與供應(yīng)商談判心得（通用17篇）

與供應(yīng)商談判心得 篇1

　　一、供應(yīng)商哭窮并指責(zé)你的工作

　　供貨商如此做是不愿意作出讓步，或雖然作出了讓步，卻想得到有利條件進(jìn)行補償。

　　應(yīng)對方法：作為房地產(chǎn)招采應(yīng)認(rèn)真聽取其意見，認(rèn)清他們指責(zé)是否合理;或是否你還解釋得不夠清楚。若是，尋找機會向其解釋明白。但首先以誠懇態(tài)度聽，同時堅持自己的利益。

　　二、供應(yīng)商在談判中突然保持沉默

　　保持沉默是想使你感到不安，促使你不斷地說話，以獲得有用的信息。屬于一種以守為攻的防御策略，也是他們在談判中經(jīng)常使用的手段，因為此時他們答應(yīng)你也不好，不答應(yīng)也不好，想借此有一個轉(zhuǎn)機。

　　應(yīng)對方法：碰到這種情況，我們要主動地設(shè)法讓對方將這種意思表達(dá)出來，詢問他的沉默是否意味著我們之間還有什么溝通不夠。

　　三、供應(yīng)商常會吹自己的商品如何好

　　供應(yīng)商這樣做是想給你造成一種錯覺，讓你相信他們的實力，相信他的資信等等，于是讓你草率地答應(yīng)他們的某些要求，或想讓你做出更大的讓步。

　　應(yīng)對方法：不要輕信供應(yīng)商的一面之詞，在你不充分了解市場的情況下，委婉將此事緩一緩，建議將關(guān)鍵問題的細(xì)節(jié)集中在以后再談。

　　四、供應(yīng)商拖延時間

　　供貨商常會使用種種方法來拖延，從你這里套取更多的信息，如他們希望知道你的最終條件，而自己卻以要先和老板商量等來拒絕作出決定。

　　應(yīng)對方法：事先周密計劃，堅守你的目標(biāo)。除非雙方都有決策權(quán)，否則不輕易透露自己的底牌。

　　五、供應(yīng)商會最后通碟，給你壓力

　　此時他們會說，我已盡力了，價錢不能再低，要么接受，要么算了。他們這樣做是為了試探你們的反應(yīng)，為使談判進(jìn)行下去，強逼你作出讓步。

　　應(yīng)對方法：不要作任何承諾，要知道對手正密切注視著你。此時也不必正面回答這個問題，宜尋找一個機會，轉(zhuǎn)移到另一個新問題上。

　　六、供應(yīng)商會使用紅臉/白臉策暗

　　有時供貨商會采用紅臉與白臉的策略來爭取更多的利益或更少的讓步，通過兩者的配合，擾亂你的心緒，使你答應(yīng)他的要求。

　　應(yīng)對方法：要根據(jù)雙方的目標(biāo)距離有多大，然后在談判中少去注意紅臉人，應(yīng)努力轉(zhuǎn)變白臉人(態(tài)度強硬者)的態(tài)度，設(shè)法闡述自己要求的合理性和充分性。

　　七、供應(yīng)商讓一半時很多人都有這樣的經(jīng)歷，那就是在買衣服時，標(biāo)價1000元，你花了九牛二虎之力將價格壓至500元，此時你也許覺得自己很劃算，但殊不知此衣服才值100元。因此不能以供貨商讓一半就覺得他們大出血，虧本了。要根據(jù)市場和自己的實際情況，評估這種退讓是否對我們有利。

　　應(yīng)對方法：當(dāng)遇到供應(yīng)商主動或輕易降價讓步時，證明供貨商有談判的意向，想獨占你的市場，這時我們要試著談出更低的價格或更有利的條件。

　　八、供應(yīng)商：我的職權(quán)有限

　　有時供貨商會先派業(yè)務(wù)員來談判，然后是業(yè)務(wù)經(jīng)理，再之后才是經(jīng)理。每次談判都要你完全地投入，使你的信息完全向?qū)Ψ狡毓猓�他們自己卻不輕易作出承諾，而是在他們認(rèn)為有利時才會表決，導(dǎo)致你不得不接受一些對自己不利的談判結(jié)果。

　　應(yīng)對方法：我們必須清醒地認(rèn)識形勢，向?qū)Ψ教岢稣勁须p方地位不平等，談判毫無意義，你可以決策，而對方需層層請示，要求對方與你地位相當(dāng)?shù)娜藛T來談，其中可向?qū)Ψ桨凳静粷M意對方這種不尊重的談判態(tài)度，施加無形心理壓力，為以后的談判埋下伏筆。

　　九、供應(yīng)商態(tài)度強硬，為達(dá)到目的不異以威脅的方法。缺貨時不送貨是供貨商經(jīng)常使用的手段。

　　應(yīng)對方法：我們必須分析威脅，此商品是否有替代品或競爭品，同時要向供貨商暗示，威脅我們是要付出代價的，這代價有時可能就是失去合作機會。但不要正面應(yīng)戰(zhàn)以免造成關(guān)系惡化。

與供應(yīng)商談判心得 篇2

　　經(jīng)過近一個月的與供應(yīng)商的接觸，在與供應(yīng)商的談判中積累了一些心得體會，現(xiàn)總結(jié)如下：

　　一、自我介紹、讓供應(yīng)商了解你

　　在一開始與供應(yīng)商的接觸中，往往遇到這樣的情況：電話打過去介紹了很多，但感覺供應(yīng)商并不是很熱情，根本深入不下去。因為供應(yīng)商對于找上門來的不速之客往往有一種防范心理，而且往往根據(jù)你的只言片語就對你的目的作出主觀判斷，如果一開始就從心里拒絕了你，任你說的再多也都是無用功。而一個一個去當(dāng)面拜訪，雖可增進(jìn)了解，但效率太低。

　　現(xiàn)在我一般這樣去做，效果很不錯：打電話找到對方負(fù)責(zé)人，簡單說明目的，索要對方郵箱，然后把一封聯(lián)系函(公司簡介、聯(lián)系目的、聯(lián)系方式、公司網(wǎng)址等)、了解對方產(chǎn)品價格和基本情況的表格甚至供應(yīng)商手冊發(fā)給對方。電話中強調(diào)讓對方登陸我們的網(wǎng)站、了解我們的詳細(xì)情況，并約好再次通話的時間。對方一般都會認(rèn)真了解我們提供的信息，當(dāng)下次電話溝通時我們已經(jīng)站在同等的相互了解的位置了，這已經(jīng)為雙方的進(jìn)一步洽談做好了充分的前期準(zhǔn)備。

　　二、如何贏得對方的合作意向

　　1、找到合適的談判對象

　　考慮到公司處于起步階段，與對方的洽談更應(yīng)該從戰(zhàn)略角度出發(fā)。因此，首先要求找到合適的談判對象，銷售經(jīng)理是不會對戰(zhàn)略問題感興趣的，他們關(guān)心的更多的是銷量和利潤。能否爭取與對方高層直接對話，就成為了談判成功的必要條件。

　　2、告訴對方我們可以給他帶來哪些好處

　　商業(yè)合作是建立在雙方互利的基礎(chǔ)之上的，費力不討好的生意沒有人會有興趣。而如果我們的談判角度選錯，就很容易給人與我們合作是費力不討好的感覺，因此應(yīng)該避免陷入就銷量和價格談判的簡單框架，而從戰(zhàn)略的角度強調(diào)我們會給對方帶來哪些好處：

　　(1)提升產(chǎn)品附加值和品牌價值

　　通過成為中國綠色食品博覽中心項目產(chǎn)品，轉(zhuǎn)化平臺，加入綠色概念和文化內(nèi)涵，提升產(chǎn)品附加值和品牌價值;我們主要做中高檔禮品，我們的產(chǎn)品定位也決定了我們所選產(chǎn)品的定位，就是最好的、唯一的、文化的、稀缺的，從這個角度同樣提升了品牌價值。

　　加入我們的營銷體系，也相當(dāng)于你的產(chǎn)品就貼上了“綠色”和“優(yōu)質(zhì)”的標(biāo)簽

　　(2)節(jié)省營銷推廣費用、零費用實現(xiàn)全國擴(kuò)展

　　我們的全國拓展，也實現(xiàn)了你們產(chǎn)品的全國拓展，我們的專賣店覆蓋全國縣以上城市，你們的產(chǎn)品同樣實現(xiàn)了全國覆蓋。我們只做渠道和平臺，品牌還是你的品牌，你們才是做大的贏家。

　　(3)開啟健康食品市場大門，搶占無限未來市場先機

　　我們要打造綠色食品的營銷平臺，拓展?jié)摿�巨大的綠色食品市場。與我們聯(lián)手，你們自然打開了這扇巨大的潛在市場的大門。這個餅才開始分，你不要別人會要。越早下手，搶到的份額自然越大。

　　3、告訴對方合作的風(fēng)險可控

　　質(zhì)量體系、價格體系管控完備，政府支持，你們與我們合作基本沒有風(fēng)險。

　　三、把握時機、穩(wěn)扎穩(wěn)打

　　當(dāng)對方接受我們的想法時，我們要及時就合作意向與對方敲定，先達(dá)成合作意向，再進(jìn)入細(xì)節(jié)談判。

　　由此，雙方已經(jīng)建立了一定的合作基礎(chǔ)，談判也會順利的進(jìn)入到細(xì)節(jié)洽談階段，即使雙方因分歧陷入僵局，也不會動搖合作的基礎(chǔ)。

　　四、分析報價、實現(xiàn)利益最大化

　　讓對方填寫綜合成本詢價表，通過逐項比對、市場調(diào)查，找出哪些項有壓縮空間，要求對方讓步。再次強調(diào)與對方合作的誠意及合作會為對方帶來的好處，并可暗示對方自己還有其他的替代方案，以迫使對方做出妥協(xié)。

　　談判中，應(yīng)該首先列出可能談到的所有項目，按對于我方和對方的重要性分別排序，分析對方可能提出的問題并做好應(yīng)對方案。避免就無謂問題談來談去，分析我們與對方的利益點，建立雙贏模式，引導(dǎo)對方更多關(guān)注他可能獲得的好處，而就我方的核心利益作出讓步。我方也應(yīng)作出適當(dāng)讓步，但決不能輕易讓步及在核心和原則問題上讓步。列出談判底線、努力尋找對方底線，分析可能達(dá)成的最優(yōu)結(jié)果，盡最大努力不實現(xiàn)最優(yōu)結(jié)果絕不輕易收兵。

與供應(yīng)商談判心得 篇3

　　談判前，要對對方的情況作充分的調(diào)查了解，分析他們的強弱項，分析哪些問題是可以談的，哪些問題是沒有商量余地的;還要分析對于對方來說，什么問題是重要的，以及這筆生意對于對方重要到什么程度等等。同時也要分析我們的情況。假設(shè)我們將與一位大公司的采購經(jīng)理談判，首先我們就應(yīng)自問以下問題：

　　——要談的主要問題是什么?

