藥品營銷策劃書集錦（通用4篇）

藥品營銷策劃書集錦 篇1

　　一、SWOT分析

　　（一）機會分析

　　現代生活節奏加快，精神緊張，壓力大，加方過量飲酒、吸煙、空調、長期缺乏戶外運動等因素，使得人們的免疫功能紊亂，抵抗力降低，免疫功能是人體重要的生理功能，免疫功能失調就會造成體質虛弱，抵抗疾病能力下降，于是，有的人會反復得感冒、頭疼、咳嗽，現在的環境比較惡劣時而有流感傳染疾病，而免疫力較差者更容易感染，可見這種純天然中草藥感冒膠囊市場前景廣闊。而感冒藥大部分都有一副作用，如過敏之類，不僅給人的身體帶來傷害，并且是治標不治本，只是傳染的機率降到最低。

　　（二）產品優勢

　　連花清瘟膠囊具有良好的抗炎，抗病毒，提高機體免疫的功效，與同類產品相比，其產品優勢明顯：1、穩定性高，過敏反應的發生率低。2、具有提高機體免疫作用，臨床應用范圍較大多。

　　（三）劣勢分析

　　獨特的產品優勢及良好的市場前景，使得制造感冒藥的商家云集，競爭也日趨激烈.但目前市場上已有純天然中草藥感冒藥強勢品牌，例如：999感冒顆粒等。因此連花清瘟膠囊還需要解決以下幾個問題：

　　1、品牌知名度不夠

　　2、產品定價不合理

　　3、包裝設計無特色

　　4、營銷渠道不暢通

　　為了本產品能有一個好的銷售前景首要問題是解決該產品的知名度，整合產品的優勢，加快產品的市場知名度，培育和開發市場。

　　（四）風險分析

　　連花清瘟膠囊作為中成藥尚存在一些不明確的禁忌及副作用。

　　二、藥品營銷組合4P方案

　　1.藥品品種方案，是藥品營銷中的一個重要內容，藥品應是個整體概念，同時要樹立起藥品大質量的觀念，把好連花清瘟膠囊的質量關。

　　2.藥品的定價方案，藥品價格目前是十分敏感的問題，平價大藥房的沖擊藥品的定價方案尤其重要，在新的環境下，連花清瘟膠囊應該更加充分考慮自己產品的定價，使價格更加親民。

　　3.藥品分銷渠道方案，國內制藥企業長期的營銷模式，使醫藥企業形成了很大的渠道依賴，以嶺藥業需要建立起穩定的醫藥分銷渠道，為連花清瘟膠囊進一步開拓民營藥店的分銷渠道。

　　4.藥品促銷方案，隨著國家新的醫藥政策的出臺，連花清瘟膠囊在新的形式必須引入健康的促銷模式，新的營銷機制。

　　三、營銷方案

　　1）要放棄以前那種對醫生的諸如辛苦費，廣告費，促銷費，處方費等模式，堅持顧客服務導向，加速產品的研發和品牌培育，重新整合銷售渠道。

　　2）可以通過學術推廣會來促銷，學術推廣銷售，主要指在醫藥銷售過程中，以學術宣傳和學術活動來推動銷售。

　　3）廣告拉動搶灘OTC市場，從幾年OTC市場的增長速度來看OTC市場占半壁江山。OTC市場是未來競爭的主要戰場之一，而這一市場的營銷與醫院銷售差別較大，更多地體現出醫藥營銷的共性，以超大規模品牌廣告投入來拉動醫藥消費。

　　4）可開展數字化營銷，用電子商務提速連花清瘟膠囊的線上銷售，同時可以節省開支卻生產出更大的效益，利用在線調查可以收集到客戶的偏愛和購買方式，還能更好地為他們服務，從而體現個性化營銷時代的特征。

　　四、營銷戰略

　　（一）市場細分

　　隨著消費者的水平的不同，也可以將藥品的消費者分為不同的等級，比如普通消費者、高級消費者、VIP消費者。

　　（二）目標市場選擇

　　現代社會中兒童與老人的免疫力普遍都很低，而年輕人患有炎癥的機率比較高，所以將目標市場選為兒童、老人以及患有炎癥的顧客群體。促進銷售，為了提高市場占有率及品牌的知名度，樹立行業強勁品牌。想要提高市場占有率及品牌知名度須做到以下兩點：

