談判中的二十條妙計（2）

　　拆臺計：如何打消對手的囂張氣焰　　凡風光而居臺面之上者，都有其外在與內在的各種力量支撐才得以維持及擴張自己的威勢。找到對手最主要的頂臺柱，給他破壞掉或偷梁換柱，便是拆臺的主要手段與內涵。　　來進攻你的人大都依托其“后方鞏固”，所以危及他的大后方，叫他后院起火則是遣散自保的拆臺手段之一。圍魏救趙之計使是最典型的計謀。　　傲氣之人都有各自傲氣的資本，如果能對癥下藥，“凍結”他的生產資金，就如同釜底抽薪，定會讓他變乖一些。　　大部分有頭有臉者都死要面子，對準他的弱。點，來個“你怕什么就跟你來什么”，就如同動搖了人的精神上的臺柱子，任何鐵板一塊、軟硬不吃的人都會繃不住勁兒。同理可知，打擊對手的信心、勇氣、幸福感等等，都能做到拆對手“心靈之臺”，而其中最厲害的招術莫過于毀掉他的希望。一個毫無指望的人不會有什么心思搭臺唱戲，苦心經營，他的臺更是不拆自垮，不奪自棄。　　1.把鐵臺柱換成泥腿子　　宋真宗的正宮娘娘章獻皇后，聰明伶俐，好勝心強，政治手腕高明，在后宮中可謂一手遮天，連真宗也佩服她，有了為難的事便與她商量。怎奈她肚子不作主，十幾年了，也沒給皇上生出個兒子來。真宗為了承大統，便廣召嬪妃，以求生子。其中有位李定妃，善解人意，很得真宗寵愛。這李宸妃也很爭氣，侍御不久，便嘔酸減飯，眼見得有喜在身。　　章獻皇后本是個醋壇子，原本不放真宗與嬪妃共居。但自己老不生育，也漸漸管不住真宗了。這回一聽李定妃懷孕，不啻五雷轟頂，頓時愣在那里。李烹妃最得真宗寵愛，萬一生下來是兒子，那么封為太子無疑。將來太子登基，母憑子資，那么太后的寶座就不屬于自己了。怎么辦呢？派親信太監把李寶妃除掉？那倒一了百了。但一轉念，她覺得此事不妥，萬一露了馬腳，那自己立即會被打人冷它，失去兼華富貴。就此里手，她又不甘心，怎么辦？思來想去，她突然想出一條“偷梁換柱”的妙計。　　第二天，她在腰上纏了些布條，看上去鼓鼓囊囊也似懷上孕之狀，又常裝作干嘔。真宗一聽非常高興，這生男孩的保險系數更大了。于是，他高興地對章獻皇后和李啟妃許下愿：生下來哪個是男的，便立太子。若都是男的，先生下來的立為太子。兩人都點頭答應。　　自此，李啟妃的肚子天天鼓，章獻是后的有條天天加，為了實現計劃，章獻皇后又做了兩種工作：其一，找人算卦說皇后的身孕怕命硬的人沖，所以不讓皇上近身，實際上是怕是上戳穿她的詭計。其二，加緊收買李定妃的貼身太監閻文應。　　懷胎十月，快要臨產了，閻文應也被買通了，不時向章獻皇后報告李袁妃的情況。一天，李定妃腹痛生產，皇后也在床上滾起來，　　真宗聞聽二人一起生產，快步來到后宮，先去皇后宮中一看，是一個白胖的兒子，心中大為高興。又到李高妃宮中，一看卻生下一個貍貓，是一妖物，心中突生厭情，命人速速埋掉。李晨妃生產時疼昏過去，不知就里，醒來時見自己生了個貍貓，只有嗚嗚地哭，半句話也說不出來。　　李高妃既然是母憑于貴，那章獻皇后便偷走太子這個支撐臺子的鐵柱子，換上了貍貓這種泥做的臺柱，李定妃的“臺子”豈會不垮？皇后不但拆了別人的臺，竟然用偷來的柱子來撐自己的臺面，這臺真是拆出“精”來了。這種拆臺雖然巧妙，卻為人所不齒。　　這種抽去對方臺柱，或換上“泥”臺柱的做法是拆臺的主要手段。頂臺之柱為臺子不倒的機關所在，要拆臺必先找到對方之“臺柱”究竟為何物。找臺柱并非想像得那么簡單，有時候它們并不明顯。　　