青：是利用高溫處理新鮮的茶葉，使之變軟，保持綠色，并失去一部份水分，便于揉捻。
溫度：280～300℃。
目的：利用高溫殺死青葉中的催化霉，使沒失去活性，保持葉片綠色，借熱化學(xué)反應(yīng)，消除葉中青臭、苦、澀味，轉(zhuǎn)化為具有花香醇味的殺青葉。
揉捻：茶葉含水量60﹪為宜，適于整形;提高葉溫，揉捻可塑性增強(qiáng)。
悶堆：將鍋炒的茶葉，堆積蓋布悶黃。
發(fā)酵：決定茶葉色、香、味品質(zhì)的關(guān)鍵。
發(fā)酵由揉捻開始，因揉捻的壓力作用，葉細(xì)胞受損，多酚類霉促氧化受損，聚合加速進(jìn)行，而開始發(fā)酵。
發(fā)酵溫度初期32℃～40℃。后期15℃～18℃。
發(fā)酵初期氧化速度大，要充分供氧，室內(nèi)宜通風(fēng)良好。
干燥：第一階段：蒸發(fā)水分，制止促霉作用，失水快，含水量60﹪左右降至47﹪左右，利于除去異雜氣味，提高溫度，增加通風(fēng)量。
第二階段：整形(揉捻)，含水量降至18﹪左右。
第三階段：足干，含水量5﹪左右。
干燥溫度80℃～130℃左右。
現(xiàn)代制茶過(guò)程
采摘：
采摘是用食指與姆指挾住葉間幼梗的中部，藉兩指的彈力將茶葉摘斷，采摘時(shí)間以中午十二時(shí)至下午三時(shí)前較佳，不同的茶采摘部位也不同，有的采一個(gè)頂芽和芽旁的第一片葉子叫一心一葉，有的多采一葉叫一心二葉，也有一心三葉。目前則另有單人式、雙人式采茶機(jī)，可利用機(jī)械采茶，既省力且快速。
日光萎凋：
采摘下來(lái)之茶菁須于日光下攤曬，或利用熱風(fēng)使茶菁水分適度蒸散，減少細(xì)胞水分含量，降低其活性并除去細(xì)胞膜之半透性，而胞細(xì)中各化學(xué)成分亦得以藉酵素氧化作用引起發(fā)酵作用的進(jìn)行，攪拌后攤平于笳藶上。
炒青：
茶青萎凋至適當(dāng)程度即以高溫炒青破壞葉中酵素活性停止發(fā)酵的繼續(xù)進(jìn)行，并可除去鮮葉中的臭青味，而鮮葉亦因水分的蒸散而便于揉捻。
揉捻：
將炒青后之茶葉置入揉捻機(jī)內(nèi)，使其滾動(dòng)并形成卷曲狀，由于受到揉壓，因此遂有部分汁液被擠出而粘附于表面，如此在沖泡時(shí)便可很容易地溶解于茶湯之中，不同的茶其揉捻程度也不
一樣。
團(tuán)揉(烏龍茶制法)：
團(tuán)揉是以布巾包裹茶葉使其成為一圓球狀，再以手工或布球揉捻機(jī)來(lái)回搓壓，并不時(shí)將茶葉攤開打散以散熱，團(tuán)揉過(guò)后的茶葉茶身將更為緊結(jié)而形成半球形或球形茶。
渥堆(普洱茶制法)：
一般茶青制作到揉捻已算告一段落，剩下的只是干燥，但「后發(fā)酵茶」在殺青、揉捻后有一堆放的過(guò)程稱為「渥堆」，也就是將揉捻過(guò)的茶青堆積存放，由于茶青水分頗高，堆放后會(huì)發(fā)熱，且引發(fā)了微生物的生長(zhǎng)，就因?yàn)闊岫扰c微生物關(guān)系，使茶青產(chǎn)生了另一種的發(fā)酵，茶質(zhì)被「降解」而變得醇和，顏色被氧化而變得深紅，這就是所謂的「普洱茶」。
干燥：
干燥是利用干燥機(jī)以熱風(fēng)烘干揉捻后之茶葉，使其含水量低于百分之四，利于貯藏運(yùn)銷，通常為了能使內(nèi)外干燥一致，常采用二次干燥法，先使其達(dá)到七、八成干燥，然后取出回潮，再進(jìn)行第二次的干燥。
緊壓: 緊壓就是把制成的茶蒸軟后加壓成塊狀，這樣茶就被稱為「緊壓茶」，除便于運(yùn)輸、貯藏外，蒸、壓、放的過(guò)程中也會(huì)為茶塑造出另一種老成、粗獷的風(fēng)味。
蒸：使茶再多熱受潮。
壓：利用茶葉本身的膠質(zhì)使葉子緊密連結(jié)在一起，穩(wěn)定了往后陳放期間受潮、陳化的速度。
放：繼續(xù)緊壓前一些成分的降解與陳化，使茶質(zhì)變得更醇厚。緊壓茶的陳放年份是決定市價(jià)很重要的因素，當(dāng)然陳放的品質(zhì)也很重要。
緊壓的形狀有圓餅狀、有方磚形、有碗狀、有球狀、有柱狀...等，緊結(jié)程度也所不同，有些緊壓茶只要用手一剝就可以剝開，有些緊壓茶就非得用工具不可。緊結(jié)的程度也會(huì)影響陳放的效果，緊結(jié)程度高者，陳放的效應(yīng)慢，茶性顯得結(jié)實(shí)，緊結(jié)程度低者，陳放的效應(yīng)快，茶性顯得豪放。精制
茶青經(jīng)過(guò)萎凋、發(fā)酵、殺青、揉捻、干燥等制造工序(不發(fā)酵茶略前二項(xiàng)，后發(fā)酵茶在揉捻后增加渥堆)后制成茶稱為「初制茶」，這樣的茶品質(zhì)并不穩(wěn)定，不能就此推出市面，否則放一段時(shí)間后容易變質(zhì)，這變質(zhì)不是說(shuō)喝了會(huì)壞肚子，而是其欣賞價(jià)值會(huì)降低。初制茶必須再經(jīng)過(guò)精制的過(guò)程，茶才算完全制成。
茶的精制分成下列三種狀況：
高級(jí)茶的精制：
這里所謂的高級(jí)茶是指人工采摘，或雖機(jī)器采摘，但經(jīng)人工撿過(guò)，這樣的茶制成后，除篩掉細(xì)末撿掉粗片，以及葉茶類的枝葉分離外，最重要的是放幾天以后的再干，也就是前面曾說(shuō)的覆火，芽茶類用低溫干燥，葉茶類可用高溫干燥，但也以90℃為上限。
普及型茶葉的精制：
這類茶在當(dāng)代幾乎都是機(jī)器采青，制造過(guò)程也大量仰賴自動(dòng)化設(shè)備，初制完成后，必須經(jīng)過(guò)篩分(篩分成粗、中、細(xì)不同的外形大小)、剪切(將太粗的葉片剪成所需的規(guī)格)、拔梗(挑掉茶枝)、整形(使外觀更加規(guī)格化)、風(fēng)選(將細(xì)末粗片吹掉)、覆火(再一次干燥)等過(guò)程。
后發(fā)酵茶的精制：
后發(fā)酵茶分成渥堆干燥以后散形與再經(jīng)緊壓的塊狀茶，這些茶的精制是指陳放。這些茶若只是粗制完成，其欣賞價(jià)值不高，必須經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的陳放，這里所說(shuō)的長(zhǎng)時(shí)間的陳放是指五年、八年，二十、三十年，茶質(zhì)才提升至另一境界。陳放要在干燥陰涼無(wú)雜味的地方，不是使用抽真空冷凍的方法，而是自然地陳放在空氣中，需要包裝、防塵、防潮但透氣。增加溫度濕度可以增快陳放效果，但成品的品質(zhì)低劣。其它茶類也有陳放老茶的做法，那是在成品茶以后的處理方式，可見本網(wǎng)站加工單元的說(shuō)明。
加工
茶到了精制之后，己是品，可以包裝上市了，但為了使茶更加多樣化，可以拿來(lái)做些加工。
加工可分成熏花、焙火、摻和、陳放等四個(gè)方式加以敘述。
熏花:
茶有個(gè)特性，就是很會(huì)吸收別的氣味，如在油漆的地方，茶快會(huì)有油漆味。我們就利用它的這種特性，讓它吸收我們喜歡的花香，如我們將茉莉花與之拌在一起，它就會(huì)吸收茉莉花的香而成茉莉花茶，將桂花與之拌在一起，它就會(huì)吸收桂花的香而成桂花茶……等。花是要新鮮的花，而且是含苞待放的花，因?yàn)楦闪说幕ㄊ遣幌愕摹５枰孕迈r的花，茶葉不是會(huì)受潮嗎?所以在熏過(guò)花后還要再干一次。那花干要不要篩掉呢?依花干是否尚有效用而定，如茉莉花干已無(wú)滋味上的效用，可以篩掉，留一些在茶內(nèi)只是點(diǎn)綴一下而已。桂花則不一樣，干燥過(guò)的桂花尚有滋味上的效用，所以桂花茶是不篩掉桂花干的，而且沖泡時(shí)還要將桂花干平均摻入一些。熏多久呢?八小時(shí)左右，這里所說(shuō)的熏只是將花與茶依一定比例(如百分之二十)拌在一起而已，并未加熱，但花與茶與拌在一起后會(huì)發(fā)熱，太熱時(shí)還要翻拌一下使其散熱(謂之通花)。熏花又有人寫成窨花，花茶也有人叫作香片。