　　1、形成以成本為基礎的市場競爭優勢首先加強自己企業內部的管理，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的內容如生產管理，人事，營銷，財務等，關鍵要針對企業本身情況采取適合企業自身的管理模式才能真正出效益，才能降低運營成本。其次，加大研發投入，研發一些在臨床上有特殊療效的藥品，申請專利，利用它的不可替代性，取得相對較高利潤，把利潤再用于擴大于別的廠家同質量的品種的整體規模，從而進一步降低運營成本，提高整個企業在市場上的競爭優勢。

　　2、形成以無形資源為基礎的競爭優勢。在當今日益激烈的競爭環境中，無形資源顯得更為重要，優質優價在招標中勝出，品牌是一個霸權，是一連串的記憶，品牌具有強大的暗示作用。醫藥企業同其他消費品一樣，好的品牌，就暢銷，在OTC藥品銷售中更為突出。醫藥企業要想獲得品牌，首先，要加強研發能力，開發出有特殊療效的藥品，是企業生存和發展的最重要最核心的能力，在處方藥上取得臨床醫生的信賴。其次，加強公司的管理能力，以提高專業推廣人員的業務水平，無形中也樹立了企業的品牌知名度。最后，要樹立整體的營銷觀念，企業須切實樹立起為患者解除疾病痛苦的根本經營觀念，從最終客戶開始而不是生產過程開始策略，只有有一個好的營銷策略才能樹立起自己的良好的形象品牌。

　　（三）市場定位

　　1、產品的主要功能

　　連花清瘟膠囊是一種具有良好的抗炎，抗病毒，提高機體免疫的功效，可以治療因上火或著涼引起的感冒，無副作用，可以使病情的傳染率達到更低。

　　2、該產品與同類產品相比具有明顯的優勢

　　（1）、穩定性高，過敏反應的發生率底。

　　（2）、具有提高機體免疫作用。

　　五、營銷組合策略

　　現在感冒藥在市面上數不勝數，可以通過以下方式來提高產品的知名度：1、強調此產品的明顯優勢，如純天然，現在的藥大部分都加有對人體有副作用藥物，而此藥中沒有這種對人體有副作用的藥物。2、強調具有提高機體免疫作用。3、通過包裝提高產品的吸引力，包裝的吸引力也是非常大的，也是提高銷量的方法之一。

藥品營銷策劃書集錦 篇2

　　一、皮膚類OTC產品醫藥企業現狀

　　我國的OTC產品按其種類可分為十四類，包括：皮膚用藥、消化系統用藥、眼科用藥、一般外用藥等。 由于皮膚類OTC產品常用品種繁多，消費者自主選擇的空間很大，品牌的知名度往往成了消費者購買該類藥品的標準，往往幾個知名領導品牌占據市場的大半江山，一些不知名的中小品牌只能憑借個性化優勢、靠特色填補市場空白，或憑借通路優勢占領區域市場。

　　此外，20xx年9月，國家藥監局規定制藥企業GMP認證最后期限為20xx年6月30日，醫藥商業GSP認證最后期限為20xx年12月31日，這意味著屆時一批不符合GMP、GSP要求的醫藥企業將被依法關閉，隨之產生的將是一批全新的或經二次創新的OTC產品企業、產品品牌在市場上亮相，市場格局將因此出現大的變化。

　　面對競爭，所有的企業都要將生存和發展擺到第一位，一方面，企業必須迅速調整、轉換經營思路、營銷戰略和營銷組織架構，進行廣泛的聯合；另一方面，必須大力提升現有的產品，培養、推廣和維護品牌，開拓新市場，實現經營目標。

　　二、產品與品牌提升策略

　　由于一般消費者難于識別藥品質量的優劣，品牌因而成為消費者購買決策的一個重要依據。一個成功的皮膚類OTC產品品牌可以為企業帶來長期而豐厚的利潤，但同時也需要不斷的維護和宣傳推廣，關鍵是廣告投入的背后需要有雄厚的資金作后盾。因此，決定一個皮膚類OTC產品企業生存與發展的能力有三個，資本實力，科研創新能力，營銷能力，而營銷能力又集中體現在對品牌、通路的的運作。

