藥品的營銷策劃方案（精選12篇）

藥品的營銷策劃方案 篇1

　　一、SWOT分析

　　（一）機會分析

　　現代生活節奏加快,精神緊張,壓力大,加方過量飲酒、吸煙、空調、長期缺乏戶外運動等因素，使得人們的免疫功能紊亂，抵抗力降低，免疫功能是人體重要的生理功能，免疫功能失調就會造成體質虛弱，抵抗疾病能力下降，于是，有的人會反復得感冒、頭疼、咳嗽，現在的環境比較惡劣時而有流感傳染疾病，而免疫力較差者更容易感染，可見這種純天然中草藥感冒膠囊市場前景廣闊。而感冒藥大部分都有一副作用，如過敏之類，不僅給人的身體帶來傷害，并且是治標不治本，只是傳染的機率降到最低。

　　（二）產品優勢

　　連花清瘟膠囊具有良好的抗炎,抗病毒,提高機體免疫的功效,與同類產品相比,其產品優勢明顯：1.穩定性高,過敏反應的發生率低2.具有提高機體免疫作用,臨床應用范圍較大多.

　　（三）劣勢分析

　　獨特的產品優勢及良好的市場前景，使得制造感冒藥的商家云集，競爭也日趨激烈.但目前市場上已有純天然中草藥感冒藥強勢品牌，例如：999感冒顆粒等。因此連花清瘟膠囊還需要解決以下幾個問題：

　　1、品牌知名度不夠

　　2、產品定價不合理

　　3、包裝設計無特色

　　4、營銷渠道不暢通

　　為了本產品能有一個好的銷售前景首要問題是解決該產品的知名度，整合產品的優勢，加快產品的市場知名度，培育和開發市場.

　　（四）、風險分析

　　連花清瘟膠囊作為中成藥尚存在一些不明確的禁忌及副作用。

　　二.藥品營銷組合4P方案

　　1.藥品品種方案，是藥品營銷中的一個重要內容，藥品應是個整體概念，同時要樹立起藥品大質量的觀念，把好連花清瘟膠囊的質量關。

　　2.藥品的定價方案，藥品價格目前是十分敏感的問題，平價大藥房的沖擊藥品的定價方案尤其重要，在新的環境下，連花清瘟膠囊應該更加充分考慮自己產品的定價，使價格更加親民。

　　3.藥品分銷渠道方案，國內制藥企業長期的營銷模式，使醫藥企業形成了很大的渠道依賴，以嶺藥業需要建立起穩定的醫藥分銷渠道，為連花清瘟膠囊進一步開拓民營藥店的分銷渠道。

　　4.藥品促銷方案，隨著國家新的醫藥政策的出臺，連花清瘟膠囊在新的形式必須引入健康的促銷模式，新的營銷機制。

　　三、營銷方案

　　1）要放棄以前那種對醫生的諸如辛苦費，廣告費，促銷費，處方費等模式，堅持顧客服務導向，加速產品的研發和品牌培育，重新整合銷售渠道。

　　2）可以通過學術推廣會來促銷，學術推廣銷售，主要指在醫藥銷售過程中，以學術宣傳和學術活動來推動銷售。

　　3）廣告拉動搶灘OTC市場，從幾年OTC市場的增長速度來看OTC市場占半壁江山。OTC市場是未來競爭的主要戰場之一，而這一市場的營銷與醫院銷售差別較大，更多地體現出醫藥營銷的共性，以超大規模品牌廣告投入來拉動醫藥消費。

　　4）可開展數字化營銷，用電子商務提速連花清瘟膠囊的線上銷售，同時可以節省開支卻生產出更大的效益，利用在線調查可以收集到客戶的偏愛和購買方式，還能更好地為他們服務，從而體現個性化營銷時代的特征。

　　四、營銷戰略

　　（一）市場細分

　　隨著消費者的水平的不同，也可以將藥品的消費者分為不同的等級，比如普通消費者、高級消費者、VIP消費者。

　　（二）目標市場選擇

　　現代社會中兒童與老人的免疫力普遍都很低，而年輕人患有炎癥的機率比較高，所以將目標市場選為兒童、老人以及患有炎癥的顧客群體。促進銷售，為了提高市場占有率及品牌的知名度，樹立行業強勁品牌。想要提高市場占有率及品牌知名度須做到以下兩點：

　　1、形成以成本為基礎的市場競爭優勢首先加強自己企業內部的管理，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的內容如生產管理，人事，營銷，財務等，關鍵要針對企業本身情況采取適合企業自身的管理模式才能真正出效益，才能降低運營成本。其次，加大研發投入，研發一些在臨床上有特殊療效的藥品，申請專利，利用它的不可替代性，取得相對較高利潤，把利潤再用于擴大于別的廠家同質量的品種的整體規模，從而進一步降低運營成本，提高整個企業在市場上的競爭優勢。

　　2、形成以無形資源為基礎的競爭優勢

　　第一，在當今日益激烈的競爭環境中，無形資源顯得更為重要，優質優價在招標中勝出，品牌是一個霸權，是一連串的記憶，品牌具有強大的暗示作用。醫藥企業同其他消費品一樣，好的品牌，就暢銷，在OTC藥品銷售中更為突出。醫藥企業要想獲得品牌，首先，要加強研發能力，開發出有特殊療效的藥品，是企業生存和發展的最重要最核心的能力，在處方藥上取得臨床醫生的信賴。第二，加強公司的管理能力，以提高專業推廣人員的業務水平，無形中也樹立了企業的品牌知名度。第三，要樹立整體的營銷觀念，企業須切實樹立起為患者解除疾病痛苦的根本經營觀念，從最終客戶開始而不是生產過程開始策略，只有有一個好的營銷策略才能樹立起自己的良好的形象品牌。

　　（三）市場定位

　　1、產品的主要功能

　　連花清瘟膠囊是一種具有良好的抗炎,抗病毒，提高機體免疫的功效，可以治療因上火或著涼引起的感冒，無副作用，可以使病情的傳染率達到更低。

　　2、該產品與同類產品相比具有明顯的優勢

　　（1）、穩定性高，過敏反應的發生率底；

　　（2）、具有提高機體免疫作用。

　　五、營銷組合策略

　　（一）產品策略

　　現在感冒藥在市面上數不勝數，可以通過以下方式來提高產品的知名度：

　　1、強調此產品的明顯優勢，如純天然，現在的藥大部分都加有對人體有副作用藥物，而此藥中沒有這種對人體有副作用的藥物

　　2、強調具有提高機體免疫作用3、通過包裝提高產品的吸引力，包裝的吸引力也是非常大的，也是提高銷量的方法之一。

　　（二）價格策略

　　1、成本導向定價：根據產品成本來合理定價。2、競爭導向：根據競爭產品的價位的特點來定該產品的價格。3、顧客導向定價：

　　根據市場調研問卷來定該產品的價格。

　　（三）、分銷渠道策略

　　通過醫院、藥店、網絡直銷、電視等渠道進行銷售，渠道銷售的合作伙伴分為兩類：一是分銷管客戶，是我們重點合作伙伴。二是工程客戶是我們的基礎客戶。

　　（四）、促銷策略

　　1、我們可以通過在藥店做促銷活動、利用媒體、網絡等模式進行促銷。

　　2、可以培養一批好客戶，建立良好的社會關系網。

　　3、建立一支好的營銷團隊。

　　4、整合當地的各種資源，建立完善的銷售網。

　　5、加強銷售隊伍的管理：實行三A管理制度，采用競爭和激勵因子，定期如開銷售會議，樹立長期發展思想，使用和培養相結合。

　　6、根據市場情況和競爭對手的銷售促進活動，靈活策劃一些銷售促進活動。主題思路以避其優勢，攻其劣勢，根據公司的產品優勢及資源優勢，突出重點進行策劃與執行。

　　六、總結

　　通過以上的方案可以達到提高該藥品的品牌知名度，促進連花清瘟膠囊的銷售，占領更大的市場。

藥品的營銷策劃方案 篇2

　　隨著當前社會經濟的快速發展以及國家醫療衛生體制的不斷改革，醫藥市場不斷規范和完善，醫藥市場經濟體制逐步構建，市場對醫藥類市場營銷專業人才的迫切需要也漸漸浮出水面。針對這一現狀，不少醫藥院校紛紛開設了市場營銷專業，旨在培養專業化規范化的醫藥營銷人才。醫藥市場營銷是一門涵蓋了醫學、藥學、管理學、營銷學等多學科知識的交叉學科，由于起步較晚，存在著學科發展不成熟，人才培養定位模糊，實踐教學體系不夠完善等一系列的問題。其中尤為突出的，就是實踐教學體系不夠完善。