漸江以東的裘甫起兵叛亂，已攻占了幾個城地，朝廷任命王式為觀察史，鎮壓動亂。　　剛上任的第一件事，王式便命人將縣里糧倉中的糧食發給饑民。眾將官迷惑不解，都說：“您剛上任，軍隊糧餉又那么緊張，現在你把縣里糧倉中的存糧散發給百姓，這是怎么回事呢？”王式笑著說：“反賊用槍糧倉中存糧的把戲來誘惑貧困百姓造反，現在我向他們散發糧食，那么，貧苦百姓就會不強搶了。再者，各縣沒有守兵，根本無力防守糧倉，如果不把糧食發給貧苦百姓，等到敵人來了，反而會用來資助敵人。”　　王式的話在各位將領聽來，的確言之有理。果然，叛軍到達后，百姓紛紛抵抗，不到幾個月功夫，叛亂被平定。　　王式眼光敏銳，發現了糧食這個臺柱子，便通過分糧食成功地拆了叛軍之臺。　　2.攻其后方，圍魏救趙　　“圍魏救趙”之計是拆臺不可多得的巧妙手段。圍魏救趙，是（三十六計）當中的第二計。　　孫腹不愧為兵圣孫武之后，善出奇計。這圍魏救趙之計就源于他策劃的齊魏桂陵之戰。　　魏國攻打趙國，包圍了趙都邯鄲，趙國深覺危急，向齊國求救。公元前353年，齊國派田忌為將，孫腹為軍師，率兵8萬，援救趙國。一開始，田忌想直接去與魏軍決戰。孫腹卻另有高見：要想解開一個繩結，不能強拉硬扯；要把打架的分開，不能自己也參加進去打。派兵解圍，得避開實力，打其虛處，攻其必救。現在魏國的精銳部隊在打趙國，國內空虛，我們應攻打魏國都城大梁。這樣，魏軍定會回師自救。　　田忌采納了孫膜的謀略。魏軍聽到了齊國攻打都城的消息，急忙回救。齊軍在桂陵一帶埋伏好，打了遠道退來的魏軍一個措手不及，救了趙國。　　我有一同學，姓姚，深通圍魏救趙之計。他老婆被一姓蔡的小經理追得挺緊，老婆在巧妙周旋著，還沒投降。他怕夫人萬一頂不住了，防線一破，問題就大了。怎么辦呢？不能拿著刀子去和蔡拼命吧。他想到了蔡的老婆。他與她本來就認識，現在就變著法子與她增加聯系。她在一家琴行工作，會調琴。他家有架鋼琴，就請她來調。這調琴可是個功夫活，一時半會調不完，調著調著到了吃飯的時候，他早已把飯準備好，陪她小酌幾杯。她微帶酒意，臉紅紅的，拿著他送的小禮品回家了。自此，往來增多，友誼加深。姚知道，蔡愛自己的老婆和家庭，追他的妻子，是搞“第二職業”，想發展個小情婦。于是，姚在與蔡夫人交往中，并不告訴她丈夫在追自己的妻子，他不想破壞蔡家的和睦。　　蔡發現了姚與自己老婆的友好往來，他怕姚來個“以其人之道，還治其人之身”，忙退兵自衛。禁心想：不能光想種別人的田，荒了自己的地。　　這一問題，沒用武力，通過外交途徑和平解決了。這得益于圍魏救趙的智謀。　　寫到這里，我又想起了一個笑話（竅門）：　　“你是用什么辦法把丈夫整夜不歸的習慣改過來的？”　　“有一天晚上，他很晚才回來。于是我大聲喊道，‘是約翰嗎？’——而我的丈夫，你是知道的，他叫杰克。”　　有家室的男人在外拈花惹草，通常是自忖“后方筑固”，才會有“錦上添花”的雅興。你讓他后院起火，來個“圍魏救趙”，正是拆掉了他的臺子。拆臺用于自保非此計莫屬。下面再舉一個絕妙之例。　　西漢初年，漢高祖劉邦率領大軍與匈奴交戰。劉邦求勝心切，帶領騎兵追擊敵軍，把大隊人馬丟在后面，不料剛剛追到平城，便中了匈奴的埋伏，劉邦被迫困守白登山，然而，后續部隊已經被匈奴軍隊分頭阻擋在各要路口，無法前來解圍，形勢十分危急。　　到了第四天，被圍困的漢軍糧草越來越少。傷亡的將士不斷增加，劉邦君臣急得像熱鍋上的螞蟻，坐立不安。　　