　　——有哪些敏感的問題不要去碰?

　　——應(yīng)該先談什么?

　　——我們了解對方哪些問題?

　　——自從最后一筆生意，對方又發(fā)生了哪些變化?

　　——如果談的是續(xù)訂單，以前與對方做生意有哪些經(jīng)驗教訓(xùn)要記住?

　　——與我們競爭這份訂單的企業(yè)有哪些強項?

　　——我們能否改進(jìn)我們的工作?——對方可能會反對哪些問題?

　　——在哪些方面我們可讓步?我們希望對方作哪些工作?

　　——對方會有哪些需求?他們的談判戰(zhàn)略會是怎樣的?

　　回答這些問題后，我們應(yīng)該列出一份問題單，要問的問題都要事先想好，否則談判的效果就會大打折扣。

　　總之，不少國際商務(wù)談判因缺乏談判技巧而失敗。進(jìn)出口商通過培養(yǎng)傾聽和提問的能力，通過掌握上述的技巧，就可以在談判中掌握主動、獲得滿意的結(jié)果。

與供應(yīng)商談判心得 篇4

　　其他語言技巧的運用在談判的不同進(jìn)程中， 還要注意運用其他的語言技巧， 更好地發(fā)揮語言在談判中的優(yōu)勢和作用。

　　在提議用語中注意其可行性， 加快推進(jìn)談判的進(jìn)程在做好談判準(zhǔn)備后， 正式談判時就可以提出我方的主張或提議。 巧妙地運用提議， 可起到拋磚引玉的作用。 對于接近雙方談判目標(biāo)的可行性建議或提議， 對于順利地使談判達(dá)成的雙方都滿意的協(xié)議很有幫助。 通常來講， 提議或建議用語常用陳述句和疑問句， 但要注意語氣應(yīng)站在對方的立場上， 而不要使用以自我為中心的句式。 可以把 “我認(rèn)為……” 改為 “您是否認(rèn)為……” 更有助于達(dá)成共識、 協(xié)商成功。 比如; “貴方已經(jīng)了解了有關(guān)情況， 現(xiàn)在可以決定……吧? ” 要比 “我保證……” 更能贏得對方的首肯。

　　提議的方式主要有試探性提議和條件提議兩種。 試探性的提議可以誘發(fā)出對方的反應(yīng)， 通過更進(jìn)一步的語言及表情， 可以確定對方的意圖和態(tài)度。 而條件式提議相比來說更容易贏得主動。 但是需要注意的是， 第一個提議最好不用條件式提議， 應(yīng)該先用試探性提議， 明了對方的真正想法之后， 再拿出有利于己方的條件或提議，加快推進(jìn)談判的實質(zhì)進(jìn)展。

　　在談判中注意語言的模糊性， 在突發(fā)情況中保持主動態(tài)勢世界上沒有絕對一成不變的事物， 因此在談判中應(yīng)該學(xué)會運用模糊性語言， 使談判者進(jìn)退自如， 游刃有余。 模糊性語言的運用還可以避免過早地暴露己方的意愿和實力; 對于某些復(fù)雜的或意料之外的情況， 有時談判者不可能立刻作出準(zhǔn)確的判斷， 這時， 也可以運用模糊語言進(jìn)行較有彈性的回答， 從而為下一步制定對策爭取時間， 這種語言風(fēng)格具有相當(dāng)?shù)撵`活性， 既不會使對方不快， 又能在一些突發(fā)的情況中占據(jù)主動。

　　運用幽默的語言打破僵局， 營造良好的談判氣氛在談判過程中難免會遇到雙方激烈爭論、 相持不下的境況，在充滿火藥味的時候， 幽默的語言往往能使氣氛頃刻松緩下來。 因此， 幽默的語言能在緊張充滿疲勞的工作環(huán)境中使人放松， 紆緩壓力。 在談判過程， 如果能運用幽默的語言打破僵局或提出建議， 往往會讓談判雙方以一種愉悅的精神狀態(tài)去思考彼此的建議。

　　恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言， 增強談判語言的表現(xiàn)力在談判中， 如果能合理地、 恰到好處地運用無聲的語言， 往往能夠發(fā)揮很好的談判效果。 如談判者通過姿勢、 手勢等肢體語言，通過眼神、 表情等非發(fā)音器官來表達(dá)的無聲語言， 往往在談判過程中可以取得意想不到的良好效果。

與供應(yīng)商談判心得 篇5

　　He didn't really know what he wanted. Sometimes, when he replied to my long e-mails it was hard to read his replies because he didn't even use paragraphs to separate my text from his. When I finished the project, I got a 10 and a nice comment but only I, knew how hard it was to complete it. It was a nightmare. Most of my time on the project was spent trying to communicate with him. I estimated that I spent double the time that it was worth for this project. Do you think that this was an extreme example? Think again. It is very possible to happen to you if you fail to communicate.

與供應(yīng)商談判心得 篇6

　　吉利成功收購沃爾沃

　　一. 公司簡介

　　(一)吉利：

　　吉利汽車控股有限公司(Geely Automobile Holdings Limited，港交所：00175)，是一間于香港交易所上市的公司，集團(tuán)主席為李書福，主要業(yè)務(wù)為制造及分銷汽車及汽車零部件。20xx年被評選為中國汽車工業(yè)50年內(nèi)50家發(fā)展速度最快、成長性最好的企業(yè)之一，更先后被各國機構(gòu)，至各級政府評為?亞洲企業(yè)500強?、?中國企業(yè)500強?、?中國機械500強?、?中國最具生命力百強企業(yè)?、?國家創(chuàng)新型企業(yè)試點單位?等等榮譽稱號。

　　浙江吉利控股集團(tuán)有限公司總部設(shè)在浙江省省會城市杭州，在臨海、寧波、臺州、上海建有四個專門從事汽車整車和汽車零部件生產(chǎn)的制造基地，現(xiàn)已擁有年產(chǎn)35萬輛整車、30萬臺發(fā)動機和20萬臺變速箱的生產(chǎn)能力;隨著寧波、臺州、上海等新建項目陸續(xù)竣工投產(chǎn)，集團(tuán)的整車生產(chǎn)能力將提升到年產(chǎn)50萬輛，發(fā)動機生產(chǎn)能力將提升到年產(chǎn)30萬臺。

　　浙江吉利控股集團(tuán)有限公司建有面對國內(nèi)、國際兩個市場的營銷網(wǎng)絡(luò)，在全國共有109個4S汽車專賣店、489家品牌經(jīng)銷商、569家服務(wù)站;在海外建有的10余家銷售服務(wù)網(wǎng)點經(jīng)營吉利、美人豹、華普三大品牌系列轎車的銷售和售后服務(wù)。經(jīng)過十八年的建設(shè)和發(fā)展，在汽車、摩托車、汽車發(fā)動機、變速箱、汽車零部件、高等教育、裝潢材料制造、旅游和房地產(chǎn)等方面都取得了輝煌業(yè)績，資產(chǎn)總額已經(jīng)超過200億元。

　　(二)沃爾沃(VOLVO)：

　　沃爾沃，瑞典著名汽車品牌，又譯為富豪，由阿薩爾〃加布里爾松和古斯塔夫〃拉爾松創(chuàng)建。該品牌汽車是目前世界上最安全的汽車。

　　?VOLVO?為拉丁語，是?滾動向前?的意思。喻示著汽車車輪滾滾向前、公司興旺發(fā)達(dá)和前途無限

　　沃爾沃汽車公司是北歐最大的汽車企業(yè)，也是瑞典最大的工業(yè)企業(yè)集團(tuán)。于1999年被福特公司以64.5億美元的價格收購。

　　沃爾沃汽車以質(zhì)量和性能優(yōu)異在北歐享有很高聲譽，特別是安全系統(tǒng)方面，沃爾沃汽車公司更有其獨到之處，它有一句廣告語：對沃爾沃來說，每年都是?安全年?。美國公路損失資料研究所曾評比過十種最安全的汽車，沃爾沃榮登榜首。

　　二、并購動因

　　(一)吉利收購沃爾沃的原因

　　1.吉利戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型對技術(shù)和品牌的訴求

　　吉利從20xx年開始就提出了戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型：不打價格戰(zhàn)，而是將核心競爭力從成本優(yōu)勢重新定位為技術(shù)優(yōu)勢和品質(zhì)服務(wù)。吉利這樣說也這樣做了，而且成效顯著。

　　(1)渴望技術(shù)

　　在3月10日北京召開的并購沃爾沃轎車協(xié)議簽署媒體見面會上，吉利總裁李書福指出：?在知識產(chǎn)權(quán)的內(nèi)容上，我們是斤斤計較的。?一語道破吉利垂涎沃爾沃技術(shù)的天機。作為國際化的品牌，沃爾沃的知識產(chǎn)權(quán)和先進(jìn)技術(shù)是無庸質(zhì)疑的，誰收購了沃爾沃誰就會得到一大筆技術(shù)財富，它的先進(jìn)技術(shù)和安全性能、節(jié)能環(huán)保特點正是吉利實現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型最需要的。

　　(2)提升品牌

　　一直以來吉利汽車在價格和品牌上都給人以?草根?的印象，成本和價格一方面為吉利帶來豐厚利潤，另一方面又使吉利的品牌無法更上一層樓，沒有可以打出去的牌子的確是個棘手的問題。依目前的形勢看，吉利雖有三大品牌，但尚缺乏一錘定音的頂級豪華品牌，這個空缺沃爾沃正好可以補上，有了沃爾沃，吉利在行業(yè)內(nèi)的品牌競爭地位無疑會大大提升。

　　2.民營企業(yè)走出去的一種方式

　　吉利是民營企業(yè)，打入國際市場更困難，但是只有進(jìn)入了歐美發(fā)達(dá)國家市場，才能夠越做越強。吉利需要打入國際市場的?通行證?，而收購品牌無疑是捷徑。所以代表品牌市場的沃爾沃就毫無疑問地成了吉利走出中國的橋梁。

　　3.學(xué)習(xí)系統(tǒng)的市場營銷規(guī)模

　　沃爾沃通過體育營銷和大成本的營銷讓自己的品牌和?紳士精神、挑戰(zhàn)極限、高尚生活?緊密地聯(lián)系在一起，鎖定了追求生活質(zhì)量、關(guān)注安全和環(huán)境并且又不愛張揚的用戶群體。能夠近距離地學(xué)一學(xué)外資品牌的營銷策略，對吉利以及中國自主品牌的車企來說，都是未來走向世界的前提。

　　4.李書福個人性格因素

　　英特爾公司的拯救者格魯夫曾經(jīng)有句著名格言：?只有偏執(zhí)狂才能生存。?在諸多方面，李書福就有點像這所謂的?偏執(zhí)狂?。收購沃爾沃難度不言而喻，但對敢賭敢拼敢挑戰(zhàn)的李書福來說，這是值得冒險的。

　　堅持李書福個人魅力的作用貫穿于整個收購過程，是吉利收購成功的支柱。對汽車夢的無比堅持，使其在數(shù)次遭到福特拒絕時并未放棄。尤其是面對沃爾沃工會的刁難時，?I Love You?的回答和承諾不轉(zhuǎn)移工廠，打動了可謂剽悍的沃爾沃工會。

　　決心為確保收購成功，李書福曾表態(tài)，除了主業(yè)汽車和培養(yǎng)研發(fā)團(tuán)隊的學(xué)校外，其他產(chǎn)業(yè)全都可以清理掉。正是這種破釜沉舟的決心，使吉利

　　最終成功收購了沃爾沃。?

