簡短商務(wù)談判經(jīng)典案例（精選16篇）
簡短商務(wù)談判經(jīng)典案例 篇1
中國桂林風(fēng)情旅行社邀請馬來西亞一家旅行社洽談一筆國際旅游業(yè)務(wù)經(jīng)雙方約定于某日上午十點在桂林榕湖飯店進(jìn)行洽談風(fēng)情旅行社派車接馬來西亞旅行社代表來榕湖飯店進(jìn)行洽談由于他們是第一次到桂林對桂林的美景流連忘返，以致路上耽擱了時間晚到了一個小時，后在商討價格時，因雙方提出的交易條件與價格相差較大中方代表有點不悅，談判中失去耐心來了情緒，說話聲音過高，且在條件與價格方面不肯做出讓步而馬方代表年紀(jì)較大，認(rèn)為中方代表的言語舉動對他們不禮貌不尊重在享用午宴過程中中方代表為了增進(jìn)雙方感情拿出接待貴賓專用酒茅臺并極力勸說馬方代表飲用又由于中方忽略了馬來西亞旅行社代表是穆斯林，在午宴中點了青菜但忘記囑咐廚師不要用豬油來炒被馬方認(rèn)為沒有誠意，生氣的離開了致使談判陷入了僵局。
簡短商務(wù)談判經(jīng)典案例 篇2
廣東玻璃廠廠長率團(tuán)與美國歐文斯公司就引進(jìn)先進(jìn)的玻璃生產(chǎn)線一事進(jìn)行談判。從我方來說，美方就是顧客。雙方在部分引進(jìn)還是全部引進(jìn)的問題上陷入了僵局，我方的部分引進(jìn)方案美方無法接受，我方遭到拒絕。
這時，我方首席代表雖然心急如焚，但還是冷靜分析形勢，如果我們一個勁兒說下去，就可能會越說越僵。于是他聰明地改變了說話的戰(zhàn)術(shù)，由直接討論變成迂回說服。“全世界都知道，歐文斯公司的技術(shù)是一流的，設(shè)備是一流的，產(chǎn)品是一流的。”我方代表轉(zhuǎn)換了話題，從微笑中開始談天說地，先來一個第一流的誠懇而又切實的贊嘆，使歐文斯公司由于談判陷入僵局而產(chǎn)生的抵觸情緒得以很大程度的消除。“如果歐文斯公司能夠幫助我們廣東玻璃廠躍居全中國一流，那么全中國人民很感謝你們。”這里剛離開的話題，很快又轉(zhuǎn)了回來，但由于前面說的那些話，消除了對方心里上的對抗，所以，對方聽了這話，似乎也順耳多了。
“美國方面當(dāng)然知道，現(xiàn)在，意大利、荷蘭等幾個國家的代表團(tuán)，正在我國北方省份的玻璃廠談判引進(jìn)生產(chǎn)線事宜。如果我們這次的談判因為一點點的小事而失敗，那么不但是我們廣東玻璃廠，而且更重要的是歐文斯公司方面將蒙受重大的損失。”這損失當(dāng)然不僅是重意，而說話中止使用“一點點小事”來輕描淡寫，目的是為了引起對方對分歧的關(guān)注。同時，指出談判萬一破裂將給美國方面帶來巨大的損失，完全為對方著想，這一點對方不容拒絕。
“目前，我們的確有資金方面的困難，不能全部引進(jìn)，這點務(wù)必請美國同事們理解和原諒，而且我們希望在我們困難的時候，你們能伸出友誼之手，為我們將來的合作奠定一個良好的基礎(chǔ)。”這段話說到對方心里去了，既通情，又達(dá)理，不是在做生意，而是朋友間的互相幫助，因此迅速就簽訂了協(xié)議，打破了僵局，問題迎刃而解，為國家節(jié)約了大量外匯。
簡短商務(wù)談判經(jīng)典案例 篇3
魚是我的好朋友，可之前有段日子不是。那時，似乎所有人都在為名利奔波，而將其他的一切都拋到腦后……旋渦越轉(zhuǎn)越大，直至淹沒了——友誼。
兩個人，在一起，卻什么也不想說，憑著之前的默契，竟也相持了一段時間。我們可以整堂體育活動課游蕩在操場上，而不說一句話;可以見了面形同陌路招呼都不打;可以喊對方的姓名而不帶任何表情……然而，在明爭暗斗的卻不是我們倆——我們甚至根本就不在同一個班，只是被那些雜亂的事攪得心煩——對成績冷漠，對人冷漠，甚至看到朋友都感到陌生……
我以為，我和魚已經(jīng)不再是朋友了。她變了，變得一無是處……
爾吃飯的時候，媽媽會問：魚呢，最近怎么不來了?我推搪著：馬上要考試了，大家都忙嘛……
課間，幾乎所有人都在趕著晚上的家庭作業(yè)。突然，一聲貓叫拌著笑聲傳來，好像在哪兒聽過……再熟悉不過了，是魚兒，貓叫幾乎成了她的口頭彈：“喵~”……“喵~”班里此起彼伏響起了貓的叫聲。“吵什么吵?趕緊做作業(yè)!你們看看其他哪個班像你們這樣，不都安安靜靜地坐在教室里學(xué)習(xí)嘛!所以學(xué)習(xí)就要……”耀又操著他那半生不熟的普通話教訓(xùn)人了，誰叫他是我們的班主任呢……
魚兒其實不叫“魚兒”，她的網(wǎng)名是“貓兒”，為什么?她愛貓，喜歡貓，甚至在她家的院子里還養(yǎng)了只又肥又大的貓，但我還是管她叫“魚兒”，那重紅紅的有大透明尾巴的魚兒，像她。
三月八日是她的生日，但她不喜歡這一天。電話里我問她：“要禮物嗎?”她說：“算了。”……
那天上午起床的時候，我突然決定還是送一個吧。
從書店到街?jǐn)偅肄D(zhuǎn)遍了大半個海安。禮物終于準(zhǔn)備好了。從下到上包裝成塔狀，有三層，最上面是一盒克萊德曼的磁帶，最下面是一本精美的本子，中間是本書：《歐也妮.葛郎臺》。之前早看過了，覺得挺好，就買了下來。
院子里，我低下頭，越過窗戶，偷偷地將那生日的祝福放在門邊，希望她開門的時候看到。
回家的時候，我格外興奮，差點闖了紅燈。不知那只貓會不會游蕩到禮物上順便撒泡尿呢?不會吧?……應(yīng)該不會的……
“喂……鄔雪嗎?謝謝你……”一回到家，就接到了她的電話：“禮物真的很漂亮……”我突然記起一件事：“魚，你怎么知道是我?我沒有署名……”“呵呵，一種感覺~嘛!”