跟隨劉邦的謀士陳平無時不在苦思冥想著突圍之計。這天，他正在山上觀察敵營的動靜，看見山下敵軍中有一男一女指揮著匈奴兵。一打聽才知道，這一男一女是匈奴王冒頓單于和他的夫人鬧氏。　　他靈機一動，從閱氏身上想出一條計策，回去和劉邦一說，馬上得到了允許。　　陳平派一名使者，帶著金銀珠寶和一幅圖畫秘密地會見問氏。使者送上厚禮又獻上一到圖畫，上面畫的是一位嬌美無比的美女。使者聲稱是獻給匈奴王的中原美女。闊氏于是規勸匈奴王說，即使奪得漢地也不宜久居，再說兩個君主也不能互相敵對。　　匈奴王經過反復考慮，終于同意了夫人的意見。后來，雙方的代表經過多次談判，達成了停戰協議。　　女人的威力往往在出其不意的地方顯示出來。大將軍在人前八面威風，可是回到家里還是要聽老婆的。男人之所以要聽老婆的話，并沒有什么原則可言，只是怕她吃醋，怕她嘮叨，怕她撒潑，一句話，怕她讓自己在人前人后丟面子。于是，拿男人的老婆“開刀”，叫他“后院起火”，是一種很陰損很惡毒，也很高明的。　　利用女人，“扯其后腿，拆其后臺”這一術的妙用，在于聽之無聲，視之無形，無窮如天地，難知如陰陽。施用暗往明來，陰差陽錯的手段，使對方墮于其中而不覺。　　3.凍結他生產傲氣的資本　　人際交往中，我們常會遇到很多傲氣十足的人，他們往往有這樣那樣的資本可以依賴。如果你能針對他產生傲氣的資本給予打擊，便無異于釜底抽薪，拆掉了他的臺子。　　下面與你分享四種“凍結資本”的：　　①出一個他回答不了的難題。　　一些人自恃知識豐富，閱歷廣泛，因而壓根兒就瞧不起別人，表現出一股不可一世的傲氣。對付這種傲氣者只要巧妙地設置一個難題，就可抑制其傲氣。這是因為不管其知識多么豐富，閱歷多么廣泛，然而在這個大千世界里畢竟是有限的，而其一旦發現自己也存在著知識缺陷，其傲氣自然就會煙飛灰散了。在一次國際會議期間，一位西方外交官非常傲慢地對我國一位代表提出了一個問題：“閣下在西方逗留了一段時間，不知是否對西方有了一點開明的認識。”顯然，這位外交官是以傲慢的態度嘲笑我國代表的無知。我國代表淡然一笑回答道：“我是在西方接受教育的，40年前我在巴黎受過高等教育，我對西方的了解可能比你少不了多少。現在訪問你對東方了解多少？”而對我國代表的提問，那位外交官茫然不知所措，滿臉窘態，其傲氣蕩然無存了。　　無疑，巧設難題抑制傲氣者，所設置的難題一定要是對方無法回答的問題，因為只有這樣，才能暴露對方的無知或者缺陷，從而挫其傲氣。如果設置的問題對方能夠回答，這樣不但不會挫其傲氣，相反地更會助長其傲氣而使自己更處于難堪的境地。　　③需一手叫他瞧瞧。　　有些高傲者往往有一技之長，有自視清高的資本，這些人最瞧不起不學無術之輩，相反，對于有真才實學，能力在他之上者，卻又會像遇到知音似的格外看重，給以禮遇。有位傲者就說過這樣的話：“有人說我做，其實沒說到點子上。我這個人最瞧不起混飯吃的草包。你要干的漂亮，叫我服，我會把你奉為上賓！”這話正是這類高傲者心態的真實寫照。　　因此，對于這種重才的傲者，要想博得他們的青徠，莫過于悟到好處地在他們面前展示自己的才華，使他們感到你不是等閑之輩，這時與之打交道就會變得容易多了。有位行伍出身的領導，愛學習愛動腦子，工作很有建樹，且能寫會畫，人稱“德將”。他個性孤傲，尤其著不上剛出校門，夸夸其談的青年，因此有些青年很怵他，躲著他。一次他到部隊作報告后，有位青年軍官直言說他報告中引用的詩句有出入，并當場背原詩句，說明出處。