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21個經典實用的商務談判案例分析及策略

發布時間:2021-05-02

21個經典實用的商務談判案例分析及策略

  成功的商務談判可以帶來較高的經濟效益,而談判成功的關鍵在于談判策略的制定。那么現實生活中有哪些經典的又實用的商務談判案例呢?下面第一范文網小編整理了商務談判的21種經典案例、商務談判案例問題分析、商務談判案例的應對策略,供你閱讀參考。

  歐洲A公司代理B工程公司到中國與中國C公司談判出口工程設備的交易。中方根據其報價提出了批評.建議對方考慮中國市場的競爭性和該公司第一次進入市場。認真考慮改善價格。該代理商做了一番解釋后仍不降價并說其委托人的價格是如何合理。中方對其條件又做了分析,代理人又做解釋,一上午下來.毫無結果。中方認為其過于傲慢固執,代理人認為中方毫無購買誠意且沒有理解力.雙方相互埋怨之后,談判不歡而散。

  1.歐洲代理人進行的是哪類談判?

  2.構成其談判因素有哪些?

  3.談判有否可能不散?若可能不散歐洲代理人應如何談判?

  1.歐洲代理人進行的是代理地位的談判。

  2.構成其談判的因素有:目標——工程設備;當事人——歐洲

  A公司,歐洲B工程公司和中國C公司;背景——中國市場競爭和A公司第一次進入中國市場——微觀經濟環境。

  3.談判有可能不散,至少可以避免“不歡而散”。

  A公司代理人談判的要求做到:“姿態超脫、態度積極”,應做“好人”。

  1983年日本某電機公司出口其高壓硅堆的全套生產線,其中技術轉讓費報價2.4億日元,設備費12.5億日元.包括了備件、技術服務(培訓與技術指導)費0.09億日元。談判開始后,營業部長松本先生解釋:技術費是按中方工廠獲得技術后,產的獲利提成計算出的。取數是生產3000萬支產品,20xx年生產提成是10%,平均每支產品銷價4日元。設備費按工序報價,清洗工序1.9億日元;燒結工序3.5億日元;切割分選工序3.7億日元;封裝工序2.1億日元;打印包裝工序0.8億日元;技術服務贊助和培訓費,培訓12人/月,250萬日元;技術指導人員費用l0人/月,650萬元日元。

  背景介紹

  (1)日本公司技術有特點.但不是唯一公司,是積極推銷者,該公司首次進入中國市場.也適合中方需要。

  (2)清選工序主要為塑料槽、抽風機一類器物.燒結工序主要為燒結爐及輔助設備、切割分選工序,主要為切割機,測試分選設備。封裝工序,主要為管芯和包裝殼的封結設備和控制儀器。打印包裝工序主要為打印機及包裝成品的設備。此外,有些輔助工裝夾具。

  (3)技術有一定先進性、穩定性,日本成品率可達85%,而中方僅為40%左右。

  1.賣方解釋得如何?屬什么類型的解釋?

  2.買方如何評論?

  1.賣方解釋做得較好,講出了報價計算方法和取數,給買方評論提供了依據使買方滿意。由于細中有粗,給自己談判仍留了余地,符合解釋的要求。賣方采用的是分項報價,逐項解釋的方式。

  2.買方面對賣方的分項報價和逐項的解釋,應采用“梳蓖式”的方式進行評論,也就是按拄術、設備、技術服務三大類來進行評論。

  評論點較多:

  其一,技術價。針對賣方取數——年產量、產品單價和提成率以及年數的合理性進行評論;

  其二,設備價。針對各工序設備構成按工序總價值或工序單機進行評論,如清洗工序的設備價值;