熏花是可以多次進(jìn)行的，因?yàn)槿绻皇茄淮危銡獠⑽慈肜铮瑳_泡一次、二次后就沒有花香了。改善之道可以再熏制一次，也就是在再干后，重新拌入另一批新鮮的花朵，再重復(fù)制作一次，這樣制成的茶就稱為雙熏花茶，如果還嫌不夠，還可以再重復(fù)熏制一次，那就是三熏花茶了。但大家得記住，我們是在喝茶，只是藉花襯托茶味而已，所以制茶老師父會(huì)提醒我們：「七分茶，三分花」。 什么茶配什么花有沒有一定準(zhǔn)則?沒有，但一般人會(huì)考慮相不相配的問題，如茉莉花與桂花，比較起來(lái)茉莉花較年輕，桂花較成熟，所以我們會(huì)用清茶或綠茶熏茉莉花，用凍頂或鐵觀音熏桂花。
焙火
如果我們想讓制成的茶有股火香，感覺得比較溫暖一點(diǎn)，可拿來(lái)用火烘焙。焙火輕重也會(huì)造成不同的風(fēng)味，焙火輕者喝來(lái)感覺比較生，焙火重者喝來(lái)感覺比較熟。我們從外觀上如何看出焙火的輕重?焙火輕者，顏色較亮，焙火重者，顏色較暗，這顏色包括茶干的顏色與沖泡后茶湯的顏色。在發(fā)酵時(shí)我們談到過(guò)：發(fā)酵愈輕，顏色愈綠，發(fā)酵愈重，顏色愈紅。焙火所影響的是顏色的深淺，也就是明度的高低，焙火愈重，明度愈低，焙火愈輕，明度愈高。
在品飲的口感上有何差異呢?喝輕焙火的茶有如吃清蒸清炒的菜，喝重焙火的茶有如吃紅燒的。對(duì)身體的效應(yīng)有何不同呢?喝不焙火的茶比較寒，喝焙火的茶比較不寒，茶是性寒的食物，焙火可以讓它不那么寒，但不致于產(chǎn)生熱的效果。
一般我們所謂的生茶與熟茶，主要是指焙火而言，但茶青采得愈成熟，揉捻愈重發(fā)酵愈多，也是偏熟的幾個(gè)因素，茶青愈嫩、揉捻愈輕、發(fā)酵愈少，則是偏生的幾個(gè)因素。所以要判別那一種茶比較熟，就分析焙火、茶青、揉捻與發(fā)酵四個(gè)因素，偏熟因素多者就是較熟。
包種茶的制造過(guò)程可分為粗制及精制二部份，茶葉完成干燥的步驟過(guò)程時(shí)稱為茶葉之粗制，其制品稱為粗制茶或毛茶，由粗制茶再經(jīng)過(guò)篩分、揀剔、烘焙等步驟方可稱為精制茶。
其中烘焙對(duì)部份發(fā)酵茶而言其主要目的有二：
1.降低茶葉的水分含量，以減緩茶葉品質(zhì)變劣的速度。是改善或調(diào)整茶葉的香氣滋味及茶湯水色，以補(bǔ)救粗制過(guò)程中的缺陷并將茶葉調(diào)制成迎合市場(chǎng)需求的品質(zhì)。
2.對(duì)部份發(fā)酵茶類的包種茶及烏龍茶而言，烘焙是決定香氣與滋味的重要關(guān)鍵，正確的烘焙方法可顯著提高茶葉品質(zhì)與價(jià)值，但烘焙也是最難提摸的加工程序，烘焙的效果受粗制茶的季節(jié)、產(chǎn)地、加工技術(shù)、新陳、條索、烘焙器具、熱源、溫度高低、時(shí)間長(zhǎng)短等影響均甚劇。
競(jìng)爭(zhēng)性談判操作程序 篇6
通過(guò)大幅度的“動(dòng)作”吸引對(duì)方的注意力
各位朋友，今天繼續(xù)給大家分享談判溝通中的動(dòng)作語(yǔ)言。
美國(guó)的推銷員有時(shí)候會(huì)運(yùn)用一種類似表演的手法來(lái)吸引觀眾。比如，在說(shuō)明中夾雜著稍微夸張的姿勢(shì)和手勢(shì)，把事前藏在演講臺(tái)中的樣品突然拿出來(lái)，讓觀眾大吃一驚。
我們也應(yīng)該學(xué)習(xí)這種推銷方法。推銷會(huì)并不只是一個(gè)介紹商品的場(chǎng)合，還是一個(gè)展現(xiàn)自我、推銷自我的表演場(chǎng)所。你應(yīng)該避免被別人批評(píng)說(shuō)“商品倒是不錯(cuò)，可是推銷的人有點(diǎn)……”應(yīng)該努力爭(zhēng)取讓別人稱贊說(shuō)“商品雖然一般，但是推銷員很熱情”。
推銷時(shí)有一條非常有效的法則，就是“夸張表現(xiàn)”。也就是說(shuō)，動(dòng)作要稍微夸張一點(diǎn)。也許你會(huì)覺得非常不好意思，但是這樣做能夠使聽眾不僅注意到商品，還能注意到你。
很多心理學(xué)的實(shí)驗(yàn)都證明，人們的注意力會(huì)被“活動(dòng)的事物”吸引。這種傾向從嬰兒身上就可以觀察到。有報(bào)告指出，在同時(shí)看到骨碌骨碌轉(zhuǎn)動(dòng)的玩具和靜止的玩具時(shí)，嬰兒會(huì)長(zhǎng)時(shí)間注視轉(zhuǎn)動(dòng)的玩具。
最近，這個(gè)原理在商業(yè)廣告中也得到了廣泛應(yīng)用。比如某商場(chǎng)在門口設(shè)置了一個(gè)和真人一樣大小的玩具大猩猩。讓它給顧客蓋一個(gè)入場(chǎng)紀(jì)念的圖章。因?yàn)檫@個(gè)猩猩會(huì)活動(dòng)，非常有趣，所以連大人都想讓它給自己蓋紀(jì)念章。
以高超的演講技藝聞名的美國(guó)前總統(tǒng)約翰-肯尼迪能夠在演講中成功地運(yùn)用動(dòng)作來(lái)吸引人們的目光。他能夠巧妙地運(yùn)用手勢(shì)，表達(dá)他想表達(dá)的事情。而且還會(huì)用左手扣擊右手的動(dòng)作，來(lái)表現(xiàn)他的氣勢(shì)。
手勢(shì)大約有以下幾種用法，請(qǐng)大家熟記于心并加以運(yùn)用
1.手臂和手掌從上往下壓的動(dòng)作，表現(xiàn)“有力”、“權(quán)威性”。
2.手臂和手掌從下往上抬的動(dòng)作，表現(xiàn)“溫和”、“友善”。
3.手臂向兩邊伸展開，手掌向上抬的動(dòng)作，表現(xiàn)“接受”、‘贊同”。
更多的手勢(shì)語(yǔ)言我們會(huì)在以后的博文中和大家分享。
當(dāng)談判的對(duì)方怎么都不肯讓步，或想讓優(yōu)柔寡斷的對(duì)手做出決定時(shí)，使用手臂和手掌從上往下壓的手勢(shì)非常有效。想向?qū)Ψ秸故灸銣睾偷囊幻鏁r(shí)，不妨試一下手臂和手掌從下往上抬的動(dòng)作。
競(jìng)爭(zhēng)性談判操作程序 篇7
中國(guó)桂林風(fēng)情旅行社邀請(qǐng)馬來(lái)西亞一家旅行社洽談一筆國(guó)際旅游業(yè)務(wù)經(jīng)雙方約定于某日上午十點(diǎn)在桂林榕湖飯店進(jìn)行洽談風(fēng)情旅行社派車接馬來(lái)西亞旅行社代表來(lái)榕湖飯店進(jìn)行洽談?dòng)捎谒麄兪堑谝淮蔚焦鹆謱?duì)桂林的美景流連忘返，以致路上耽擱了時(shí)間晚到了一個(gè)小時(shí)，后在商討價(jià)格時(shí)，因雙方提出的交易條件與價(jià)格相差較大中方代表有點(diǎn)不悅，談判中失去耐心來(lái)了情緒，說(shuō)話聲音過(guò)高，且在條件與價(jià)格方面不肯做出讓步而馬方代表年紀(jì)較大，認(rèn)為中方代表的言語(yǔ)舉動(dòng)對(duì)他們不禮貌不尊重在享用午宴過(guò)程中中方代表為了增進(jìn)雙方感情拿出接待貴賓專用酒茅臺(tái)并極力勸說(shuō)馬方代表飲用又由于中方忽略了馬來(lái)西亞旅行社代表是穆斯林，在午宴中點(diǎn)了青菜但忘記囑咐廚師不要用豬油來(lái)炒被馬方認(rèn)為沒有誠(chéng)意，生氣的離開了致使談判陷入了僵局。