這位青年改挑他的毛病，勇氣可佳。這使“儒將”對他刮目相看了。回機關后立即通知干部部門，對這個青年軍官進行考察，不久把他調到機關工作，后來他們還成了忘年之交。　　很顯然，對待高傲者有時倒是需要“顯山露水”，恰當地展示自己的才華，從而改變對方的態度。受到他們的青睞，事情就好辦了。當然，在傲者面前顯示才華并非賣弄，也不是無地放矢的夸夸其談，而是真才實學的恰當展現。　　③點一點他的痛處。　　有時與傲者打交道，也可采取針鋒相對的方法，即以不卑不力的態度，抓住對方之要害給以指出，打掉他賴以生傲的資本，這時對方會從自身的利益出發，放下架子，認真地把你放在同等地位上交往。例如，1901年美國石油大王洛克菲勒的第二代小約翰。戴。洛克菲勒，代表父親與鋼鐵大王摩根談判關于梅薩比礦區的買賣交易。摩根是一個傲慢專橫，喜歡支配人的人，不愿意承認任何當代人物的平等地位。當他看到年僅27歲的小洛克菲勒走進他的辦公室時，繼續和一位同事談話，直到有人通報介紹后，摩根才對年輕而長相虛弱的小洛克菲勒瞪著眼睛大聲說：“晤，你們要什么價錢！”小洛克菲勒盯著老摩根，禮貌地答道：“摩根先生，我看一定有一些誤會。不是我到這里來出售，相反，我的理解是您想要買。”老摩根聽了年輕人的話，頓時目瞪口呆，沉默片刻，終于改變了聲調。最后，通過談判，摩根答應了洛克菲勒規定的售價。　　在這次交際中，小洛克菲勒就是抓住了問題的關鍵：摩根急于要買下梅薩比礦區，給以點化，從而既出其不意地直戳對方的要害，說明實質；同時也表現出對壘的勇氣和平等交往的尊嚴，使對方意識到自己應認真地平等地交往，交際進程就變成了坦途。　　④不加理睬。　　一些有傲氣的人，別人越理睬他，他的傲氣就越大。因而對這種傲氣者采取不予理睬的態度，使其孤立，這樣就可削弱甚至打掉其傲氣。某單位調來了一名中年人，這位中年人有著過硬的技術，因此瞧不起別人。他不是教訓這個人，就是教訓那個人，弄得大家都不愉快。于是大家對他采取不予理睬的態度，有些人見他來了就走。久而久之，他自覺天趣，于是改變了自己的態度，大家再也看不到他身上的傲氣了，也就又恢復了與他的正常交往。　　為什么采取這種方法能使傲氣者改弦易轍呢？因為傲氣者大都是為了顯示自己高人一等的價值，而大家不理睬他，不但沒有顯示自己的價值，反而使自己處于孤獨無援的境地，因而不得不反省自己不受歡迎的原因，改弦易轍了。　　當然，對方一旦停止產生傲氣，我們便應該停止拆臺行為，否則讓對方總下不來臺，他便會來拆我們的臺了。　　4.丟他的面子便是拆他的臺　　漢代的大辭賦家司馬相如，出川漫游，一篇（子虛上林賦）博得了海內文名。博雅之士，無不以結識司馬相如為榮。但司馬相如放任不羈，不拘禮教，又不治生業，一派浪蕩公子相。　　這一年，司馬相如外游歸回成都的路上，路過臨鄧。臨鄧縣令久仰司馬相如之名，恭請至縣衙。此事驚動了當地富豪卓王孫。也想結識一下，以附庸風雅。但他仍擺脫不了商人的庸俗，故而實為請司馬相如，但名義上卻是清縣令王吉，讓司馬相如作陪。司馬相如本來看不起這班無才暴富之人，所以壓根沒準備去赴宴。　　到了約定日期，司馬相如卻沒有來。卓王孫如熱鍋螞蟻，王吉只好親自去請。司馬相如駁不過王吉面子，來到阜府，卓王孫一見他的穿戴，心中早已懷瞧不起之意，司馬相如全然不顧這些，大吃大嚼，只顧與王吉談笑。　　忽然，內室傳來凄婉的琴聲，司馬相如一下子停止了說笑，傾耳細聽起來。