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采購談判技巧_讓你戰無不勝

發布時間:2021-04-30

采購談判技巧_讓你戰無不勝

  采購一直是影響公司成功和盈利能力的關鍵因素。外部采購占據公司費用的最大部分,占公司平均費用的60%到80%。所以,采購費用的略微降低將對公司的盈利產生重大影響。如何采取有效的采購談判技巧對企業來說至關重要,下面第一范文網小編整理了采購談判技巧,供你閱讀參考。

采購談判技巧01

  采購談判技巧之要有彈性

  在價格談判中,還價要講究彈性。對于采購人員來說,切忌漫天還價,亂還價格;也不要一開始就還出了最低價。前者讓人覺得是在“光天化日下搶劫”而后者卻因失去彈性而處于被動,讓人覺得有欠精明,從而使價格談判毫無進行的余地。

  采購談判技巧之化零為整

  采購人員在還價時可以將價格集中開來,化零為整。這樣可以在供應商心理上造成相對的價格昂貴感,會比用小數目進行報價獲得更好的交易。這種報價方式的主要內容是換算成大單位的價格,加大計量單位。如:將“公斤”改為“噸”;“兩”改為“斤”;“月”改為“年”;“日”改為“月”;“小時”改為“天”;“秒”改為“小時”等。

  采購談判技巧之過關斬將

  所謂“過關斬將”,即采購人員應善用上級主管的議價能力。通常供應商不會自動降價采購人員必須據理力爭。但是,供應商的降價意愿與幅度,視議價的對象而定。感謝關注采購從業者微信公眾號因此,如果采購人員對議價的結果不太滿意,此時應要求上級主管來和供應商議價。當買方提高議價者的層次,賣方有受到敬重的感覺,可能同意提高降價的幅度。

  若采購金額巨大,采購人員甚至可進而請求更高層的主管(如采購經理,甚至副總經理或總經理)邀約賣方的業務主管(如業務經理等)面談,或直接由買方的高層主管與對方的高層主管直接對話,此舉通常效果不錯。因為,高層主管不但議價技巧與談判能力高超,巨社會關系及地位崇高,甚至與賣方的經營者有相互投資或事業合作的關系。因此,通常只要招呼一聲,就可獲得令人意想不到的議價效果。

  采購談判技巧之壓迫降價

  所謂壓迫降價,是買方占優勢的情況下,以脅迫的方式要求供應商降低價格,并不征詢供應商的意見。這通常是在賣方處于產品銷路欠佳,或競爭十分激烈,以致發生虧損和利潤微薄的情況下,為改善其獲利能力而使出的殺手锏。此時采購人員通常遵照公司的緊急措施,通知供應商自特定日期起降價若干;感謝關注采購從業者微信公眾號 若原來供應商缺乏配合意愿,即行更換供應來源。當然,此種激烈的降價手段會破壞供需雙方的和諧關系;當市場好轉時,原來委曲求全的供應商,不是“以牙還牙”抬高售價,就是另謀發展,因此供需關系難能維持良久。

  采購談判技巧之敲山震虎

  在價格談判中,巧妙地暗示對方存在的危機,可以迫使對方降價。通過暗示對方不利的因素,從而使對方在價格問題上處于被動,有利于自己提出的價格獲得認同。這就是還價法的技巧所在。但必須“點到為止”,而且要給人一種“雪中送炭”的感覺,讓供應商覺得并非幸災樂禍、趁火打劫,而是真心誠意地想合作、想給予幫助一一當然這是有利于雙方的幫助,那么還價也就天經地義了。

采購談判技巧02

  (1)談判時要避免談判破裂:有經驗的采購人員,不會讓談判完全破裂,否則根本不必談判,他總會讓對方留一點退路,以待下次談判達成協議。沒有達成協議總比勉強達成協議好。

  (2)談判前要有充分的準備:知已知彼,百戰百勝,成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識,對市場及價格的了解,對供需狀況了解,對本公司的了解,對供貨商的了解,本公司所能的價格底線、目標、上限,以及其它談判的目標都必須先有所準備,并列出優先級,將重點簡短列在紙上,在談判時隨時參考,以提醒自己。

  (3)只與有權決定的人談判:本公司的采購人員接觸的對象可能有:業務代表、業務各級主管、經理、協理、副總經理、總經理、或董事長,看供貨商的規模大小而定。這些人的權限都不一樣。采購人員應避免與沒權決定事務的人談判,以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前,最好問清楚對方的權限。

  (4)盡量在本公司辦公室內談判:在自己的公司內談判除了有心理上的優勢外,還可隨時得到其它同事、部門或主管的必要,支持同時還可節省時間與旅行的開支。

  (5)放長線釣大魚:有經驗的采購人員知道對手的需要,故盡量在小處著手滿足對方,然后漸漸引導對方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要,否則對手會利用此一弱點要求采購人員先作出讓步。

  (6)采取主動,但避免讓對方了解本公司的立場:攻擊是最佳的防御,采購人員應盡量將自己預先準備的問題,以開放式的問話方式,讓對方盡量暴露出對方的立場,然后再采取主動,乘勝追擊,給對方足夠的壓力,對方若難以招架,自然會作出讓步。

  (7)必要時轉移話題:若買賣雙方對某一細節爭論不休,無法談攏,有經驗的采購人員會轉移話題,或喝個茶暫停,以緩合緊張氣氛。

  (8)盡量以肯定的語氣與對方談話:否定的語氣容易激怒對方,讓對方沒有面子,談判因而難以進行。故采購人員應盡量肯定對方,稱贊對方,給對方面子,因而對方也會愿意給面子。

  (9)盡量成為一個好的傾聽者:一般而言,業務人員總是認為自己是能言善道,比較喜歡講話。采購人員知道這一點應盡量讓他們講,從他們的言談及肢體語言之中,采購人員可聽出他們優勢與缺點,也可了解他們的談判立場。(10)不要誤認為50/50最好:有些采購人員認為談判的結果是50/50最好,彼此不傷和氣,這是錯誤的想法。事實上,有經驗的采購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件,然后讓對方也得到一點好處,能對他們的公司交待,因此站在好又多采購的立場,若談判的結果是60/40,70/30,或甚至是80/20,也就不會“于心不忍”了。

  (11)談判的十二戒:準備不周,缺乏警覺,脾氣暴躁,自鳴得意,過分謙虛,不留情面,輕諾寡信,過分沉默,無精打采,倉促草率,過分緊張,貪得無厭等。

  (12)盡量為對手著想:全世界只有極少數的人認為談判時,應趕盡殺絕,絲毫不能讓步。事實證明,大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的,任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判,何況本公司與良好的供貨商應有細水長流的合作關系,而不是對抗的關系。

  (13)以退為進:有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍,采購人員不應操之過急,裝出自己有權或了解某事,做出不應作的決定,此時不妨以退為進,與主管或同事研究或弄清事實情況后,再答復或決定也不遲,畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定,智者總是先深思熟慮,再作決定。

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