競(jìng)爭(zhēng)性談判操作程序 篇8
迫使對(duì)方亮出底牌HR要掌握好談判的節(jié)奏，舉一個(gè)例子，如工傷賠償?shù)目傤~為10萬(wàn)，在商談時(shí)，先讓對(duì)方亮出底牌，這是第一道陣地的職責(zé)，當(dāng)對(duì)方的底牌亮出后，可以改由第二道陣地接手;根據(jù)對(duì)方的底牌可以出一個(gè)稍低于上策的數(shù)，如是6萬(wàn)，雙方就此數(shù)繼續(xù)協(xié)商，到7-8萬(wàn)對(duì)方同意即結(jié)束協(xié)商，在此過(guò)程中切忌過(guò)早暴露底牌。
競(jìng)爭(zhēng)性談判操作程序 篇9
有生命就有溝通。綠水與青山溝通，小鳥和森林溝通，陽(yáng)光和綠葉溝通，生命與生活溝通，人與人也要溝通。
綠水和青山溝通，就成了畫;小鳥與森林溝通，就有了景;陽(yáng)光和綠葉溝通，就有了詩(shī);人與人溝通，就成了朋友。
朋友之間的溝通最為純美。朋友之間交談、學(xué)習(xí)，結(jié)伴而行，孤獨(dú)沒有了，憂傷沒有了。朋友使你豐富，使你充實(shí)，便你遠(yuǎn)離絕望，使你充滿了生命的力量。
自己與自己溝通，自己就成了自己的朋友，內(nèi)心會(huì)變得更加澄澈，眼睛會(huì)更加明亮。自己發(fā)現(xiàn)自己的缺點(diǎn)，自己給自己信心，自己給自己力址，自己也就成了自己。
兩代人的溝通，使兩代人成了朋友，成為忘年交，消除了兩代人的隔膜，峭進(jìn)了兩代人的了解，完成了上代人的希望，實(shí)現(xiàn)了下代人的夢(mèng)想，生命得以延續(xù)，理想得以延續(xù)，不滅的火焰拼以延續(xù)，世界得以延續(xù)。
記得一位哲人說(shuō)過(guò)：“掌握了溝通，你就掌握了世界”。是的，上級(jí)與下級(jí)溝通，使衍事業(yè)有成;老師與學(xué)生溝通，使得學(xué)習(xí)進(jìn)步;我們與世界溝通，便了解世界，掌握了世界發(fā)展趨勢(shì)，認(rèn)識(shí)到社會(huì)發(fā)展規(guī)律，“萬(wàn)物了然于胸”，還有什么事力、不成呢?
痛苦、悲觀、孤獨(dú)、眼淚，它們都是生活的組成部分，它可以使你消沉，頹廢;也可以使你振奮，升華。試著與他人溝通吧，朋友會(huì)幫你分擔(dān)優(yōu)愁，會(huì)用一雙溢暖的手告訴你—你不孤獨(dú)人生來(lái)就似一堆沙子，只有與人溝通，才會(huì)變成沙堆，變成丘陵，變成巍峨的大山，才不至于被生活的濁流腐蝕，沖走，才能做一個(gè)頂天立地的人。
競(jìng)爭(zhēng)性談判操作程序 篇10
20世紀(jì)末，一個(gè)最著名的談判案例就是戴姆勒—奔馳的子公司和克萊斯勒公司的合并談判。1994年，戴姆勒—奔馳的子公司梅塞德斯—奔馳股份公司在海爾穆特·維爾那的領(lǐng)導(dǎo)下，開始尋找合作伙伴。戴姆勒集團(tuán)的戰(zhàn)略規(guī)劃負(fù)責(zé)人考德斯回憶道：“當(dāng)時(shí)在董事會(huì)上談到公司業(yè)務(wù)的時(shí)候，我們總是離不開轎車的話題，僅靠梅塞德斯的牌子，我們的增長(zhǎng)已經(jīng)達(dá)到了極限，要想獲得新的增長(zhǎng)點(diǎn)，就必須依托其他的牌子。”克萊斯勒求賢若渴也有很長(zhǎng)時(shí)間了。“克萊斯勒和戴姆勒—奔馳是天配，對(duì)此我毫不懷疑。”克萊斯勒公司董事長(zhǎng)伊頓說(shuō)。在5月21日的股東大會(huì)上，克萊斯勒副總裁路茨就此事表態(tài)說(shuō)，雖然寶馬深受人們的尊敬，但是戴姆勒—奔馳的生產(chǎn)線更適合于克萊斯勒。
當(dāng)時(shí)在長(zhǎng)達(dá)8個(gè)月的談判期間，維爾那也曾經(jīng)試圖和克萊斯勒就合作事宜進(jìn)行會(huì)談。此后，幾經(jīng)周折，戴姆勒給這次秘密行動(dòng)起了一個(gè)名字叫“伽馬”。伽馬是希臘語(yǔ)的第三個(gè)字母，前兩個(gè)字母代表曾經(jīng)進(jìn)行過(guò)，但是沒有成功的聯(lián)合計(jì)劃。
1998年5月6日，德國(guó)戴姆勒—奔馳股份公司與美國(guó)克萊斯勒汽車制造公司宣布合并，組成新的戴姆勒—克萊斯勒公司。兩強(qiáng)聯(lián)合決定了近50萬(wàn)人的命運(yùn)，將創(chuàng)造高達(dá)2 600億德國(guó)馬克的年?duì)I業(yè)額，幾乎相當(dāng)于整個(gè)丹麥的國(guó)內(nèi)總產(chǎn)值。這一消息立刻震動(dòng)了全球工業(yè)界和經(jīng)濟(jì)界。同一天在《華爾街日?qǐng)?bào)》登載了一篇文章，題為《戴姆勒·克萊斯勒的秘密會(huì)談——350億美元的兩強(qiáng)大聯(lián)合》。文章一見報(bào)，戴姆勒的股票頓時(shí)由178德國(guó)馬克猛漲到201德國(guó)馬克，克萊斯勒的股票由4l美元漲至53美元。
競(jìng)爭(zhēng)性談判操作程序 篇11
假設(shè)成交法任何談判都是有許多議題組成的，買賣雙方會(huì)對(duì)每一個(gè)問題進(jìn)行討論，這里有沒有規(guī)律可循呢?首先不要把所有問題一下全部提出來(lái)，要逐一的進(jìn)行探討。其次就是先提出一些意見分歧不大的問題，而暫緩商議那些難度較高的問題，待會(huì)談進(jìn)展至一定階段，雙方都對(duì)談判過(guò)程感到順利時(shí)，再針對(duì)難度較高的部分，尋求解決的途徑。
汽車的銷售代表在這一點(diǎn)上就做得很好。他們向客戶介紹某一款險(xiǎn)種時(shí)，通常不會(huì)說(shuō)很多專業(yè)用詞，也不會(huì)過(guò)多的述說(shuō)交納費(fèi)用的方式，因?yàn)樗麄冎罈l款越多，客戶的抵觸心理就越大。他們會(huì)千方百計(jì)地闡述保險(xiǎn)的好處，只讓客戶產(chǎn)生一個(gè)想法，那就是：我一定要上保險(xiǎn)，它對(duì)我有很大的幫助。在簽署合約的前一刻，銷售代表會(huì)把另外一些附加條件告訴客戶，但這時(shí)已經(jīng)無(wú)關(guān)大局了，大部分客戶不會(huì)在這些“小問題”上計(jì)較。
