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談判為什么要雙贏

發(fā)布時(shí)間:2020-02-09

談判為什么要雙贏

  雙贏在絕大多數(shù)的談判中都是應(yīng)該存在的,創(chuàng)造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應(yīng)該能夠識(shí)別共同的利益所在。下面第一范文網(wǎng)小編整理了談判雙贏的重要性,供你閱讀參考。

談判雙贏的重要性01

  雙贏談判顧名思義就是在談判過(guò)程中談判雙方都能獲利。在現(xiàn)在商業(yè)談判交易中,絕大部分人都是想讓自己在同等條件下獲得更多的利益,另外一方必然蒙受損失,不僅讓合作順暢進(jìn)行,也違背了雙贏談判的原則。雙贏談判就是讓雙方在同等條件下相互獲利,實(shí)現(xiàn)合作!

  雙贏談判的好處:

  1. 建立更長(zhǎng)久的合作: 雙贏談判讓談判雙方合作能夠順暢的進(jìn)行,彼此間相互協(xié)助和信任,長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作。或許初次合作彼此獲利都不多,會(huì)讓雙方建立很好的合作友誼,形成長(zhǎng)久的細(xì)水長(zhǎng)流的合作,比一錘子買賣合作要?jiǎng)澦愕枚唷?/p>

  2.資源共享,做大做強(qiáng):雙贏談判能夠讓合作雙方實(shí)現(xiàn)資源共享互換,取長(zhǎng)補(bǔ)短,在短時(shí)間內(nèi)縮小與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距,在攜手合作中逐漸發(fā)展壯大,而不給對(duì)方使絆子,制造合同陷進(jìn),真正實(shí)現(xiàn)兄弟式的合作關(guān)系,正所謂“兄弟齊心,其利斷金”。

  掌握雙贏式談判技巧,能夠讓談判雙方都能夠在談判中建立創(chuàng)造性的通過(guò),其收獲的價(jià)值不僅僅只是合作那么簡(jiǎn)單,更可以輻射到后期人才管理交流,管理制度優(yōu)化等等一系列企業(yè)發(fā)展有幫助的改變,雙贏式談判也是企業(yè)管理學(xué)中一門(mén)高深的學(xué)問(wèn)!

談判雙贏的重要性02

  價(jià)格是商務(wù)談判中最核心的部分,談判方(有雙方或多方)能否達(dá)成一個(gè)彼此都可以接受的價(jià)格將決定著談判的成功與否。談判成功意味著談判方對(duì)彼此開(kāi)出的條件都在自己可以接受的范圍內(nèi),并且認(rèn)為己方在既定條件下實(shí)現(xiàn)了自己的目的,這也就意味著雙贏。然而取得雙贏談判的過(guò)程卻是復(fù)雜和艱辛的,這是因?yàn)檎勁蟹蕉枷霃膶?duì)方那里撈到更多的好處,也總認(rèn)為目前開(kāi)出的條件不是最優(yōu)惠的。在適當(dāng)時(shí)機(jī),談判方還是會(huì)握手言和的,這個(gè)適當(dāng)時(shí)機(jī)就是各方的心理平衡。所以,雙贏談判就是要達(dá)到各方的心理平衡。

  要實(shí)現(xiàn)雙贏談判,就要懂得舍得,我們首先要做的就是分析形勢(shì),明智選擇。有談判必有競(jìng)爭(zhēng),我們以賣方為例來(lái)說(shuō),在爭(zhēng)取客戶的過(guò)程中必然會(huì)有不少競(jìng)爭(zhēng)者。在包括自己在內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者中,我們要做到知己知彼,明確自己和對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),最好是做出一個(gè)SWOT分析表。如果在決定客戶選擇的關(guān)鍵項(xiàng)目中自己劣于對(duì)手,而且沒(méi)有可以彌補(bǔ)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì),那么參與這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的成功的可能性就很小,應(yīng)該做出果斷的放棄選擇,而不應(yīng)該盲目地投入。當(dāng)然,做出這個(gè)選擇對(duì)誰(shuí)來(lái)說(shuō)都存在障礙,但也比沒(méi)有結(jié)果的投入來(lái)得值得。