　　(二)福特出售沃爾沃的原因

　　1.戰(zhàn)略性出售：發(fā)展福特品牌

　　為應(yīng)對20xx年福特創(chuàng)下有史以來最嚴(yán)重虧損(約127億美元)，福特決定縮減規(guī)模，主要發(fā)展福特品牌，并提出口號?一個福特，一個團(tuán)隊?

　　20xx年，福特以8.5億美元的價格將阿斯頓〃馬丁出售給英國的一個投資集團(tuán)。20xx年，福特以23億美元的價格將捷豹、路虎打包出售給印度的塔塔集團(tuán)，同年，福特將其持有的20%的馬自達(dá)股份出售，持股降低至13.4%。可見出售沃爾沃是遲早的事。

　　2.經(jīng)濟(jì)壓力：沃爾沃成為燙手的山芋

　　沃爾沃轎車在被福特收購后銷售額在過去數(shù)年來一直下滑，自20xx年至今更是連續(xù)5年虧損，每年的虧損額均在10億美元以上，20xx年金融危機使沃爾沃虧損加劇。同時，福特汽車出現(xiàn)巨額虧損，福特自己身處險境還拿著沃爾沃這個燙手的山芋，當(dāng)然急于丟給別人。 綜合以上兩點可知：福特出售手下企業(yè)是必然的而被出售的企業(yè)是沃爾沃主要因為它的虧損。

　　3.繼續(xù)持有風(fēng)險更高。

　　國際上，金融風(fēng)暴尚未走遠(yuǎn)，主要汽車市場近年來都呈萎縮態(tài)勢，未來即使企穩(wěn)可期，但是回升乏力，在這樣的國際環(huán)境中福特確實沒必要增加風(fēng)險繼續(xù)持有沃爾沃。

　　4.沃爾沃歷史使命已完成

　　沃爾沃最大的賣點是安全技術(shù)和環(huán)保技術(shù)。現(xiàn)在，沃爾沃的平臺已經(jīng)和福特的平臺完全融合在一起，對福特而言，沃爾沃的歷史使命已經(jīng)完成，沒必要再保留。

　　(三)福特選擇吉利的原因

　　1.吉利的尊重

　　福特是美國汽車及底特律工業(yè)尊嚴(yán)的捍衛(wèi)者，吉利收購后的整合運營方案最大限度地滿足了福特的要求：對沃爾沃內(nèi)部，保留沃爾沃單獨的運作體系，吉利不干涉沃爾沃的運營管理，高管團(tuán)隊給予保留，對工會承諾不轉(zhuǎn)移工廠和不裁員。李書福一直承諾要為沃爾沃保留更多獨立，這種尊重讓福特對吉利產(chǎn)生了極大的好感，對收購的成功起了不可估量的作用。

　　2.福特?fù)?dān)心技術(shù)為競爭對手所用

　　福特和沃爾沃擁有大量共享技術(shù)和專利，由于擔(dān)心技術(shù)為競爭對手所用，因此福特并不熱衷于將沃爾沃出售給大型汽車集團(tuán)，以免增強對手競爭實力。從而吉利得以憑借不對福特構(gòu)成威脅的優(yōu)勢收購沃爾沃。

　　3.看中中國車市場

　　吉利背后的中國市場的確是塊誘人的蛋糕，沃爾沃認(rèn)識到要走出困境,眼下最大的機遇就是借助中國市場，但中國有個政策：海外并購都要在發(fā)改委備案,不允許自相殘殺。所以,沃爾沃如果要選擇中國,就只能選擇吉利。

　　三.并購分析

　　(一)宏觀分析(PEST)

　　1.政治環(huán)境(Political)

　　(1)國際關(guān)系

　　①瑞典是最早同中國建交的西方國家號稱建設(shè)的是民主社會主義.中瑞關(guān)系平穩(wěn)發(fā)展，兩國在政治、經(jīng)濟(jì)、文化等各個領(lǐng)域和各個層次的交流與合作日益增多并取得顯著成果。

　　②瑞典首相表示歡迎吉利與沃爾沃最終結(jié)盟，中國政府也對此事持鼓勵態(tài)度，在經(jīng)濟(jì)和政策方面都給予了很多的支持。

　　(2)政策干預(yù)

　　①我國實行?走出去?戰(zhàn)略. 國務(wù)院推出《關(guān)于鼓勵支持和引導(dǎo)個體私營等非公有制經(jīng)濟(jì)發(fā)展的若干意見》.《關(guān)于鼓勵支持和引導(dǎo)個體私營等非公有制經(jīng)濟(jì)發(fā)展的若干意見》等文件大力鼓勵民營企業(yè)走出去，鼓勵有條件的企業(yè)對外投資和跨國經(jīng)營，加大信貸、保險外匯等支持力度，加強對‘走出去’企業(yè)的引導(dǎo)和協(xié)調(diào)。

　　②我國實行海外并購都要在發(fā)改委備案的政策,不允許自相殘殺。沃爾沃認(rèn)識到要走出困境,眼下最大的機遇就是借助中國市場。所以回過頭來看,當(dāng)吉利在發(fā)改委備案時,沃爾沃如果要選擇中國,就只能選擇吉利。

　　③國內(nèi)政策性銀行加大對境外投資支持力度;在防范風(fēng)險的基礎(chǔ)上，簡化境外投資的審批程序;在我國外匯儲備存量較高和人民幣匯率升值后，放寬了對外投資，這也為吉利集團(tuán)收購沃爾沃提供了經(jīng)濟(jì)保證

　　④國家出臺的《汽車產(chǎn)業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃》明確指出：?以結(jié)構(gòu)調(diào)整為主線，推進(jìn)汽車企業(yè)兼并重組。?兼并重組有多種形式，不僅是國內(nèi)企業(yè)之間的兼并重組，也要利用國際金融危機帶來的機遇并購海外的汽車企業(yè)。

　　眾多政策的支持為吉利集團(tuán)收購沃爾沃公司提供了地利之勢。

　　2.經(jīng)濟(jì)人口環(huán)境(Economic)

　　(1)國際經(jīng)濟(jì)環(huán)境

　　20xx年9月以來.近220xx年來逐漸形成的華爾街金融版圖，正遭遇?地毯式?的巨變。破產(chǎn)和另類成為華爾街的關(guān)鍵詞。有著158年輝煌歷史的

　　雷曼兄弟公司轟然倒下，美林集團(tuán)易主美國銀行，大摩也尋求合并;美國最大儲蓄銀行——華盛頓互惠銀行也在為避免破產(chǎn)苦尋買主……受這次金融風(fēng)暴波及，西方各國經(jīng)濟(jì)普遍陷入衰退.而福特公司也因此債務(wù)纏身。

　　金融危機使本來就不穩(wěn)固的沃爾沃市場雪上加霜，銷售量下滑的情況十分嚴(yán)重。值得一提的是，20xx年9月，沃爾沃轎車在其重要市場之一——美國的銷量驟降51%。嚴(yán)酷的國際背景帶來的經(jīng)濟(jì)高壓使福特急于放低身價出售沃爾沃，對吉利公司來說真是天上掉下的餡餅。

　　(2)我國經(jīng)濟(jì)環(huán)境

　　雖然國際金融風(fēng)暴對我國經(jīng)濟(jì)有一定影響，但是風(fēng)暴并沒有傷到我國經(jīng)濟(jì)的筋骨，只是一定程度上減緩了我國經(jīng)濟(jì)的快速增長，而吉利汽車公司汽車銷量保持迅速增長，吉利戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型不斷深入，從銷售情況來看，吉利的發(fā)展形勢令人鼓舞。20xx年吉利汽車國內(nèi)銷量22萬多輛，比去年依然有一定漲幅，吉利的增長遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

　　當(dāng)前的國內(nèi)國外的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，便是吉利集團(tuán)收購沃爾沃的天時。

　　3.社會文化環(huán)境(Social)

　　(1)從社會角度來看，中國的汽車行業(yè)的發(fā)展前景是遠(yuǎn)大的，汽車市場也是遠(yuǎn)未達(dá)到飽和，汽車的需求量在未來的幾年內(nèi)會呈現(xiàn)持續(xù)增長的趨勢，人們對汽車安全和環(huán)保也越來越關(guān)注。而以安全聞名的沃爾沃汽車將注定受國內(nèi)市場的歡迎，這也為吉利公司成功收購沃爾沃提供了支持。

　　(2)從民族文化來看，我國國內(nèi)民族意識高漲，人們在買汽車時，會優(yōu)先選擇購買國產(chǎn)汽車。如果吉利成功收購沃爾沃，必定將讓沃爾沃在中國的銷量大幅度提高，這也是福特公司所想看到的。

　　(3)還有一方面就是廣大民眾的支持，此次收購如果成功，將使中國人心中的自豪感和中國力量得以體現(xiàn)和提升。因此這次事件也引起了廣大民眾的關(guān)注和支持，廣大中國民眾做堅實后盾為吉利的成功加大了籌碼。

