創(chuàng)統(tǒng)科技：拒絕在夾縫中生存

它以一個(gè)資產(chǎn)僅有7000萬(wàn)的中小企業(yè)身份展示了家史：生存是艱苦的，需要膽量和經(jīng)歷磨難。它又以逆變應(yīng)急電源（EPS）行業(yè)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的制定者的身份告訴后來(lái)者：成功不但要追趕潮流，更要善于引導(dǎo)潮流。

隋學(xué)禮拿捏不準(zhǔn)下一步應(yīng)該怎么走。

這是1998年，創(chuàng)統(tǒng)科技跌入了創(chuàng)業(yè)8年來(lái)的谷底。

1990年，創(chuàng)統(tǒng)科技剛剛創(chuàng)建的時(shí)候，正好趕上IT浪潮的興起，于是創(chuàng)統(tǒng)科技選擇了IT產(chǎn)業(yè)的“老三”，既UPS-不間斷電源，作為自己的主要產(chǎn)品。緊隨潮流的好處馬上就反映在銷售額上，創(chuàng)統(tǒng)科技UPS當(dāng)年銷售額500萬(wàn)，第二年1000萬(wàn)，第三年2000萬(wàn)，到了第六年UPS的銷售額就到了1.2億元。然而，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和外國(guó)大公司的擠壓，自1997年開(kāi)始，創(chuàng)統(tǒng)科技USP產(chǎn)品市場(chǎng)出現(xiàn)了萎縮，1999年更是跌入谷底，年銷售額僅3000多萬(wàn)元。

此時(shí)，如何走出困境成了創(chuàng)統(tǒng)科技最棘手的難題。

作為創(chuàng)統(tǒng)科技的總裁，隋學(xué)禮知道全體員工都在看著自己的決策。

創(chuàng)造EPS

當(dāng)上帝關(guān)上一扇門的時(shí)候會(huì)同時(shí)為你打開(kāi)另一扇窗。1998年底，隋學(xué)禮聽(tīng)公司里一位員工說(shuō)，他在北京的一個(gè)親戚去日本考察，見(jiàn)到一種日本應(yīng)急供電電源產(chǎn)品，并帶回來(lái)了草圖，隋學(xué)禮聽(tīng)說(shuō)后馬上趕去北京，“我當(dāng)時(shí)見(jiàn)到鄧工之后拿到設(shè)計(jì)圖紙，馬上回青島用了一個(gè)月時(shí)間做出來(lái)了一臺(tái)1千瓦的EPS，鄧工看了之后感覺(jué)不錯(cuò)，就在北京建筑設(shè)計(jì)院中率先采用了。”

如果說(shuō)最初的EPS是因?yàn)橐粋�(gè)偶然而誕生的，那么之后的發(fā)展卻絕非偶然。

正是憑借這個(gè)技術(shù)創(chuàng)新，創(chuàng)統(tǒng)科技在那之后的幾年走出了低谷。

“當(dāng)年涉足UPS主要是為了趕上正在興起的IT浪潮，而后來(lái)的EPS的開(kāi)發(fā)則是因?yàn)槲覀兏惺艿搅顺鞘谢�建設(shè)的浪潮已經(jīng)到來(lái)了，這可以說(shuō)是天時(shí)吧。隨后我們就必須有意地創(chuàng)造地利和人和，才能使我們的產(chǎn)品健康成長(zhǎng)起來(lái)。”談起EPS，隋學(xué)禮就像在談自己的孩子。

經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的研制開(kāi)發(fā)，2000年，創(chuàng)統(tǒng)科技正式宣布自己找到了一種電源新產(chǎn)品EPS，并且開(kāi)始進(jìn)行全國(guó)性的推廣。2001年，創(chuàng)統(tǒng)科技幾乎用了整整一年的時(shí)間向全國(guó)大約3000多名設(shè)計(jì)者進(jìn)行專題講座。由于EPS電源很方便地解決了高層建筑消防設(shè)施中需二路供電的難題，并且也簡(jiǎn)化了設(shè)計(jì)者的構(gòu)圖，所以，很多設(shè)計(jì)者開(kāi)始在設(shè)計(jì)建筑物電路的時(shí)候就使用了EPS。