　　一、醫藥市場營銷專業實踐教學中存在的問題

　　(一)實踐教學體系設計不夠合理

　　在現有的醫藥市場營銷專業實踐教學體系中，大部分院校所采取的方法是校外實踐為主，校內實驗課程為輔。以我校市場營銷專業為例，在大學四年開設的12門專業中，僅有4門包括實驗課時數，且實驗課所占比例不超過1/3。除了實驗課時數少之外，實驗課的教學方法也相對單一：主要還是以教師講授和案例研究為主，學生進實驗室的機會很少。另一個問題是學生在實踐教學中的專業側重的不平衡。從人才培養目標來看，該專業的設置主要是為了培養既掌握醫藥專業知識，又具備營銷知識和技巧的復合型應用型人才。然而在校外活動中，大部分院校所采取的方式，僅僅是讓學生到一些醫藥企業或醫療機構去實習，所在崗位大多以銷售、內勤為主，受到的主要是銷售技巧方面的培訓，學生很難接觸到全面系統的醫藥知識。

　　(二)實驗室和實訓基地建設有所欠缺

　　隨著目前高等教育體制改革，不少醫藥類院校都通過產學研聯合等方式建設了實驗室和實訓基地。但是從整體來看，醫藥類院校對市場營銷專業的投入——不論是校內實驗室還是校外實訓基地——都遠低于其他醫學類相關專業。從校內實驗室的運作情況來看，實驗室資金短缺、缺乏應配備的教學實訓軟硬件、專業實驗人員的不足導致了市場營銷專業的實驗室利用率并不高。而在校外實踐教學方面，不同于醫學類專業有指導經驗豐富的專業醫生帶教，市場營銷專業的校外實訓基地主要集中在一些醫藥企業，實習指導老師大多是一些企業的銷售管理人員，形式也主要以企業給學生提供見習和實習場所為主。與公立醫院相比，企業更加重視經濟效益，導致這種由企業單方面付出、學校無以為報的合作模式難以長期持續。另外，企業和學校各自的人才培養目標之間，也存在著不小的偏差。

　　(三)復合型師資力量不夠充足

　　結合學科特點和人才培養目標，擔任醫藥院校市場營銷專業的教師要有如下的專業知識背景：

　　1.掌握基礎的醫藥理論；

　　2.通曉管理營銷知識；

　　3.熟悉醫藥企業的一般運作流程。然而目前大多數的教師都不具備上述條件。他們中一部分是醫藥相關專業如藥學、藥事管理學出身，缺乏系統的企業管理和市場營銷知識；一部分是純粹的管理學專業出身，對于醫藥行業這一特殊行業知之甚少。同時具備兩方面專業知識背景的教師，又因個人經歷所限，側重于理論研究，缺乏與醫藥企業的實際接觸，實踐經驗嚴重不足。

　　(四)實踐教學考核評價體系不夠完善

　　考核評價是整個實踐教學成果的體現，同時也能反映學生對實踐教學體系的參與和認可程度，從長遠來看影響著學生對于實踐教學環節的積極性。以我校營銷專業為例，雖然構建了“大一認知學習，大二素質拓展，大三社會實踐，大四企業實習的”實踐教學體系，但考核的主體仍然是校內教師，考核方式仍然以書面材料的撰寫和校內報告為主，因此考核效果總是差強人意。有些院校甚至僅僅把理論考試作為實踐教學考核的主要方式，或者只占平時成績的一部分，這嚴重制約了實踐教學體系發揮其應有的作用。企業作為實踐教學的主體之一，在成績考核方面話語權卻相對弱小，這也造成了部分企業在實踐教學中積極性不高，主觀能動性發揮不大的現狀。

　　二、基于校企合作模式的對策探討

　　校企合作模式是目前很多院校正在開展的一種教學探索，要點在于在當前市場營銷專業實踐教學水平薄弱的基礎上，積極將企業的經營管理理念、運作模式、企業文化的相關內容引入實踐教學體系當中，縮小從學校到企業的差距，構建層次化、系統化和合理化的醫藥市場營銷專業實踐教學體系。我校在于山西振東健康產業集團的校企合作探索過程中，發現了一條完善實踐教學體系的新路子。下面筆者將基于校企合作這種框架，對解決上述實踐教學中存在問題的對策進行探討。

　　(一)規范實踐教學體系設計，兼顧理論與實踐、醫藥與營銷的融合

　　營銷專業的人才培養是一個層層遞進的過程，因此，合理設計具有層次性和系統性的實踐教學體系對于醫藥市場營銷人才的培養至關重要。實驗課的課程設計要貫穿大學四年的課程體系之中，且應在一定程度上增加實驗課的比例。并且校內實驗課的形式不能流于表面，要讓學生走進實驗室，結合相關設備和軟件親身參與對醫藥企業運營流程的模擬。在校外實踐教學環節，除了營銷方面的能力培養，應該更加重視與醫藥相關專業知識的融合，同時也不應忽視作為企業對于醫藥營銷人才的真正訴求。這一點需要建立在學校與企業充分溝通、充分配合的基礎上。學校與企業應當共同制定一份人才培養計劃，從培養目標、課程設計、實踐內容等方面開發出具有醫藥特色的營銷人才的具體成長方案。

　　(二)加強校內實踐教學平臺建設，充分發揮校外實踐基地功能

　　利用校企合作平臺，進行完善的校內實驗室建設，創建以專業實驗室，模擬藥房，市場營銷綜合實訓中心等為核心的校內實踐教學平臺。例如模擬藥房，要最大程度地還原藥品銷售機構的運營模式和組織架構。綜合實訓中心則旨在構建“校園內部的醫藥企業”，從研發、生產、物流、銷售、行政、客服、財務等崗位設置，到企業資源的合理化配置，均要貼近當代醫藥企業的實際情況，避免出現“紙上談兵”“空中樓閣”式的教學內容。校外實訓基地建設方面，應該使用創新性思維，突破一直以來以企業參觀、見習、畢業實習“打雜”的實踐教學局限。由學校和企業共同來制定校外實踐教學的`方案及方法。學校和企業應指派專人進行對接，形成流程化、體系化的實踐教學內容，實現校園到企業的無縫銜接。企業可以參與學校的課程內容設計，著力打造更符合企業自身要求的實習生資源；學校也可以全程監控企業內的實踐內容設計及實施，充分利用企業內外部資源，確保學生真正從實習當中受益。

　　(三)企業導師-學校教師雙向掛職，強化師資梯隊

　　圍繞學生實踐教學，實施企業導師和學校教師的雙向掛職，共同打造兼具完備理論知識和豐富實踐經驗的教師梯隊。具體做法可分為“企業導師進課堂”和“學校教師進企業”。企業導師進課堂是指通過聘任企業中高層管理人員為學校的特別導師，對學生的專業知識和職業規劃給予指導。我校在聘用振東集團企業導師的教學嘗試下，做出了形式多樣的探索，包括定期舉辦專業知識講座，講座內容應結合銷售實踐和與專業密切相關的熱點問題，拓寬校內師生的素質和眼界；校企課程共建，即分出一定的課時數，由企業導師承擔，配合校內教師的理論講授，以實踐案例教學的方式加深學生理解，激發學生積極性；舉行企業-學校教師論壇，加強企業導師與學校教師的專業背景融合和溝通。學校教師進企業是指由學校的教師到企業內部進行一定時期的掛職鍛煉，深入生產、銷售一線工作環境，實際接觸企業經營管理的各個環節。企業的掛職經歷可以很好地彌補學校教師實踐經驗不足、講課素材貧乏無力的缺陷，對強化學校師資力量和校內實踐教學能力有著不容忽視的作用。另一方面，教師深厚的專業理論知識加上接觸到的第一手豐富信息，所形成的研究成果也可以給企業從更加宏觀、更加專業化的角度提供建議，為企業的發展貢獻力量，對企業和學校來說是互利互惠的雙贏局面。

