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如何撰寫建議書

如何撰寫建議書

  建議書是無言的銷售人員,它能代替銷售人員同時對不同的對象銷售,突破了時間與空間的限制;它是銷售過程的全面匯總,也是客戶取舍評斷的依據。

  建議書的準備技巧

  撰寫建議書前,您先要準備好撰寫建議書的資料,這些資料是您從銷售準備開始時就應留意的,因此,建議書的資料取自于銷售準備、詢問調查、展示說明等各個過程,,您在這些銷售過程對客戶的了解及對客戶的影響,是建議書成敗的主要因素。

  撰寫建議書前要收集哪些資料呢?

  把握客戶現狀的資料:

  例如保險業的經紀人要知道客戶的資料有:·目前參加了那些保險;

  ·年齡;

  ·家庭人口數;

  ·小孩的年齡;

  ·職業狀況;

  ·收入狀況;

  ·身體狀況。

  正確分析出客戶感覺到的問題點或想要進行的改善點:

  找出客戶對現狀感到不滿的地方,若您的銷售對象是企業,可以收集各個使用人員對現狀的意見。  知道了客戶對現狀的不滿意點,銷售人員就能進行構想出改善的方法。

  競爭者的狀況把握:

  您要掌握住競爭者介入的狀況及競爭者可能帶給客戶的優缺點、提供客戶的各項交易條件等,獲得競爭者的情報,您在做建議書時就能抵消競爭者的銷售對策,凸顯自己的優勢,協助客戶做正確的選擇。了解客戶企業的采購程序:

  銷售人員了解客戶企業的采購程序,才能知道建議書的傳遞對象,同時能把握住建議書是否在對方編制預算前即需要提出,以獲得預算的編制。

  了解客戶的決定習慣:

  有些客戶做購買決定時,習慣收集很詳細的資料,巨細糜遺。有些客戶習慣于重點式資料,而要求銷售人員到場對建議書說明。因此事先了解客戶購買決定的習慣,您能做出合于客戶味口型式的建議書。

  建議書的撰寫技巧

  建議書的撰寫技巧能幫助您達成建議書的目的,建議書是一個溝通的媒介,它最終的目的是希望獲得訂單。如何能讓客戶看了您的建議書后馬上簽約呢?您要能滿足兩個條件:

  1、讓客戶感到滿足

  讓客戶感受到需求能被滿足,問題能夠得到解決。

  客戶花錢進行購買行為時,一定是對現狀不滿或想要改善現狀,當客戶心里有了這種想法,正在摸索進行時,若是您能即時地提供客戶一套適合于解決客戶問題的建議案,無異于幫了客戶的大忙。

  如何才能提出上面這種建議案呢?關鍵點在建議書的準備技巧中所提的——要能正確地分析客戶的問題點。

  2、與關鍵人物的溝通您還要與承辦人、承辦單位主管、使用人、預算控制部門、關鍵人士能做有效溝通。

  一份建議書不一定會完全經過這五種人過目,此處我們以這五種人做例子,提醒您撰寫建議書時如何和這些對象做有效的溝通。

  承辦人:

  負責承辦的人是代表企業和您溝通的第一線人員,他扮演的角色往往要能替您向企業的上級人員解釋說明產品的特性、效用、能改善多少問題、能提升多少效率……等,因此,以承辦人的立場,對各項細節都希望能獲得充分的信息。所以您撰寫建議書時,對各個細節部分要嚴密,不得有破綻,可用附件的方式補充說明,務必要讓承辦人能回答上級可能提出的問題。承辦單位主管:

  承辦單位的主管,多半對瑣碎的細節無暇過目,并且以主管的立場而言,他對結果較注意,至于導出結果的原由細節,他是授權給承辦人員去審核。因此,建議書中的“主旨”“目的”“結論”是承辦單位主管關心的重點。您在撰寫建議書時的“主旨”“目的地”“結論”要能滿足承辦單位主管的需求。

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