兩人又和好了。但她說：“我們從來沒分開過呀。”沒分開過嗎?大概也許可能是吧。
又是課間。“都把筆放下來，休息休息嘛!”耀的口吻似乎變得溫和多了，“課間本來就是讓人休息的……”
人生來就有嘴和耳朵，大多能聽會說，但人界中還存在一把鎖，當(dāng)人有了貪婪的欲望，想獨占幸運之果時，它就緊緊地、緊緊地鎖上了人們心里溝通的門……
要解開那把鎖，其實只在一念之間。
簡短商務(wù)談判經(jīng)典案例 篇4
溝通是心靈與心靈之間的橋梁，溝通是兩個人傾聽對方心聲。隨著年齡的增長，我們與父母之間的溝通變少了，取而代之的是飯后的一聲聲震撼心靈的關(guān)門聲，是我們和父母之間的沉默和爭吵。
我的爸爸媽媽一直很看重我的學(xué)習(xí)成績，其實，我知道他們也是為我好，可是有時候我也需要一個屬于自己的空間。我想有一個自己的學(xué)習(xí)的時間，我想有一個自己的休息時間……可是，我的這些想法都只是藏在心里，并沒有和爸爸媽媽說，說出來怕他們生氣，又說我什么不想好好學(xué)習(xí)，什么翅膀長硬了，不聽話……
爸爸媽媽，我已經(jīng)學(xué)會安排自己的時間了，你們可以放心了，我知道自己的任務(wù)是什么，作為一名學(xué)生，我當(dāng)然知道我的首要任務(wù)是學(xué)習(xí)，但是，我也需要休息，我也要玩耍，畢竟我還是一個小孩子……
爸爸媽媽，一次考試沒考好并不代表我永遠(yuǎn)都考不好，考不好，我知道，我的心情也不好，所以你們不要再責(zé)備我了，不要在因為一次沒考好就對我板著臉了，你們這樣我的心情只會更加的低落，爸媽，不要再因為我一次沒考好，你們就為我找補習(xí)班，我知道你們是希望我能夠?qū)W的更好，但是，我希望你們能夠聽一聽我的想法，我需要你們耐心的傾聽……
爸爸媽媽，我會做一個好孩子，我會認(rèn)真的做每件事情，我會好好的孝敬你們，只是爸爸媽媽，我希望你們對我多一點的信任，給我多一些機會，有足夠的時間讓我證明給你們看，讓你們看看你們的孩子是多么的精彩……
爸爸媽媽，其實我也很優(yōu)秀，只是你們沒有發(fā)現(xiàn)，請你們不要在再我的面前說別的孩子又取得了什么樣的成績了，我知道你們是希望我也可以像別人一樣的優(yōu)秀，但是，你們知道嗎，你們無意間傷了我的心，我需要的是你們對我的鼓勵啊!
爸爸媽媽，我多希望有一天我們面對面坐下來心平氣和的談一談自己的心聲，可是，每一次，您都說還不快寫作業(yè)去，您不知道，多少個黑夜我一個人躲在角落里默默的流淚，你們對我的期待，對我的要求，如巨石般壓在我身上，壓的我喘不過氣來……
都說溝通是心靈與心靈的橋梁，可是，為什么和父母溝通卻那么的難呢?為什么我們和父母之間會存在著“代溝”呢?讓我們一起坐下來和父母談?wù)勑模盐覀冃闹邢氲母嬖V父母，讓父母知道我們的想法，讓父母了解我們，也讓我們走進(jìn)父母的心靈，聽聽他們是怎么想的。我相信，我們一定能夠和父母做朋友，父母也一定能夠改變!
簡短商務(wù)談判經(jīng)典案例 篇5
有一次夜跑回來，走在路上，一男朝我走來，看了我一眼，又走了，過了好一會兒他氣喘吁吁的從后面沖過來，問了一句，姑娘，你這條運動褲在哪里買的，我也想買一條。。夜黑風(fēng)高的。他竟然看得清我穿的黑色褲子。
簡短商務(wù)談判經(jīng)典案例 篇6
溝通的終結(jié)者
在現(xiàn)代化程度越來越高的今天，電腦、傳真機、移動電話、網(wǎng)絡(luò)等科技產(chǎn)品已廣泛地被人接受，并完全地融入到了人類社會中。當(dāng)您有事兒要告訴另外一個人時，您可以打電話;甚至可以打開電腦，敲一通鍵盤，給他去個e-mall……如此之多的聯(lián)系方式，真是讓人眼花繚亂，令人不知所措。但不知您發(fā)現(xiàn)沒有，從始至終的交流過程中，您沒有跟一個人見過面，跟一位真正的人說過話，您面對的只是毫無表情的機器。往往地，我們總能看見人們“抱著”電話機一會兒哭、一會兒笑、一會兒叫、一會兒跳;或是在不斷變換畫面的電腦屏幕前大呼小叫，作痛苦狀，作失望狀，作興奮狀……
今天，這些機器的地位顯得越來越重要了，在我們快樂地抱著它們，并漸漸離不開它們的同時，我們面對面之間的交流越來越少了。
我們曾以我們?nèi)找嫦冗M(jìn)的科技水平而驕傲，我們也為這個年代缺少人情味，缺少親情而苦惱;數(shù)字化世界給我們帶來方便、快捷的同時，也讓我們真正體會到了數(shù)字那冰冷無情的一面。
我小的時候住在湖北的一個小鎮(zhèn)里，那時各家都還沒有裝電話，只是靠著串門、聊家常來傳播消息。小伙伴們也都樂衷于打打鬧鬧嘻嘻哈哈的日子。那時的生活并不富裕，但很充實，很有人情味。
現(xiàn)在我來到了北京--一個繁華、擁擠的大水泥城中，卻時常在熙熙攘攘的人群里迷失自己，感到孤獨、空虛……
如今的人們情愿和千里之遙的陌生人在網(wǎng)上聊個熱火朝天，也不愿對近在咫尺的老鄰居問聲你好。
在城市人之間越來越冷漠的時候，網(wǎng)上社區(qū)卻越做越火：想找親情嗎?去網(wǎng)上社區(qū);想傾訴衷腸嗎?去網(wǎng)絡(luò)社區(qū)聊天室;想找朋友嗎?去網(wǎng)上社區(qū)交友中心……
我們渴望溝通。但在現(xiàn)實中得不到溝通的他們無奈只好用一種虛幻的交流來慰藉自己那空虛寂寞的心靈。
我們完全可以想像，在不遠(yuǎn)的未來，人們的生活將是什么樣子：人們不再需要開什么會議，因為有了可視電話;人們不再上班，只要在家里打開電腦上網(wǎng)進(jìn)入公司的網(wǎng)站便可以了;人們不再上學(xué)，網(wǎng)絡(luò)會教給學(xué)生一切;甚至，人們不必再去相親，因為，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)愛情就已經(jīng)出現(xiàn)了……