  經(jīng)過(guò)分析與選擇,下面就進(jìn)入與客戶實(shí)質(zhì)性的談判階段。在這個(gè)階段,我們首先要分析“客戶價(jià)值主張”與“自身的資源與能力”。在這里先解釋一下兩個(gè)詞語(yǔ)的含義,“客戶價(jià)值主張”指的是對(duì)客戶來(lái)說(shuō)什么是有意義的,即對(duì)客戶真實(shí)需求的深入描述;“自身的資源與能力”指的是企業(yè)自身為實(shí)現(xiàn)“客戶價(jià)值主張”所需要的資源和能力。這兩個(gè)方面決定著我們?cè)诤涂蛻粽勁羞^(guò)程中的地位以及最終結(jié)果。

  對(duì)于客戶價(jià)值主張,在實(shí)際操作中體現(xiàn)在客戶選擇產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)的幾項(xiàng)關(guān)鍵指標(biāo)。如客戶在采購(gòu)大型設(shè)備時(shí)主要關(guān)注的有質(zhì)量、售后服務(wù)、價(jià)格、品牌等方面,那么客戶在選擇供應(yīng)時(shí)也將從這幾個(gè)方面進(jìn)行考察。企業(yè)“自身的資源與能力”在特定業(yè)務(wù)中應(yīng)該與“客戶價(jià)值主張”相對(duì)應(yīng),而且在和客戶溝通過(guò)程中要圍繞著“客戶價(jià)值主張”來(lái)闡述和強(qiáng)調(diào),以便讓客戶感覺(jué)到你在滿足其需求方面有獨(dú)特的能力和優(yōu)勢(shì)。

  經(jīng)過(guò)對(duì)“客戶價(jià)值主張”和“自身的資源與能力”的分析,我們就知道了自己可以打什么牌以及怎么打,就要馬上確定談判的策略。如果我們自身在滿足“客戶價(jià)值主張”方面具有獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并且得到了客戶一定程度的認(rèn)可的話,我們開(kāi)出的條件應(yīng)該適度的偏高,這樣不但給自己留下了一定的回旋余地也增加了利潤(rùn)空間。如果只是可以滿足而已,且并無(wú)特色的話,就應(yīng)該開(kāi)出適度的條件讓客戶感覺(jué)到你的性價(jià)比和實(shí)惠性。

  在滿足客戶需求后,談判的焦點(diǎn)就集中在了價(jià)格方面,而且其它方面的某些條件在一定程度上可以換算成為價(jià)格。對(duì)于客戶來(lái)說(shuō),當(dāng)然是在滿足需求的基礎(chǔ)上價(jià)格越低越好,此時(shí)客戶就會(huì)想盡辦法挑剔你的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)打壓價(jià)格。在這種情況下,如果你不是唯一供應(yīng)商的話,也只有適當(dāng)調(diào)價(jià)來(lái)滿足客戶的實(shí)際或心理的需求。當(dāng)然,在談判中不應(yīng)該出現(xiàn)無(wú)條件的讓步的,你應(yīng)該綜合衡量一下你在價(jià)格方面的讓步可以換回什么。如,你可以像客戶要求現(xiàn)金結(jié)算、建立長(zhǎng)期供應(yīng)關(guān)系或?qū)捤傻慕回浧诘取?/p>

  在價(jià)格讓步過(guò)程中,要把握好讓步的幅度、頻率和時(shí)機(jī),一般要遵循如下幾個(gè)規(guī)則:

  1.了解客戶的預(yù)算情況。

  2.不要主動(dòng)讓步,除非客戶要求且不讓步談判就無(wú)法進(jìn)行時(shí)再做出讓步。

  3.不做無(wú)謂讓步。

  4.頻率不能高,且幅度越來(lái)越小,數(shù)字越來(lái)越精確。

  我們自身在面對(duì)客戶采購(gòu)時(shí)卻經(jīng)常處于被動(dòng)地位,這是常態(tài),然而對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)是具有采購(gòu)壓力的,在一定期限和金額的情況下他們必須采購(gòu)到企業(yè)所需要的東西。所以在談判中我們要利用好客戶的這種無(wú)形壓力,并結(jié)合自身資源能力來(lái)提高成交的可能性。

  只有雙贏的談判才能成功。

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