　　4.技術(shù)環(huán)境

　　(1)我國汽車行業(yè)技術(shù)落后，國產(chǎn)汽車業(yè)主要以成本優(yōu)勢，打價格戰(zhàn)，在技術(shù)層面與國外有很大差距。在自主品牌企業(yè)造高檔車難度大，造中低價位車的難度比較小，國內(nèi)市場急需引進(jìn)高檔車生產(chǎn)核心技術(shù)。

　　(2)我國加大金融對對外高新技術(shù)投資的支持 充分發(fā)揮其政策導(dǎo)向功能，對國家重大科技專項、國家重大科技項目產(chǎn)業(yè)化項目的規(guī)模化融資和科技成果轉(zhuǎn)化、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化、引進(jìn)技術(shù)消化吸收、高新技術(shù)產(chǎn)品出口等在貸款上給予重點扶持;運用財政貼息方式，引導(dǎo)各類商業(yè)金融機構(gòu)支持高新技術(shù)引進(jìn)和自主創(chuàng)新與產(chǎn)業(yè)化，使我國高新技術(shù)迅速發(fā)展，為吉利集團(tuán)收購沃爾沃提供了技術(shù)條件

　　(3)吉利從20xx年開始戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，提出了不打價格戰(zhàn)，要以品牌、技術(shù)、品質(zhì)、服務(wù)贏市場，要造最安全、最環(huán)保最節(jié)能的好車，利對于沃公司的收購恰能補充在技術(shù)方面的不足。

　　(二)現(xiàn)狀分析(SWOT)

　　1.優(yōu)勢(S)

　　(1)收購雙方的銷售市場互補，無重疊

　　沃爾沃公司一直堅持的銷售理念就是造安全、環(huán)保、設(shè)計和品質(zhì)都一流的高端豪華車型，而吉利公司是以造低成本的中低檔 車而發(fā)家的，直到現(xiàn)在吉利一直堅持這樣的傳統(tǒng)。這樣看兩個公司的銷售市場不單毫無重疊，反而互補，形成了更強、更全面的銷售整體。

　　(2)吉利對此次收購作了充分準(zhǔn)備

　　李書福早在20xx年就開始研究沃爾沃這個企業(yè)，并于20xx年敏銳洞察到并購沃爾沃的可能性，開始和福特進(jìn)行正式溝通，同時要求財務(wù)負(fù)責(zé)人張芃著手研究并購可能性與準(zhǔn)備工作，李書福則親自飛赴福特總部進(jìn)行協(xié)商。雖被福特多次拒絕，但李書福堅信福特是戰(zhàn)略性出售，繼續(xù)跟蹤并聘請了龐大的外部專業(yè)收購團(tuán)隊來進(jìn)行輔導(dǎo)與協(xié)助，如并購事務(wù)顧問洛希父子公司、法律事務(wù)顧問富爾德律師事務(wù)所、財務(wù)事務(wù)顧問德勤會計師事務(wù)所、汽車公司整合咨詢顧問羅蘭貝格公司，以及全球知名的并購公關(guān)公司博然思維等。在專業(yè)機構(gòu)幫助下，并購活動所有的危機點都在吉利的掌控范圍內(nèi)。

　　又有：知彼知己百戰(zhàn)不殆。吉利憑借精心的準(zhǔn)備和對并購的熟知程度打了一場有備之仗,最終擊敗眾多競爭者并購成功。

　　(3)吉利收購后的運營整合方案符合福特方面要求

　　福特作為此次金融危機中唯一沒有倒下的美國大型車企，是美國汽車及底特律工業(yè)尊嚴(yán)的捍衛(wèi)者，且時刻都努力體現(xiàn)一個負(fù)責(zé)任的形象，其十分關(guān)注出售后沃爾沃是否能夠擺脫目前的困境贏得一個更好的未來。而吉利對沃爾沃未來的發(fā)展之路規(guī)劃地相當(dāng)明晰：一是通過采購沃爾沃設(shè)臵在中國工廠生產(chǎn)的零部件，以降低采購成本。二是擴(kuò)大銷售規(guī)模攤薄整車成本。通過詳盡的成本測算，準(zhǔn)確的預(yù)測出沃爾沃銷售35萬輛即能實現(xiàn)扭虧。在中國市場20xx年奧迪、寶馬、奔馳、沃爾沃銷售量，相比之下沃爾沃只占四大高端汽車33.86萬輛的6.6% , 比例雖然不大，但沃爾沃只需在中國擴(kuò)展5萬輛就能實現(xiàn)35萬輛的全球銷售而全面扭虧。吉利未來規(guī)劃沃爾沃在中國的銷售達(dá)到30萬輛，國際市場達(dá)到35萬輛，這是福特一直未實現(xiàn)的65萬輛的銷售目標(biāo)，但事實上支撐這個規(guī)劃的數(shù)據(jù)很簡單，那就是擴(kuò)大沃爾沃B級車在中國的銷售，因為中國B級車市場總量是高端車的十倍以上，同時中國車市未來5年還將以每年20%的速度遞增，憑借著沃爾沃的品牌與技術(shù)，和吉利對中國市場的深度了解，沃爾沃只需擁有5%的中國B級車市場份額即可實現(xiàn)全球市場規(guī)劃目標(biāo)。廣闊的發(fā)展前景，詳盡的運營方案對沃爾沃來說無疑有很大誘惑力 。

　　(4)吉利有兩次國際并購案的經(jīng)驗

　　在沃爾沃之前，吉利已經(jīng)成功操作了兩起跨國并購案：20xx年10月控股英國錳銅，20xx年3月全資收購全球第二大的澳大利亞自動變速器公司。

　　這兩起并購案里面不乏供應(yīng)商體系、技術(shù)知識產(chǎn)權(quán) 的談判和對吉利在資本運作、文化沖突方面的考量，為吉利提供了寶貴的并購經(jīng)驗。尤其是資本運作手法堪稱經(jīng)典：?這兩個項目并購都是直接用海外資金，用并購的資產(chǎn)做抵押向海外銀行貸款，或者在海外資本市場發(fā)債、發(fā)股?(李書福語)。

　　這次和福特的博弈，吉利獲得了沃爾沃9個系列產(chǎn)品，3個最新車型平臺，20xx多個全球網(wǎng)絡(luò)，人才和品牌，以及重要的供應(yīng)商體系，斬獲頗豐，而付出的代價卻不大，之前的國際并購經(jīng)驗功不可沒。

　　(5)吉利擁有職業(yè)的收購運營團(tuán)隊

　　以李書福為首，包括顧問公司的團(tuán)隊，吉利為并購案組織了200多人的全職運作團(tuán)隊，骨干人員中不乏業(yè)界巨擘：原華泰汽車總裁，曾主持過JEEP大切諾基、三菱歐蘭德、帕杰羅、奔馳E級和C級豪華轎車等七款車型的引進(jìn)和國產(chǎn)化工作的童志遠(yuǎn);原世界500強三甲之一英國BP的財務(wù)與內(nèi)控高級顧問張芃;原菲亞特集團(tuán)動力科技中國區(qū)總裁沈暉;國際并購專家，長期在英國BP倫敦總部負(fù)責(zé)重大并購項目的袁小林。如此多重量級的專家為吉利出謀劃策，掃除了并購路上一個又一個障礙，獲得最終成功。

　　(6)低成本優(yōu)勢巨大

　　中國出口產(chǎn)品的低成本是一個被廣泛認(rèn)可的事實.其中中國的勞動力成本大大低于國外，幾乎所有的本土企業(yè)都享用著這樣的廉 價資源，雖然我國勞動力成本上漲，但對比其他國家仍有明顯的優(yōu)勢。而且吉利公司在20xx年之前，公司的發(fā)展戰(zhàn)略就是?造老百姓買得起的好車?，這時吉利的核心競爭力就是低成本，低售價。

　　2.劣勢(W)

　　(1)雙方差異

　　①文化鴻溝

　　沃爾沃在瑞典已有八十多年歷史，它的根在瑞典，它是瑞典人的驕傲，即使后來底特律文華的介入也沒能改變根植于瑞典的文化情節(jié)，這是一種自它誕生就形成的文化特質(zhì)。而只有十三年歷史的吉利正處

　　于蓬勃發(fā)展之中，活力十足，同樣有著中國文化特質(zhì)。兩者之間的文化鴻溝而只有十三年歷史的吉利正處于蓬勃發(fā)展之中，活力十足，同樣有著中國文化特質(zhì)。兩者之間的文化鴻溝該怎樣來填充的確是個傷腦筋的問題。

　　②管理上的差異

　　沃爾沃在相當(dāng)長的時間里一直是全球汽車品牌的佼佼者，之所以目前在高檔車的市場占有率上被拋到了后 面，公司管理層對不同市場的變化考慮較少，產(chǎn)品與市 場脫節(jié)是一個重要原因。但中國市場就和歐洲市場有很大的不一樣，它強調(diào)客戶至上，市場需要什么樣的車就造什么樣的車來遷就消費者。但是沃爾沃管理層卻堅持走自己的路，照著當(dāng)前全世界汽車工業(yè)發(fā)展低碳環(huán)保的方向走，而忽略市場的需求。這種戰(zhàn)略方向上的分歧很難協(xié)調(diào)，成為吉利和沃爾沃牽手之路上不小的障礙。

　　(2)吉利缺乏高端品牌管理經(jīng)驗

　　吉利公司從創(chuàng)建以來一直都在堅持做中低檔車的生產(chǎn)銷售，從未涉足過高端豪華車的生產(chǎn)銷售領(lǐng)域，而此次吉利公司收購的沃爾沃公司則是一家以生產(chǎn)和銷售高端豪華車而聞名的汽車公司。對于缺乏高端管理經(jīng)驗的吉利公司來說將來對沃爾沃公司的管理將會成為其一大弊病!