也許從電話發(fā)明的那一刻起，它便注定要成我我們溝通的終結(jié)者……
簡短商務(wù)談判經(jīng)典案例 篇7
溝通消除了彼此的隔閡，掃清了彼此的顧忌，加深了彼此的了解，增進(jìn)了彼此的關(guān)系。
只有你打開心靈的窗與人溝通，你才會走進(jìn)別人的世界;只有你打開心靈的窗與人溝通，你才會聞到迷人的花香，聽到悅耳的鳥語;只有你打開心靈的窗與人溝通，你才會發(fā)現(xiàn)，外面的世界原來這么美好......
試著與父母溝通，也許你吵鬧了半天都沒有得到的玩具就會輕易到手;試著與朋友溝通，也許那僵持了許久的關(guān)系會在兩人的微笑中迅速緩和下來;試著與老師溝通，也許困擾了你很長時間的問題會很好地得到解決......
其實，溝通并不僅僅是兩個人的事，集體與集體之間也需要溝通。
因為，歷史已經(jīng)證明，香港在兩岸領(lǐng)導(dǎo)人和平的溝通下，成功的回到了祖國的懷抱。
歷史也將證明，不久后，國共兩黨最高級別領(lǐng)導(dǎo)人的一次握手，帶來的將會是兩岸永遠(yuǎn)的春天的故事。那赴臺的憨態(tài)熊貓“團(tuán)團(tuán)園園”帶去得不正是一縷春之將至的氣息嗎。
所以，只要你能用心去跟對方溝通，真心地去理解對方，就會形成一條產(chǎn)暢通無阻的溝通紐帶。這樣我們每個人都可以活得開開心心，每個家庭都會幸福無比，那么我們的社會自然也會和諧起來。
簡短商務(wù)談判經(jīng)典案例 篇8
關(guān)于沃爾瑪湖州店與湖州百年老店周生記的采購談判
一、談判主題
1、主題：關(guān)于沃爾瑪超市湖州店和湖州百年老店周生記談判
2、背景：魚米之鄉(xiāng)，絲綢之俯的湖州，盛產(chǎn)各式各樣的很多小吃，例如丁蓮方千張包子、周生記餛飩、周生記雞爪、諸老大粽子等，其中以"江南第一爪"周生記雞爪最為有名，最受當(dāng)?shù)匕傩障矏郏源俗鳛樘禺a(chǎn)贈送親朋好友。沃爾瑪超市湖州分店針對湖州消費人群的需要，特開出專柜，湖州特產(chǎn)禮品柜臺，采購周生記的雞爪。
二、談判人員組成
1、首席談判代表：掌控談判全局，監(jiān)督談判程序，把握談判進(jìn)程;組織協(xié)調(diào)專業(yè)人員和談判團(tuán)隊的意見，決定談判過程中的重要事項，有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán);匯報談判工作，代表單位簽約。
2、商務(wù)代表：即專業(yè)談判人員，闡述己方談判的目的和條件，了解對方的目的和條件，找出雙方的分歧和差距;與對方進(jìn)行商務(wù)談判細(xì)節(jié)的磋商;向首席代表提出談判的基本思路和財務(wù)分析意見;修改草擬談判文書的有關(guān)條款。
3、法律代表：確認(rèn)對方經(jīng)濟組織的法人地位，監(jiān)督談判在法律許可的范圍內(nèi)進(jìn)行，檢查談判文件的合法性、真實性和完整性，草擬相關(guān)的法律文件。
4、財務(wù)代表：對談判中的價格核算、支付條件、支付方式、結(jié)算貨幣等與財務(wù)相關(guān)的問題進(jìn)行把關(guān)。
5、技術(shù)代表：負(fù)責(zé)對有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)，食品安全檢測，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品驗收，技術(shù)服務(wù)等同題的談判，也可為談判中的價格決策做技術(shù)顧問。
6、記錄員：準(zhǔn)確、完整、及時地記錄和整理談判內(nèi)容。
三、談判目標(biāo)
1、價格目標(biāo)：周生記雞爪市場價格24元/斤，我方期望價格17元/斤，底線價格22元/斤;若按只算，市場價格2元/只，我方期望價格1.5元/只，底線價格1.8元/只;若按盒裝12只/盒，期望價同上。
2、交貨期目標(biāo)：我方對訂單的要求非常高，訂單一旦發(fā)出去，供應(yīng)商必須在二十四小時之內(nèi)按照訂單上面的數(shù)量發(fā)貨。如果不能，必須在二十四小時之內(nèi)給予回復(fù)，我方會重新下訂單。
3、付款方式目標(biāo)：采用分批交貨、分批付款的方式，每批支付的金額只是合同總金額的一部分。
4、數(shù)量目標(biāo)：我方采用大批量購買，可以規(guī)定一定的溢短裝條款;將數(shù)量和價格掛鉤。分為兩種數(shù)量要求，盒裝和散裝，并確保每盒個數(shù)一致，單價和散裝一致性。
5、質(zhì)量目標(biāo)：所有食物生產(chǎn)日期必須是當(dāng)天24小時之內(nèi)，保證其新鮮程度。每只雞爪都采用真空包裝的形式，包裝上要標(biāo)注明百年老店周生記的防偽識別標(biāo)志、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、廠商等基本信息，且選擇大小、重量接近的雞爪包裝，方便按個或盒來促銷。
四、談判程序及策略
1、談判議題先后順序
高度關(guān)注 H 商品價格 商品數(shù)量
商品質(zhì)量 社會反應(yīng)
商品數(shù)量 商品價格 中度關(guān)注 M 商品包裝 商品質(zhì)量
社會反映 商品包裝 低度關(guān)注 L 對方能力 對方能力
我方價格問題對對方商品質(zhì)量，我方商品包裝對對方商品數(shù)量，我方商品質(zhì)量對對方社會反應(yīng)，我方商品數(shù)量對對方商品價格。
2、開局階段策略