那些受過(guò)專業(yè)培訓(xùn)的銷售代表非常清楚人的心理變化過(guò)程。當(dāng)人們遇到一件完全陌生的事情時(shí)，第一個(gè)本能反應(yīng)是防備和抵觸，他們決不會(huì)輕易地做出決定，同時(shí)對(duì)自己要做的事情毫無(wú)把握而且十分焦慮，當(dāng)他們經(jīng)過(guò)很長(zhǎng)的一段時(shí)間思考后，或者在別人的鼓勵(lì)和幫助下，終于做出了決定。這時(shí)，他們的心態(tài)急劇變化，從猶豫不決到堅(jiān)定無(wú)比，會(huì)突然對(duì)自己所做的事情充滿了信心，還會(huì)找出各種理由來(lái)支持自己做出的決定。此時(shí)此刻，幾乎沒有什么事情可以阻擋他們前進(jìn)的步伐，那真是一個(gè)激動(dòng)的瞬間，他們?yōu)榇伺d奮不已，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這個(gè)決定會(huì)使自己收益多多，還會(huì)暗暗贊嘆自己明智的判斷力。你在購(gòu)買彩票前是否猶豫過(guò)，你可能會(huì)認(rèn)為除了你選的號(hào)碼以外其他的數(shù)字組合都有可能中大獎(jiǎng)，會(huì)不會(huì)有更好的選擇呢?鈔票就此將付之東流?這些顧慮在你購(gòu)買后發(fā)生了改變，你堅(jiān)信手里的這張彩票會(huì)中獎(jiǎng)，你會(huì)小心地把它放在錢包里的最里層，焦急地等待對(duì)獎(jiǎng)的時(shí)間，甚至已經(jīng)計(jì)劃好了如何使用這筆獎(jiǎng)金。的確，沒有人會(huì)懷疑手里的彩票不會(huì)中獎(jiǎng)，此時(shí)這張卡片已經(jīng)不再是一張普通的彩票了，而是對(duì)未來(lái)美好生活的無(wú)限希望。即使沒有中獎(jiǎng)也不會(huì)彷徨沮喪，下一次的購(gòu)買過(guò)程又是一次新的輪回。
在分析完人的心理變化后，我們有理由得出這個(gè)結(jié)論：在談判中，不需要一下子提出所有的要求，先讓對(duì)方在原則上同意，然后在回過(guò)頭來(lái)追加要求。
如果你是一名汽車銷售人員，在你的店里有兩款車型銷售，其中一款配置較低，價(jià)格也適中，它幾乎不會(huì)給你帶來(lái)多少利潤(rùn)，要不是廠家強(qiáng)烈要求的話，它是決不會(huì)在你的店里出現(xiàn)的;另外一款可以說(shuō)是頂極配置，既舒適又安全，你真希望所有人都買這款車，因?yàn)樗鼤?huì)為你賺很多錢，盡管它的售價(jià)很高。低價(jià)格總會(huì)吸引很多消費(fèi)者的注意，這是一個(gè)全世界通行的商業(yè)規(guī)律。不錯(cuò)，來(lái)你店里買車的客戶大部分都是看上低價(jià)格的那部，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的產(chǎn)品誰(shuí)不喜歡呢?可好像有人就不喜歡——老板，“如果天天全賣這款車，不久我就會(huì)關(guān)門歇業(yè)了!”于是在客戶進(jìn)門后你就主動(dòng)向他們介紹價(jià)格高的那部車，試圖說(shuō)服你的客戶應(yīng)該買貴的一款，盡管你說(shuō)得口干舌燥，但他們依然不愿意出那么多錢，你總不能強(qiáng)迫他們買另外一部吧。痛定思痛，你終于悟出其中的道理。這以后當(dāng)客戶看完低價(jià)車后，你會(huì)對(duì)他們說(shuō)：“在你做決定前，我建議你去看看另外一部車，它的舒適性和安全性都遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于這部，你可以想象一下，你駕駛著一輛有天窗、真皮坐椅、大馬力的車子，一定又是另外一種感覺了，其實(shí)價(jià)格并沒有高出多少，你一定能夠接受。”通過(guò)實(shí)踐證明這招很管用，很多客戶都改變了當(dāng)初的決定。所以在談判中，不要怕對(duì)方拒絕自己，首先要讓對(duì)方確定愿意和你做生意，至于其他有爭(zhēng)議的問題，等到他們決定前再來(lái)討論
在明白了這個(gè)道理后，你就要小心對(duì)手使用這個(gè)策略來(lái)對(duì)付你。你有沒有經(jīng)歷過(guò)這種類似的情況：你即將拿到了一筆超大定單——銀行系統(tǒng)團(tuán)購(gòu)，你大致的算了一下，你這個(gè)月的獎(jiǎng)金會(huì)比經(jīng)理還高，的確是一件激動(dòng)人心的大事件。你備齊了所要的產(chǎn)品，急匆匆地拿著合同找客戶蓋章確認(rèn)，還好一切順利，就在蓋章前的一刻，他忽然對(duì)你說(shuō)：“你需要把貨送到各個(gè)分理處，沒錯(cuò)吧。”這一句平淡無(wú)奇的話驚出你一身冷汗，此銀行有40多家分理處，分布在市內(nèi)的各個(gè)區(qū)域，挨個(gè)配送恐怕需要兩個(gè)整天，這還需要公司全部?jī)?nèi)勤人員協(xié)助才能完成。但不答應(yīng)的話，這筆會(huì)交易即將結(jié)束，你很清楚你公司的產(chǎn)品并不是強(qiáng)勢(shì)品牌，無(wú)奈，你最終還是做出了妥協(xié)。這個(gè)例子是生意場(chǎng)上的常事，對(duì)方利用了你的心理變化作足了文章。你剛剛做成一筆生意，可能心情非常不錯(cuò)，一般而言，當(dāng)你心情好的時(shí)候很容易把你原來(lái)不愿意給予別人的東西給予他們;另外任何談判都會(huì)緊張和艱苦，每一項(xiàng)議題的達(dá)成都很不容易，因此你不愿意因小失大，不想冒險(xiǎn)再?gòu)念^再來(lái)，重新討論所有的問題，否則就有丟掉整筆生意的危險(xiǎn)，這也是你在最后讓步的原因。為了避免這種事情的發(fā)生，為了更好的做好汽車銷售談判技巧你應(yīng)該要有如下的準(zhǔn)備：
把所有細(xì)節(jié)在事先都談好，并且形成文字由雙方簽字確認(rèn)。
要坦誠(chéng)面對(duì)對(duì)方，把關(guān)鍵問題談清楚，千萬(wàn)不要存在僥幸心理——只要他不提，我就不說(shuō)，不要認(rèn)為回避一個(gè)問題會(huì)有助于談判的成功。
事先預(yù)判出對(duì)方可能提出的額外要求，重新評(píng)估這些附加條件，確定一旦讓步后自己所付出的代價(jià)，會(huì)給本企業(yè)帶來(lái)多大的損失。
比如：對(duì)方可能會(huì)讓你交納一筆離譜的費(fèi)用，雖然涉及金額并不大，但你沒有這項(xiàng)預(yù)算，你對(duì)說(shuō)服財(cái)務(wù)經(jīng)理工作一絲把握都沒有。
對(duì)方臨時(shí)延長(zhǎng)付款的時(shí)間，這恐怕對(duì)你的打擊是最大的，因?yàn)檫@無(wú)疑會(huì)影響到企業(yè)現(xiàn)金鏈的狀況，建議在這個(gè)問題上切不可輕易地妥協(xié)。
對(duì)方臨時(shí)增加扣點(diǎn)條款，比如在結(jié)帳金額上反扣1%，這同樣是一個(gè)原則性的問題，會(huì)影響到企業(yè)的利潤(rùn)率。
對(duì)手如果真想使用此策略來(lái)對(duì)付你的話，那么他的額外要求一定會(huì)防不勝防，你在事先恐怕很難準(zhǔn)確的估計(jì)到。這時(shí)你最好的回應(yīng)方式是不要給自己做出讓步的權(quán)利，并且明確的告訴對(duì)方，如果他提出的要求超出事先約定的范圍，你可以適時(shí)地請(qǐng)示“上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”，減輕自己的壓力。
競(jìng)爭(zhēng)性談判操作程序 篇12
“溝通”即交流，人與人之間是缺少不了的。有時(shí)“溝通”會(huì)影響到大事的成敗。