　　(四)建立合理的實踐教學考核體系，突出“知行合一”

　　在校企合作框架中，學校與企業均為實踐教學的主體，對學生的實踐教學成果考核具有同等的話語權。因此在考核評價體系當中，也應充分增加企業評價所占的比重，將企業的考核評價結果充分納入到實踐教學體系當中的各個環節。考核的內容也不應僅僅局限于學生所撰寫的市場調研報告及畢業實習報告，而更應該體現實踐教學過程中的實操環節，針對學生在實踐和實習過程中的實際表現和業績成果來進行評價如我校在大三開展的社會實踐“營銷大賽”中，就把對振東集團的產品銷售作為大賽的主要內容之一，要求學生不僅要提出完整的營銷策劃方案，還要參與實際的產品銷售，把銷售業績作為成績考核的一項內容。學校和企業，在考核時各有側重，相互結合，這樣形成的評價更加全面客觀，也更能反映學生的實踐效果。綜上所述，基于校企合作框架的實踐教學改革，重點在于結合學校發展和企業條件，進行學校和企業資源的優勢互補，強強聯合，朝著共同的目標培養對企業、對社會、對國家真正有用的人才。

藥品的營銷策劃方案 篇3

　　包蟲病的防治工作是全市面臨的重大公共衛生問題和社會問題，為切實保障我市人民群眾的身體健康和生命安全，減輕給經濟社會發展帶來的影響。結合實際，特制定20__年關于包蟲病防治工作的實施方案，具體如下：

　　一、指導思想

　　為認真貫徹落實國家對包蟲病防治規劃的要求和重大傳染疾病救治政策，推動此項工作的深入開展，控制包蟲病的發生率，結合石渠縣“兩抓、四管、六結合”的方針和我市包蟲病綜合防治攻堅行動計劃。堅持目標導向和問題導向，強化防治結合，深化鞏固、全面推廣，堅決打贏全市包蟲病綜合防治攻堅戰，減少包蟲病對個人、家庭和社會的影響，助力脫貧奔康目標。

　　二、工作目標

　　（一）全面開展監督檢查，加強包蟲病藥品防治經營使用環節的監管，嚴厲打擊包蟲病防治藥品經營、使用過程中的違法行為。

　　1、查來源，看購進時索證索票是否齊全，驗收工作是否到位，購貨單據與實物是否一致，購進貨渠道是否合法；

　　2、查藥品質量，看外觀是否正常，是否有破損等現象；

　　3、查貯藏條件，看是否具有保證其質量的溫控、防蟲、防鼠、防潮設施等；

　　（二）加強宣傳，提高人民群眾對包蟲病防治相關知識及防治工作的依從性。

　　1、增強群眾自我保護意識和抵御包蟲病侵襲的能力，包蟲病防治和實行民族地區少數民族群眾大病救助的相關知識納入宣傳教育計劃，加大群眾對包蟲病防治知識知曉率。

　　2、充分運用多種形式，開展豐富多彩的'預防疾病宣傳教育活動。充分運用手機報、電視臺、戶外廣告宣傳欄、電子顯示屏等載體加強包蟲病防治和大病救助的政策宣傳和落實。

　　3、加強對預防包蟲病工作的檔案收集和整理工作，確保活動前有計劃，活動中有記載，活動后有總結。

　　三、工作要求

　　（一）加強領導，提高認識。將成立由局長任組長、分管領導為副組長，各股、所、大隊全局成員參與的領導小組，切實研究解決包蟲病防治和救助中存在的實際困難和問題，充分認識民族地區開展包蟲病預防宣教工作的重要性。領導小組辦公室設在局辦公室，藥化股負責處理具體事宜。

　　（二）注重宣傳，加強落實。切實開展預防控制包蟲病宣傳教育工作，要根據適時、適度、適當的原則，通過多種形式，對人民群眾進行預防疾病知識宣傳教育，增強自我保護意識和能力，把各種教育活動進行結合，發揮效應，同時，加強對包蟲病病救助的政策落實。

藥品的營銷策劃方案 篇4

　　1.從源頭上把握效期

　　⑴采購源頭控制效期

　　采購部認真分析同期及前期的銷售數據，詳細測算近期銷售量和存貨量，科學合理的編制采購計劃單，這樣及能確保正常的銷售需要，又能保持適度的庫存量，特別是一些非熱銷品種，做到不斷貨，不缺貨，又沒有庫存壓力，這是采購在源頭上控制近效期商品的關鍵。 ⑵門店源頭控制效期

　　門店店長在日常申請要貨時，首先分析現有庫存和銷量，再根據門店配送周期，合理估算進貨數量，可以勤進，多次少量進，控制門店高毛利和低毛利品類比例，保證不缺貨，不壓貨，這個是門店在源頭上控制近效期藥品的關鍵。

　　在門店管理中，店長應及時掌握銷售及庫存情況，重點是近效期藥品的庫存，要根據近效期藥品的特點，結合季節、節日及競爭對手的促銷策略，改變近效期藥品的陳列方式，有目的的制定近效期藥品促銷辦法，加大銷售力度，盡快將近效期藥品售完，這是盡可能減少近效期藥品比例的.主要辦法。具體方法如下：①庫存量大的近效期藥品可以進行優惠促銷活動；②可以交予其他門店銷量好的代售；③采購幫忙退廠商

　　門店店長通過近效期催銷表了解門店近效期品種的庫存，并通知采購部少采購同類品種進店，減少庫存壓力；

　　此外還必須提醒店員在銷售近效期藥品時，告誡消費者在藥品效期截至前服用，以免藥品失效或者發生意外。

　　2.明確銷售原則

　　先進先出，近效先出原則

　　店員在銷售藥品時，嚴格遵循先進先出，近效先出原則，使藥品在柜臺內不斷“推陳出新”，避免藥品批號混放導致近效期的產生。店員（養護員）需定期不定期檢查店內藥品情況，及時填報近效期催銷表，并由店長或者門管部擬定近效期藥品促銷計劃。

　　備注：

　　近效期藥品銷售方法：

　　打折銷售、關聯銷售、獎勵銷售、店員任務量銷售、買贈銷售等

　　門店間近效期調貨方案：

　　代售門店根據藥品價格，每盒藥品收取提成（提成金額可以為5-10元是3元，11到20元是4元，21元以上是5元），代售門店的提成從滯銷門店的提成里扣，獎勵到個人，禁止按人頭平分，專項獎勵，每個月算一次，專人負責，門管部備案。

藥品的營銷策劃方案 篇5

　　1.目的：為加強近效期藥品管理，保證在合格品庫區內沒有超過有效期的藥品，計算機系統中的藥品有效期信息與庫內藥品有效期信息一致，防止過期失效品銷售出庫，特制定本管理規定。

　　2.范圍：適用于本公司購進、存儲、銷售的藥品有效期的監控管理。

　　3.定義：

　　3.1藥品有效期：本規定所稱的藥品有效期是指在規定的儲存條件下，能保證其質量的期限：

　　3.2近效期藥品：本規定所稱的近效期是指：

　　(1)藥品有效期大于兩年(含兩年)，其距離有效期限只有一年的藥品；

　　(2)藥品有效期在一年半或一年之內(含一年)，且距離有效期限只有三個月的藥品。

　　4.內容：

　　4.1 購進藥品有效期期限的要求

　　4.1.1采購部門在購進藥品時應向供應商明確本公司對購進藥品有效期期限的要求。

　　4.1.2購進藥品的有效期期限一般不得低于一年(含一年)。

　　4.1.3藥品有效期在兩年以上的，購進藥品有效期期限必須在其有效期限的二分之一以上。

　　4.1.4藥品有效期在一年以內的，購進藥品的有效期期限不得低于八個月。

　　4.2 購進藥品有效期期限超范圍的處理

　　4.2.1驗收員在收貨時，對藥品有效期期限低于公司規定購進時限的到貨，必須及時通知采購人員并由其根據銷售業務需求的情況決定是否驗收入庫。無特殊情況的一律拒收，不得擅自驗收入庫。