　　皮膚類OTC產品作為一種特殊的商品，包含三個層次的內容：一是核心產品，指皮膚類OTC產品的療效和質量；二是形式產品，指皮膚類OTC產品的劑型、商標、品牌和包裝；三是延伸產品，指皮膚類OTC產品提供給病患者的附加價值和服務。由于皮膚類OTC產品在技術方面的特殊性，將促使更多的同質同類的產品出現。這也意味著，我們的工作只能圍繞第二層次和第三層次展開。在無差異性的市場條件下，任何賣點、營銷模式、技巧都可以克隆，唯有品牌才具有永恒的生命力。對于一個資本、科技實力一般，產品、市場、品牌已經基本存在但卻難見起色的企業，在現有的基礎上，通過一系列的營銷運作，實現產品與品牌的雙重提升，打開市場，顯得尤為迫切、現實和重要。

　　如何選準產品，提升品牌，實現銷售呢，我們歸納為：兩定兩廣、創新求異。

　　1、兩定兩廣

　　兩定：一是企業定位，一是產品市場定位。

　　通過企業定位明確發展思路，經營戰略，通過產品定位找準市場，有效切入。

　　兩廣：一是廣告傳播，一是廣建通路。

　　通過廣告傳播提升產品和品牌，通過通路運作促進銷售，鞏固市場和消費群。

　　2、創新求異

　　在皮膚類OTC產品企業，創新是市場發展最具價值的推動力，也是實現企業產品、品牌永續提升、發展的重要保證。創新過程應是產品創新和企業創新的有機結合。其關鍵在于充分了解市場信息的前提下，建立具備競爭優勢的產品體系和營銷體系，增強企業競爭優勢。

　　2.1創新的三種形式

　　進攻型。企業通過開發或引入新產品，全力以赴追求產品技術水平的先進性，搶先占領市場，在競爭中力爭保持技術與市場強有力的領先地位。其特點是風險大、投入大、回報高，可獲得規模壟斷利潤，較適合大型的皮膚類OTC產品企業或新型科技企業采用。

　　防御型。企業不搶先研究開發新產品，而是當市場上出現某種成功的新產品時，立即進行跟蹤研發，并迅速投入，占領市場。即“一眼看市場，一眼看大廠”，這種以逸待勞的策略要求企業有高效的情報系統和吸收創新能力，其優點是規避了前期的投資風險和新產品最初形態的缺陷，而使企業能夠后來居上，適合科研能力較強的中型企業采用。

　　引進型。企業利用別人的科研力量，替代自身去開發新產品，收效快、成本低、風險小，但回報亦小，易受牽制。適合中小型企業采用。

　　2.2重視研發才能創新成功

　　研發是創新的基礎。世界各大著名藥企基本都以研究為導向，其研發的投入至少要占年銷售利潤總額的10-15%，而我國制藥企業研發的費用投入一般不超過3%。以葛蘭素-威廉公司為例，其銷售額最近幾年在100億美元以上，每年拿出10多億美元用于研究開發新項目，每年公司都能開發出幾種新藥用化學結構和劑型，新產品儲備充足，使公司始終能保持科技優勢。

　　2.3差異求生存，特色求發展

　　消費需求永遠是有差異的，特別是今天的個性化時代。對皮膚類OTC產品市場而言，空隙和機會是同樣存在，關鍵在于企業能否發現、挖掘、滿足需求，把握機會。而創新的目的就是為了尋求差異，實現差異，樹立特色，最后轉化為目標消費者的購買，這既是整個營銷活動的實質，也是一種產品、一個企業生存和發展的真諦。

　　三、皮膚類OTC產品市場研究

　　無論是皮膚類OTC產品的新產品開發、賣點確立、市場進入，還是老產品二次開發、品牌提升，一切都必須以市場研究為基礎。唯有通過對市場全面的分析、了解、把握，才能知己知彼，有的放矢。除了對宏觀環境、行業動態、科研方向、供求信息等的把握之外，作為一個繼續提升產品、品牌的企業而言，更要做好前期的市場調研工作。

　　1、市場調研

　　在西安楊森等一批先進的外資或合資企業，稱調研為必做的home work，與國內常見的“某某藥廠大大超額完成計劃”之類的報道不同，楊森、史克等外企的戰略目標與實際結果之間的差距一般不會超過10%，其關鍵就在于對市場準確的把握。