原來這是卓王孫的女兒卓文君所奏。司馬相如彈了一曲〈鳳求凰〉內享文君表達愛意。卓文君也愛慕司馬相如的相貌和才華，當夜私奔到司馬相如處，以身相許。兩人一起逃回成都。卓王孫知道后，氣得暴跳如雷，發誓不準他們返回家。　　卓文君隨司馬相如回到成都后才知道，她的夫君雖然名聲在外，但家中卻很貧寒。萬般無奈，他們只好返回收那，硬著頭皮托人向卓王孫請求一些資助。不料，卓王孫破口大罵。　　夫婦倆心都涼了半截兒，可是到底她們倆人都有才，很快想出了一個“絕招”。第二天，司馬相如把自己僅有的車、馬、琴。劍及卓文君的首飾賣了一筆錢，在距卓府不遠的地方租了一間屋子，開了一個小酒鋪。司馬相如穿上伙計的衣服，卷起袖子和褲腿，像酒保一樣，又是擦桌椅，又是搬物件；卓文君則粗布衣裙，忙里忙外，招待來客。酒店剛開張，就吸引了許多人前來目睹這兩位遠近聞名的落難夫婦。司馬相加夫婦一點也不感到難堪，內心倒很高興，因為這正好達到了他們的目的——給頑固不化的老爺子現現眼。　　有幾個朋友勸卓王孫說：“令愛既然愿意嫁給他，就隨她去吧。再說司馬相如畢竟當過它，還是縣令的朋友。盡管現在貧寒，但憑他的才華，將來一定會有出頭的日子，應該接濟他們一些錢財，何必與他們為難呢？這樣一來，卓王孫氣概了胡子。萬般無奈，分給卓文君夫婦仆人兩名，錢財百萬，司馬相如夫婦大喜，帶上仆人和錢財，回成都生活去了。　　5.讓對手希望泡湯　　一個人做事全憑希望支撐，如果毫無指望，誰都不會有心思去搭臺唱戲，苦心經營。因此，讓對手不抱希望、心如死灰，他的臺子便不拆自垮。歷史上我們的圣人孔子也在這個招數下栽了一交，結果流亡國外。　　春秋時期，齊景公在夾谷曾受過孔子一番奚落，已是耿耿于懷，適巧自己的賢相晏嬰又死了，后繼無人，而魯國此時重用孔子，國政大治，于是有些驚慌起來，便對大夫黎彌說：“魯國重用孔老頭，對我國的威脅極大，將來它的霸業發展，我國必首蒙其害，這卻如何是好？”　　黎彌說出來計策“豈不聞‘飽暖思淫欲，貧窮起盜心’？今日魯國天下太平了，魯定公是個好色之徒，如果選一群美女送給他，他必會照單接收。收了之后，自然日日夜夜在脂粉叢中打滾，什么孔子、莊子，怎及銀子、女子，他們還會像過去那樣親密嗎？這樣一來，保管把孔子氣走，陛下不是可以高枕無憂了嗎？”　　縣公認為此計甚妙，即令黎彌去挑選班名美女，教以歌舞，授以媚容。　　訓練成熟之后，又把120匹馬，特加修飾，金勒雕鞍，裝扮似錦，連同鄧個美女送到魯國去，說是給魯定公享受的。　　魯國另一位丞胡季斯，首先聽到這個消息，心里便癢不可支，即刻換了便服，坐車到南門去看，見齊國的美女正在表演舞蹈，舞態生風，一進一退，光華奪目，不禁目瞪口呆，手軟腳麻，意亂神迷。已忘記了入朝議事這檔子事。魯定公也好此道，季斯乘機作向導，帶他換了便服到南門去。于是“美蓉帳暖度春宵”，從此君王不早朝了。　　孔子得聞此事，凄然長嘆起來。子路在旁邊說：“魯君已陷入迷魂陣子，把國事置于腦后，老師！可以走了吧？”　　孔子說：“別忙！效祭的時候已到，這是國家大事，如君王還沒有忘記的話，國家猶有可為，否則的話，再卷包袱未遲！”　　到了效祭期間，魯定公也循例去參祭一番，卻一點誠心都沒有，草草簽完，便又回官享樂去了，連肝肉都顧不得分給臣下。孔子便對子路說：“快去通知各位同學，卷好包袱，明早就離開這兒！”　　于是，孔子棄官不做，率領一班學生去周游列國，過起流浪生活了。