然而，圖紙?jiān)O(shè)計(jì)者并非是最終的EPS電源的購(gòu)買者，一個(gè)建筑物從圖紙變成現(xiàn)實(shí)最少也要一年時(shí)間，對(duì)于一種新產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，這樣的宣傳回報(bào)期顯得似乎長(zhǎng)了一些。好在這次市場(chǎng)沒(méi)有辜負(fù)創(chuàng)統(tǒng)科技，2002年，在國(guó)內(nèi)和國(guó)際的招標(biāo)會(huì)上，設(shè)計(jì)圖中已經(jīng)開(kāi)始普遍地使用EPS這個(gè)詞，同時(shí)，隨著EPS的應(yīng)用越來(lái)越多，創(chuàng)統(tǒng)科技動(dòng)力型EPS也開(kāi)始大量投產(chǎn)。

多年在商場(chǎng)上鍛煉的經(jīng)驗(yàn)使得隋學(xué)禮在開(kāi)頭的成功面前沒(méi)有沖昏頭腦，“當(dāng)我們的EPS開(kāi)始‘出名’的時(shí)候，我第一個(gè)想到的就是要申報(bào)產(chǎn)品知識(shí)自主權(quán)和產(chǎn)品專利權(quán)，得到法律的保護(hù)。”可是，僅僅得到專利名稱的保護(hù)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，如何防止自己的產(chǎn)品被模仿？如何防備大企業(yè)借資金、人才實(shí)力雄厚擠占自己先期開(kāi)發(fā)培育的市場(chǎng)？這些都是創(chuàng)統(tǒng)需要獨(dú)自面對(duì)的困難，此時(shí)，身在明處的創(chuàng)統(tǒng)科技更像是“眾矢之的”。

巧筑“高”臺(tái)

“想不讓別人趕上，僅僅跑得快是不夠的，我們必須想方設(shè)法提高產(chǎn)品的門檻，把‘臺(tái)子’搭得高高的，讓別人望而卻步才行。”隋學(xué)禮有了想法，自然說(shuō)干就干。

隋學(xué)禮首先想到的是讓自己的EPS產(chǎn)品得到“紅本本”的保護(hù)，也就是拿到更多的國(guó)家認(rèn)證。過(guò)去，與消防燈具配套的電源并未列入消防專用產(chǎn)品目錄，2001年國(guó)家對(duì)消防產(chǎn)品的安全保障提出了更高的要求，創(chuàng)統(tǒng)科技借此時(shí)機(jī)，主動(dòng)向公安部消防產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證委員會(huì)提出申請(qǐng)，對(duì)本部署與消防產(chǎn)品的配套電源進(jìn)行“消防應(yīng)急燈具專用應(yīng)急電源”檢查和驗(yàn)收。并且通過(guò)驗(yàn)收，創(chuàng)統(tǒng)產(chǎn)品正式列入消防專用產(chǎn)品目錄上。這一做法無(wú)疑為自己的產(chǎn)品多設(shè)置了一道“入圍”門檻。

另外，由于國(guó)家應(yīng)急電源標(biāo)準(zhǔn)一直以來(lái)都是空白，創(chuàng)統(tǒng)科技抓住這一時(shí)機(jī)，主動(dòng)呈報(bào)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)局，申請(qǐng)電源產(chǎn)品制定國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。并于2003年獲準(zhǔn)牽頭制定EPS“逆變應(yīng)急電源”國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的工作，這又一次使創(chuàng)統(tǒng)站到了同行業(yè)的制高點(diǎn)，為企業(yè)的品牌奠定了基礎(chǔ)。

為了增加競(jìng)爭(zhēng)的難度，創(chuàng)統(tǒng)科技在EPS的差異化設(shè)計(jì)上下了很多功夫，比如將EPS所涉及的進(jìn)線配電部分和出線配電部分進(jìn)行集約化設(shè)計(jì)，并且按照客戶的要求進(jìn)行個(gè)性化設(shè)計(jì)，幾乎是一個(gè)產(chǎn)品一個(gè)樣，這種方式得到了客戶的普遍認(rèn)可，雖然在某種程度上增加了一些成本，但同時(shí)也加大了統(tǒng)一制定規(guī)模化制造的難度，使得很多電源“大鱷”望而卻步。