　　4.2.2因銷售業務特殊需要，對藥品有效期超過本公司規定時限的到貨，可以驗收入庫。

　　(1)驗收員必須憑采購人員同意收貨的通知驗收入庫，并做好相關記錄留存備查。

　　(2)采購人員必須征得銷售人員或銷售客戶同意使用的意見后，方可通知驗收人員對到貨進行驗收入庫。同時，做好相關記錄留存備查。

　　4.2.3根據銷售業務需求，驗收入庫的藥品有效期超過本公司規定時限的，應及時銷售出庫。

　　(1)對已銷售出庫的上述藥品，除質量原因外原則上不予退貨。

　　(2)如果上述藥品出現滯銷或銷后退回給公司造成經濟損失的，相關人員將承擔經濟責任。

　　(3)客服人員如未按銷售單信息及時銷售制單，導致滯銷或給公司造成經濟損失，相關人員將承擔經濟責任

　　4.3 庫存近效期藥品的監控管理

　　4.3.1藥品養護人員應加強對近效期藥品的養護檢查，對臨近失效期的藥品應給以預警。 .4.3.2對到期失效的藥品應立即轉移至不合格區隔離，防止過期失效品銷售出庫。

　　4.3.3執行近效期藥品的`月報告制度

　　(1)保管員每月初負責從計算機管理信息系統中導出近效期藥品信息，制作《近效期藥品催銷表》。

　　(2)藥品養護員每月初負責《近效期藥品催銷表》報表內容與實物的復核檢查，復查無誤后于每月5日前將《近效期藥品催銷表》分別上報公司質量管理人員、采購人員、銷售人員、總經理。

　　(3)公司質量管理部門負責《近效期藥品催銷表》的會簽和歸檔保存。

　　4.4 近效期藥品的處理

　　4.4.1銷售部門負責對近效期藥品的促銷。

　　(1)銷售部門應對每月報出的《近效期藥品催銷表》中的品種進行分析，制定月促銷計劃和政策。

　　(2)負責近效期藥品促銷計劃和政策的落實，盡可能避免因藥品過期失效造成的經濟損失。

　　4.4.2采購人員負責庫存近效期藥品的退貨。

　　(1)采購人員應對每月報出的《近效期藥品催銷表》中的品種進行分析，制定采購退貨計劃。

　　(2)根據庫存和銷售情況，及時聯系供應商，落實采購退貨計劃盡可能避免公司經濟損失。

　　4.4.3質量管理部門負責確認近效期藥品催銷的正確性和及時性。加強日常監督、檢查。

　　4.5 保證藥品有效期信息的正確

　　4..5.1為確保計算機管理信息系統中藥品有效期信息的正確，其信息的核對必須貫穿藥品的驗收、入庫、配貨、養護、盤點、出庫、復核各個作業環節。

　　4.5.2驗收人員在對錄入計算機管理信息系統中的藥品有效期信息復核時，如果發現操作失誤，比如日、月、年的輸入錯誤等，應及時根據更改流程進行更正。

　　4.5.3計算機管理信息系統中的藥品有效期信息必須與庫存藥品的標簽、產品說明書、檢驗報告書上的有效期信息一致，當發現不一致時，必須及時按更改流程予以更正并查清原因。

　　4.6超過有效期的藥品處理，按公司《不合格藥品管理制度》的規定執行。

　　5.相關記錄：

　　5.1《近效期藥品催銷表》

　　6.相關文件：

　　6.1《藥品養護管理制度》

　　6.2《不合格藥品管理制度》

藥品的營銷策劃方案 篇6

　　一、促銷管理方案制定的目的

　　1、指導各區域市場促銷策劃和有效實施，使產品在市場上更有競爭力，提高企業形象。

　　2、加強管理與控制，提高促銷資源的使用效率和促銷的整體協同性，以保證公司整體市場目標的完成。 3、促銷管理制度化、規范化、科學化，保證促銷活動執行過程有效執行、監管、評估考核。

　　二、相關部門在促銷管理中的職責

　　促銷管理中責任到各職能部門，明確各部門的權限與責任，以保證各部門之間相互配合，策劃與實施有效的促銷活動，達成理想的促銷目標。

　　部門：營銷副總

　　職責：負責對市場的整體把控與方向，負責各類促銷方案的審核和批準，以保證完成公司整體市場目標。

　　部門：企劃部

　　職責：

　　1、負責制定年度促銷規劃和費用預算。

　　2、策劃A、B類促銷活動，并制定具體的實施計劃。

　　3、每月協助各區域選定C類促銷方案和實施計劃，協助促銷品的設計、選購和配給。

　　4、負責對各類促銷活動的評估和總結分析，收集相關資料，不斷開發和豐富促銷方案和工具。 5、負責根據各類促銷品的采購計劃進行按時、保質、保量的采購，加強供應商管理，不斷反饋新促銷品的信息。

　　部門：銷售部

　　職責：負責促銷活動的全程監督和執行。

　　部門：辦事處（區域經理）

　　職責：

　　1、負責C類促銷的決策和申請，選擇和計劃C類促銷方案；同時實施、跟蹤、監控本區域內執行的各類促銷，對促銷的區域性效果負責。

　　2、區域促銷活動及資源管理，區域促銷費用控制，促銷人員的管理。

　　部門：財務部

　　職責：負責根據批準的促銷預算計劃，及時辦理相關費用支付，同時對各項促銷費用進行審核和監督。

　　部門：行政部（物流部）

　　職責：負責按照已獲批準的促銷品發放單，及時準確地將各類促銷品發運到目標區域市場，做好物流保障工作。

　　部門：監審部

　　職責：負責監管各區域的促銷活動是否實施，促銷人員的到崗情況，促銷用品的發放情況，促銷費用的使用等，并形成總結性的文字報告，提供至營銷中心對各地市場的促銷考核做參考。

　　三、促銷管理中的.促銷分類

　　根據促銷活動的目標與執行范圍的不同，將促銷活動分成A、B、C三大類，責任到各職能部門，以方便促銷管理。

　　A類促銷：

　　由公司統一規劃的全國性大型促銷，主要目的為配合公司品牌塑造、新產品推廣、競爭策略實施等整體性目標的達成。由公司企劃部負責策劃，各辦事處和區域經理負責組織實施。

　　B類促銷：

　　主要是快速響應社會上的短期突發性的焦點新聞，或者公司突然的公眾危機以及應對競爭對手的進攻等突發事件的反應式促銷。由公司企劃部和事發區域市場的辦事處或負責經理共同策劃，后者負責實施。

　　C類促銷：

　　主要是各區域市場針對行銷中的一些經常性問題：如打擊竄貨，增加網點，拉動流量，維系客情關系，打擊競爭對手等，而舉辦的日常小型促銷。由各辦事處和區域負責經理申請，企劃部協助策劃，由市場人員決定和安排實施，公司總部提供“促銷套餐”計劃支持。

　　四、各種促銷類型的費用來源及比例

　　企劃部每年12月底前做好下一年度的促銷費用預算，上報領導審批后財務部備案。每一促銷項目實施前，責任人也應做好計劃及相關費用預算，上報營銷副總監審批后執行。根據公司的發展規劃，公司在營銷費用的總費用率為55%（例：55元的投入，產出即100元），促銷費用也包括在總用費率55%之內，促銷費用包括促銷活動中產生的物料、人工、場地費、活動費等費用。

　　2、C類促銷的其他規定 I：時間上的分配

　　季度分配：1季度：2季度：3季度：4季度=？：？：？：？

　　每一季度的費用分配根據銷售情況做相應的調整，每年未用完的促銷費用不記入下一年度，每季度不可以超標使用費用，但上一季度未用完的部分可以累計至下一季度，單月的費用比率最低為0，最高為季度總額的？