7月6日，20xx年奧運(yùn)會(huì)申辦活動(dòng)拉開帷幕，本次將在倫敦、巴黎、馬德里、紐約、莫斯科五個(gè)申奧城市中選出一個(gè)。各個(gè)城市的宣傳片、陳述都做得很不錯(cuò)，不過(guò)更多的人看好巴黎，因?yàn)榘屠柽@是第三次申奧了，況且他們的實(shí)力也很強(qiáng)，陳述充滿了文化底蘊(yùn)，安全保障也是做的最出色的。當(dāng)羅格宣布最后的結(jié)果是倫敦時(shí)，人們一片嘩然。巴黎到底輸在哪兒呢?原來(lái)英國(guó)首相布萊爾和國(guó)際奧委會(huì)的高級(jí)官員親密接觸過(guò)，他與國(guó)際奧委會(huì)成員的溝通會(huì)使國(guó)際奧委會(huì)的成員對(duì)倫敦認(rèn)識(shí)得更深刻，了解得更具體，印象會(huì)更深更好，從而決定事情的成敗。這足以說(shuō)明溝通的重要性。
其實(shí)，生活中也離不開溝通。親情需要溝通，友誼需要溝通……溝通可以填平“代溝”;溝通可以消除隔閡;溝通可以讓人相互理解;溝通可以解開誤會(huì);溝通可以使感情更深;溝通可以使人獲得朋友;溝通可以讓人心情愉悅……當(dāng)一個(gè)人學(xué)會(huì)溝通的時(shí)候，生活會(huì)更美好。
“溝通”難道不是你我都需要的嗎?
競(jìng)爭(zhēng)性談判操作程序 篇13
Dear parents,
How is everything these days? I miss you very much.
I am very happy at my new shool. My teachers and shoolmates are very friendly to me .They ofen help me with my study.Now I am not worried about my English because I make a lot of progress in it anb I become more and more intrested in it. My shool life here is also wonderful. I take part in many part-time activities . I make many friends there and learn lots of learning methods.
Now final exam is coming. I am busy preparing it . I will try my best to do well in it.
I am glad that the summer holiday is coming. I want to take part in a GREEN CITY GROUP.I think I should make a contribution to protecting our environment.
It's hot these days but I can take good care of myself.You should pay more attention to your health.
Best wishes to you.
Love you,
競(jìng)爭(zhēng)性談判操作程序 篇14
詩(shī)人說(shuō)：“花朵把春天的門推開了，綠蔭把夏天的門推開了。果實(shí)把秋天的門推開了，飛雪把冬天的門推開了……”
我說(shuō)：“溝通把我和爸爸的距離拉進(jìn)了。”
爸爸是一個(gè)急躁，細(xì)心的人，但他總是把家庭放在第一位，把我們照顧得很好。在弟弟住院時(shí)，爸爸經(jīng)常是兩頭跑，白天去醫(yī)院照顧弟弟，晚上回來(lái)給我做飯。雖然他是一個(gè)急性子，但在照顧我和弟弟上是決不糊弄的，在我心目中他是一個(gè)“五好爸爸”。但從爸爸升官后，就什么都改變了，爸爸不給我做飯了，也愛嚷了。媽媽總是和我說(shuō)，你爸爸升官壓力大，你要理解他。被父母嬌慣的我對(duì)著父親就說(shuō)：“以前的爸爸，他會(huì)和我聊天，和我開玩笑，會(huì)照顧我，可現(xiàn)在的爸爸，只知道工作，在單位上的脾氣都到家里來(lái)發(fā)，我們不是你的出氣筒!我不要這個(gè)只知道工作，而不理解我們的爸爸。”爸爸聽完我的話好像被觸動(dòng)了。他坐在沙發(fā)上， 沉默了一會(huì)兒。走到我的房間里，對(duì)我說(shuō)：“爸爸想和你談?wù)劊鋵?shí)爸爸，并沒有變，只是工作爸爸把壓得喘不過(guò)氣來(lái)，想在家里釋放一下，你要理解爸爸，可能是爸爸這幾天沒有關(guān)心你讓你產(chǎn)生了懷疑，但爸爸是愛你們的。”聽完爸爸的話，我心中的怨恨都煙消云散了。我對(duì)爸爸說(shuō)：“我們要互相理解， 互相支持，您要知道我們是您永遠(yuǎn)的家，又是您要和我們說(shuō)，不要生氣，會(huì)傷身體的。”
有人說(shuō)“溝通是成功的一半”，有人說(shuō)“學(xué)會(huì)溝通伴你一生”。我覺得：溝通是相互的;溝通是和諧的。能使人們達(dá)到一種新的平衡，相互理解、相互支持、相互幫助、
競(jìng)爭(zhēng)性談判操作程序 篇15
一、不同階段的談判策略
談判的階段可分為三個(gè)，即：開局階段、報(bào)價(jià)還價(jià)階段和達(dá)成協(xié)議階段。談判在不同的階段，所采取的策略是不同的。
(一)開局階段階段的策略
開局，是談判雙方正式接觸，相互觀察的階段。雙方的言行、表情、氣度，甚至衣著打扮都會(huì)整個(gè)談判產(chǎn)生一定的影響。
(二)報(bào)價(jià)還價(jià)階段的策略
報(bào)價(jià)還價(jià)階段的策略又分為報(bào)價(jià)策略和還價(jià)策略。
(三)達(dá)成協(xié)議階段的策略
談判中達(dá)成協(xié)議階段，是通過(guò)中間階段艱苦的討價(jià)還價(jià)，取得一致意見后，進(jìn)入成交的階段，也是談判的最后關(guān)鍵階段。該階段的主要任務(wù)就是促成簽約。談判的結(jié)果，只有簽訂合同才有實(shí)際意義。所以，談判者為達(dá)成協(xié)議、促成簽約必須采取一定的策略。
1、期限策略
2、優(yōu)惠勸導(dǎo)策略
3、行動(dòng)策略
4、主動(dòng)提示細(xì)節(jié)策略
談判中一方主動(dòng)向?qū)Ψ教岢鰠f(xié)議或合同中的某些具體條款的簽訂問題，比如，商談驗(yàn)收的地
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競(jìng)爭(zhēng)性談判操作程序 篇16
幽默是“金”
趙忠祥在主持《正大綜藝》節(jié)目時(shí)，曾說(shuō)過(guò)一個(gè)自嘲式的幽默段子。他說(shuō)：“我說(shuō)我怎么控制不住，吃什么--好像喝涼水都長(zhǎng)肉啊!我就去找一位熟悉的王醫(yī)生。他給我開了一個(gè)方子，他說(shuō)：‘你每天只能吃兩片面包。’好啊，什么藥都不要吃，只吃兩片面包。我挺高興的就走了。走老遠(yuǎn)，我又趕緊回來(lái)問‘不太好意思，人家不是說(shuō)遵醫(yī)囑嘛，您開的藥方讓我只吃兩片面包，倒是挺好，可就是……究竟是飯前吃，還是飯后吃呢?’”