在EPS剛開(kāi)發(fā)上市的時(shí)候，創(chuàng)統(tǒng)的技術(shù)規(guī)范并未取得同行的認(rèn)可。為了擴(kuò)大自己的影響，創(chuàng)統(tǒng)每逢有涉及電源產(chǎn)品招標(biāo)前，都主動(dòng)地把招標(biāo)書(shū)中有關(guān)EPS產(chǎn)品相關(guān)要求、資質(zhì)等內(nèi)容，做出范本送給招標(biāo)單位參考。由于專業(yè)所限，多數(shù)招標(biāo)單位對(duì)此并不詳細(xì)考慮，而創(chuàng)統(tǒng)提供的范本恰為招標(biāo)單位提供了依據(jù)。在這種情況下，很多招標(biāo)單位都采用的是創(chuàng)統(tǒng)提供的技術(shù)范本，創(chuàng)統(tǒng)再以次范本的內(nèi)容去投標(biāo)，中標(biāo)率自然很高。

這種巧妙提高身價(jià)，增加產(chǎn)品技術(shù)“門檻”的做法在創(chuàng)統(tǒng)EPS產(chǎn)品5年的生命中非常多見(jiàn)，它成功地拖延了其他中小企業(yè)模仿進(jìn)入EPS行業(yè)的時(shí)間。據(jù)隋學(xué)禮介紹，現(xiàn)在如果有企業(yè)想進(jìn)入EPS產(chǎn)品生產(chǎn)領(lǐng)域，先要取得各種許可證就要耗費(fèi)1-2年的時(shí)間。另外，EPS產(chǎn)品精細(xì)化、個(gè)性化的走向引導(dǎo)使得大企業(yè)規(guī)模化生產(chǎn)的進(jìn)入成了泡影，創(chuàng)統(tǒng)再一次保衛(wèi)了自己在EPS行業(yè)中的龍頭地位。

“漏洞化”管理

“我們吃餃子的時(shí)候撈水餃都是用帶洞眼的漏勺撈，通常幾下子就能撈上來(lái)大部分的水餃，有時(shí)候鍋里還會(huì)剩一些破了的餃子皮和餃子餡，要不要撈呢？我的主張是不要撈了，留給喜歡喝湯的人吧。這也是我管理企業(yè)的理論，就是98%=100%，在管理成本最節(jié)約的情況下能夠管理好企業(yè)98%的內(nèi)容就足夠了，剩下的2%用來(lái)創(chuàng)在一個(gè)包容和寬松的環(huán)境也未嘗不可阿。”談起“漏洞化”管理，隋學(xué)禮顯得十分輕松。

創(chuàng)統(tǒng)科技為員工提供免費(fèi)的午餐，但是如何使員工吃得好而且成本又不會(huì)太高呢？有人建議在采購(gòu)管理上一定要派兩名工作人員互相監(jiān)督，然后回來(lái)要持發(fā)票報(bào)銷。而隋學(xué)禮卻認(rèn)為沒(méi)有必要派兩個(gè)人去完成一個(gè)人的工作，只需要讓廚房的負(fù)責(zé)人按照員工每人5元的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)備飯菜就可以了，只要員工滿意就行，采購(gòu)不必發(fā)票報(bào)賬，能省下來(lái)的錢全當(dāng)給廚房員工的加班費(fèi)了。于是廚房的工作人員每天都早上四、五點(diǎn)鐘去早市買菜，不僅便宜還新鮮，為了提高員工對(duì)飯菜的滿意度還不斷翻新花樣，并且還及其注意節(jié)約，因?yàn)橹灰獑T工滿意，他們就有利潤(rùn)。這樣一來(lái)不僅員工到了實(shí)惠，廚房的員工也很有積極性，并且創(chuàng)統(tǒng)還培養(yǎng)出了一批有創(chuàng)造性的廚師。