　　II：地域的分配

　　每個辦事處，每月至少有一半以上的市場參加促銷，每一單體市場（比如：厚街、深圳羅湖區）至少每月參加一次促銷活動。

　　III： C類促銷費用專款專用，不得挪做他用。

　　五、促銷管理流程

　　各類促銷活動嚴格按照流程式申報、審批、執行，各崗各司其職。

　　A類促銷管理流程

　　B類促銷管理流程

　　C類促銷管理流程

　　六、促銷活動的申請

　　A類促銷活動的申請

　　企劃部每月20日前申報下月的月度促銷方案，由企劃部提供具體的促銷方案，申報營銷副總，獲批后由企劃部、銷售部、辦事處共同執行。

　　B類促銷活動的申請

　　針對競爭對手的促銷活動，由企劃部或辦事處提出申請，申報到營銷副總或企劃部，緊急情況在一天內審批，獲批后各部門共同執行。

　　C類促銷活動的申請

　　辦事處統計所管轄區域各個市場下月要執行的促銷活動，如：4月的促銷活動安排在3月15日之前或15-18號之間申報，提交申請單到營銷副總或企劃部處審批。

　　七、促銷活動的執行

　　1、促銷活動的執行在總部統一規劃下，企劃部與辦事處各區域市場共同執行，需深入了解轄區內銷售、渠道、競爭產品的實際狀況，把握區域性促銷活動的開展，確保促銷活動的有效性。

　　2、辦事處需做好促銷活動及相關資源的管理，做好促銷人員的管理；確保促銷用品的正確發放；促銷費用專款專用，指導現場促銷人員的各種行為。

　　3、每次促銷活動開展前做好公司背景、產品知識、促銷知識、基本銷售技能等相關的培訓工作，經培訓后的人員方可上崗。

　　4、做好現場產品、禮品、贈品的標準備化陳列，保證現場整潔、美觀。

　　5、促銷過程中收集相關消費者資訊、競品信息，顧客對本企業產品的建議與要求等存檔管理，并及時上報領導。

　　八、促銷活動的監管

　　根據各辦事處審報的促銷活動，監審部進行定期或不定期的市場巡查，營銷中心將根據監審部門反饋的信息對各區域市場進行考核。（具體的見表格）

　　九、促銷活動的效果評估

　　促銷活動的效果評估主要從投入產出比、銷售增量回報、效益增量回報三方面進行，按月度、季度、年度做考核。

　　1、投入產出比評估

　　主要評估區域市場投入與銷售產出的平衡關系，即單位投入所獲得的銷售回報。

　　計算公式為：促銷投入÷銷售產出=投入產出比

　　例：開發A、B兩個市場，對這兩個市場均投入2萬元組織一場推廣活動。經過精心策劃、實施后，A市場當月實現20萬元銷售額，投入產出比為：2萬÷20萬＝10%；B市場當月實現12萬元銷售額，投入產出比為：2萬÷12萬＝16.67%。從投入產出比來看，A市場的促銷效果優于B市場。

　　投入產出比考核：x%-x%優秀

　　x%-x%良好

　　x%-x%合格

　　x%-x%不合格

　　x%-x%較差

　　2、銷售增量回報比評估

　　主要評估促銷投入與銷售增長的平衡關系，即單位投入所獲得的銷售增長。

　　計算公式為：1－（促銷費用÷促銷前后的銷售差值）=銷售增量回報比。

　　例：A、B兩市場每月銷售分別是在15萬元、5萬元左右，為提升業績，對每個市場均投入2萬元組織一場推廣活動。經過精心策劃、實施后，A市場當月實現20萬元銷售額，增量回報比為：1－2÷（20－15）=60%；B市場當月實現12萬元銷售額，增量回報比為：1－2÷（12－5）＝71.43%。從增量回報比來看，B市場的促銷效果優于A市場。

　　銷售增量回報比考核：

　　x%-x%優秀

　　x%-x%良好

　　x%-x%合格

　　x%-x%不合格

　　x%- %較差

　　3、效益增量回報比評估

　　主要評估促銷資源對企業效益增量的貢獻情況，通過毛利額的形式反映出來，即單位投入所獲得的銷售毛利增長。

　　計算公式為：1－（促銷費用÷促銷前后的毛利差值）=效益增量回報比。例于：

　　例：公司有A、B、C、D、E、F共6個品種，各產品的毛利率分別為：15%、18%、20%、60%、40%、10%。甲、乙兩市場原有銷售基礎分別為15萬元、5萬元，同樣投入2萬元費用進行促銷后，銷售增量都是5萬元，但從兩市場的效益增量回報比來看，甲市場前后毛利額增量為：5.055－2.89＝2.165（萬元），即效益增量回報比為：1－2÷2.165＝7.62%；乙市場前后毛利額增量為：3.853－1.13＝2.723（萬元），效益增量回報比為：1－2÷2.723＝26.55%。通過分析可知，甲市場投入2萬元費用僅帶來0.165萬元的毛利增量回款，遠低于乙市場。因此，乙市場的促銷效果優于甲市場。

　　效益增量回報比考核：

　　x%-x%優秀

　　x%-x%良好

　　x%-x%合格

　　x%-x%不合格

　　x%-x%較差

　　十、促銷管理的獎罰

　　促銷管理中做到責任到個人，上級部門監管，下級犯錯，上級受連帶責任，獎罰的范圍主要是：

　　1、促銷人員未經過培訓上崗

　　2、促銷人員不按時到崗

　　3、促銷用品發放問題

　　4、促銷費用挪用問題

　　5、產品陳列擺放問題

　　6、區域市場投入產出比連續3個月不達標（新市場除外）

　　7、區域市場銷售增量回報比連續3個月不達標（新市場除外）

　　8、區域市場效益增量回報比連續3個月不達標（新市場除外）

藥品的營銷策劃方案 篇7

　　具體操作步驟如下：

　　一、市場調研，建立詳實的檔案資料：

　　1、客戶的地址、郵編、電話、傳真；

　　2、客戶的負責人、所有人；

　　3、客戶的規模：單體、連鎖、經營狀況；

　　4、客戶的進貨渠道；對客戶進行級別評定，可分A、B、C

　　三個等級：

　　A級：當地有名的大門診和連鎖店；

　　B級：規模相對較小，但經營效益較好的門診或藥房；

　　C級：效益較差的便民小診所和藥房。

　　二、鋪貨

　　1、市場調研同時鋪貨，可節約時間；

　　2、A、B、C三類客戶同時鋪貨，但A、B類客戶要爭取較高的鋪貨比例；

　　3、鋪貨形勢以人員拜訪為主，時機成熟可適當搞一搞推廣會；

　　4、鋪貨數量首次不宜太大，待摸清月銷量后，再制定詳細的鋪貨量；

　　5、鋪貨時可多品種一起推廣，可以介紹品種的優勢、缺點及其他客戶的銷售情況；

　　6、鋪貨一定要按客戶名稱、品名、數量、日期等詳細的做好鋪貨紀錄，注明當日客戶值班人員，并請其中某人簽收；

　　7、鋪貨要盡量爭取現款現貨，如有賒銷，要嚴格控制數量；對于小診所、小藥店和個體連鎖信譽不佳者要堅持現金原則鋪貨，在啟動期如不能鋪貨，也不要急，待市場啟動后，只要有利可圖，不愁貨鋪不開；