方案一：協(xié)商式開局策略。以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對方對我方 產(chǎn)生好感，便于雙方對談判的理解，產(chǎn)生"一致性"的感覺，從而使談判雙方在 友好、愉快的氣氛中展開談判工作。由于雙方過去沒有商務(wù)上的往來，第一次接觸，希望有一個好的開端。要多用外交禮節(jié)性語言、中性話題，使雙方在平等、合作的氣氛中開局。姿態(tài)上應(yīng)該不卑不亢，沉穩(wěn)中不失熱情，自信但不自傲，把握住分寸，順利打開局面。
方案二：進(jìn)攻時開局策略。營造低調(diào)談判氣氛，指出我方的優(yōu)勢，令對方產(chǎn)生信賴感，使我方處于主動地位。
報價階段策略
3.1報價先后順序的確定
報價時機策略中采取先報價策略，在談判力相當(dāng)或強于對方的談判中，先報價，有利于我方劃定一條基準(zhǔn)線，最終協(xié)議將在這個范圍內(nèi)達(dá)成，同時還會有利于我方掌握成交條件。
3.2報價策略的選擇
采用價格起點策略，先提出一個低于我方實際要求的價格作為談判的起點，在談判過程中以讓利來吸引賣方，試圖從價格上先擊敗參與競爭的同類對手，然后與賣方進(jìn)行真正的談判，迫使其讓步，達(dá)到自己的目的。
同時采用差別報價策略，針對客戶性質(zhì)、購買數(shù)量、交易時間、支付方式等方面，采取不同的報價策略，尤其對新顧客，為開拓新市場，可以給予適當(dāng)讓價。
3.3討價還價階段策略
采用投石問路技巧，我方有意提出一些假設(shè)條件，通過對方的反應(yīng)和回答來琢磨對方的意向，抓住有利時機達(dá)成交易，弄清對方虛實，盡可能得到一些通常不易獲得的資料，例如，"如果我們購買的數(shù)量增加一倍，你方的價格是多少?"，"如果我們提供包裝材料，你方的價格是多少?"，"如果我方承擔(dān)運輸費用，你方的價格是多少?"
4、讓步的幅度設(shè)計
明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼。我方作為買方，相對賣方而言可以做出遞增式小幅度讓步。雖然在讓步，但要讓對方明確，我方的讓步幅度是越來越小了。在內(nèi)容上，采取批量訂貨，我方可以擴大購買力度。明確我方可以和對方達(dá)成長期合作伙伴。在支付方式上，可以改分期付款為一次性結(jié)清等。
5、談判總體策略
采用先苦后甜策略，想要周生記在價格上給些折扣，但又估計自己如果不在數(shù)量上做相應(yīng)的讓步，對方恐怕難以接受這個要求。除了價格外，同時在其他幾個方面提出較為苛刻的條款，作為洽談的藍(lán)本，如單位雞爪的重量、運輸條件、交貨期限、支付條件等方面。在針對這些條款進(jìn)行討價還價的過程中，有意讓賣方感到，我方愿意在其他多項交易條件上做出讓步，迫使賣方在價格上讓步。
五、談判的優(yōu)劣勢分析
1、我方優(yōu)劣勢
1.1優(yōu)劣：
品牌知名度高，進(jìn)入沃爾瑪超市，意味著品牌信譽度與美譽度的進(jìn)一步提高，銷售量的增加。我方不向供應(yīng)商收取回扣，不收取進(jìn)場費，并且同供應(yīng)商一起分析成本結(jié)構(gòu)，幫助供應(yīng)商改進(jìn)工藝，提高質(zhì)量，降低勞動力成本，控制存貨，共同找出降低成本的有效途徑。
資產(chǎn)實力強，沃爾瑪是大型倉儲超市，是一個資產(chǎn)超過20xx億美元的公司，具有很強的規(guī)模經(jīng)營優(yōu)勢，并且注重節(jié)省開支，致力于降低經(jīng)營成本，使其更具有競爭力。為重要供應(yīng)商提供合理貨物擺放空間，并且還允許供應(yīng)商自行設(shè)計，布置自己商品的展示區(qū)，旨在營造一種更具吸引力，更具專業(yè)化的購物環(huán)境。
1.2劣勢：
沃爾瑪采取天天平價，讓利銷售，特惠商品，給供應(yīng)商提供的報價偏低。
對方優(yōu)劣勢
2.1優(yōu)勢
周生記雞爪作為湖州特有的小吃，每天都會供不應(yīng)求，消費者對雞爪的評價很高。
2.2劣勢
在湖州市區(qū)僅三家周生記零售實體店，并且只銷售當(dāng)天的熟食鹵味包括雞爪，作為特產(chǎn)送禮不便，所放時間不持久。
交通不便，店門口沒有停車場，不方便消費者停留。
特產(chǎn)僅湖州地區(qū)比較知名，知名度不夠普及。
業(yè)務(wù)不夠多。
宏觀市場環(huán)境分析
零售業(yè)是一個殘酷的行業(yè)。在過去的30年里，幾乎沒有哪個行業(yè)像零售業(yè)這樣發(fā)生了如此巨大的變化，每一次的銷售規(guī)劃、定價和促銷決定都被競爭者模仿。如今各大菜市場規(guī)范化，收取農(nóng)民攤位費，使得菜場農(nóng)民的菜不再便宜，菜市場的營業(yè)時間不如超市長，滿足不了下班晚的城市白領(lǐng)，超市的普遍普及，促進(jìn)了市民消費水平，而隨著各大超市的成立，市場逐漸多元化，競爭壓力可想而知。
六、談判時間
1、了解，選擇工作日的上午，此段時間，可以清楚了解到對方生產(chǎn)工作狀況等方面。
2、洽談，選擇當(dāng)月末或下月初，此段時間，公司已生成公司財務(wù)報表，對公司各項財務(wù)指標(biāo)能有所掌控，便于了解本公司財務(wù)狀況，且有利于對方了解我方的銷售指標(biāo)、營業(yè)收入指標(biāo)等。
3、簽約，選擇周五的晚飯時間，此時間正好是一周工作最后時間段，考慮對方急于完成工作去享受雙休，有利于我方條件達(dá)成。
七、談判地點
1、了解，選擇對方周生記的生產(chǎn)場地，我方前往人員由商務(wù)代表、技術(shù)代表、記錄員組成，主要了解對方生產(chǎn)量，安全環(huán)保監(jiān)控，食品的新鮮程度等。