可是明知這2%的漏洞存在，卻不去理會(huì)它，就不害怕“千里之堤潰于蟻穴”么？隋學(xué)禮說(shuō)：“我卻認(rèn)為這2%的遺漏其實(shí)是符合人性的理應(yīng)所得，人們對(duì)物質(zhì)利益的追求使得他們?cè)跐M足了基本的需求后還總希望能夠多點(diǎn)‘富裕’，我覺(jué)得在企業(yè)具備了核心的吸引力和凝聚力的同時(shí)，這種故意遺漏的2%能恰恰還能在精神上給大家一種刺激，創(chuàng)造一種更寬松的環(huán)境。”在創(chuàng)統(tǒng)科技的辦公樓的辦公室里我看不到有記考勤的打卡機(jī)，這在很多企業(yè)里是不可想象的，而隋學(xué)禮卻笑著說(shuō)：“我始終不介意我的員工晚來(lái)一會(huì)或者早走一會(huì)，只要能把活干好了就行，這也是我的‘漏洞化’管理的特色之一吧。”

百家姓 聯(lián)邦制

創(chuàng)統(tǒng)科技目前有員工將近300人，公司生產(chǎn)的EPS在同行業(yè)中占居了40%以上的市場(chǎng)份額，是國(guó)內(nèi)最大的EPS電源制造商。創(chuàng)統(tǒng)科技在國(guó)內(nèi)三十個(gè)城市設(shè)有子公司(或業(yè)務(wù)部)進(jìn)行產(chǎn)品的行銷和售后服務(wù)，產(chǎn)品用戶遍及國(guó)內(nèi)各金融，建筑，保險(xiǎn)，電力，消防，證券，稅務(wù)，郵政，通信，教育，軍方等領(lǐng)域。

和大多數(shù)企業(yè)家一樣，隋學(xué)禮不僅要面對(duì)企業(yè)內(nèi)部的管理，產(chǎn)品的創(chuàng)新等問(wèn)題，還要時(shí)時(shí)刻刻關(guān)心著在各地的分支機(jī)構(gòu)，跨地域的管理也成了不小的問(wèn)題。創(chuàng)統(tǒng)在創(chuàng)業(yè)初期實(shí)行的是總公司控制下的各地分公司直銷方式，雖然最初銷售業(yè)績(jī)不錯(cuò)，不少業(yè)務(wù)骨干收入也很高，但由于天高皇帝遠(yuǎn)，個(gè)別分公司只顧小團(tuán)體利益，不履行對(duì)用戶的承諾，造成法律責(zé)任，是總公司受到牽連。僅從1992年到1994年，這種連帶責(zé)任就讓創(chuàng)統(tǒng)科技累計(jì)支出了47萬(wàn)元，不但經(jīng)濟(jì)上受到損失，也使企業(yè)的信譽(yù)受到了影響。經(jīng)歷了種種挫折，創(chuàng)統(tǒng)提出了“百家姓，聯(lián)邦制”的策略。

所謂“百家姓，聯(lián)邦制”是指把原來(lái)隸屬于創(chuàng)統(tǒng)的各地直銷分公司一律取消，放權(quán)讓分公司的主管自立門戶，提升其為獨(dú)立注冊(cè)的具有法人資格的經(jīng)銷公司，人、財(cái)、物全由經(jīng)銷公司經(jīng)理全權(quán)掌控調(diào)度，各地經(jīng)銷公司各姓各的姓，但創(chuàng)統(tǒng)允許并鼓勵(lì)他們?cè)谧��?cè)經(jīng)銷公司名稱時(shí)采用“創(chuàng)統(tǒng)”這兩個(gè)字，并且創(chuàng)統(tǒng)不收取任何名稱使用費(fèi)。而“聯(lián)邦制”指的是創(chuàng)統(tǒng)與各地經(jīng)銷公司之間的關(guān)系，用隋學(xué)禮的話說(shuō)：“是大哥與小弟之間的關(guān)系，而不是老子與兒子的關(guān)系。”是“利益聯(lián)盟”關(guān)系，遇事共同協(xié)商，尋求共識(shí)下的合作。

隋學(xué)禮認(rèn)為，這種“土辦法”對(duì)于現(xiàn)在的創(chuàng)統(tǒng)來(lái)說(shuō)是比較合適的，它不僅消除了遠(yuǎn)距離管理的不到位情況，同時(shí)也滿足了很多地區(qū)分公司經(jīng)理“創(chuàng)業(yè)”的想法，使得創(chuàng)統(tǒng)有了一批關(guān)系極其密切的經(jīng)銷公司，也為創(chuàng)統(tǒng)的渠道建設(shè)奠定了基礎(chǔ)。