不吃藥當(dāng)然好，只吃兩片面包，對(duì)趙忠祥小菜一碟。可他卻問醫(yī)生“究竟是飯前吃，還是飯后吃呢?”這句話一般指藥物，醫(yī)生的意思是要他減少食量，而他誤認(rèn)是為三餐之外的零食，想來(lái)他減肥是天方夜譚了。觀眾自然喜歡他主持的節(jié)目。趙忠祥把自己的缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為自己個(gè)性的展現(xiàn)，通過(guò)恰當(dāng)?shù)淖猿氨憩F(xiàn)出他樂觀向上的生活態(tài)度，給人留下憨厚可愛深刻的印象。幽默是“金”，觀眾自然喜歡賞“金”啦。
幽默需要揣摩
讓我們領(lǐng)略一下白巖松在對(duì)話中的冷幽默。
學(xué)生：我看你有危機(jī)感，看起來(lái)冷冷的，這是為什么?
白巖松：我喜歡把每一天當(dāng)作地球的末日來(lái)過(guò)(鼓掌，笑聲)
學(xué)生：你什么時(shí)候才會(huì)笑?
白巖松：會(huì)不會(huì)笑不重要，重要的是懂幽默。
學(xué)生：有一天你的缺點(diǎn)多于優(yōu)點(diǎn)，怎么辦?
白巖松：沒有缺點(diǎn)也沒有優(yōu)點(diǎn)的主持人，連評(píng)論的機(jī)會(huì)都沒有，有缺點(diǎn)我覺得幸福，他可能是優(yōu)點(diǎn)的一部分。(鼓掌)
學(xué)生：我是學(xué)歷史的，能當(dāng)新聞節(jié)目的主持人嗎
白巖松：今天的新聞就是明天的歷史(鼓掌笑聲)
幽默口才讓白巖松從容回答學(xué)生的尖銳問題。他告訴人們“要把每一天都當(dāng)作世界末日來(lái)過(guò)”，只有細(xì)細(xì)咀嚼才能品出其中之味。每個(gè)人都有自己的缺點(diǎn)，為自己的缺點(diǎn)而幸福是一種自信。運(yùn)用幽默的方式把缺點(diǎn)看成是優(yōu)點(diǎn)的一部分，不僅不會(huì)自卑，還會(huì)鼓舞別人。“今天的新聞就是明天的歷史”這句話很有趣，言外之意“條條大路通羅馬”，努力吧小伙子。話語(yǔ)化解了誤解，使學(xué)生更深入地理解白巖松。正話反說(shuō)，正題反做。一個(gè)司空見慣的話題，倘 從聽眾的逆向心理出發(fā)來(lái)表達(dá)，就可能起到不同凡響的效果。最高境界的幽默只可意會(huì)不可言傳也。
競(jìng)爭(zhēng)性談判操作程序 篇17
在一個(gè)晴空萬(wàn)里的早晨，我背著書包一蹦一跳地去上學(xué)，道路兩旁的樹木被風(fēng)吹得左搖右晃，好像邊鞠躬邊對(duì)我說(shuō)：“走快一點(diǎn)兒，遲到了!”我便不由自主地加快了腳步。
一路上，我看見了許多同學(xué)，我大聲地向他們打招呼，感到心情十分愉快。下午三時(shí)四十五分，突然下起了雨，一直“滴答滴答”地下。忽然，一道閃電，天空被撕裂了，一片慘白，緊接著一串悶雷，悶雷過(guò)后，銅錢大的雨點(diǎn)兒，鋪天蓋地似的灑下來(lái)。許多同學(xué)都呆住了，由于早上沒有一絲要下雨的預(yù)兆，他們沒有帶傘。而我呢?每天都帶著雨傘，所以我不怕。
“天下起了大雨，請(qǐng)老師們盡快組織同學(xué)們放學(xué)!”廣播里傳出了黃主任的聲音，我拿起雨傘，背上書包，匆匆忙忙地走出了教室。“黃琳雅!”后面有同學(xué)喊道，“等一等!”我轉(zhuǎn)過(guò)身，一看，是前不久在校門口登記我沒戴隊(duì)徽的那個(gè)女孩。我一看是她，心里的火氣蹭蹭地就冒上來(lái)了，對(duì)她說(shuō)：“你要干什么?上次因?yàn)槟愕怯浟宋业拿郑屛襾G盡了臉，讓我的班級(jí)沒有得到文明班，還令老師和同學(xué)們責(zé)備我，批評(píng)我。哼!”我看見她低著頭說(shuō)：“對(duì)不起，我只是想讓你記住我們是少年先鋒隊(duì)隊(duì)員，隊(duì)徽對(duì)于一個(gè)少先隊(duì)員來(lái)講，是很重要的。”她的一番話讓我羞愧不已。接著，她又支支吾吾地說(shuō)：“我……。我今天沒帶傘，你和我住在同一小區(qū)，你能……”“可以!”沒等她說(shuō)完，我就爽快地答應(yīng)了。我們打著傘，先把她送回家，然后才回我自己家。在回我家的路上，雨停了，天空中出現(xiàn)了一條美麗的彩虹，它好像在為我?guī)椭瑢W(xué)而喝彩;它好像為我架起了友誼之橋、關(guān)愛之橋。
競(jìng)爭(zhēng)性談判操作程序 篇18
采購(gòu)人員的一個(gè)關(guān)鍵能力是談判，相當(dāng)一部份采購(gòu)人員因缺乏采購(gòu)商務(wù)談判的技巧，在采購(gòu)商務(wù)談判中不能有效掌握談判主動(dòng)權(quán)，常不知不覺淪為被動(dòng)，以致不能有效達(dá)成采購(gòu)目標(biāo)。因此，采購(gòu)人員如何運(yùn)用談判技巧，在動(dòng)態(tài)管理狀態(tài)中有效達(dá)成采購(gòu)的最高目標(biāo)，為企業(yè)降低采購(gòu)成本、提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力就成為企業(yè)采購(gòu)人員需要高度重視的問題。
有資料表明，企業(yè)產(chǎn)品總成本中，采購(gòu)成本一般在60%左右。而我國(guó)大部分大中型企業(yè)又為制造型企業(yè)，在制造型企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本中，物料成本往往占有相當(dāng)大比重，甚至可以左右企業(yè)的盈虧，提升戰(zhàn)略采購(gòu)談判技能，降低采購(gòu)成本，顯得尤為重要。
談判一般分為三階段的過(guò)程，第一階段是準(zhǔn)備階段，在分析信息的時(shí)候，要設(shè)定目標(biāo)。制定戰(zhàn)略。第二是會(huì)議階段，是討論、進(jìn)一步收集并分析信息、在各方之間達(dá)成一致的過(guò)程。最后階段是實(shí)施各組織的內(nèi)部或之間在先前階段中達(dá)成的一致協(xié)議。在這里，本文在談判中前兩階段融合心理學(xué)、涉交學(xué)等幾方面理論，就如何運(yùn)用各種技技巧方法可以在采購(gòu)談判中取得主動(dòng)，有效達(dá)成采購(gòu)最高目標(biāo)。
一、在談判前要形成采購(gòu)方心理優(yōu)勢(shì)，有目的性
1、談判前的準(zhǔn)備工作
知己知彼，百戰(zhàn)百勝。首先，采購(gòu)人員必須了解商品的知識(shí)、品類市場(chǎng)及價(jià)格、品類供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線與上限，以及其他談判的目標(biāo)，所購(gòu)產(chǎn)品要保能證企業(yè)生產(chǎn)、運(yùn)營(yíng)的連續(xù)進(jìn)行。一定要把各種條件列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短地寫在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，提醒自己。其次，供應(yīng)商產(chǎn)品的成本構(gòu)成分析與比價(jià)是采購(gòu)談判中的有力工具。談判前要充分了解產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)，運(yùn)用價(jià)格工具來(lái)分析供應(yīng)商的報(bào)價(jià)，要知道供應(yīng)商供貨盈虧平衡點(diǎn)，以做到有的放矢。再次，做好采購(gòu)相關(guān)的財(cái)務(wù)成本分析包括直接物料的采購(gòu)成本分析和間接采購(gòu)成本分析。