2、洽談，選擇我方沃爾瑪?shù)奶禺a(chǎn)禮品展示柜臺以及銷售部，有請對方來觀察我方為對方設(shè)置的銷售禮品展示專柜，以及到銷售部了解我方銷售情況，特派商務(wù)代表、財務(wù)代表、銷售部經(jīng)理、記錄員接待。
3、簽約，選擇環(huán)境優(yōu)美，條件優(yōu)越，具有古色古香的酒店，巧妙布置會談場所，安全舒適、溫暖可親的心理感受，不僅能顯示出我方熱情、友好的誠懇態(tài)度，也能使對方對我方誠懇的用心深表感謝，我方人員由首席談判、商務(wù)代表、法律代表、記錄員組成。
八、談判應(yīng)急方案
1、策略方面(若我方已經(jīng)退讓到底線，但對方不滿意，堅持要更多的讓步情況)：采取迫使對方讓步策略或阻止對方進(jìn)攻策略。
1.1迫使對方讓步策略：
利用競爭，坐收漁利策略。制造和利用競爭永遠(yuǎn)是談判中迫使對方讓步的最有效的武器和策略。我方可以把所有可能的賣主請來，例如周生記最大的競爭同行丁蓮芳、朱老大，同他們討論成交的條件，利用賣者之間的競爭，各個擊破，為自己創(chuàng)造有利的條件，利用賣者之間的競爭，使買者得利。具體方法有：邀請幾家賣主參加集體談判，當(dāng)著所有賣主的面以有利于我方的條件與其中一位賣主談判，以迫使該賣主接受新的條件。因為在這種情況下，賣主處在競爭的壓力下，如不答應(yīng)新的條件，怕生意被別人爭去，便不得不屈從于我方的意愿。
1.2阻止對方進(jìn)攻策略：
如果談判過程中，對方不斷進(jìn)攻，鋒芒畢露、咄咄逼人的話，我方可以采取疲勞戰(zhàn)術(shù)，目的在于通過多個回合的拉鋸戰(zhàn)，使這類談判者疲勞生厭，以此逐漸磨去銳氣;同時也扭轉(zhuǎn)了我方在談判中的不利地位，等到對手精疲力盡，頭昏腦脹之時，我方即可反守為攻，促使對方接受我方的條件。如果我方確信對方比自己還要急于達(dá)成協(xié)議，那么運用疲勞戰(zhàn)術(shù)會很奏效的。
2、成員方面(如果我方確定的談判成員由于某些原因不能按時到達(dá)，應(yīng)該由誰替代;談判進(jìn)行中，由于某人身體不適或出現(xiàn)意外而不能繼續(xù)談判，談判組內(nèi)人員如何相互兼職)
成功的談判需要團(tuán)隊集體的智慧和成員的默契配合，所有團(tuán)隊的合作和分工尤為重要。
2.1主談和輔談的合作與分工，相互溝通進(jìn)程，保持進(jìn)度，掌控整個局面，安排人員分配，遇到突發(fā)情況及時解決。
2.2"前臺"和"后臺"的合作與分工，"前臺"是直接參加談判的人員，"后臺"是指為前臺出謀劃策和準(zhǔn)備材料、證據(jù)的人員。如果"前臺"有情況，"后臺"補上。
2.3其他的合作與分工，商務(wù)條款中選擇商務(wù)人員，技術(shù)條款中選擇技術(shù)人員，法律條款中選擇法律人員，財務(wù)條款中選擇財務(wù)人員，盡量不交叉，達(dá)到最優(yōu)化。
九、準(zhǔn)備的信息資料和文件
1、談判企業(yè)自身的情況
作為美國最大的私人雇主和世界上最大的連鎖零售商，沃爾瑪在全球共開設(shè)了7899家商場，分布在16個國家，員工總數(shù)200多萬人，每周光臨沃爾瑪?shù)念櫩陀袃蓛|人次，是最有實力的零售商。由小鎮(zhèn)起家到區(qū)域霸主，最終做到美國經(jīng)歷了一條漫漫國際路。超市以天天平價，讓利銷售，特惠商品為特色。
2、談判對手的情況
周生記是江南一帶頗具盛名的傳統(tǒng)小吃店，其中鹵汁雞爪被譽為"江南第一爪"，已經(jīng)打出了牌子。獲得"浙江省優(yōu)質(zhì)放心食品"、"全國綠色餐飲企業(yè)"、"全國百家消費者放心單位"等榮譽。對方想借沃爾瑪平臺打開更多的市場。
3、談判人員有關(guān)的信息
本談判小組由六人組成，詳細(xì)見以上第二大點，他們具備良好的素質(zhì)和能力。談判人員具有很高的團(tuán)隊意識，觀察判斷能力搶，具有靈活的現(xiàn)場調(diào)控能力，巧妙的語言表達(dá)能力，高度的自信心，心理承受能力強，注重禮儀禮節(jié)
談判人員來自不同部門，可以達(dá)到知識互補，性格協(xié)調(diào)，分工明確的效果。首席談判代表選擇更為謹(jǐn)慎，要求具備全面的知識，果斷的決策能力，較強的管理能力，具備一定的權(quán)威地位。
4、競爭對手的相關(guān)情況
湖州共有物美、樂購、農(nóng)工商、大潤發(fā)、星火、浙北，還有鄰家超市老大房等超市，其中以浙北超市為龍頭，壟斷湖州地區(qū)，浙北超市是湖州當(dāng)?shù)孛麪I企業(yè)浙北集團(tuán)旗下，在湖州扎根最久，每個超市設(shè)點為城市最繁華區(qū)，在湖州老百姓心中有良好的口碑，大多數(shù)的湖州市民都有浙北大廈的消費卡。但浙北大廈的消費價位比同等超市消費價位略高。
5、政府相對政策法規(guī)等
當(dāng)?shù)卣膭畋镜靥厣〕詫ν馔卣梗瑤赢?dāng)?shù)芈糜萎a(chǎn)業(yè)。根據(jù)《采購法》采購人可以根據(jù)采購項目的特殊要求，規(guī)定供應(yīng)商的特定條件，但不得以不合理的條件對供應(yīng)商實行差別待遇或者歧視待遇。
十、模擬談判
(一段模擬對話，例如如何價格運用語言表達(dá)語句、策略)
我方："這個柜臺就是專門為貴單位精心設(shè)計的。如果你們不滿意的話，我們可以協(xié)商修改布局。"
(采用換位思考，涉及有利條件的時候強調(diào)對方"你")
對方："感謝你們考慮的如此周到。"
我方："此柜臺是經(jīng)過市場調(diào)研，最醒目且銷量最好的位置。而且我們沃爾瑪不收取任何進(jìn)場費，你看進(jìn)價是否能再低點?"