　　市場調研一般分成產品研發調研、新產品上市測試調研、營銷策略調研三大類。主要內容包括消費者研究、市場需求研究、產品研究、競爭策略研究、廣告研究、價格研究、市場銷售研究、促銷組合研究等，每一項研究都要盡最大可能細化，以確保調研結果的科學性、精確性，貼近市場。同時注意調研的先后步驟。

　　企業做好市場調研關鍵在于兩方面，一是要樹立科學的市場調研意識，二是要建立一套系統、科學的市場營銷信息決策系統，包括內部報告系統、市場營銷情報系統、市場調查系統、市場營銷決策系統，從組織上給予保證，同時加強與相關的專業機構的密切合作。

　　2、皮膚類OTC產品消費的特征

　　皮膚類OTC產品是一個特殊的產品類別。既有消費品的特征，由消費者自主決策和購買，又有藥品的特征，消費者高度理性決策，有高參與性和不安全感。除此之外，皮膚類OTC產品消費還具備如下特征。

　　2.1皮膚類OTC產品藥品直接面對消費者，以消費者為中心

　　皮膚類OTC產品與處方藥最大的區別在于，前者以消費者為中心，后者以醫生為中心。皮膚類OTC產品是一種必須通過市場營銷手段進行推廣的藥類商品，所以，消費者的意見具有至關重要的作用。

　　2.2皮膚類OTC產品多為常備藥，品牌眾多

　　皮膚類OTC產品多為治療一般疾病的常備藥，這些藥品一般在生產技術上都比較成熟，不具有專利技術方面的競爭優勢。而正因為如此，技術進入壁壘低，又使此類藥品的生產廠家眾多，市場上同一種皮膚類OTC產品往往有多個品牌，市場競爭出自己產品的目標消費群體，分析其消費心理類型，并針對不同的消費類型采取更有針對性的定位、宣傳策略，將使整個營銷推廣更加有效，同時也將大大減少成本。

　　皮膚類OTC產品藥品消費存在三種消費行為模式，即：習慣型、邏輯型和需求型。

　　一、習慣型消費者。是指消費者在購買此類藥物時只認準自己常用的一個品牌，對其它品牌不關心、不留意。從習慣型消費者的品牌消費特征看，要改變這些消費者的習慣是很困難的事，需要大量的市場工作和市場投入，才能從思想、習慣上改變這些消費者。一項數據顯示，消費者用某一個品牌成為習慣，其中66%的消費者是受醫生的.影響，29%的消費者則是由于家人/朋友一直在使用，受此影響而形成的消費習慣，只有5%的消費者的習慣養成是由于其它因素的影響。

　　二、邏輯型消費者。是指消費者在購買過程中會注意收集信息，用自己的價值指標去衡量，從而指導購買的消費者。邏輯型的消費者在購買藥物時，關注的主要因素依次為療效、價格、品牌等。由于消費者購買時注重療效，而療效很大程度上來源于對品牌的認同度，因此樹立高品質品牌形象對影響這部份消費者的購買作用明顯。

　　三、需求型消費者。是指哪些有相關癥狀，但還沒有意識到需要用藥治療的消費者，他們會根據接觸的信息進行判斷，進而收集更多的相關信息，最后決定購買。需求型的消費者根據癥狀的突出、輕重不同，決定其需求的強烈與否。對需要型消費者，教育、培養和刺激其消費需求是關鍵。

　　根據統計分析，一般皮膚類OTC產品消費中以習慣型消費占主導地位，和邏輯型消費者成為皮膚類OTC產品的主要消費群，但具體比例受藥品不同、區域不同都有相應變化。另外，部分針對新需求的新藥和部分醫療保健意識較差的區域往往以需求型消費者為主。邏輯型消費者較易改變，所需費用也較小，但容量不大，習慣型消費者市場容量大，但所需的營銷費用會較高，起效時間也長，企業應根據自身實力，選準自己的目標消費群，制定策略。

　　四、市場定位與經營定位

　　企業經營定位

　　企業參與皮膚類OTC產品市場的目的和動機不同，市場開發的方式也就不同。長線投資的產品一般通過建立品牌的優勢來帶動企業的發展，在短期投資的情況下，企業人為縮短產品生命周期，換來最大的利潤或皮膚類OTC產品市場的操作經驗。