　　3. 機會(O)

　　(1)政府支持

　　國家出臺的《汽車產(chǎn)業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃》明確指出：?以結(jié)構(gòu)調(diào)整為主線，推進(jìn)汽車企業(yè)兼并重組。?這一大好政策支持我國企業(yè)利用國際金融危機帶來的機遇并購海外的汽車企業(yè)。

　　吉利并購沃爾沃，一是可以幫助中國自主品牌汽車企業(yè)盡快走向國際市場。二是可以嫁接國際知名品牌為我所用。三是可以彰顯中國汽車產(chǎn)業(yè)的實力。因而得到我國政府政策和財力的支持。

　　(2)經(jīng)濟(jì)危機，金融風(fēng)暴

　　全球性的經(jīng)濟(jì)危機導(dǎo)致歐美汽車市場的銷售額急劇下滑，許多的企業(yè)更是連連的虧損，沃爾沃也不例外，同樣虧損嚴(yán)重。與此同時，其母公司福特汽車在全球范圍的銷量也下滑厲害，國際汽車市場可謂風(fēng)雨飄搖，世界汽車巨頭紛紛變賣資產(chǎn)換取現(xiàn)金。因而許多外國企業(yè)的

　　資產(chǎn)價值被嚴(yán)重低估，相比之下中國市場雖然也受金融風(fēng)暴影響，但銷售額仍緩慢增長，這正是中國企業(yè)出手的好時候。于此時通過海外并購，可以用較低的成本，獲取到夢寐以求的汽車國際品牌、核心技術(shù)和國際營銷渠道，這是中國汽車產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)技術(shù)跨越的一個捷徑。

　　所以金融危機帶給我們更多的是機會，收購國際品牌企業(yè)打入國際市場的機會。

　　(3)福特基于戰(zhàn)略選擇出售沃爾沃

　　福特在20xx年做了戰(zhàn)略調(diào)整計劃，即走?一個福特，一個團(tuán)隊?的自有品牌發(fā)展之路。接著相繼以低價出售旗下企業(yè)。這次選中的是沃爾沃，這就為所有中意沃爾沃的企業(yè)提供了競購平臺，吉利得以擁有牽手沃爾沃的機會。

　　(4)中國汽車產(chǎn)品的海外需求不斷增長

　　中國汽車的海外需求不斷增長，尤其是輕型載貨汽車，而本土生產(chǎn)的高端車型正在逐漸取代某些進(jìn)口。另外，一向被認(rèn)為缺乏競爭力的自主品牌轎車已經(jīng)批量地進(jìn)入國際市場，雄心勃勃的中國汽車企業(yè)正在積極嘗試海外擴(kuò)張，出口產(chǎn)品到歐美主流汽車市場。

　　4.威脅(T)

　　(1)中國市場中強大的競爭對手

　　中國高端豪華車銷售市場可以說是一塊大餅，想來分這塊餅的人太多了，其中奧迪 寶馬 奔馳這三大

　　高端豪華汽車生產(chǎn)巨頭占據(jù)了其中93.4%的股份，現(xiàn)在吉利收購沃爾沃想

　　要從其中分得一小塊餅真的是一個不小的難題。而且沃爾沃的市場主要集

　　中在北美和歐洲，想要轉(zhuǎn)戰(zhàn)亞洲地區(qū)，將又會是一個難題。

　　(2)經(jīng)濟(jì)壓力

　　18億美元的資金需求對于年盈利

　　不足2億美金的吉而言，好比不吃不喝20xx年換一次交易，收購門檻不可謂不高;相比之下，對手?皇冠?財團(tuán)則早早準(zhǔn)備好了融資方案，這無疑降低了吉利的勝算。

　　另外，并購后需要的大筆投入資金對吉利來說也是個不小的挑戰(zhàn)，處于經(jīng)濟(jì)方面的原因，福特要把沃爾沃交給吉利是相當(dāng)不放心的。

　　(3)工會和法律的阻撓

　　沃爾沃工會提出的不裁員、不轉(zhuǎn)移工廠等苛刻條件也為收購設(shè)臵了重重障礙，這恰恰是很多中國企業(yè)難以適應(yīng)的。除此以外，海外法律和政府監(jiān)管就好比達(dá)摩克利斯之劍，隨時可能斬斷收購的希望。吉利能夠獲得并購成功的確是經(jīng)歷了重重考驗。

　　(4)低價政策帶來的副作用

　　由于近幾年中國汽車的出口量增速極快，而出口平均價格又逐年遞減，中國汽車?yán)�用低價沖擊國際市場，并拿出一副以低價沖垮對手的架勢，而不給自己留絲毫回旋余地，無異于為自己樹立起眾多強大的敵人，喪失良好的出口環(huán)境。

　　5.小結(jié)

　　通過分析吉利收購沃爾沃時占有的優(yōu)勢，處的劣勢，抓住的機會和面對的挑戰(zhàn)，就吉利最終成功并購沃爾沃這一事實得出以下結(jié)論：缺少資金存在文化鴻溝等難題都不是無法克服的, 只要企業(yè)動用其敏銳的觀察力抓住稍縱即逝的機會, 盡力爭取更多的優(yōu)勢資源, 理智應(yīng)對劣勢, 整體長遠(yuǎn)地考慮已出現(xiàn)和可能出現(xiàn)的挑戰(zhàn), 就可以出色地完成企業(yè)目標(biāo), 使企業(yè)進(jìn)一步壯大.

與供應(yīng)商談判心得 篇7

　　Directions:You are allowed 30 minutes to write a composition on the to How to Communicate Effectively.You should write at least 100 words and you should base your composition on the outline below.

　　1.The importance of effective communication.

　　2.How to communicate effectively.

　　3.How do you communicate with people?

　　How to Communicate Effectively

　　Communication plays a significant role in our daily life,especially in modern society.Since we get along with other people in every field,we must learn how to communicate with people effectively.

　　Effective communication should be planned carefully.First,speak slowly and briefly in order to make ourselves understood completely.Second,express ourselves in all sincerity and with warmth.Third,concentrate on what the speaker says and appreciate his point of view.Moreover,we should give positive feedback by nodding or smiling while listening.Fourth,place ourselves in the place of others.

　　As far as I'm concerned,I communicate with other people in a positive way whether I'm in a merry mood or not.And I often express my own opinion genuinely and sincerely.

與供應(yīng)商談判心得 篇8

　　一般來說，一份商務(wù)談判書有以下幾個部分：1. 談判主題 2. 談判團(tuán)隊人員組成，(主談、技術(shù)人員、財務(wù)人員、法律人員、翻譯) 3.雙方利益及優(yōu)劣勢分析 (我方利益、對方利益、以及雙方的優(yōu)勢與劣勢) 4.談判目標(biāo) 5.程序及具體策略 6.準(zhǔn)備談判資料 7.制定應(yīng)急預(yù)案

　　下面是一個關(guān)于解決汽輪機轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題談判方案

　　一 、談判主題

　　解決汽輪機轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題，維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

　　二、 談判團(tuán)隊人員組成

　　主談：胡達(dá)，公司談判全權(quán)代表;

　　決策人：賀宇翔， 負(fù)責(zé)重大問題的決策;

　　技術(shù)顧問：陶佳，負(fù)責(zé)技術(shù)問題;

　　法律顧問：張偉燕，負(fù)責(zé)法律問題;

　　三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　我方核心利益：1、要求對方盡早交貨

　　2、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

　　3、要求對方賠償，彌補我方損失

　　對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關(guān)系

　　我方優(yōu)勢： 1、我公司占有國內(nèi)電力市場1/3的份額，對方與我方無法達(dá)成合作將對其造成巨大損失

　　我方劣勢： 1、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點對對方極為有利，對方將據(jù)此拒絕賠償

　　2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失

　　3、我公司毛坯供應(yīng)短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失

　　對方優(yōu)勢： 1、法律優(yōu)勢：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定

　　2、對方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例

　　對方劣勢： 屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境

　　四、 談判目標(biāo)

　　1、 戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

　　原因分析：讓對方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對方賠款重要，迫切要求維護(hù)與對方的長期合作關(guān)系

　　2、 索賠目標(biāo)：

　　報價：①賠款：450萬美元

　　②交貨期：兩月后，即11月

　　③技術(shù)支持：要求對方派一技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo)

　　④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨

　　⑤價格目標(biāo)：為彌補我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r降5%的要求

　　底線：①獲得對方象征性賠款，使對方承認(rèn)錯誤，挽回我公司的名譽損失

　　②盡快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失

　　③對方與我方長期合作

　　五、程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

　　方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位

　　對方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?/p>

　　1、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進(jìn)行攻擊、突破

　　2、法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對罷工事件進(jìn)行剖析

　　對其進(jìn)行反駁

　　2、中期階段：1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動

　　2、層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益

　　3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益

　　4、突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失

　　5、 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

　　3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整

　　4、最后談判階段：

　　1、 把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略

　　2、 埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

　　3、 達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間

　　六、準(zhǔn)備談判資料

　　相關(guān)法律資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

　　備注：

　　《合同法》違約責(zé)任

　　第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責(zé)任

　　聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況

　　合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)

