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商務(wù)談判的步驟

發(fā)布時(shí)間:2021-11-22

商務(wù)談判的步驟

  談判雙方都在尋求對(duì)自己最大利益的方案的同時(shí),也滿足對(duì)方的最大利益的需要。這才是商務(wù)談判的最佳步驟和方法,也只有這樣才能獲得最終的成功。商務(wù)談判的步驟有哪些?下面第一范文網(wǎng)小編整理了商務(wù)談判的步驟,供你閱讀參考。

  商務(wù)談判的步驟1. 申明價(jià)值。

  此階段為談判的初級(jí)階段,談判雙方彼此應(yīng)充分溝通各自的利益需要,申明能夠滿足對(duì)方需要的方法與優(yōu)勢(shì)所在。此階段的關(guān)鍵步驟是弄清對(duì)方的真正需求,因此其主要的技巧就是多向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題,探詢對(duì)方的實(shí)際需要;與此同時(shí)也要根據(jù)情況申明我方的利益所在。因?yàn)槟阍搅私鈱?duì)方的真正實(shí)際需求,越能夠知道如何才能滿足對(duì)方的要求;同時(shí)對(duì)方知道了你的利益所在,才能滿足你的要求。

  然而,我們也看到有許多所謂“商務(wù)談判技巧”誘導(dǎo)談判者在談判過(guò)程中迷惑對(duì)方,讓對(duì)方不知道你的底細(xì),不知道你的真正需要和利益所在,甚至想方設(shè)法誤導(dǎo)對(duì)方,生怕對(duì)方知道了你的底細(xì),會(huì)向你漫天要價(jià)。我們認(rèn)為,這并不是談判的一般原則,如果你總是誤導(dǎo)對(duì)方,那么可能最終吃虧的是你自己。

  如果我們?cè)囅耄瑑蓚(gè)孩子充分交流各自所需,或許會(huì)有多個(gè)方案和情況出現(xiàn)。可能的一種情況,就是遵循上述情形,兩個(gè)孩子想辦法將皮和果肉分開(kāi),一個(gè)拿到果肉去喝汁,另一個(gè)拿皮去做烤蛋糕。然而,也可能經(jīng)過(guò)溝通后是另外的情況,恰恰有一個(gè)孩子即想要皮做蛋糕,又想喝橙子汁。這時(shí),如何能創(chuàng)造價(jià)值就非常重要了。

  商務(wù)談判的步驟2. 創(chuàng)造價(jià)值。

  此階段為談判的中級(jí)階段,雙方彼此溝通,往往申明了各自的利益所在,了解的對(duì)方的實(shí)際需要。但是,以此達(dá)成的協(xié)議并不一定對(duì)雙方都是利益最大化。也就是,利益在此并往往并不能有效地達(dá)到平衡。即使達(dá)到了平衡,此協(xié)議也可能并不是最佳方案。因此,談判中雙方需要想方設(shè)法去尋求更佳的方案,為談判各方找到最大的利益,這一步驟就是創(chuàng)造價(jià)值。

  創(chuàng)造價(jià)值的階段,往往是商務(wù)談判最容易忽略的階段。

  一般的商務(wù)談判很少有談判者能從全局的角度出發(fā)去充分創(chuàng)造、比較與衡量最佳的解決方案。因此,也就使得談判者往往總覺(jué)得談判結(jié)果不盡人意,沒(méi)有能夠達(dá)到“贏”的感覺(jué),或者總有一點(diǎn)遺憾。

  由此看來(lái),采取什么樣的方法使談判雙方達(dá)到利益最大化,尋求最佳方案就顯的非常重要。

  比如,想要整個(gè)橙子的孩子提議可以將其他的問(wèn)題拿出來(lái)一塊談。他說(shuō):“如果把這個(gè)橙子全給我,你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實(shí),他的牙齒被蛀得一塌糊涂,父母上星期就不讓他吃糖了。另一個(gè)孩子想了一想,很快就答應(yīng)了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢(qián),準(zhǔn)備買(mǎi)糖還債。這次他可以用這五塊錢(qián)去打游戲,才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。

  商務(wù)談判的步驟3. 克服障礙。

  此階段往往是談判的攻堅(jiān)階段。談判的障礙一般來(lái)自于兩個(gè)方面:一個(gè)是談判雙方彼此利益存在沖突;另一個(gè)是談判者自身在決策程序上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來(lái)協(xié)調(diào)利益;后者就需要談判無(wú)障礙的一方主動(dòng)去幫助另一方能夠順利決策。

  本例中兩個(gè)孩子的談判思考過(guò)程實(shí)際上就是不斷溝通,創(chuàng)造價(jià)值并解決障礙的過(guò)程。

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