(采用借助式發(fā)問，借第三方影響對方判斷。并且采用退一步進(jìn)兩步的原則。)
對方："如果你們能再多20%的進(jìn)貨量，我們可以考慮單價降低。"
(采用if 條件 +模糊語句)
了解到對方所降單價為我方價格目標(biāo)之內(nèi)，于是雙方簽訂合約。
簡短商務(wù)談判經(jīng)典案例 篇9
溝通，是人生一筆價值連城的財富。這財富，是悲傷時抹去淚水的一縷春風(fēng)，是迷惘時喚醒靈魂的一聲號，是孤寂時傳送溫暖的一束陽光，溝通的目的是創(chuàng)造和諧，讓世界美好，溝通的雙方要學(xué)會換位思考，相互理解，消除誤會。可是日常生活中，有許多人卻無溝通可說。
今天早上第二節(jié)課一下課，我們便潮水一般涌出教室，去玩“生化危機”。我和盧志賢當(dāng)“僵尸”，幾分鐘過后，我們兩一個人也沒抓著，總是走來走去。忽然，廖俊鵬糕點被撞到了地上，他走過去對著張圓傅就是一拳，接著他們打了起來。我們剛好要再爭一次誰當(dāng)“僵尸”，就叫廖俊鵬來爭。只見他悶悶不樂地把糕點丟進(jìn)了垃圾桶，拋下一句：“我不來了!”就往班上走去。“叮呤呤......”上課鈴響了，我們都回到了教室。“給我!”教室里一聲大叫，立刻把我的目光吸引了過去。廖俊鵬又跟張圓傅打了起來。張圓傅飛快的搶走廖俊鵬手中的“三國殺”卡，然后掐著廖俊鵬的脖子，廖俊鵬也咬著張圓傅的手，接著李曉兵大喊在門外的陳老師，他們終于停了下來。原來，事情的經(jīng)過是，在玩游戲的時候，有人推了一下廖俊鵬，廖俊鵬的糕點就掉到了地上，而廖俊鵬又認(rèn)定是張圓傅推的，于是就打了他一拳。最后他回到教室，拿了張圓傅的幾張“三國殺”卡，張圓傅發(fā)現(xiàn)了，就去打廖俊鵬。按理說張圓傅有錯，因為是他最先的一推，才會導(dǎo)致這樣的后果。但我認(rèn)為他們兩人都有一個大錯，就是沒溝通，如果有了溝通，就不會發(fā)生這樣的事了。不是嗎?如果廖俊鵬的糕點掉了后，他不直接打張圓傅，而是問：“誰推的?”那張圓傅就可以回答：“我推的，對不起啊!”這樣就不會發(fā)生后面的事了。
生活，因溝通而溫馨甜蜜;生活，因溝通而精彩紛呈，我希望生活中多點溝通，讓生活更美好。
簡短商務(wù)談判經(jīng)典案例 篇10
The cartoon aims at informing us of the significance of communication. Definitely，No one can deny the importance of it. Communication will enable us to achieve our objectives more rapidly. By communicating frequently and smoothly, we can have a better understanding among each others, reduce unnecessary conflicts and frictions and thus eventually improve the efficiency of cooperation. To further illustrate the importance of communication , I would like to take the Apple Incorporation as a case in point: how could it, with so many departments, staffs from diverse countries and backgrounds inside, and branch offices allocated all around the world, finally operate smoothly and achieve unprecedented market profits without an efficient communication.
From my perspective , at no time should we underestimate the power of communication. when misunderstanding others, we should communicate with them initiatively and detect the truth underlying bias. communication is the lubricant of success/happiness.” Henry Ford, a world-renowned entrepreneur also once said.