“嫁”個(gè)有錢人

像創(chuàng)統(tǒng)科技這樣產(chǎn)銷一體的企業(yè)，管理上一個(gè)最重要的方面就是銷售環(huán)節(jié)的管理。創(chuàng)統(tǒng)從剛開(kāi)始制造UPS到二次創(chuàng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)銷EPS，都是要從偌大的市場(chǎng)空間中探索、篩選出自己最看好的客戶，用創(chuàng)統(tǒng)的語(yǔ)言描述，叫做“嫁個(gè)有錢人”。

在90年代初期銷售UPS的時(shí)候，創(chuàng)統(tǒng)就發(fā)現(xiàn)有些客戶雖然對(duì)UPS有著迫切的需求，但是很多都是剛剛創(chuàng)業(yè)的IT企業(yè)，風(fēng)險(xiǎn)大而且信用度也低；而同期的國(guó)有企業(yè)雖然也有著不小的需求量，但是長(zhǎng)期的“三角債”問(wèn)題成了致命的毒藥。于是，創(chuàng)統(tǒng)將眼光投向了銀行、證券公司、保險(xiǎn)公司以及正處在電子政務(wù)建設(shè)當(dāng)中的政府部門，并且采取了積極的定向促銷方式，收到了很好的效果。

而當(dāng)EPS產(chǎn)品面臨市場(chǎng)推廣的時(shí)候也遇到了同樣的問(wèn)題，雖然說(shuō)洗浴、娛樂(lè)中心等服務(wù)行業(yè)迫切需要應(yīng)急電源產(chǎn)品，但是領(lǐng)域太分散，并且資金回收困難，所以創(chuàng)統(tǒng)寧可放棄這部分市場(chǎng)而把目光投向了進(jìn)行城市化建設(shè)的各大開(kāi)發(fā)建筑商，他們不但對(duì)應(yīng)急電源產(chǎn)品有著直接的迫切需求，同時(shí)也有比較好的資金保障。于是，創(chuàng)統(tǒng)科技不惜從對(duì)建筑設(shè)計(jì)者進(jìn)行培訓(xùn)開(kāi)始入手推銷自己的EPS產(chǎn)品，雖然周期長(zhǎng)，投入多，但是回報(bào)也是非常豐厚的。

用隋學(xué)禮自己的話說(shuō)，像創(chuàng)統(tǒng)這樣的中小企業(yè)，資金鏈一旦斷裂打擊將是致命的，所以寧可放棄一部分的市場(chǎng)資源，集中優(yōu)勢(shì)兵力占領(lǐng)最優(yōu)質(zhì)的客戶才使其營(yíng)銷的重點(diǎn)，并且從根源上控制了呆壞賬的產(chǎn)生。

謹(jǐn)慎、穩(wěn)重、踏實(shí)，是創(chuàng)統(tǒng)給人最深刻的印象，它不像其他的中小企業(yè)一樣在大企業(yè)的縫隙中生存，而是踏踏實(shí)實(shí)的自己搭臺(tái)、唱戲，并且憑著自己的聰明才智和大企業(yè)周旋、競(jìng)爭(zhēng)。

隋學(xué)禮是個(gè)典型的儒商，思維清晰敏捷，并且非常善于總結(jié)歸納。事實(shí)上，隨學(xué)禮也確實(shí)比許多同齡的實(shí)業(yè)家更執(zhí)著于理性的思考，這些年來(lái)，他不但摸索出了一套獨(dú)到的經(jīng)營(yíng)理念，而且樂(lè)于將這些理念運(yùn)用于創(chuàng)統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中。54歲的隋學(xué)禮說(shuō)，創(chuàng)統(tǒng)的目標(biāo)是爭(zhēng)取在三、四年內(nèi)年銷售額達(dá)2-3億元，五、六年內(nèi)爭(zhēng)取成為上市公司，并且走向世界，成為電源巨人和國(guó)際知名企業(yè)。（王騰）

來(lái)源：《新浪潮》