　　作為一個皮膚類OTC產品企業為自己進行經營定位時，必須注意兩點，一是要準確把握行業市場的發展狀況，一是要清醒自己的資源、實力情況，同時又要充分認識到當前形勢的緊迫，果斷決策。在每推出一個產品、一個廣告之前，必須清楚自己是誰，想干什么，在干什么，要怎么干和達到什么目的，否則，一片盲目，只能把自己逼上絕路。

藥品營銷策劃書集錦 篇3

　　一、藥品營銷策劃策略

　　1、目標營銷

　　如今，藥品消費者如同其他商品消費者一樣，也呈現出多元化、差異化的趨勢，因此企業可以利用目標營銷策略，在科學、深入的市場調查基礎上，對消費者群體進行劃分，發展出多個在產品策劃、廣告活動、包裝設計、分銷規劃以及價格定位等方面都不同的產品，以滿足不同消費群體的需求，獲得他們的信賴。

　　2、品牌營銷

　　積極樹立良好的品牌，利用品牌效應取得競爭優勢也逐步被醫藥企業所使用。由于有關規定處方藥不允許在大眾媒體上做廣告，所以眾多企業就積極利用非處方藥的宣傳廣告，打造良好品牌。

　　3、連鎖營銷

　　目前我們可以看到很多連鎖藥店，其幾乎遍布各大小城市的每個角落，但是這些藥店的數量和質量仍舊不能滿足消費者的需求，連鎖藥店今后依舊會成為醫藥行業關注的熱點，其未來的發展前景還是非常樂觀的。

　　4、知識營銷

　　目前，知識營銷在國外很流行，其主要是用于銷售保健品。知識營銷利用知識傳播的方式，在和顧客互動的過程中，使顧客了解保健品的相關知識，這個措施同時也達到了品牌宣傳和傳播的目的。

　　5、服務營銷

　　熱情為每一位顧客服務，堅持顧客至上的.理念，爭取留住老顧客，并依靠其發展新顧客也是藥品營銷的一大策略。因此積極利用服務營銷，使消費者產生信賴，從而提升藥品營銷的利潤。

　　二、提升藥品營銷策劃的教學措施

　　1、強化學生對藥品營銷策劃課程重要性的認識

　　在實際教學中，很多學生對藥品營銷策略學習存在錯誤的看法，認為營銷就是推銷，只要自己能說會道將藥品銷售出去就可以了，沒有必要對營銷策略進行系統的學習和訓練。其實學生沒有意識到這門課程的學習對于他們以后職業的重要性，營銷學不僅是一門技術，更是一項跨專業的綜合性學科，需要學生進行長期的學習與訓練。

　　2、改革教學方法，實施以崗位能力為需求的模塊化教學

　　藥品營銷需要學生具備的能力有很多，如商情研究、產品宣講、市場調研、專業拜訪、人際交流以及推銷談判等等，因此教師要改革教學方法，實施以崗位能力為需求的模塊化教學。教師可以根據教學內容將課程分為三大模塊，即基礎知識模塊、營銷策略模塊以及總格素質與能力三大模塊。在具體的教學實踐中，教師可以利用三分之一左右的時間講解基礎知識模塊，以崗位需求能力為導向，并考慮學生的實際使用范圍，以夠用為準。然后用三分之一的課時向學生講授目前比較實用的營銷策略，最后再用三分之一的課時進行第三模塊的講解，這個模塊的展開可以采用課內外實踐的方法，針對學生的推銷談判能力、商務禮儀訓練、拜訪溝通能力等進行有計劃的學習與訓練，逐步鍛煉學生的營銷與管理能力。

　　3、建立切合實際、富于特色的案例庫，創新案例教學

　　在藥品營銷中，采用具有特色的案例庫進行教學是常用的有效方法。在實際的教學過程中，教師可以從學生的實際情況出發，采用本土案例并結合教學內容進行講解，還可以以小組的形式安排學生到相應的市場進行調查，以及給學生布置相應的作業。要讓學生感覺到案例就發生在身邊，是與自己的實際生活有著緊密的聯系，也能激發學生的學習興趣。