　　八、 制定應(yīng)急預(yù)案

　　雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

　　1、 對方承認(rèn)違約，愿意支付賠償金，但對450萬美元表示異議

　　應(yīng)對方案：就賠款金額進(jìn)行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

　　2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

　　應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局;異或用聲東擊西策略。

　　3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

　　應(yīng)對: 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。

　　4、對方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。

　　應(yīng)對：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求，換取其它長遠(yuǎn)利益。

　　5、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。

與供應(yīng)商談判心得 篇9

　　Q品牌出身浙江義烏，是個相對成熟的皮具品牌。20xx年秋，Q牌男裝正式啟動上市。我當(dāng)時恰在Q牌休閑男裝任區(qū)域經(jīng)理一職，負(fù)責(zé)橫貫東西七省的業(yè)務(wù)。在市場調(diào)研以后的叁個月里，我始終沒有出差，只是禮節(jié)性地電話回訪和寄邀請函，力圖獲得以靜制動的效果。其實在市場調(diào)研過程中，我已經(jīng)拜訪過了各地比較好的服飾代理商，并建立了初步友誼。20xx年11月23日，品牌發(fā)布會暨招商會正式召開。公司將會議搞得很隆重，請中央級官員來現(xiàn)場指導(dǎo)，請咨詢師上課，請形象代言人，還請了廣東一家文化傳播公司負(fù)責(zé)服飾秀。會議地點安排在鄰近Y市的一家度假山莊。會議當(dāng)天晚上是歡迎酒會，為意向客戶接風(fēng)。酒會上，很多區(qū)域經(jīng)理都特意將同一個市場的意向客戶座位分開，嚴(yán)格保密。我則相反，有意無意將同一個區(qū)的意向客戶安排在一起，并逐一介紹。表面上看，這頓飯吃得有些尷尬，但效果卻出奇的好，因為第二天下午就有幾位客戶要與我談。第二天，品牌研討，政策說明，參觀公司，答謝晚宴，時間非常緊張。晚飯剛過，山東的Z先生與陜西的L先生就已經(jīng)站在我的商務(wù)房門前。這兩個客戶是我非常看好的。山東的Z先生是個天生的商人，他與L一見面，就如膠似漆地跟著，用他的話說，L先生做Q牌，他就做Q牌。到底該以什么樣的方式與他倆談判呢?我心里也沒個底，只是不斷思忖，希望找到良策。索性先拖延一下時間。泡好茶，寒暄幾句，說：“我先去和其他客戶打個招唿，然后我們再詳談好不好?”征得同意后，我就去了幾個重要客戶那里，對每個人都說晚上有點忙，過半小時后來詳談。大約40分鐘后，我回到商務(wù)房，他們二位已經(jīng)等急了。談判很快就開始了。首先我拋出自己的想法，“我只是一個區(qū)域經(jīng)理，真正有權(quán)簽約者是營銷副總C，我們今天只是談?wù)劊�山東與陜西來的客戶比較多，公司還是要有所選擇的……當(dāng)然，在我個人心目中，你們二位是最優(yōu)秀的。你們做不好的市場，別人也不可能做得好。”山東Z先生說，“以我們的市場經(jīng)驗，我們做不好的市場，恐怕別人也很難操作。今天我們也看了Q牌產(chǎn)品，說實話，產(chǎn)品缺陷還是比較大的，時尚的太前衛(wèi)，常規(guī)的太保守，價格又高，而且你們的政策一點都不優(yōu)惠……不過，既然我們來了，而且和您也很投機，所以如果條件寬松，還是可以考慮做一下的。”陜西L先生馬上附和，并舉了兩個福建品牌的例子，大致是條件多優(yōu)惠。 Q牌這次產(chǎn)品組合得確實不是很成功，但這些都已經(jīng)是不能更改的。順著他們的話題談下去，勢必會把自己逼進(jìn)死胡同。于是我岔開話題，“你們認(rèn)為加盟一個品牌，是一季產(chǎn)品重要、優(yōu)惠政策重要，還是品牌的可持續(xù)發(fā)展重要?”他們沒有話說，最后達(dá)成了對我方有利的合同。

　　從以上的案例我們可以看到談判雙方在談判中使用的一些具有重要意義的策略和技巧。首先是招商主辦方把握開場，努力營造開場氣氛。此例中公司不惜成本地將招商會議開得非常隆重，并不是沒有頭腦的做法，他們是想借此抬高自己的身價，提高己方在談判中的地位。同時主辦方還有意將同一個區(qū)的意向客戶安排在一起，這會造成一種競爭的氛圍，相當(dāng)于在外部環(huán)境中給客戶形成壓力和動力。歡迎會后很快就有客戶主動提出商談?wù)f明這樣的造勢成功了。第二，兩個客戶一起上門來找“我”談判，想用兩個市場進(jìn)行“圍剿”，以爭取最有利的合作條件。這是一種結(jié)盟戰(zhàn)略，當(dāng)一方處于相對弱勢時，可以用這種辦法增加自己與強勢一方平等對話的籌碼。而同時面對兩個客戶，是招商談判中的大忌，這就升高了情勢，置強勢一方于不利的地位。第叁，處在被動狀態(tài)時，一定要想辦法給自己一個調(diào)整的時間和空間。此例中這位區(qū)域經(jīng)理表面上是說去與其它客戶商談，其實是在時間安排上做了伏筆，好為與L和Z先生談判做準(zhǔn)備。這也是一種以逸待勞的戰(zhàn)術(shù)，等對方已經(jīng)疲勞了或者不耐煩時再與之進(jìn)行談判，會增加對方犯錯的幾率，也會提高我方勝出的可能性。這位區(qū)域經(jīng)理讓對方苦等了40分鐘，對方已經(jīng)迫不及待要開始談判了，這對己方最有利。第四，己方代表不要被授予全權(quán)，就算已經(jīng)被授予也不能讓對方知曉。此例中，這位區(qū)域經(jīng)理明明有簽署此項業(yè)務(wù)的權(quán)力，卻告知對方“我只是一個區(qū)域經(jīng)理，真正有權(quán)簽約者是營銷副總C……”這種佯稱自己沒有全權(quán)的做法一方面給自己留了煺路，萬一事后覺得不行還有反悔的余地，另一方面也降低了對方的警惕，有可能使之犯錯或攤出底牌。第五，凡事不能急于求成。雖然己方希望盡快達(dá)成協(xié)議，但在與對方談判時，這位區(qū)域經(jīng)理說：“我們今天只是談?wù)劊�山東與陜西來的客戶比較多，公司還是要有所選擇的……”這種以煺為進(jìn)的策略，是要告知對方，我并不急于簽約，以給他們一個壓力，但同時又捧一下對手，讓他們感到舒心，放松警惕。第六，給對方制造麻煩。客戶說“今天我們也看了Q牌產(chǎn)品，說實話，產(chǎn)品缺陷還是比較大的，時尚的太前衛(wèi)，常規(guī)的太保守，價格又高，而且你們的政策一點都不優(yōu)惠……”這其實是在給對方挑刺，以便讓對方覺得自己的產(chǎn)品確實有不妥之處，這樣就達(dá)到了讓談判對手降低期望的目的。最后，這位區(qū)域經(jīng)理即使岔開話題，沒有順著對方的思路往下走，是運用了揚長避短的戰(zhàn)術(shù)，這也是在借用實力迫使對方讓步。

與供應(yīng)商談判心得 篇10

　　科技的發(fā)展給人們帶來了很多的方便，但如果它讓人類變得自我封閉，不愿溝通，那么等待有人類的只有末日。

　　隨著科技的發(fā)展，路上車水馬龍，海中船笛不息，冰冷的鋼鐵令人類的距離越拉越遠(yuǎn)，讓人類心的溫度降入冰點。仿佛社會只有鋼鐵給人意志，給人安全，卻忽略了與人的交流。

　　指尖飛快敲打著鍵盤，發(fā)出一聲聲“天籟”旁邊父親噓寒問暖早已不再令人感到溫暖，而聲音則成了魔鬼的咒語令人煩躁。我雙手一揮，轟父母出門，情景出現(xiàn)了一道裂縫，若不填補，終會斷裂。再看QQ上，人們談天說地聊得熱情無比，仿佛個個都成了知己，沒有一絲冷漠、冰冷。

　　車上，一位老人摔倒，仿佛沒人看見;有人看見了，也個個投去憐憫的目光，卻不愿也不想出于幫助。我欲上去幫助老人，可旁投來的淡漠的一瞥令我望而生畏，不由縮回了手。

　　鄰家，鄰家小孩拼命敲門，原來家中沒人。朝夕相處的鄰居卻無人相助，更沒有人開門幫助小孩，哪怕給他一句鼓勵。因為人們發(fā)現(xiàn)不是自家孩子，有人見了搖了搖頭嘆道：“真可憐”便回身走了。

　　這一幕幕的場景令人心寒，在科技發(fā)展的今天，人們物質(zhì)上富有了，但內(nèi)心越發(fā)貧窮，已不在熱情、單純。防盜門不僅護(hù)住了家，也封閉人們的心。難道他們不知道只有把門打開，與人溝通，才是正確的方法，生活才能更和諧。

　　學(xué)會溝通，人與人之間才更親近;學(xué)會溝通，人和人之間才會不再冷落;學(xué)會溝通，他人才會在你困難時伸出援手。

　　學(xué)會與人溝通吧，它是一筆財富，含著無窮能量;它是一支膠水，能粘合人與人之間的縫隙;它是一輪太陽，能驅(qū)散人們生活的陰霾。

　　與人溝通吧，跟上科技發(fā)展的步伐，心靈無距離，世界會更加美麗，社會會更和諧，未來也會更加美好!

與供應(yīng)商談判心得 篇11

　　這個學(xué)期在彭曉春老師的教學(xué)下我們學(xué)習(xí)了《商務(wù)談判》這門課程，對于我們國貿(mào)專業(yè)的學(xué)生來說，學(xué)好這門課程尤其重要，在以后從事的外貿(mào)工作中，我們會經(jīng)常就一些貿(mào)易問題進(jìn)行談判，想要成功的談成一筆生意也離不開談判。通過本學(xué)期的學(xué)習(xí)，我受益頗多，知道了什么是商務(wù)談判，商務(wù)談判有哪些基本內(nèi)容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事項等等。

　　商務(wù)談判是當(dāng)事人為實現(xiàn)商品交易目標(biāo)，而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動。人生無處不談判，推銷產(chǎn)品是談判，生意往來是談判，上街購物要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級的專利，不論您現(xiàn)在是什么身份，時時刻刻都需要具備面對各種談判的能力。而商務(wù)談判是談判的一種，在交易過程中承擔(dān)著不可替代的作用，是維護(hù)己方利益、爭取更多收益的重要手段。

　　在進(jìn)行商務(wù)談判的過程中，我們要遵循一些基本的原則，這些原則包括：客觀真誠、平等互惠、求同存異、公平競爭、講求經(jīng)濟(jì)效益等原則。一個成功的商務(wù)談判是必須要建立在

　　這些原則上的，所以我們牢記這些，并在實踐中不斷地加深認(rèn)識。

　　為了學(xué)習(xí)好商務(wù)談判，我們首先需要掌握商務(wù)談判的理論知識。在進(jìn)行談判前，我們要先弄清楚自己和對方的需要，所謂知己知彼百仗百勝。在這部分，我們學(xué)習(xí)馬斯洛的“需求層次理論”，對需求有了更深刻的認(rèn)識。然而，我們還需要在談判中繼續(xù)發(fā)現(xiàn)對方的需求，我

　　們應(yīng)該學(xué)會傾聽，聽的時候要積極主動，專注耐心，并注意對方的措辭、表達(dá)方式、語調(diào)變化等，這樣才能從談判中發(fā)現(xiàn)對方的需要，理解對方的意思并及時的反饋。在傾聽的同時，我們還要巧妙地提問，因為提問不僅可以發(fā)現(xiàn)對方的需求，還能調(diào)動對方的積極性，證實測定自己一些想法。提問的形式可以多種多樣，我們應(yīng)該注意提問的時機，提問的邏輯性以及提問的語速，提問時還應(yīng)該注意不要對問句做過多的解釋，也不要一連提幾個問題，不要提含有敵意的問題更不要涉及對方隱私。除了傾聽和提問，我們還應(yīng)該學(xué)會恰當(dāng)?shù)年愂觯�即把想讓對方知道的信息傳遞過去，并且控制談判的進(jìn)程。陳述時應(yīng)注意充滿自信、目的明確、表達(dá)理性謹(jǐn)慎。