2、談判的結(jié)構(gòu)
盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判。在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判除了提高采購(gòu)活動(dòng)的透明度、杜絕個(gè)人交易行為之外，最大的目的其實(shí)是在幫助采購(gòu)人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢(shì)地位。
對(duì)等原則：不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判，這樣對(duì)采購(gòu)方極為不利。談判時(shí)應(yīng)注意“對(duì)等原則”，也就是說(shuō)：我方的人數(shù)與級(jí)別應(yīng)與對(duì)方大致相同。如果對(duì)方提出集體談判，先拒絕，再研究對(duì)策。
只與有權(quán)決定的人談判：談判之前，最好先了解和判斷對(duì)方的權(quán)限。采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長(zhǎng)，依供應(yīng)商的大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣，采購(gòu)人員應(yīng)盡量避免與無(wú)權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場(chǎng)透露給對(duì)方。
創(chuàng)造談判氣氛它是建立良好談判的基礎(chǔ)。采購(gòu)人員要以開誠(chéng)布公、友好的態(tài)度出現(xiàn)在對(duì)方面前。運(yùn)用中性話題，加強(qiáng)溝通。
二、成功談判中的溝通技巧
1、溝通的目的在于尋找雙方都能夠接受的方法
溝通的秘訣只有兩條，即引起對(duì)方的關(guān)注和取得對(duì)方的信任。與供應(yīng)商進(jìn)行溝通，溝通的方式往往比溝通的內(nèi)容更為重要。有效溝通過(guò)程會(huì)使溝通雙方產(chǎn)生雙贏的收獲，即有效溝通應(yīng)當(dāng)達(dá)到一定程度上以影響對(duì)方的思想、行為為目的，結(jié)果使溝通者之間原來(lái)的關(guān)系優(yōu)化。
2、有效傾聽
盡量成為一個(gè)好的傾聽者。一般而言。供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員認(rèn)為自己能言善辨，因此比較喜歡講話。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn)，應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談舉止之中，采購(gòu)人員可聽出他們的優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn)，也可以了解他們談判的立場(chǎng)。
3、合適的表達(dá)方式
盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話。在談判的中盤，對(duì)于對(duì)方有建設(shè)性的或自認(rèn)為聰明的意見和發(fā)言，如果采取否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方，談判因而難以進(jìn)行。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方。
4、盡量從對(duì)方的立場(chǎng)說(shuō)話
很多人誤以為在談判時(shí)。應(yīng)趕盡殺絕，亳不讓步。但事實(shí)證明，大部分成功的采購(gòu)談判都要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。在相同交涉條件上，要站在對(duì)方的立場(chǎng)上去說(shuō)明，往往更有說(shuō)服力。因?yàn)閷?duì)方更會(huì)感覺到：達(dá)成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。
三、在談判中對(duì)供應(yīng)商巧施心理壓力
1、制造供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)
不要表露對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)可和對(duì)商品的興趣。交易開始前，對(duì)方的期待值會(huì)決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)員，無(wú)論遇到多好的商品和價(jià)格，都不過(guò)度表露內(nèi)心的看法。讓提供商得到一個(gè)印象：費(fèi)九牛二虎之力，終于獲取了你一點(diǎn)寶貴的進(jìn)步!在談判的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對(duì)方合作的興趣，讓供應(yīng)商感覺在你心中可有可無(wú)，這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。對(duì)供商第一次提出的條件，有禮貌地拒絕或持以反對(duì)意見。采購(gòu)員可以說(shuō)：“相差太懸殊了!”或者“其他廠商不是這么對(duì)我說(shuō)的!”從而使對(duì)方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān)，降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。
2、有效發(fā)問
同一時(shí)間問同樣的問題，問不同的人，可以加強(qiáng)信息收集，多方了解求證差異，進(jìn)行比較;不同時(shí)間問同樣的問題，問同一個(gè)人，可以讓銷售人員不設(shè)防，盡可能多地了解對(duì)方心理。
3、制造僵局和利用僵局
銷售人員一般害怕僵局，希望主動(dòng)緩和僵局。談判過(guò)程中若無(wú)法接受供應(yīng)商的要求，采購(gòu)可以短時(shí)保持沉默，然后對(duì)其要求進(jìn)行質(zhì)疑并適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行反駁，表明自己的立場(chǎng)與目標(biāo)。
談判過(guò)程中供應(yīng)商突然保持沉默時(shí)，不要以為是在認(rèn)真聆聽，其實(shí)目的是促使采購(gòu)不斷說(shuō)話，希望能獲取更多有用信息，采購(gòu)不要心里感覺不安，一味的想表明什么，應(yīng)該主動(dòng)向其發(fā)起提問，比如說(shuō)：“你的沉默是否意味著我們還有什么問題沒有解決?”