　　三、結束語

　　綜上所述，藥品市場營銷策劃的教學不是簡簡單單地進行學習和訓練，要想提高學生的營銷策劃技能，還需要教師不斷進行教學方面的改革與創新，同時還需要教師緊跟市場環境的變化和結合學生的實際情況，關注學生的職業發展能力，促進學生的全面發展。

藥品營銷策劃書集錦 篇4

　　第一部分營銷診斷

　　一、市場背景

　　現代生活節奏加快，精神緊張，壓力大，加之過量飲酒、吸煙，空調、長期缺乏戶外運動等因素，使人們的免疫功能紊亂，抵抗力降低。免疫功能是人體重要的生理功能，免疫功能失調就會造成體質虛弱，抵抗疾病能力下降，于是，有的人會反復得感冒、哮喘、肝病，有的人更趕“時髦”，流行病一來他就來者不拒。所以大家都需要調整免疫，增強抵抗力，可見保健品市場前景廣闊。

　　二、產品優勢

　　靈芝是傳統滋補品。“登瀛”靈芝膠囊優選靈芝菌種，經現代生物技術加工而成，其中含靈芝多糖、多肽等功效成份。可提高細胞免疫水平，增強巨噬能力，有明確的免疫調節的保健作用，可增強人體免疫力，提高機體抵抗力，適宜于體制虛弱及免疫力低下及亞健康人群，尤其是腫瘤及肝病患者，因此靈芝保健產品市場潛力極大。

　　三、營銷狀況

　　獨特的產品優勢及良好的市場前景，使靈芝產品保健業商家云集，競爭也日趨激烈，但目前該行業已有“中華靈芝寶”等強勢品牌，因此“登瀛”靈芝膠囊需要解決以下幾個的問題：

　　1、品牌知名度不夠

　　2、產品定價不合理

　　3、包裝設計無特色

　　4、營銷渠道不暢通

　　5、缺少廣告宣傳支持

　　目前該產品的最主要的問題是市場營銷問題，藍島是一個知名的旅游城市，靈芝膠囊作為一種具有特殊功能的保健品，市場檔次高，同時本品又是取自人間仙境的，因此為將靈芝膠囊培育成藍島優秀的旅游紀念品和高檔禮品提供基礎的文化內涵。因此目前最急需解決的問題是整合優勢，對產品進行整合優勢營銷包裝，加快產品市場知名度，培育和開發市場。

　　為達以上的目的，建議市場策劃方案如下：

　　第二部分運作方案

　　一、確立營銷目標

　　促進銷售，提高市場占有率及品牌知名度，樹立行業強勁品牌。

　　二、明確營銷策略

　　1、營銷模式

　　（1）電視直銷

　　（2）渠道分銷

　　（3）建立會員卡，實行會員制

　　2、推廣方案

　　立足藍島，建立市場，依此為試點，總結經驗，在全國范圍內推廣，創建行業品牌，逐步走向國際市場。

　　3、市場營銷目標

　　（1）近期目標

　　一年之內開發起藍島市場，使藍島市場目標銷售網絡渠道鋪貨率達70%，并且在藍島的選擇目標縣級市鋪貨100%，使“登瀛”靈芝膠囊成為藍島本地的旅游知名品牌和保健品牌，是藍島地區最受歡迎的禮品。

　　（2）遠期目標

　　三年內將“登瀛”靈芝膠囊培育成全國知名品牌，成為靈芝類產品的主導品牌。

　　第三部分實施方法步驟

　　一、成立項目小組

　　由企業生產、銷售、管理精英及電視臺市場、策劃、文案、設計、制作等專業人士組成，分工合作，逐步實施。

　　二、靈芝產品市場進行充分的市場調研

　　通過市場調研為“登瀛”靈芝膠囊找到合適的市場定位，鎖定目標消費群，制定最佳推廣策略。市場調查的內容主要包括以下幾個方面：

　　1、競爭對手調查：對“登瀛”靈芝膠囊主要競爭對手在藍島市場的營銷狀況進行調研，采用競爭對比法，將行業內主要競爭品牌及企業狀況進行比較，從而對目前企業在行業內的狀況及產品品牌優劣勢有個充分的認識，主要包括以下內容：競爭對手的產品定價、包裝設計、市場定位、廣告支持、營銷渠道、銷售管理、品牌知名度等。