　　為了取得談判的成功，我們在談判前應(yīng)做好充足的準(zhǔn)備。首先我們要對環(huán)境因素進(jìn)行分析。在與國外企業(yè)談判時，我們應(yīng)了解該國的政治狀況，宗教信仰，法律制度，社會習(xí)俗財政金融狀況等，因為這些因素會影響到預(yù)期結(jié)果的可行性，我們還要了解對方的資信情況，防止在交易中上當(dāng)受騙。其次，我們要擬定好談判計劃。我們要確定談判的目標(biāo)，包括

　　最佳期望目標(biāo)，實際目標(biāo)，交易目標(biāo)以及最低目標(biāo)，在確立目標(biāo)的過程中，我們要充分收集信息，分析好形勢，所制定的目標(biāo)要具有可行性。我們要制定好談判基本戰(zhàn)略，即選擇能夠達(dá)到實現(xiàn)己方談判目標(biāo)的基本途徑和方法，我們要先明確談判中有哪些不利因素，會遇到哪些障礙，從而確定己方戰(zhàn)略。

　　在談判的開始階段，我們首先要建立有利于己方的談判氣氛，

　　可以是高調(diào)的氣氛，低調(diào)的氣氛，或是自然的氣氛，在不同的氣氛中，談判的結(jié)果可能大相徑庭，從某種意義上說，哪一方控制了開局的氣氛，就控制了談判對手。其次，我們要確定談判的議程，談判的議程影響著談判的進(jìn)度和節(jié)奏，所以在談判開始階段，要爭取控制談判議程。開局階段，雙方要進(jìn)行開場陳述，陳述的內(nèi)容包括己方的立場、對問題的理解、對對方各項建議的回答，陳述的方式可以是由一方提出書面方案并作口頭補充而另一方則圍繞對方的書面方案發(fā)表意見，或者在會晤時雙方做口頭陳述。

　　整個商務(wù)談判最關(guān)鍵的就是關(guān)于價格的談判。而價格談判的完整過程分為“價格解釋”、“價格評論”“討價還價”“價格談判結(jié)束”四個階段。所謂價格解釋，就是向買方就其報價的內(nèi)容構(gòu)成、價格計算的取數(shù)基礎(chǔ)、計算方式的介紹和解釋。通過價格解釋，買方可以了解賣方報價的實質(zhì)、態(tài)勢及其誠意。賣方可以利用這個機會表明自己的合理性及誠意，軟化買方要求。價格評論是指買方對賣房的價格解釋以及通過價格解釋了解到的賣方價格的貴賤性作出批評性的反應(yīng)。包括貨物價格評論、對技術(shù)費的評論、對技術(shù)服務(wù)指導(dǎo)費的評論。討價還價是在買方對賣方的價格解釋給予評論后，重新報價或改善報價的要求，而賣方在聽了買方的評論后就修改報價，或者未修改報價，要求買方提出成交價。而價格談判結(jié)束階段，雙方可能達(dá)成的條件已進(jìn)入自己成交的底線是結(jié)束的前提，但不是結(jié)束條件，最終結(jié)束談判還應(yīng)考慮降價率、貨物分交以及最后再爭取一個條件等。

　　為了加強我們對商務(wù)談判的理解，親身體驗商務(wù)談判時的心情，

　　提升我們的臨場實踐能力等，我們在彭曉春老師的帶領(lǐng)下，進(jìn)行了一場模擬商務(wù)談判。首先是準(zhǔn)備階段，具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料等等，其次是小組內(nèi)模擬談判。通過這次模擬談判，我們?nèi)〉枚喾矫娴氖斋@，以下是我本人的一點收獲和認(rèn)識：

　　1.談判是基礎(chǔ)知識的總結(jié)

　　談判的全過程大概包括了老師上課所講授的知識，通過組織整合上課所作的筆記，大致找到了商務(wù)談判知識的要點。因此，能站在一個較高的層次上對這個學(xué)期所學(xué)的知識有一個比較清晰地認(rèn)識。

　　2.談判注重利益

　　利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護(hù)利益而存在，最好的談判結(jié)局就是雙贏，所以在談判時，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結(jié)局。

　　3.談判的最高境界

　　談判絕對不是一場只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢的談判需要了解如何運用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見交換中，各自達(dá)成自己的理想目標(biāo)，進(jìn)而更增加彼此長遠(yuǎn)的交情，真正達(dá)到雙贏的最高境界。

　　4.談判就像下棋

　　談判就像下棋，不但要隨機應(yīng)變，還要算無遺策，唯有能夠完全操控過程的人，才可以主導(dǎo)談判的過程。

　　借著現(xiàn)場的談判實習(xí)，可以更深入體會如何運用談判技巧，營造

　　談判的有利氣氛。

　　5.談判是個人思想的“綜合藝術(shù)表現(xiàn)”

　　什么時候該大驚失色?什么時候該壓縮談判時間?什么時候又該岔開話題?向別人讓步多少，才能達(dá)到雙贏的理想結(jié)果?開場、中場與收場各要有些什么樣的策略?這些錯綜復(fù)雜的問題，正是個人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù)。

　　6.用證據(jù)說話

　　提問題要切中要害，解決問題的方案必須有理有據(jù)，用證據(jù)說話，讓對方啞口無言，這樣才有可能讓對方信服并接受我方要求。

　　7.肢體語言的表達(dá)

　　在談判中肢體語言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語言意味著自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說“把決斷寫在心里的往往是勝利者，把決斷寫在臉上的往往是失敗者。”肢體語言的表達(dá)是一個人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，在不同的場合，不同的情況下，協(xié)調(diào)的肢體語言是營造氛圍的催化劑，是一種禮儀。

　　商務(wù)談判的時候我們應(yīng)該注意個人形象，個人形象代表的是公司的形象，所以合適的著裝是必要的。整潔得體的著裝是對合作方的尊重。得體的著裝可以給對方留下一個好的印象，并創(chuàng)造輕松愉快的談判環(huán)境。例如，男士在談判之前應(yīng)刮凈胡須，穿西裝必須打領(lǐng)帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細(xì)高跟鞋，應(yīng)化淡妝。談判團(tuán)隊人員的挑選是很重要的，我們必須確保談判人員對于整個流程的完全了解和具有隨機應(yīng)變的能力，談判人員必須知曉我方公司所能接受的最低條

　　件，以便在不損害到我方利益的情況下給對方讓利以達(dá)成雙贏，從而建立更加長遠(yuǎn)的合作。不能一層不變，不能非得要達(dá)到開始預(yù)訂的那個目標(biāo)才能罷手，長期的合作才是重要的，不能因為眼前的一點小利而失掉一個長期合作伙伴。做生意還是長遠(yuǎn)考慮的事情，只顧眼前永遠(yuǎn)不能取得大的成功

　　這個學(xué)期對于商務(wù)談判的學(xué)習(xí)使我清楚的了解到商務(wù)談判的流程，并且通過模擬談判讓我更好的將所學(xué)的知識運用到實際中去。更好的熟悉商務(wù)談判的各個環(huán)節(jié)和更好的理解商務(wù)談判的重要性。清楚的認(rèn)識到談判的本質(zhì)，以前簡單的認(rèn)為談判和生活中的討價還價是差不多的，在系統(tǒng)的學(xué)習(xí)之后才知道它們還是有很大的區(qū)別的，談判是一種博弈，我們要利用各種可利用的資源在與對手的博弈中爭取讓對手信服從而取得成功，并不是一如生活中的全憑經(jīng)驗和感覺。雖然經(jīng)驗在談判中也很重要，但我們更多的是要有合理的理由和依據(jù)，不能憑空叫價，更不能信口開河。

　　作為一名即將步入大四的國貿(mào)班的學(xué)生深知談判在我們以后的職業(yè)生涯中的重要性。談判技巧的掌握有利于我們在商務(wù)活動之中處于優(yōu)勢地位，不管我們今后是否從事談判這一職位，談判技能在我們的日常生活和工作之中都是非常重要的。談判是一門藝術(shù)，而談判的藝術(shù)則恰恰表現(xiàn)在語言的運用上面。怎樣清晰、準(zhǔn)確地表達(dá)自己的立場、觀點，了解對方的需要、利益，巧妙地說服對方，以及在各種社交場合使用正確的社交禮儀，都需要良好的語言表達(dá)技巧，而這些都

　　是我所欠缺的。所以從現(xiàn)在開始，我應(yīng)該多學(xué)習(xí)這方面的社交禮儀知識，在日常的生活中培養(yǎng)自己的說話技巧，并且學(xué)會如何正確的著裝，改變自己的形象以適應(yīng)以后工作的需要。好好學(xué)習(xí)專業(yè)知識，了解商務(wù)活動的各種流程，以便在談判中處于主導(dǎo)地位。通過對各種相關(guān)知識的學(xué)習(xí)使自己在今后的工作中更加的得心應(yīng)手，并且成為一個成功的談判者。

與供應(yīng)商談判心得 篇12

　　多交朋友 多社交

　　敢于開口就是贏家!