　　8、對于藥房，鋪貨價格應高于門診（診所）的鋪貨價格，以防止其降價競爭沖亂價格體系；

　　9、對于我們來說，鋪貨不是目的，銷售才是關鍵，在鋪貨中不要急躁；同時，對待客戶所有人員始終要充滿友善、熱情、微笑；要樹立為客戶賺錢的理念。

　　三、加強公司的宣傳，創造更多的銷售機會。

　　1、鋪貨和拜訪時，應加強產品的理貨工作，產品本身就是最好的廣告，因此要爭取最佳的陳列位置。

　　2、根據不同的客戶制定不同的宣傳布置方案，但必須遵循以下原則：

　　⑴要爭取進店消費者第一眼就能夠看到；

　　⑵宣傳用品的粘貼、擺放要規范，要產生美感；

　　⑶宣傳布置要盡量獨特、有個性；

　　⑷要與客戶協商好，爭取支持。

　　四、人際關系要到位，拜訪、慰問是營銷的重要環節。

　　1、拜訪、慰問的.主要對象是門診主任、醫生、經理、營業員等

　　2、拜訪、慰問的好處：

　　⑴順利地實現鋪貨和回款；

　　⑵得到有利的陳列位置和宣傳位置；

　　⑶使醫生、營業員等成為企業的業余推銷員，以促進產品，以促進產品的銷售；

　　⑷可以有效防止斷貨和脫銷；

　　⑸便于及時掌握市場動態，尤其是競爭對手的情況，做到知己知彼，時刻掌握主動權。

　　3、在拜訪中始終要保持自信、友善、熱情、微笑、誠信的精神面貌。

　　4、在拜訪中要主動幫助客戶解決一些問題，如換貨及其他有關問題等。

　　5、要合理制定拜訪路線和頻率，注意維持老客戶，開拓新客戶，只有這樣，才能保證銷售業績穩步增長；

　　6、拜訪過程中要合理地使用禮品，掌握人的心理，有節制地發放禮品，既要讓對方感覺禮品的珍貴以及企業對他的重視，也能有效的節約銷售成本。

　　五、加強信息反饋工作，為營銷決策服務。

　　1、注意收集各類信息，如人員變更、地址變更、進貨渠道變更以及經營狀況、競爭對手相關情況、自己產品銷售情況及其他相關情況；

　　2、堅持有目的、有準備地收集信息，并進行分析、歸納；

　　3、加強信息的雙向交流，并保持通暢，保證下面的信息及時傳上來，上面的政策方案及時傳下去。

　　六、合理使用各種促銷手段。

　　1、發放產品目錄和宣傳單；

　　2、特殊產品（如專科產品）可在人流量大、效益好的門診中播放電視專題片；

　　3、發放具有科學性、可讀性、針對性的宣傳小冊子，如《高血壓防治指南》等。

藥品的營銷策劃方案 篇8

　　筆者近期為山西康寶生物制品有限公司新進人員做培訓時了解到，這家公司從20xx年底在營銷戰略上就開始在營銷戰略轉型上作出了重大調整，由原來的“地方割據、人人為政”型的營銷模式，向“總部統一規劃、產品線優化、VIP經銷商戰略合作、大客戶全年維護計劃”型的整體營銷模式轉化。這種營銷思路正符合“新醫改”形勢下藥企戰略調整，以適應新的競爭環境的要求。

　　從這個案例我們至少可以受到以下的幾點啟發。

　　第一、產品線重新分析和規劃；

　　該企業將公司的拳頭產品“人血白蛋白”的市場渠道和銷售政策進行了重新的評估和整合，對原有經銷商的價值做了重新分析和判斷，優化了經銷商的結構和數量，由原來的給錢就發貨的營銷模式，轉變為只選擇當地1或2家有特殊價值的經銷商，形成新的戰略合作伙伴關系，比如企業對經銷商采取專供、讓利、增加新促銷隊伍等措施，來支持經銷商對企業所有產品的分銷，而作為戰略合作的經銷商則選擇全線營銷該企業的其他二線產品（比如非洛地平緩釋片），并負責這些產品在當地的醫院開發和貨款回收工作，企業派出專業學術代表協作經銷商上量和終端客戶的維護。

　　這個做法也就是用拳頭產品帶動二線產品的營銷，發揮企業和經銷商各自的優勢，共同形成合力，與其他企業形成強勢競爭，同時克服了企業產品線營銷不平衡的缺點。從前的營銷模式對經銷商來說是好產品供不應求，而二線產品無人問津，對企業營銷人員來說，哪個好賣、哪個賺錢就優先賣哪個，造成產品發展的嚴重偏腿。

　　第二、戰略調整需要“上下同欲者勝”的配合；

　　一個企業的良性發展，需要有全體員工的共同目標和長期愿景，更需要在公司作出戰略調整的時候，或傷害到自己、小群體或下游客戶利益的時候，要主動配合和作出個人或局部的犧牲。一些企業在作出營銷戰略的調整的時候，一些中層干部、地方辦事處、下游客戶“集體抗旨”的事情也時有發生。戰略或政策的調整可能損失的'是個人、小群體或下游客戶的短期利益，但公司可能回報給個人、小群體或下游客戶更長期的大利益，所以，在這一點上，公司高層在有政策調整或戰略轉向的時候，可以采取民主參與，共同研討，但在決策的時候，應該以公司長遠利益為要，“群體是不做決策的”，也許這句話有點絕對，但也不無道理，因此，有些大的決策由少數管理者或某個高層拍板定案，這種“集中”也是必要的。

　　據了解，山西康寶生物制品有限公司在政策剛剛推行的時候，也受到一定的阻力，后來由董事長親自掛帥來協調各方利益，終于達成共識，因為不論是個人還是經銷商都看到了公司發展對自己的長期利益，因此很好地解決了這一問題。

藥品的營銷策劃方案 篇9

　　一.中國醫藥市場環境的分析

　　1)醫藥企業的競爭環境

　　建國多年來，我國醫藥產業經歷了不平坦的發展歷程，為人民的生命健康事業做出了巨大貢獻。自我國第一批“醫藥代表”1988年出現在施貴寶公司，90年代初，以外資企業的醫藥代表進入終端醫院促銷為端始，臨床推廣并成為國內醫藥企業推動銷售竟相仿效的一種模式，經過十多年的發展，隨著越來越多的醫藥企業的進入，由外企到國企，私企，由少數到多數企業，不斷的蔓延和發展，并在國內非良性的土壤中發生變化，以前那種臨床推廣發生了質的變化，醫藥代表不在僅僅是藥廠和臨床醫生之間的產品顧問，給醫生兌付處方費幾乎成為促銷的金科玉律。一些中小企業為求生存，臨床工作成了促銷藥品的一大法寶，藥廠和經營單位均把醫院工作作為市場競爭的主戰場，紛紛向醫院派駐醫藥代表，銷售代表的良秀混雜，為追求個人利益而忽視了社會和企業的整體利益，使藥品市場走向了一條畸形之路。同時伴隨著那種無序，管理部門的管理脫節，惡性競爭帶來的藥價虛高這就是當前的醫藥市場環境，改變目前狀況，不僅是主管部門的難題，也是醫藥企業想跳出這一怪圈的難題。

　　2)WTO下的醫藥競爭環境

　　隨著我國加入WTO，醫藥行業的進一步開放，一些國際上的大制藥企業和大的商業流通企業的進入，使我國的醫藥企業進入了一個整合期。國內一些制藥企業以前以仿制為主的藥品，由于藥品的療效以及知識產權的問題，其競爭力將會大為下降，以前國外企業是通過代理銷售的模式也將發生改變，終將影響整個醫藥環境。

　　3)國家醫藥政策及醫療改革對醫藥市場環境的影響

　　9月30日醫藥行業反商業賄賂自查自糾結束，衛生部正在抓緊制定商業賄賂范圍，進一步明確賄賂與正常商業贊助之間的界限，并對于如何防治打“擦邊球”制定出標準和細則。防治醫藥行業商業賄賂將成為常態存在，帶金銷售的時代即將終結，專業化營銷時代已經來臨。國家發改委《醫藥行業發展指導意見》頒布，給出醫改5年時間表，從根本上改變“以藥養醫”，建立向社會藥店開放處方制度，加快醫藥分家的進度，實現三級醫療保險制度，這將對處方藥銷售模式產生根本性影響。

　　二.在當前的醫藥環境下醫藥企業的基本競爭戰略

　　1)形成以成本為基礎的市場競爭優勢

　　首先加強自己企業內部的管理，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的內容如生產管理，人事，營銷，財務等，關鍵要針對企業本身情況采取適合企業自身的管理模式才能真正出效益，才能降低運營成本。其次，加大研發投入，研發一些在臨床上有特殊療效的藥品，申請專利，利用它的不可替代性，取得相對較高利潤，把利潤再用于擴大于別的廠家同質量的品種的整體規模，從而進一步降低運營成本，提高整個企業在市場上的競爭優勢。