　　2、產品市場診斷：對原來的產品市場狀況做市場調查，運用便利抽樣以及配額抽樣法，結合消費者深度訪談、營業員深度訪談、經銷商深度訪談的方法調查清楚，設計市場調查問卷：

　　調查的對象最主要包括以下人群：企業內部的相關的管理人員，企業內部相關的市場營銷人員，產品原來的經銷商，產品原來的零售商，產品的消費者市場調查的內容為：消費者是否知道靈芝膠囊這類產品？消費者是否知道“登瀛”靈芝膠囊這個品牌？消費者是否知道靈芝膠囊的功效？消費者購買靈芝膠囊最主要的原因是什么？消費者購買靈芝膠囊的心理價位是多少？目標消費者的消費心理是什么？有何購買習慣？目標消費者是通過何種途徑購買膠囊的？

　　通過以上的市場調查，做科學的分析，從而得出合理，科學，系統的市場，特別要確認價位、功能特點、獨特賣點銷售渠道等問題，從而為下一步的工作提供科學的依據。

　　三、產品重新定位

　　為“登瀛”靈芝膠囊重新進行市場定位和功能定位藍島是一座旅游城市，是一處旅游、文化勝地，靈芝是傳說中的世間仙草，可見“登瀛”靈芝膠囊極具地域、產品優勢，配合藍島、旅游及人們日益增長的保健需求應將其定位為藍島市的旅游保健禮品合具有特殊供效的保健品。

　　（1）特殊功能保健品

　　（2）旅游紀念品

　　（3）時尚高檔禮品

　　四、為“登瀛”靈芝膠囊找出目標消費群

　　根據以上的產品定位，“登瀛”靈芝膠囊目標消費群的構成大體如下：

　　（1）體質多病，急需提高身體體質的病患者；

　　（2）工作壓力大、缺乏鍛煉、身體抵抗力差，易感染流行病的人群；

　　（3）重視保健、追求健康生活的人（高檔保健品）；

　　（4）到藍島旅游的人；

　　（5）禮尚往來較多的人（高檔禮品）；

　　五、根據以上的定位和目標消費群體，設置相應的新營銷網絡：

　　（1）作為特殊保健品：與藍島市各大醫藥公司合作，進入他們的網絡；保健品專賣店店；超市保健品專柜。

　　（2）作為旅游紀念品：旅游專賣店；與藍島市信譽較好的旅游公司合作，把參觀靈芝園和贈送靈芝知識講座作為旅游團的特色推出；高檔酒店、旅館等場所。

　　六、加強銷售渠道的管理：

　　任何產品的成功的市場運做，離不開科學系統的市場管理，離不開市場一線的消費者和中間商的及時的信息反饋，因此建立有效的銷售網絡必須做以下的工作：

　　（1）建立客戶檔案

　　（2）對銷售人員進行產品和業務的：

　　A、產品的培訓：通過市場調查，找出消費者針對此產品最可能提出的20個問題，由公司組織統一的標準答案，銷售人員特別是專柜的促銷小姐統一回答。

　　B、業務的培訓：銷售人員必須每天填寫日市場拜訪計劃，周和，月工作計劃和工作總結。

　　C、對所負責的經銷商做定期的分析和總結。

　　D、對市場上的競爭對手做定期的分析和總結。

　　（3）對銷售人員進行成績的考核：將以上的要求作為每月考核銷售人員的標準。

　　七、為“登瀛”靈芝膠囊重新設計包裝

　　根據靈芝膠囊的市場定位，目前“登瀛”靈芝膠囊的包裝設計不能與其品質檔次相匹配，因此包裝設計必須改變，新的設計要體現出高檔，又要體現出悠久的文化內涵，其包裝規格建議分為兩檔：經濟裝（大眾保健消費），精品裝（高檔健康贈品），但是基調必須一致，保持相同的VI。

　　經濟裝面向普通消費者，包裝盒材料采取一般的白版紙；而精品裝必須采用高檔禮品裝盒子，設計時內鋪高檔絲綢，外盒材料必須用高檔版紙。

　　整個系列的包裝設計必須大氣、漂亮、陳列效果佳、具有濃厚的傳統風格。

　　八、為“登瀛”靈芝膠囊重新定價

　　產品的價格是產品市場成功的重要因素之一，定價過高消費者難以接受，定價過低，中間渠道商業貿易差太低，打擊中間商的積極性，因此市場調查重要工作之一就是要確認靈芝膠囊的正確定價，目前在藍島市場上賣的較火的“中華靈芝寶”（袋裝，成分為孢子粉），其定價為1590元/20克。根據市場定位及目標消費群分析，“登瀛”靈芝膠囊的定價可分為兩類：