　　好口才要有高尚的道德。說話是靠以理服人，我們很難想象，一個道貌岸然的人，一個品德低下的人，一個滿嘴謊言的人等等能說出具有藝術(shù)水平的話來，這樣的人即便說，也會隨時露出馬腳來，露出尾巴來。試想，一個光說不做，整天把孝順掛在嘴上，而置自己的父母不理不顧不關(guān)心的人在臺上講孝心講感恩，是多么的荒唐和無稽之談。所以說，一個人，需要有高尚的道德品質(zhì)，才能做好人，才能說好話。

　　二、好口才要有好學(xué)識。口才就是要說話，要演講，說什么，講什么，這是關(guān)鍵。顯然，只要有了寬闊的知識，有了精深的學(xué)問，才能有源源不斷的說的內(nèi)容，才能新穎才能豐富才能精彩。只有自己肚子里有“貨”，才能倒出東西來。那種半壺響叮當(dāng)，或是半壺都沒有卻裝模作樣的人只能是自欺欺人。你看，易中天教授在演講中引經(jīng)據(jù)典，各種成語各種典故隨手拿來，表達(dá)自如，妙趣橫生。這就是學(xué)識的表現(xiàn)。

　　三、好口才要有盡可能多的才能。諸如，協(xié)調(diào)的才能，寫作的才能，交際的才能，最起碼還要具備一些表演的才能。如果你沒有這個才能，你又怎么能把喜、怒、哀、樂等思想情感充分地表達(dá)出去，影響和啟迪聽眾呢。易中天教授就能很好地利用自己的這些才能為自己的演講服務(wù)，把演講做好做透。他能寫，不但知曉歷史，還對美學(xué)有非常的研究，而且說話交際能力很強，經(jīng)常參加一些電視活動等。

　　四、好口才要有好膽量。光有膽量是不行的，你有膽量加上你有知識有學(xué)問，還能掌握說話的技巧，那么你一定能成功。反過來，你學(xué)貫中西，滿腹經(jīng)綸，但是你膽小如鼠，面對與人交流說話都怕事怕丑怕說錯話，可想而知，這樣的人能成為一個具有好口才的人嗎。所以，拋棄心中的畏懼和膽怯，你的口才才能百分之百，甚至是百分之二百的超常發(fā)揮。

　　口才并不是一種天賦的才能，它是靠刻苦訓(xùn)練得來的。古今中外歷史上一切口若懸河、能言善辯的演講家、雄辯家。他們無一不是靠刻苦訓(xùn)練而獲得成功的。

與供應(yīng)商談判心得 篇13

　　意大利與中國某公司談判出售某項技術(shù).由于談判已進(jìn)行了一周.但仍進(jìn)展不快，于是意方代表羅尼先生在前一天做了一次發(fā)問后告訴中方代表李先生：“他還有兩天時間可談判，希望中方配合在次日拿出新的方案來。”次日上午中方李先生在分析的基礎(chǔ)上拿了一方案比中方原要求 (意方降價40%) 改善5% (要求意方降價35%)。意方羅尼先生講： “李先生，我已降了兩次價，計劃15%，還要再降35%，實在困難。”雙方相互評論，解釋一陣后.建議休會下午2 ：00再談。下午復(fù)會后，意方先要中方報新的條件，李先生將其定價的甚礎(chǔ)和理由向意方做了解釋并再次要求意方考慮其要求。羅尼先生又講了一遍其努力，講中方要求太高。談判到4：00時，羅尼先生說：“我為表示誠意向中方拿出最后的價格，請中方考慮，最遲明天12：00以前告訴我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飛機回國。”

　　說著把機票從包里抽出在李先生面前顯了一下。中方把意方的條件理清后，(意方再降5%)表示仍有困難，但可以研究。談判即結(jié)束。中方研究意方價格后認(rèn)為還差15%，但能不能再壓價呢?明天怎么答?李先生一方面與領(lǐng)導(dǎo)匯報，與助手、項目單位商量對策，一方面派人調(diào)查明天下午2：30的航班是否有。結(jié)果該日下午2：30沒有去歐洲的飛機，李先生認(rèn)為意方的最后還價、機票是演戲.判定意方可能還有條件。于是在次日10點給意方去了電話，表示：“意力的努力，中方很贊賞，但雙方距離仍存在，需要雙方進(jìn)一步努力。作為響應(yīng)，中方可以在意方改善的基礎(chǔ)上，再降5%，即從30%，降到25%。”意方聽到中方有改進(jìn)的意見后，沒有走。只是認(rèn)為中方要求仍太高。

與供應(yīng)商談判心得 篇14

　　我國某廠與美國某公司談判設(shè)備購買生意時，美商報價218萬美元，我方不同意，美方降至128萬美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚言再降10萬美元，118萬美元不成交就回國。我方談判代表因為掌握了美商交易的歷史情報，所以不為美方的威脅所動，堅持再降。第二天，美商果真回國，我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國繼續(xù)談判。我方代表亮出在國外獲取的情報——美方在兩年前以98萬美元將同樣設(shè)備賣給以匈牙利客商。情報出示后，美方以物價上漲等理由狡辯了一番后將價格降至合理。

　　▲評點：從某種意義上講，談判中的價格競爭也室情報競爭，把握對手的精確情報就能在談判中的價格競爭中取勝

與供應(yīng)商談判心得 篇15

　　1、化妝的原則

　　(1)揚長避短

　　突出美化自己臉上富有美感之處，掩飾面部的不足，以達(dá)到化妝的最佳效果。

　　(2)淡妝適宜

　　一般來說，化妝有晨妝、晚妝、上班妝、社交妝、舞會妝等多種形式，他們的濃淡程度都存在差別。因此，化妝的濃淡要根據(jù)不同的時間和場合來選擇。如工作妝要簡約、清麗、素雅，而舞會妝則可濃艷。

　　(3)化妝避人

　　化妝或補妝應(yīng)該遵循修飾避人的原則，選擇無人的地方，如化妝間、洗手間等，切忌在他人面前肆無忌憚地化妝或補妝。一般情況下，女士在用餐、飲水、出汗等之后應(yīng)及時為自己補妝。

　　2、化妝禁忌

　　(1)化妝的濃、淡要視時間、場合而定;

　　(2)不要在公共場所化妝;

　　(3)不要在男士面前化妝;

　　(4)不要非議他人的化妝;

　　(5)不要借用他人的化妝品;

　　(6)男士不要過分化妝。

　　3、服飾及其禮節(jié)

　　1)要注意時代的特點，體現(xiàn)時代精神;

　　(2)要注意個人性格特點 ;

　　(3)應(yīng)符合自己的體形。

　　4、白領(lǐng)女士的禁忌

　　(1)發(fā)型太新潮禁忌;

　　(2)頭發(fā)如亂草禁忌 ;

　　(3)化妝太夸張禁忌 ;

　　(4)臉青唇白禁忌;

　　(5)衣裝太新潮禁忌;

　　(6)打扮太性感禁忌;

　　(7)天天扮“女黑俠” 禁忌;

　　(8)腳踏“松糕鞋”。

與供應(yīng)商談判心得 篇16

　　春天，起舞的蝴蝶在與花朵溝通;夏天，出水的荷花在與池水溝通;秋天，低頭的熟麥在與大地溝通;冬天，飛舞的雪花在與人們溝通。

　　世界因溝通而變得美麗靈秀。你是否與周圍架起了絢麗的彩橋呢?

　　請學(xué)會溝通自然吧。潺潺的溪水，蒼翠的高山，頑強的野草，淡美的野花。傾聽它們的聲音，用心靈與它們溝通，能讓你感受到人生的另一種“靜”界。學(xué)會溝通自然，讓你多一份睿智與詩情。

　　請學(xué)會溝通他人吧。當(dāng)你開朗的朋友突然沉默的時候，你也許會想到你的朋友心中藏著一份孤獨，一件心事。上去與他溝通吧，給他一聲呢喃的問候或是一聲真誠的祝福和安慰。也許他會豁然開朗，而你也會感到高興吧。當(dāng)你在思想上與長輩們有分歧，請耐心地與他們溝通吧，把內(nèi)心的想法告訴他們，也許他們能理解你的。學(xué)會溝通他人吧，讓你多一份情誼與快樂。

　　請學(xué)會溝通自己吧。當(dāng)你過度沉浸在成功的喜悅時，靜下心來與自己溝通，你會發(fā)現(xiàn)原來自己太驕傲了，還有許多不足的地方需要改正呢。當(dāng)你與朋友因小事而吵架時，平息下你的火氣與自己溝通，你會發(fā)現(xiàn)這件小事傷了朋友的心，真不值啊!當(dāng)你最絕望無助時，從悲傷中走出來與自己溝通，讓自己為自己加油鼓勁，給自己一份堅定的信念，勇往直前地走下去。當(dāng)你難以選擇時，從為難中走出來回與自己溝通，冷靜的告訴自己真正的追求，你會選擇那正確的路的。學(xué)會溝通自己，讓你多一份理智與動力。

　　請學(xué)會溝通吧!這需要你的細(xì)心。在溝通中點亮別人的內(nèi)心，也點亮了自己的內(nèi)心，共筑一座美麗的心靈橋梁。

與供應(yīng)商談判心得 篇17

　　每個人的內(nèi)心世界就宛如彼岸與此岸，人與人之間的差距與分離就好像兩岸之間滔滔不絕的江水。要想到達(dá)彼岸，就必須建造一座堅固的橋;要想走進(jìn)他人的內(nèi)心世界，就必須建造一座通向心靈的橋——學(xué)會溝通。自然界中的橋可以用各種石料造成，心靈的溝通也可以通過各種方式達(dá)到。

　　溝通可以以言相傳

　　語言自古以來是人類文明的體現(xiàn)。不同國家、不同民族，有不同的語言文字，然而，語言是溝通彼此情感的紐帶，這一點卻是相通的。我們現(xiàn)在學(xué)習(xí)外語，不就是為了更好地與外國人溝通，更好地認(rèn)識世界嗎?在現(xiàn)實生活中，我們可以聽到來自不同地方的人的話，這都是通過語言這溝通之橋來實現(xiàn)的。聽朋友說話，是溝通心靈的友誼;聽老師說話，是溝通學(xué)習(xí)的內(nèi)容;聽父母說話，是溝通幸福愛意…… 每天，我們都聽著各種各樣的話語，其實都是心靈的溝通，交往的溝通，它使我們認(rèn)識外界，發(fā)展自我。

　　溝通可以以目示意

　　有時我們的一個眼神也是與他人在溝通。眼睛是心靈的窗戶，內(nèi)心情意可以通過眼神這窗戶很好地表達(dá)出來，因而以目示意是心靈溝通的一種重要方式。一個帶有微笑的眼神，溝通的是快樂;一個含有憤怒的眼神，溝通的是惱怒;一個目無色彩、眉頭緊鎖的眼神，溝通的是憂愁;一個瞳孔閃光，睫毛揚起的眼神，溝通的是驚奇…… 人生的喜怒哀樂、酸甜苦辣，都可以通過眼神與他人溝通，同他人一起體驗人生。

　　溝通可以心領(lǐng)神會

　　沒有語言，沒有目光，甚至在伸手不見五指的夜晚，如果能與他人溝通，那就是要靠心領(lǐng)神會了，這或者可用一個時尚的詞“默契”來代替。我覺得這是溝通的最高境界。能心領(lǐng)神會對方的人，必定對對方十分了解，可以用心與心來溝通，能用心來感受到對方內(nèi)心深處最深層的底蘊。希望我們能非常了解對方，能經(jīng)常地與對方交心，這樣方能慢慢進(jìn)入到心領(lǐng)神會這一境界。

　　不管哪種形式的心靈溝通，都要求我們要打開自己的心靈，用一顆真誠的心去接觸對方，感知世界。也可以這樣說吧，真誠、坦然，是彼此心靈間的一座牢固穩(wěn)定的橋，踏上它，才能到達(dá)對方心靈的彼岸。