　　2)形成以無形資源為基礎的競爭優勢

　　在當今日益激烈的競爭環境中，無形資源顯得更為重要，優質優價在招標中勝出，品牌是一個霸權，是一連串的記憶，品牌具有強大的暗示作用。醫藥企業同其他消費品一樣，好的品牌，就暢銷，在OTC藥品銷售中更為突出。醫藥企業要想獲得品牌，首先，要加強研發能力，開發出有特殊療效的藥品，是企業生存和發展的最重要最核心的能力，在處方藥上取得臨床醫生的信賴。其次，加強公司的管理能力，以提高專業推廣人員的業務水平，無形中也樹立了企業的品牌知名度。第三，要樹立整體的營銷觀念，企業須切實樹立起為患者解除疾病痛苦的根本經營觀念，從最終客戶開始而不是生產過程開始策略，只有有一個好的營銷策略才能樹立起自己的良好的形象品牌。

　　三.新形勢下醫藥企業的營銷策略

　　藥品營銷戰略的制定過程是一個辨別，選擇和發展市場機會，完成企業任務和目標的過程，具體營銷方法和方式很多，重點包含藥品市場的細分戰略，藥品市場競爭戰略，藥品市場發展戰略和藥品營銷組合戰略。

　　1.市場細分化營銷策略，通過辨別具有不同類型消費需求和欲望的消費者群，把整個市場劃分為若干個子市場，分市場。目的是要在大市場中尋找對企業最有利的細分市場，選擇最有效的目標市場，制定最有效的營銷策略，有利于企業把自己的特長和細分市場的特點結合起來，集中有限資源，經營市場空缺藥品，從而取得的經濟效益，同時還有利于企業不斷調整市場營銷策略。

　　2.藥品的市場競爭策略，醫藥企業制定營銷策略時，不僅要進行市場細分，迎合目標客戶的需求，同時還要針對為相同目標客戶服務的競爭對手，以能使企業在競爭中立于不敗之地。市場競爭策略就是企業為自身的生存與發展，在競爭中保持或發展自己的實力地位而確定的企業目標和達到目標爭取的各項策略的有機結合體。制定市場競爭策略，首先要明確自己的競爭地位，依據市場結構，明確自己做一個什么樣的競爭者，從而采取不同策略。其次要采用藥品使用價值，藥品價格，研發技術，服務，時間的方面，來發掘適合自己的競爭優勢。

　　3.藥品市場發展策略，醫藥企業在選擇目標市場，制定市場策略的同時，還須研究和制定藥品市場發展策略，即企業擴大再生產，開拓市場，發展經營策略，首先須認真確定企業現有業務和產品狀況，對多項業務和產品的戰略性盈利潛力要進行評估分析，把有限的資源用到發展經濟效益好的業務和產品中去。其次通過評估確定戰略，部分業務被放棄淘汰。因此，需要發展新的業務，新的產品，開拓新市場，制定企業新業務發展策略。

　　最后企業確定了目標市場，制定了相應的競爭策略和市場發展策略后，所面臨的又一項決策任務就是從目標市場的需求出發，依據內部條件和外部環境的需求，為企業制定一個合理的，由營銷組合構成的整體營銷組合。

　　4.藥品營銷組合策略，就是企業綜合運用其可控的營銷手段，對他們實行化組合，以取得市場營銷效果，采用4PS(產品，價格，分銷渠道，促銷)和4PS(顧客需求和愿望，顧客的成本，方便，溝通)等可控的營銷手段。但營銷組合受許多不可控的外部營銷環境的影響尤其是客觀環境的影響和制約。如目前的人口老齡化，國家一系列法律法規醫改政策的出臺，WTO，經濟全球化一體化等，企業應密切監視宏觀環境的動向，調整企業的營銷組合與外部環境相適應，是企業取得主動，成功和發展的關鍵。企業應善于使這些可控因素與不可控因素相適應。

　　四.藥品營銷組合4PS方案

　　1.藥品品種方案，使藥品營銷中的一個重要內容，藥品應是個整體概念，同時要樹立起藥品大質量的觀念。藥品品種方案要求企業隨時注意自己所生產的藥品生命周期處于不同時期采用不同競爭策略，同時必須注重重新品開發，不斷更新產品，外資達公司正是憑借其新品研發技術而獨步醫藥市場。

　　2.藥品的定價方案，藥品價格目前是十分敏感的問題，也是醫改的重心問題，伴隨著目前招標價格，順加作價，平價大藥房的沖擊藥品的定價方案尤其重要，WTO下一些進口藥品的關稅將進一步降低，勢必使進口藥品價格下調對國內一些仿制藥品形成巨大的沖擊，一些價格適中療效好的藥品對國內仿制品來說是一個災難性沖擊，因此在新的環境下，醫藥企業如何考慮自己產品的定價尤其重要。

　　3.藥品分銷渠道方案，國內制藥企業長期的營銷模式，使醫藥企業形成了很大的渠道依賴，醫藥企業需要建立起穩定的醫藥分銷渠道。

　　4.藥品促銷方案，隨著國家新的醫藥政策的出臺，醫藥企業在新的形式必須引入健康的促銷模式，新的營銷機制，主要可以在以下幾個方面進一步加強營銷:

　　1)要放棄以前那種對醫生的諸如辛苦費，廣告費，促銷費，處方費等模式，堅持顧客服務導向，加速產品的研發和品牌培育，重新整合銷售渠道。

　　2)可以通過學術推廣會來促銷，學術推廣銷售，主要指在醫藥銷售過程中，以學術宣傳和學術活動來推動銷售，這種銷售模式，對企業和業務人員的要求比較高，要求企業有很完整的學術網絡。很有專業知識的銷售人員，目前在外資企業應用的較多。在學術化銷售過程中，如不很好的把握，也會涉及到商業賄賂問題。學術化銷售，是目前銷售形式中，在各方面是被認可的一種方式。

　　3)廣告拉動搶灘OTC市場，從幾年OTC市場的增長速度來看OTC市場占半壁江山。OTC市場是未來競爭的主要戰場之一，而這一市場的營銷與醫院銷售差別較大，更多地體現出醫藥營銷的共性，以超大規模品牌廣告投入來拉動醫藥消費。

　　4)可開展數字化營銷，IT業的發展，電子商務的應用，為市場營銷注入新的活力，藥品網上交易開始變成現實，用電子商務提速整個醫藥行業有著不可比擬的強勁優勢，同時可以節省開支卻生產出更大的效益，利用在線調查可以收集到客戶的偏愛和購買方式，還能更好地為他們服務，從而體現個性化營銷時代的特征。

　　五.總結

　　面對新的醫藥形勢下醫藥企業應隨時跟蹤國家政策的變化，加大自身硬件，軟件改造工作，通過財務價格調整策略，重視產品的開發，調整目標客戶，改變傳統的掛金促銷方式，重視自身品牌展略,重視市場開發，采取正確的競爭策略，應把近幾年作為市場契機，整個醫藥行業經過大整合后，誰把握住契機，誰最終就能在市場中站穩腳，應對環境變化采取正確競爭策略，不斷創新乃是制勝法寶。

藥品的營銷策劃方案 篇10

　　一、活動時間：

　　9月6日~12日（共6天）

　　二、活動主題：

　　花好人團圓 中秋禮相連

　　三、活動門店數：

　　1家

　　四、促銷方式：

　　1.進店有禮——活動期間，每天早上前100名進店的顧客憑外發的DM單可免費領取5元抵用券一張，憑券第二天開始到門店購買任意商品立減5元；

　　2.辦卡送驚喜——活動期間，在門店現場辦理會員卡的顧客均可獲贈“參茸8.8折卡1張”，憑卡可享受門店（連鎖店均通用）5次購買參茸商品8.8折的.優惠；

　　3.親子樂陶陶——活動期間，凡攜帶兒童進店的顧客，均可享受購買任何商品加1元換購可愛卡通公仔的活動；

　　4.情系中秋——為滿足廣大勞動者中秋節回鄉探親、回饋親人的愿望，特推出針對老年人、婦女、兒童的“老年樂”、“補血進行時”、“成長加動力”等專區，針對心腦血管、阿膠和兒童鈣片等相應藥品聯合、療程購買都有較大幅度的讓利，并提供精美禮盒等包裝；

