法律談判的方法論

　　選擇什么樣的談判策略，在一定程度上決定了談判對手之間的關系是對立性的還是協(xié)作性的。與對手第一次談判時選擇的策略非常重要，有時，不僅決定了雙方的談判地位，甚至決定談判結果。那么談判有些怎么樣的方法呢?下面是小編為大家收集關于法律談判的方法論，歡迎借鑒參考。

　　1、進攻型策略

　　進攻型策略的特征在于，通過采取提高報價、要挾或者爭論等談判行為，削減對手對其談判力量的信心，誘使其作出讓步并達成談判協(xié)議，力爭讓最終達成的協(xié)議滿足自己當事人事先確定的全部需求，或迫使對方達成一份比他最初確定的最低方案更糟糕的協(xié)議。選擇使用進攻型策略的談判者，總是喜歡通過讓對手付出代價的方式來使自己的當事人獲得利益。

　　一般來說，進攻型策略可以讓談判者保持非常良好的信心，特別是當進攻型談判者在交易中占據(jù)主導地位或者擁有較大的談判籌碼時，進攻型策略往往能夠讓當事人取得最大化的談判利益，但這個策略的缺點在于，由于談判者事先未打算作任何實質性的妥協(xié)和讓步，因此，通常他會看不見或者視而不見能讓談判各方共贏的機會，即使他注意到了共贏的機會存在，他也不會有意識地或者主動去利用這個機會，因為他的目標和行動都是制造壓力讓對手讓步，甚至有的進攻型談判者還會認為，只有不斷保持壓力讓對手讓步，他的當事人才會獲得最大利益。

　　2、協(xié)作型策略

　　協(xié)作型策略的特征在于，采取合理開價，在公平合理的基礎上確定交易對價，主動做出一些讓步鼓勵和換取對手作同樣的回應，或向對手承諾對他的讓步給予回報，以努力達成一份令雙方都感到較為滿意的協(xié)議。

　　協(xié)作型策略要求談判者與對手建立一種友好的相互協(xié)作關系，在這一點上，協(xié)作型策略與解決問題型策略比較類似，但解決問題型策略通常運用于共贏性談判局勢中，而協(xié)作型策略除了運用于共贏局勢外，還可以運用于對立性談判局勢中。

　　需要注意的是，使用協(xié)作型策略的談判者常常采用合理開價和禮節(jié)性爭論的技巧。

　　3、解決問題型策略

　　解決問題型策略的基本特征在于，通過不斷尋求可以使雙方相互獲利的機會，盡力利用這些機會使雙方達成協(xié)議。解決問題型策略如果運用于共贏性談判局勢中，能使得雙方可以為實現(xiàn)各自的利益，而共同去努力尋求解決辦法，在這一過程中，一方獲得利益，并不會必然導致另一方受損。

　　考慮到共贏局勢其實在大多數(shù)談判中都存在，因此，我認為解決問題型策略是非常重要，也是尤其要推薦大家熟練掌握和使用的一種策略。

　　我們必須承認，有些共贏機會是一直存在的，只是沒有被發(fā)現(xiàn)或者不會輕易被發(fā)現(xiàn)而已。另有一些共贏機會本來是不直接存在于交易中，但一旦律師稍稍發(fā)揮自己的經驗，調整自己的視角，就可以為當事人創(chuàng)造出這樣的機會來。

　　4、沒有最厲害的談判策略，只有最合適的談判策略

　　談判策略的選擇只能取決于具體的個案情況，很多情況下，在同一個談判中可能還會用到多種不同的策略和技巧，不管如何，什么是具體個案情形下最適合的談判策略和技巧仍是有一定規(guī)律可循的，而且也是可以通過對這個規(guī)律的理論認知培訓，進而運用到實戰(zhàn)中的不斷檢驗和總結，而賦予優(yōu)秀談判者更優(yōu)秀的掌控能力的。