簡短商務(wù)談判經(jīng)典案例 篇11
消除疑慮。
新勵成口才學(xué)校小編舉例：一個青年想貸一筆款子，但銀行因?qū)λ膬斶�能力持有懷疑而不愿貸給他，于是他去辦了一份人身保險，并將銀行列為第一繼承者，然后持保險單去銀行，于是 他成功了，因為銀行明白，即使他死了，他們也決不會受損失，況且遇到這樣堅韌不拔的人，是沒有理由不相信他在生意上也有如此毅力和勇氣的。再如：我方銷售市場冷淡，流動資金匱乏這時如果對 老客戶這樣說：“我們目前的困難是顯而易見的。但可以肯定地說。治理整頓時間不會拖到年底，經(jīng)濟總要起動的。如果貴方能在這時候給予力所能及的支持，既可以使我們渡過目前的困難時期，又有 利于我們與貴方的合作前景。”那么，就很有可能使對方著眼于無害的現(xiàn)在和有益的將來而采取我方所希望的態(tài)度。
簡短商務(wù)談判經(jīng)典案例 篇12
不讓對方“接近”,可提高你的氣勢
據(jù)說在約翰，肯尼迪就任總統(tǒng)已經(jīng)勝券在握時，他的顧問們和他保持了比之前更遠(yuǎn)的距離，對他表示了比之前更高的敬意。因此，僅憑加大和對方之間的空間距離，就能表現(xiàn)出你的氣勢。
如果你是主任或經(jīng)理，地位就和其他普通的職員不同，你的辦公桌會大很多。地位和桌子的大小著密切的關(guān)系。
為什么職位越高，桌子就會越大呢?這是為了增大和下屬的距離。通過設(shè)置一張隔開兩人的桌子，無言地傳達(dá)了“不能接近我”的信息。
根據(jù)在美國海軍中進(jìn)行的調(diào)查得知，兩個正在談話的人的地位差別越大，自然而然，兩人之間的距離就越大。如果最初講話的是部下的話，這個傾向會更加明顯。
不讓別人接近你，就能增強你的氣勢。這個談判技巧被稱做“空間利用”。如果對方對你的話置若罔聞，不妨故意增大與他的距離。因為遠(yuǎn)的距離表示你能夠嚴(yán)格控制對方，可以在心理上起到貶低對方的作用。
當(dāng)你和對方一起入座時，如果你想對他施加壓力、迫其決斷，就把椅子向后拖一拖。通過增大和對方的距離，向?qū)Ψ绞┘訅毫Γ嬖V對方“我不會給你更多的時間了”。
在談判中，你可以裝著想伸伸腳，很自然地把椅子往后挪一點。另外，你也可以在中途休息后回到座位時，故意把椅子往后拉一點，這也是一個好辦法。從某種程度上說，如果你能夠隨心所欲地控制與對方在空間上的距離，你就能自如地控制對方的心理。
即使你和對方并肩而坐，也可以運用這個技巧。這時雖然不可能通過坐得遠(yuǎn)一點來增大距離，但可以在你和對方之間設(shè)置某種屏障(專業(yè)術(shù)語稱做“定位掩護(hù)”)。比如，把包或上衣放在你和對方之間。這樣做的話，就巧妙地暗示對方“不要再接近我”，營造了不讓對方接近你的氣氛。
反之，如果對方想在你和他之間設(shè)置屏障時，你要阻止他的行為，拿掉他的屏障，這也是談判中的有效戰(zhàn)術(shù)。
簡短商務(wù)談判經(jīng)典案例 篇13
迫使對方亮出底牌HR要掌握好談判的節(jié)奏，舉一個例子，如工傷賠償?shù)目傤~為10萬，在商談時，先讓對方亮出底牌，這是第一道陣地的職責(zé)，當(dāng)對方的底牌亮出后，可以改由第二道陣地接手;根據(jù)對方的底牌可以出一個稍低于上策的數(shù)，如是6萬，雙方就此數(shù)繼續(xù)協(xié)商，到7-8萬對方同意即結(jié)束協(xié)商，在此過程中切忌過早暴露底牌。
簡短商務(wù)談判經(jīng)典案例 篇14
當(dāng)我們溝通的時候，無論他是總統(tǒng)，還是小職員;他是老人，還是小孩;既然要達(dá)到雙贏的溝通，就一定要先尊重對方。
我覺得溝通必須你認(rèn)為對方是你溝通的對象，可是，如果你想創(chuàng)造雙贏的機會，那就要有四個條件，第一點是我剛才說的，要先尊重對方，第二點，要認(rèn)可對方可以和你交流，第三點，如果你看不起對方，就不要和他溝通，第四點，想溝通，必須要和對方平起平坐，如果你是他的上司，就直接命令他就得了。
第一快講完了，現(xiàn)在開始講第二塊，想創(chuàng)造雙贏的溝通，還要認(rèn)清目標(biāo)和底線。
溝通就像爬山，你先要設(shè)定目標(biāo)，然后向著目標(biāo)走。有人走大路，有人爬小路無論你從哪一條上去，都不能忘了方向、忘了目標(biāo)。如果目標(biāo)沒弄清楚，溝通就會出問題。
雙項的溝通，就像討價還價。你不可能讓他全部得逞，他也不可能對你完全讓步，雙方都有“讓步”，也都有“斬獲”的情況下，才能叫做“雙贏的溝通”。
近日，閱讀了旅美作家劉墉所著的《創(chuàng)造雙贏的溝通》一書，此書以最淺近的文字和最生動的故事，讓大家領(lǐng)會溝通的妙處。可以說，溝通是生活，也是一門大學(xué)問。
人與人的交往，無疑是一門藝術(shù)。相處得好，會出現(xiàn)雙贏的局面，形成一個良性的循環(huán)，而相處不好，則會造成彼此之間的冷漠，拉開距離，從而產(chǎn)生隔閡。作為人與人之間交往的紐帶，我想，溝通、理解與傾聽起到了至關(guān)重要的作用，是創(chuàng)造良好交往關(guān)系的不二法門。
日常生活中難免出現(xiàn)矛盾，彼此之間的相處是人社會屬性很重要的一部分。對事件的看法不同，行事方式的差異都可能引起一些摩擦。出現(xiàn)這種情況時，唯有以心換心，換位思考，拿出寬容理解、真誠溝通、樂于傾聽的姿態(tài)，才能有效地把誤會與不解轉(zhuǎn)化為交往中的潤滑劑。無論是對親人，還是對朋友，在相處時都適用此道。
每個人都生活在社會這個大環(huán)境中，人與人的交往基于溝通，來達(dá)到了解對方;通過傾聽，達(dá)到欣賞對方;通過理解，達(dá)到包容對方。過程恐怕有些轉(zhuǎn)彎和阻礙，但相信只要抱著理解、溝通、傾聽的心情，一定可以獲得和-諧融洽的關(guān)系。