陷入僵局時(shí)，暫時(shí)擱置重要議題。當(dāng)重要議題的談判陷入僵局時(shí)，暫時(shí)把它擱置一邊，先就較小的議題達(dá)成協(xié)議以推動(dòng)談判繼續(xù)進(jìn)行。
4、分化瓦解
很多人在談判時(shí)大方向是知道的.但好的采購(gòu)人員是把整個(gè)談判內(nèi)容化整為零，談完了一點(diǎn)耗得你筋疲力盡時(shí)，他又突然跳到另一點(diǎn)，有時(shí)會(huì)繞回剛才那一點(diǎn)。這時(shí)，廠家就不一定在每個(gè)環(huán)節(jié)上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。其次，對(duì)于廠商，你要不斷地告訴他，你已經(jīng)為他做些什么，讓他感覺到你已經(jīng)付出了很多。如果談判不順利不要著急，暫時(shí)終止談判，不要害怕主動(dòng)終止會(huì)帶來(lái)什么負(fù)面效應(yīng)。
5、既成事實(shí)施壓
談判一達(dá)成協(xié)議在沒有簽訂合同之前，采購(gòu)人員仍可以做條件附加，如：預(yù)付款天數(shù)，保修時(shí)間等。為公司爭(zhēng)取最大效益。
四、束縛供應(yīng)商思維的技巧
1、談判時(shí)交談集中在我方強(qiáng)勢(shì)點(diǎn)(銷售量、市場(chǎng)占有率、成長(zhǎng)等)上
告訴對(duì)方我公司目前及未來(lái)的發(fā)展及目標(biāo)，讓供應(yīng)商對(duì)我公司有熱忱、有興趣。引起對(duì)方的關(guān)注，不要過(guò)多談及我方弱勢(shì)點(diǎn)，一個(gè)供應(yīng)商的談判高手會(huì)攻擊你的弱點(diǎn)，以削減你的強(qiáng)項(xiàng)。在肯定供應(yīng)商企業(yè)的同時(shí)，指出供應(yīng)商存在的弱點(diǎn)，告訴供應(yīng)商：“你可以，而且需要做得更好”。不斷重復(fù)這個(gè)說(shuō)法，知道供應(yīng)商開始調(diào)整對(duì)他自己的評(píng)價(jià)為止。
2、談判轉(zhuǎn)移
采購(gòu)過(guò)程中，經(jīng)常遇到供應(yīng)商以最后通牒的形式向采購(gòu)施加壓力，比如說(shuō)：“我已經(jīng)盡力了，只能這樣了，不行就算了”，采購(gòu)最好不要直接回應(yīng)，不用急著做任何反映，應(yīng)該嘗試尋找突破口，把話題轉(zhuǎn)移到另一個(gè)新的問題點(diǎn)上，也許會(huì)有峰回路轉(zhuǎn)的時(shí)候。若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無(wú)法談判，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題.或暫停討論喝個(gè)茶，以緩和緊張氣氛，并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判時(shí)機(jī)。
談判時(shí)要避免談判破裂，同時(shí)不要草率決定。有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本就不必談判。他總會(huì)給對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。但另一方面，采購(gòu)人員須說(shuō)明：沒有達(dá)成協(xié)議總比達(dá)成協(xié)議的要好，因?yàn)槊銖?qiáng)達(dá)成的協(xié)議可能后患無(wú)窮。
3、以退為進(jìn)
有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購(gòu)人員不應(yīng)操之過(guò)急，不應(yīng)裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定。此時(shí)不妨以退為進(jìn)。請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲。草率倉(cāng)促的決定通常都不是很好，智者總是深思熟慮，再做決定。要知道往往我們能等而供應(yīng)商不能等。這樣，在談判要結(jié)束時(shí)，你就聲稱須由上級(jí)經(jīng)理決定，為自己爭(zhēng)取到更多的時(shí)間來(lái)考慮拒絕或重新考慮一份方案。
五、談判中的非語(yǔ)言溝通技巧
1、控制談判時(shí)間
預(yù)計(jì)的談判時(shí)間一到，就應(yīng)結(jié)束談判離開，讓對(duì)方緊張，做出更大的讓步。可能的話，把他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也同時(shí)約談過(guò)來(lái)，讓你的助理故意進(jìn)來(lái)告訴你下一個(gè)約談的對(duì)象(即他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)已經(jīng)在等待。
2、以數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)話，提高權(quán)威性取得對(duì)方的信任
無(wú)論什么時(shí)候都要以事實(shí)為依據(jù)。這里說(shuō)的事實(shí)主要是指充分運(yùn)用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析，如銷售額分析、市場(chǎng)份額分析、品類表現(xiàn)分析、毛利分析等，進(jìn)行橫向及縱向的比較。
3、用事實(shí)說(shuō)話
首先，作為零售商的采購(gòu)人員，在談判前，你要明確自己的目標(biāo)是什么。你一定要堅(jiān)持公司的原則，即使在不得不讓步的情況下，也要反復(fù)強(qiáng)調(diào)該原則，而且這原則是有數(shù)據(jù)和分析支持的。你要永遠(yuǎn)保持職業(yè)化的風(fēng)格，讓對(duì)手在無(wú)形中加深“他說(shuō)的是對(duì)的，因?yàn)樗麑?duì)這方面很內(nèi)行”的感覺。
談判是一個(gè)復(fù)雜的、吸引人的話題，因?yàn)樗婕暗饺耄ê芏嗟淖兞俊Ｕ勁袝r(shí)要注重戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)和技巧的運(yùn)用和談判小組成員的互相配合。一個(gè)成功的采購(gòu)談判者耍能充分地計(jì)劃;很好地理解別人;有很強(qiáng)的商業(yè)判斷力;避免極端;善于思考者;要對(duì)曾經(jīng)建立起來(lái)的條款承擔(dān)義務(wù);擅長(zhǎng)提問;能有效地運(yùn)用時(shí)間談判可能包括處理單一問題，也可能涉及處理多個(gè)問題。但所有這些都需要經(jīng)過(guò)不斷的訓(xùn)練和實(shí)踐以及團(tuán)隊(duì)人員的互相補(bǔ)充。
競(jìng)爭(zhēng)性談判操作程序 篇19
改變自己------敢說(shuō)
人出生時(shí)都不會(huì)說(shuō)話，都是后天學(xué)會(huì)說(shuō)話的。我是一個(gè)很內(nèi)向的人，上學(xué)時(shí)老師叫起來(lái)都臉紅，不敢說(shuō)話，從不舉手發(fā)言。被選為班長(zhǎng)，不說(shuō)話不行了。被逼沒責(zé)了，我就想，都是一樣的人，別人敢講，我為什么不成?
我下決心改變自己，上課積極發(fā)言，班會(huì)認(rèn)真講評(píng)，不斷鍛煉自己，終于從一個(gè)在班上講話就激動(dòng)，臉紅心跳快，鍛煉成人越多講話越興奮，努力表達(dá)自己心聲的“演講者”了。所以只要你敢講，就一定能鍛煉出好口才!
充實(shí)自己-----能說(shuō)
話說(shuō)得好，肚里要有貨。一要善于學(xué)習(xí)，博覽全書，從理論、實(shí)踐中學(xué)習(xí)，知識(shí)面要廣。二要善于總結(jié)提煉，把別人的知識(shí)消化吸收，把實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)歸納提煉，變成自己的;這樣才會(huì)對(duì)相關(guān)知識(shí)都有所了解，做到有話可談。
鍛煉自己-----會(huì)說(shuō)
嘴皮子首先是靠煉出來(lái)，其次是靠事先的準(zhǔn)備、知識(shí)的積累和大腦的反應(yīng)，三是堅(jiān)持換位思考，了解聽眾想聽到什么。你若向相聲演員那樣勤學(xué)苦練，注意生活和知識(shí)的積累，了解聽眾的需求，即使不能當(dāng)演員，在你公司可能會(huì)是人物了。
相信自己-----愛說(shuō)
要鍛煉出自信心。相信自己，加強(qiáng)鍛煉，說(shuō)話氣足，感染聽眾。據(jù)史料記載，美國(guó)總統(tǒng)林肯，英國(guó)首相邱吉爾，自幼都是結(jié)巴，但他們堅(jiān)持不懈的全方位的鍛煉提高，最后都成為歷史名人，演講家，這充分說(shuō)明，有自信的人，擁有世界!
把握自己-----該說(shuō)
任何場(chǎng)合的講話，都有其范圍，要知道有的該說(shuō)，有的不該說(shuō)。在公共場(chǎng)合，放出大話，最后收不會(huì)來(lái)，更是難受，并會(huì)影響自己的聲譽(yù)，企業(yè)的發(fā)展。一些企業(yè)及名人沒有倒在商場(chǎng)上，卻因“大嘴巴”倒在輿論的舞臺(tái)上。
要知道有的該早說(shuō)，有的要晚說(shuō)。在公司會(huì)議上，一般發(fā)言也是有規(guī)律的。一般討論時(shí)的發(fā)言，前1、2名都是主要領(lǐng)導(dǎo)，或主要職能處室。所以早了不行。但晚了又沒有機(jī)會(huì)了，并且難度更大了。在3、4名發(fā)言較為適宜。