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談判中答復的技巧

發布時間:2021-11-22

談判中答復的技巧

  答復更趨向于承諾,是談判中最重要的方面之一.答復不準確,就會給自己造成極大的被動.所以,答復時應掌握好以下技巧:

  一、在答復之前,要深思熟慮,充分思考.

  這樣才能使答復懇切明確,有利于確定互利互惠的合作關系.如果對方提出的問題是自己始料不及的,千萬不要隨口答復.為了使自己獲得一個充分的思考時間,或者獲得一個內部商量的機會,可以用“記不清”、“資料不全”或“這個問題我們尚未進行認真的思考”等為由,拖延答復.

  二、要在弄清了問題的真正含義之后再進行答復.

  對方提出詢問,或是為了了解問題的真正實質,或是為了獲得確切的數據、數值,或是為了說定甚至說死我方到底要承擔什么樣的義務.對于這些問題,答復時要采取極為慎重的態度,說錯了就要承擔責任.

  三、談判中要有標底,但不要一開始就將標底和盤端出.

  在談判中,應知道什么該說什么不該說,什么先說什么后說.要知道,談判是在雙方之間進行的,雙方的目標很少百分之百的一致.要使雙方的目標趨于一致,就要通過一個反復的要約-反要約-要約最后到承諾的過程.因此,在談判時,不僅要顧及自己的目標,同時也要估計對方的目標.要準備在較高的標底的基礎上,一點點讓步,最后才能接近自己的標底.如果你一開始就交出標底,就沒有討價還價的余地了.

  四、要適時地運用回避手段

  對于有些問題,當不能答或不便于答時就不可勉強作答,而要采取回避手法.如果能用一個幽默的方式回避一下,則更有利于打破僵局.

  五、在談判終了時,對談判要給予正面的、肯定的評價

  不管結論如何,談判都會給參與的雙方帶來一定的積極成果.所以,切勿以否定的話來結束談判.不滿意時,可以重開談判或推遲訂立合同的時間,但不必全盤否定.

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