有點及面，從小看大。我國經(jīng)濟發(fā)展迅速，取得了舉世矚目的成就，但在發(fā)展過程中難免會出現(xiàn)質(zhì)疑的聲音，也伴隨著懷疑與不解。但唯有不同的聲音出現(xiàn)，才能推動每一次小小的進(jìn)步，唯有敢于樂于傾聽不同的聲音，才能奏出美妙的樂章。合情合理的質(zhì)疑，有助于走上通向完美的康莊大道，讓奮斗的歷程顯得更為可貴難得;無情無理的聲音，也同樣可以砥礪著把每件事做得更趨向完善，見證著過程中不懈地努力。
人我的相處，以真誠寬容為自然;語言的溝通，以體諒平和為雅量;事務(wù)的交流，以公理正義為原則。從某種程度上說，人與人，人與社會的和諧也就在傾聽、理解、溝通中得到了升華。
簡短商務(wù)談判經(jīng)典案例 篇15
保留式開局策略
江西省某工藝雕刻廠原是一家瀕臨倒閉的小廠，經(jīng)過幾年的努力，發(fā)展為產(chǎn)值200多萬元的規(guī)模，產(chǎn)品打入日本市場，戰(zhàn)勝了其他國家在日本經(jīng)營多年的廠家，被譽為“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式會社的老板同一天接踵而至，到該廠定貨。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價包銷該廠的佛壇產(chǎn)品。這應(yīng)該說是好消息。但該廠想到，這幾家原來都是經(jīng)銷韓國、中國臺灣地區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么爭先恐后、不約而同到本廠來定貨?他們查閱了日本市場的資料，得出的結(jié)論是本廠的木材質(zhì)量上乘，技藝高超是吸引外商定貨的主要原因。于是該廠采用了“待價而沽”、“欲擒故縱”的談判策略。先不理那家大商社，而是積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分別與其他國家的產(chǎn)品做比較。在此基礎(chǔ)上，該廠將產(chǎn)品當(dāng)金條一樣爭價錢、論成色，使其價格達(dá)到理想的高度。首先與小商社拍板成交，造成那家大客商產(chǎn)生失落貨源的危機感。那家大客商不但更急于定貨，而且想壟斷貨源，于是大批定貨，以致定貨數(shù)量超過該廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力的好幾倍。
案例分析：保留式開局策略是指在談判開始時，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。
本案例中該廠謀略成功的關(guān)鍵在于其策略不是盲目的、消極的。首先，該廠產(chǎn)品確實好，而幾家客商求貨心切，在貨比貨后讓客商折服;其次，是巧于審勢布陣。先與小客商談，并非疏遠(yuǎn)大客商，而是牽制大客商，促其產(chǎn)生失去貨源的危機感。這樣定貨數(shù)量和價格才有大幅增加。
注意在采取保留式開局策略時不要違反商務(wù)談判的道德原則，即以誠信為本，向?qū)Ψ絺鬟f的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。否則，會將自己陷于非常難堪的局面之中。
簡短商務(wù)談判經(jīng)典案例 篇16
淘氣包兒子放學(xué)回到家，衣服也沒脫完，小臉兒漲得通紅告訴我：媽媽，今天有件不開心的事!我被老師罰站了......
聽他十分懊惱的敘述完，我知道怎么回事了：他在走廊和幾個男孩子打鬧，結(jié)果被學(xué)校值日生抓到，其中有的同學(xué)跑得快，沒被抓。后來班級扣了紀(jì)律分，他被老師罰站了。前幾天好象也因為他站在桌子上，被老師罰站警告之類的。
我覺得應(yīng)該跟老師溝通一下了，趁著爸爸領(lǐng)著他們出門的空隙時間，我給老師打了一個電話：
首先：我表示歉意，給老師和班級添了麻煩，讓老師受累，讓班級分?jǐn)?shù)受損很不安!感謝老師對孩子的幫助，對老師崗位的辛苦表示體諒。(用歉意和感激開口，比較容易溝通)
老師：比較開心地接受了我的開場白，十分熱情地開始了我們的交談。
然后：我客觀的評價孩子，承認(rèn)他的淘氣。并舉例說明在家里有時也很淘氣，經(jīng)常被我管教，我有時會體罰。然后引申到，男孩子普遍好動，希望和老師探討一下如何教育的問題(低姿態(tài)，表示虛心探討、共同配合努力)
老師：老師批評我不要體罰，認(rèn)為男孩子普遍好動是天性，解釋當(dāng)天發(fā)生的事情，說罰站只是一會兒，說孩子認(rèn)識到錯誤就結(jié)束了。
接著：我委婉的表達(dá)想法：這孩子淘氣的同時，有時很熱心很仁義對老師很有感情、優(yōu)點多多。怕定位在淘氣包的學(xué)生里，每天被批、被罰，會喪失進(jìn)取積極性，是不是能賞識教育，或者處罰激勵相結(jié)合?(委婉表達(dá)觀點，和老師共同商議)
老師：表明并沒有總是罰站經(jīng)常表揚他鼓勵他，看到一點進(jìn)步就會表揚。但同時說，好象表揚多了，有時孩子也麻木，要掌握火候!
繼續(xù)：我介紹一下孩子對老師的崇拜和感激，舉例說明一下老師鼓勵孩子之后，孩子在家會念叨，比如：老師讓孩子拿掃帚了，孩子自豪。比如老師夸孩子寫字漂亮了，孩會開心并更加認(rèn)真寫字等等孩子在家情況。(反饋孩子在家的好的表現(xiàn)，贊美老師一些好的做法)
老師：很開心這樣的反饋，也很滿意鼓勵孩子后，孩子在家表現(xiàn)出來的言行。
最后表態(tài)：會努力和老師配合，做好孩子的教育工作。如果老師有什么事情，家長會做力所能及的，為孩子班級做貢獻(xiàn)，比如印試卷等，lg在辦公室速印和用紙方便。(為老師分憂，為孩子班級盡力)
老師：表示感謝!
結(jié)論：做家長的應(yīng)該經(jīng)常和老師溝通，及時反饋意見，和老師溝通也要注意方式和方法。教育孩子，家長老師齊心協(xié)力!!