　　5.購物有好禮——活動期間現場購物滿88元，可獲贈名牌生抽一瓶，購物滿268元，可獲贈名牌大米一袋；

　　6.低價感恩——全場數百種常用藥品每天上午9：00~10：00、下午17：00~18：00 限時提供8.15折特價銷售。

　　五、活動準備：

　　1.活動DM單約5000張，活動前兩天開始在門店附近的小區、市場等發放；營造藥店賣場氣氛，吸引顧客進店，需要什么樣的音樂呢？

　　2.店內懸掛活動主題吊牌，大玻璃上做大型噴繪張貼；

　　3.群發短信給門店會員（目標顧客）約3000條；

　　4.聯系城管做拱門、商品陳列組合、特價專區、POP爆炸花的書寫、贈品展臺的布置等。

藥品的營銷策劃方案 篇11

　　根據《藥品質量抽查檢驗管理辦法》和市市場監管局《關于印發20xx年市藥品抽檢工作計劃的通知》（鎮市監食藥檢〔20xx〕19號）要求，結合我區實際，制定20xx年藥品抽檢工作計劃，具體事項如下：

　　一、總體目標

　　堅持問題導向，積極發現可疑藥品，突出打擊市場假劣藥品的針對性；及時掌握轄區內經營、使用環節整體質量水平，提高分級監管和科學抽檢效能；增強風險防控意識，及時控制不合格產品和存在隱患的產品；培養藥品抽檢專業隊伍，積極探索創新藥品抽檢工作機制。

　　二、抽驗任務

　　（一）任務分工。市局下達的監督抽驗任務為保底完成65批次，抽樣工作由各分局執法人員負責實施。任務分解詳見《20xx年藥品抽檢任務分解表》（附件1）。各分局可結合轄區藥品監管實際對抽檢批次進行調整，實施精準抽檢，提高問題產品的發現率。

　　（二）重點抽檢品種

　　1.上一年度在國家藥品抽檢、專項執法抽檢或年度常規抽檢中發現的不合格的品種；

　　2.使用范圍廣、使用量大、不良反應集中、社會關注度高、投訴舉報較多，以及涉及違法廣告的品種。

　　3.使用范圍廣、使用量大、不良反應集中、社會關注度高、投訴舉報較多，以及涉及違法廣告的品種。

　　4.市食品藥品監督檢驗中心確定的評價性檢驗品種（羅紅霉素片、膠囊，金膽片）。

　　三、經費保障

　　藥品抽檢任務經費由市財政預算保障，購樣費用由市食品藥品監督檢驗中心統一向被抽樣單位支付。

　　四、時間安排

　　本年度藥品抽驗任務的抽樣截止日期為20xx年10月31日。

　　五、抽驗原則

　　（一）經營環節覆蓋原則。根據事權劃分，區級抽檢對象為單體藥店、連鎖藥店門店和使用藥品的各類醫療機構。綜合藥品經營單位性質、規模、信用等級等因素，科學制定抽檢計劃，合理安排抽檢批次和抽檢頻次。要根據不同藥品品種的儲運要求，選取代表性品種進行抽檢，全面考察零售單位藥品質量管理水平和能力，掌握轄區內藥品貯存狀況，及時排查化解風險點。各分局可結合監管工作實際需求，進一步加大對重點品種的抽檢力度。

　　（二）使用環節覆蓋原則。結合醫療機構的性質、規模、藥品儲存條件、藥品質量管理能力、近年來涉藥案件情況、藥品采購來源情況，以及藥品類別、給藥途徑、劑型等品種特點，開展針對性抽檢。對國家基本藥物、集中采購品種、2年內新批準上市的.藥品品種，使用范圍廣、使用量大、不良反應集中、社會關注度高、投訴舉報較多以及涉及違法廣告的品種要加大抽檢力度，減少公眾用藥風險。

　　六、抽驗要求

　　（一）程序要求。抽樣人員在執行抽樣任務時，應當主動出示執法證件。在履行抽樣任務時，藥品抽樣人員應首先進行必要的監督檢查，如對被抽樣單位依法經營、索證索票、進貨查驗、藥品儲存環境等情況進行檢查，再按規定進行抽樣；對監督檢查中發現違法行為的，可停止抽樣，并依法進行處理。

　　（二）樣品購樣要求。根據《市藥品質量抽檢樣品購買管理規定（試行）》規定，購樣費用采用“非現場結算”方式支付。經營、使用環節一般以抽樣時的實際銷售價為準。收款單位開具的票據應當與《藥品抽樣記錄及憑證》一一對應。

　　（三）樣品抽取要求。抽樣工作應嚴格按照國家《藥品質量抽查檢驗管理辦法》《藥品抽樣原則及程序》有關規定實施，并運用“省藥品抽檢管理系統”實施現場數據錄入。要嚴格按照樣品標示的儲存條件保存樣品，并及時送至承檢機構。

　　（四）不合格藥品的處置。對在藥品抽檢中發現的不合格產品，在送達檢驗報告時須同步開展對不合格產品的控制，并及時做好核查與追溯。要督促被抽樣單位及時查找不合格原因，限期整改，杜絕風險隱患。在做好風險控制的同時應及時依法立案查處，查處結果同步上傳“省藥品抽檢管理系統”。

　　（五）信息錄入上報工作。藥品抽檢任務必須納入“省藥品抽檢管理系統”實施線上同步流轉與管理。抽樣單位與市食品藥品監督檢驗中心應加強合作，嚴格按照錄入要求，認真做好抽樣信息錄入、受理檢驗信息核對、檢驗結果上傳、檢驗報告傳遞、不合格藥品查處、復驗受理等情況的上報工作。

藥品的營銷策劃方案 篇12

　　隨著醫學水平的不斷提高和人們健康意識的不斷增強，藥品市場越來越大，因此，藥品營銷策劃成為制定藥品銷售戰略的重要環節。本文將從藥品營銷策劃的角度探究單個藥品的營銷策略。

　　一、市場分析及定位

　　在進行藥品市場分析之前，首先應確定藥品的定位。藥品的定位決定了藥品適合的消費人群以及銷售方式、渠道等。

　　首先，要對已有市場的競爭情況進行分析。通過了解競爭產品的特點、銷售渠道、市場份額等情況，了解競爭對手的營銷策略。其次，需要了解目標市場的消費人群的需求和特點。從消費者的年齡、性別、職業、收入水平、生活習慣、健康狀況等方面進行客觀分析，以便制定針對性的策略。同時，還要了解政策、法律法規等外部環境因素，這些因素可能會對藥品營銷策劃產生影響。

　　二、品牌策略

　　品牌策略是指營銷策略的核心。它是一種建立品牌并傳播品牌形象的管理方法。品牌策略包括品牌價值主張、品牌聲譽、品牌形象等。

　　首先，要確定品牌的訴求點。藥品在消費者心中的形象是治療疾病，所以品牌要具有安全、健康、高效等特點。其次，要根據目標市場，針對性地制定品牌形象。例如，面向中老年人的藥品，應該傳遞健康、養生、安全等形象。對于年輕人，可以突出品牌的年輕、時尚、新鮮等特點。

　　三、推廣策略

　　推廣策略是指為了達成銷售目標而采用的手段和方法。藥品的推廣策略可以包括廣告、促銷、公關等多種手段。

　　例如，藥品企業可以在醫學專業刊物上刊登廣告。此外，也可以通過電視、報紙、網絡等方式宣傳產品特點和療效，提高消費者對藥品的.認識和信任度。通過舉辦一些醫學講座等活動，向消費者傳授健康知識和預防保健知識，進而增強品牌的形象。

　　四、渠道策略

　　渠道策略包括選擇適當的銷售渠道、合理配置銷售渠道、建立合作關系等。

　　藥品營銷的渠道非常重要，因為藥品屬于高風險和特殊商品，它的銷售需要建立立體的營銷渠道和系統的銷售體系。關鍵在于要建立良好的供應鏈體系，確保藥品質量和安全，提高消費者的購買信任度。此外，電商平臺也是一個有效的銷售渠道，以其高效率、方便靈活、覆蓋范圍廣等諸多優勢。藥品企業可以通過跟電商平臺建立合作關系，將產品推向更廣泛的消費群體。

　　綜上，藥品營銷策劃是一項復雜而長期的系統工程，除了以上幾個方面，企業還要關注藥品的研發、生產、監管等環節，爭取更好的銷售業績，也更好地為人類健康服務。