  其三,技術服務。可分為技術指導和技術培訓兩大類,各類又可分出時間、單價、人員水平、輔助條件(吃、住、行)等點進行評論。

  天津某半導體工廠欲改造其生產線,需要采購設備、備件和技術。適合該廠的供應商在美國、日本各地均可找到2家以上的供應商。正在此時,香港某半導體公司的推銷人員去天津訪問,找到該廠采購人員表示可以協助該廠購買所需設備和技術。由于香港客商講中文,又是華人,很快關系就熟了,工廠同意他代為采購。由于工廠沒有外貿權,又必須委托有外貿權的公司做代理,A公司接到委托后,即與美國和日本的廠商探詢,結果,美國和日本的廠家有的不報價卻回函問:A公司與香港B公司的關系是什么?有的出價很高。A公司拿的探詢結果未達到預期目標,具體人員與工人進行了討論,最后得出了一致的結論。

  1.A公司的探詢是否成功?為什么?

  2天津工廠應做何種調整?為什么?

  3.天津公司的探詢要做何調整?為什么?

  1.天津A公司的探詢是失敗的。因為外商有的不報價,探詢沒結果。有結果時,條件太苛刻,非誠意報價。

  2天津工廠的委托有時序錯誤,必須調整。香港公司不能代工廠簽進口合同,直接找香港的探詢可能加快進度,但存在簽約和對后續工作影響的問題調整內容;讓香港公司的外探納人和天津公司的對外探詢中,應以天津公司為主,避免探詢混亂。

  3.天津公司要與工廠、香港公司統一意見——內容和策略,并把該項目的探詢統一組織起來。同時要重新部署探詢地區和對象,不給外商造成有多個同樣項目在詢價的錯覺。

  日本某公司向中國某公司購買電石.此時.是他們間交易的第五個年頭,年談價時,日方壓了中方30萬美元/噸,今年又要壓20美元/噸,即從410美元壓到390美元/噸。據日方講,他已拿到多家報價,有430美元/噸,有370美元/噸,也有390美元/噸。據中方了解,370美元/噸是個體戶報的價,430美元/是生產能力較小的工廠供的貨,供貨廠的廠長與中方公司的代表共4人組成了談判小組,由中方公司代表為主談。談前,工廠廠長與中方公司代表達成了價格共同的意見,工廠可以在390美元成交,因為工廠需定單連續生產。公司代表講,對外不能說,價格水平我會掌握。公司代表又向其主管領導匯報,分析價格形勢;主管領導認為價格不取最低,因為我們是大公司,講質量,講服務。談判中可以靈活,但步子要小.若在400美元以上拿下則可成交,拿不下時把價格定在405-410美元之間,然后主管領導再出面談。請工廠配合。中力公司代表將此意見向工廠廠長轉達,并達成共識和工廠廠長—起在談判桌爭取該條件。中方公司代表為主談。經過交鋒,價格僅降了l0美元/噸,在400美元成交,比工廠廠長的成交價高了10美元/噸。工廠代表十分滿意.日方也滿意。

  1怎么評價該談判結果?

  2.該談判中方組織與主持上有何經驗?

  1.談判結果基本上應肯定,因為仍處在中高檔的價格水平。

  2,中方組織上基本成功,主要原因:市場調查較好一—有量有性;分工明確——價格由公司代表談;準備方案到位——有線,有審,有防。

  1992年上海甲公司引進外墻防水涂料生產技術,日本乙公司與香港丙公司報價分別為22萬美元和18萬美元。經調查了解,兩家公司技術與服務條件大致相當,甲有意與丙公司成交。在終局談判中,甲公司安排總經理與總工程師同乙公司談判,而全權委托技術科長與丙公司談判。丙公司得知此消息后,主動大幅度降價至10萬美元與甲簽約。

  1、如何評論甲公司安排談判人員的做法?

  2、如何評論丙公司大幅度降價的做法?

  1、這是商務談判戰術中典型的兵不厭詐。在這個商務談判中,甲公司采用了兵不厭詐戰術,讓丙公司認為自己無意和他合作,主動降價。以期更低的價格達成交易。

  2、丙公司中計,這在商業談判中是不可取的。沒有堅持自己的底線。

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