　　（1）經濟檔：一般保健消費、普通旅游紀念

　　（2）豪華檔：高檔旅游贈品

　　通過定價，也位靈芝膠囊符合高檔保健品何旅游濟品的形象，突出其產品的珍貴性和奇異性。

　　九、塑造企業形象建立企業形象視覺識別系統，以配合品牌傳播及統一經銷店形象。

　　（1）建立VI，統一企業視覺形象

　　（2）制作企業宣傳畫冊

　　（3）制作企業形象片及產品宣傳片

　　十、加強廣告宣傳，進行整合傳播

　　在對外宣傳之前，要確認產品的宣傳定位。

　　為了使鋪貨工作得以順利的進行，前期可以投入適量的廣告，包括靈芝膠囊與保健的系列科普知識講座文章和專題講座電視片。報紙小版面即可，這樣就可以給銷售人員和經銷商信心支持，知道有廣告支持，使鋪貨工作得以順利進行。為配合整體銷售工作，還應該設立完善的服務體系，建立促銷點促銷隊伍，在重點商場、藥站開展產品宣傳、推薦。

　　當鋪貨工作達到預定目標的70%時，全套的媒體投放方案全面運行。

　　（1）廣告主題：仙山瑞草、人間極品

　　（2）宣傳定位

　　名牌公關：

　　利用知名度、美譽度及靈芝動人的神話傳說樹立“登瀛”靈芝膠囊的產品品牌及企業形象；

　　直接對經銷商公關：

　　召開新產品上市會，邀請藍島市各醫藥公司，旅游公司，和保健品商店，在會上請專家詳細介紹產品的功能；公司營銷部門介紹最新的價格以及與市場上的競爭對手的利潤分析；廣告公司介紹市場支持計劃，包括媒體和公關活動。

　　增強經銷商對“登瀛”靈芝膠囊的營銷信心，促使他們在經銷“登瀛”靈芝膠囊上下功夫；讓更多的人加入到“登瀛”靈芝膠囊的銷售中來，拓展、穩定銷售渠道，搶占市場，避免直接競爭。

　　（3）媒體組合：根據藍島地區的媒體特點和在達到較好的宣傳效果同時又有效控制成本的前提下，建議在藍島地區選擇以下媒體：

　　報紙——藍島晚報，其中針對報紙，選出一主題，并圍繞改主題做宣傳做系列廣告；環環項扣，一定要引起消費者的購買欲望。

　　電視廣告—制作專題片，專題片包括招商片和直銷片兩種廣告帶。同時在以下電視臺播出。

　　A：藍島電視臺專題廣告——樹立品牌及企業在藍島市的知名度及美譽度，同時誠招代理商；

　　B：電視臺專題廣告及電視直銷——樹立品牌及企業在當地的良好口碑，直接促進銷售；在7：00—9：00的黃金時間，作為廣告片定期播出，并作電視直銷。以加深當地人對該產品的了解和認知，吸引代理商的注意；

　　C：由臺代理，向有關區市電視臺的相關欄目，并作電視直銷；

　　D：另外我們還將通過我們中心的“技術信息系統網”為您的產品向國外推廣宣傳。

　　戶外廣告

　　A：在公司、生產基地及、藍島沿海主要景點設立廣告牌；

　　B：向高檔酒店、旅館、旅游景點、高檔寫字樓等場所贈送企業畫冊；

　　C：在各大經銷處放置宣傳品，統一促銷形象，并且在每個店開業時，都用統一形象的拱形門。

　　重視公關活動及現場促銷

　　（1）請專家對靈芝產品的醫療保健功能進行講解，并且贈送“登瀛”靈芝膠囊產品說明的VCD光盤。

　　（2）與旅行社聯系，吸引各旅行團隊來靈芝園中參觀，由企業的講解人員對靈芝的傳說、特性、藥用價值等等進行詳細的講述，并配備專業技術人員及專家現場解答，并現場售藥。